Пример действующей коммерческой политики.
Содержание:
1. Термины и сокращения.
2. Область применения и срок действия коммерческой политики.
3. Стратегия компании, цели и задачи коммерческой политики.
4. Категории клиентов и их критерии.
5. Политика продаж разным категориям клиентов.
5.1.политика продаж дистрибьюторам
5.2.политика продаж сетевым клиентам
5.3. политика продаж торговым партнерам
6. Политика в области качества.
7. Договорная система.
1. Термины и сокращения
o ТД - ООО «ТД Пекар»
o Клиент - юридическое лицо, занимающееся торгово-закупочной деятельностью автозапчастей и приобретающее продукцию у ТД
o PEKAR - продукция торговой марки «PEKAR»
o Базовая цена - цена, до начисления всех типов скидок.
o Отпускная цена - цена, после начисления всех типов скидок, с учетом категории Клиента
o ДС - Дистрибьюторское Соглашение
2. Область применения и срок действия.
Область применения:
Настоящая Коммерческая Политика подлежит соблюдению всеми сотрудниками ООО «ТД Пекар» и распространяется на все категории клиентов ТД.
Срок действия:
Настоящая Коммерческая политика вступает в силу с 01.02.2009г. и действует до 31.12.2009г.
3. Стратегия компании , цели и задачи коммерческой политики.
Стратегия компании:
Удержать позиции одного из ведущих поставщиков запчастей для российских марок автомобилей:
o сформировать устойчивую систему сбыта продукции, позволяющую использовать имеющийся потенциал продаж в регионах сбыта
o создать конкурентоспособное предложение в области ассортимента и коммерческих условий
Цели, задачи Коммерческой Политики:
Цель:
Сформировать устойчивую систему сбыта для текущего и перспективного ассортимента ТД.
Задачи:
o определить основные принципы, условия и ограничения сбыта продукции PEKAR на рынке
o создать условия для взаимовыгодного и долгосрочного партнерства ТД с Клиентами
4. Категории клиентов и их критерии.
Продукция PEKAR может быть отгружена следующим категориям клиентов:
1. Дистрибьюторы:
Оптовые компании на рынке автозапчастей, оперирующие в конкретном регионе в рамках Федерального Округа, осуществляющие регулярный сбыт в мелкооптовый и розничный каналы обслуживаемой территории и/или клиентской базы, обладающие потенциалом продаж PEKAR не менее установленных для данного региона нормативов, способные обеспечить положительный имидж продаваемой продукции, продвижение в каналах сбыта и обучение торгового персонала, готовые выполнять условия Дистрибьюторского соглашения ТД Пекар.
2. Сетевые клиенты:
Торговые сети, представленные не менее, чем 10 предприятиями розничной торговли автозапчастями, принадлежащими одному юридическому / физическому лицу либо являющимися одним юридическим лицом, расположенные в одном или нескольких регионах, располагающие единой системой закупок, обладающие потенциалом продаж PEKAR не менее установленных для данного типа клиентов нормативов.
3. Торговые партнеры:
Оптовые компании, а также корпоративные клиенты, не соответствующие профилю «дистрибьютора» и «сетевого клиента» по потенциалу продаж PEKAR и прочим условиям.
ТД не работает со всеми остальными категориями клиентов.
5. Политика продаж разным категориям клиентов
5.1. Политика продаж дистрибьюторам.
ТД предоставляет клиенту следующие условия :
| Дистрибьютор УНИВЕРСАЛ | Дистрибьютор МОТО | Дистрибьютор ВАЗ | |
| Предоставление регулярной скидки, при условии соблюдения дистрибьюторского соглашения | 10% | 10% | 10% |
| Предоставление отсрочки платежа | по желанию клиента, по цене с отсрочкой | ||
| Осуществление доставки | на территории РФ-за счет ТД ; в страны СНГ и за рубеж- самовывоз или доставка - в зависимости от страны. | ||
| Предоставление всей сопроводительной информации PEKAR | за счет ТД | ||
| Обучение по новым продуктам | за счет ТД | ||
| Пресечение недобросовестной конкуренции | наличие квот в соответствии с закрепленными в ДС потенциалами регионов и/или клиентской базы | ||
| политика единых цен для дистрибьюторов | |||
| Трейд-маркетинговая поддержка | общая программа в соответствии с товарными стратегиями, плюс локальные программы- по договоренности сторон | ||
| Менеджмент | закрепление индивидуального менеджера (сотрудника коммерческой службы) ТД за каждым Дистрибьютором | ||
Дистрибьютор соблюдает следующие условия :
| Дистрибьютор УНИВЕРСАЛ | Дистрибьютор МОТО | Дистрибьютор ВАЗ | |
| Эксклюзив | закупки продукции PEKAR только у ТД | ||
| Условия оплаты | оплачивает PEKAR согласно выставленным счетам и условиям договора; схема оплаты - через Центральный офис ТД. | ||
| Минимальный объем среднемесячной закупки в соответствии с потенциалом региона | 0,5-1,5 млн. руб.- в зависимости от потенциала региона и/или закрепленной клиентской базы | все регионы -250 т. руб. | все регионы -250 т. руб. |
| Минимальная партия | 150 т. р. | 100 т.р. | 100 т.р. |
| Планирование | ежегодно по месяцам в разрезе товарных групп по схеме трехмесячного «скользящего» планирования | ||
| Работа на закрепленной территории | отгрузка продукции в рамках согласованной территории | ||
| Соблюдение ценовой политики ТД | работа в рамках рекомендуемой наценки | ||
| Регулярность работы по PEKAR | ежемесячные отгрузки согласно календарным графикам поставок и оплат; соблюдение нормативных запасов | ||
| Работа с ассортиментом | закупка ассортимента по согласованной в ДС матрице | ||
| Предоставление информации о результате продаж PEKAR | предоставление отчетности в утвержденной форме (регулярно и по запросам ТД) | ||
Критерии получения статуса Дистрибьютора :
Любая оптовая компания, соответствующая характеристике в п. 4 настоящей политики, может претендовать на получение статуса «Дистрибьютор» ТД. После обращения Клиента в ТД, проводится оценка потенциала продаж и ассортиментного профиля и отнесение к одному из трех типов : «УНИВЕРСАЛ», «МОТО» или «ВАЗ».
После чего определяется «период тестирования» - 3 месяца, на который устанавливаются особые условия:
o условия оплаты -предоплата
o минимальный среднемесячный объем - индивидуально
o скидка за развитие региона на ограниченный срок и объем - индивидуально
o соблюдение рекомендованных наценок ТД.
Критерии лишения статуса Дистрибьютора:
В случае нарушения определенных условий Дистрибьюторского Соглашения, ТД имеет право лишить Клиента статуса Дистрибьютора.
В этом случае Клиент обязан:
o Вернуть торговое оборудование и другое имущество, принадлежащее ТД находящееся во временном пользовании Клиента.
o Распродать остатки PEKAR не ниже базовой цены.
5.2.Политика продаж: сетевые клиенты
ТД предоставляет Сетевому клиенту следующие условия :
| Предоставление скидки | 8% от базовой цены, при соблюдении условий договора Поставки |
| Предоставление отсрочки платежа | по желанию клиента, по цене с отсрочкой |
| Осуществление доставки | за счет ТД (на всей территории РФ) |
| Предоставление всей сопроводительной информации PEKAR | за счет ТД |
| Обучение по новым продуктам | за счет ТД |
| Трейд-маркетинговая поддержка | общая программа в соответствии с товарными стратегиями, плюс локальные программы- по договоренности сторон |
Сетевой клиент соблюдает следующие условия :
| Условия оплаты | оплачивает PEKAR согласно выставленным счетам и условиям договора |
| Минимальный объем среднемесячной закупки в соответствии с потенциалом Сетевого клиента | 0,25 млн. |
| Минимальный объем разовой закупки | 100 т.р. |
| Планирование | ежемесячно, ежеквартально, ежегодно: в разрезе товарных групп |
| Соблюдение ценовой политики ТД | работа в рамках рекомендуемой наценки |
| Регулярность работы по PEKAR | ежегодно по месяцам в разрезе товарных групп по схеме трехмесячного «скользящего» планирования |
| Работа с ассортиментом | Закупка ассортимента по согласованной в Договоре Поставки матрице |
| Предоставление информации о результате продаж PEKAR | предоставление отчетности в утвержденной форме (регулярно и по запросам ТД) |
5.3.Политика продаж: торговые партнеры
ТД предоставляет клиенту следующие условия :
| Предоставление скидки | отгрузка по базовым ценам |
| Предоставление отсрочки платежа | предоплата |
| Осуществление доставки | самовывоз или оплата доставки за счет клиента |
| Предоставление всей сопроводительной информации PEKAR | кроме обязательной- не предоставляется |
| Обучение по новым продуктам | не проводится |
Торговые партнеры соблюдает следующие условия :
| Условия оплаты | оплачивает PEKAR согласно выставленным счетам и условиям договора |
| Минимальный объем среднемесячной закупки в соответствии с потенциалом региона | не устанавливается |
| Минимальный объем разовой закупки | 50 т.р. |
| Регулярность работы по PEKAR | не устанавливается |
| Предоставление информации о результате продаж PEKAR | не устанавливается |
6. Политика в области качества: