Бизнес-план создания фирмы по продаже и монтажу воротных систем и металлопластиковых конструкций (стр. 3 из 6)

· Более низкие, чем у конкурентов цены. Как уже говорилось, все фирмы, которые занимаются продажей подобных изделий, покупают их по одинаковой цене. Разница состоит только в наработанных компанией скидках. Основатель компании уже давно работает с этими производителями (Дорхан, Херман, Аллютех) и заработал себе скидки 15 – 20 % (в зависимости от вида изделия) у всех трех фирм. Следовательно, из-за более низкой себестоимости мы можем предложить нашим клиентам более низкие цены.

На рынке продажи металлопластиковых конструкций и воротных систем существует пять основных конкурентов – Апрель-Интер, Пласт-Сервис, Ронадо-Строй, СВ-Сервис и Оникс. Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам. Эту информацию удобно представить в виде таблицы:

Таблица 1. Сегментация рынков по основным конкурентам.

Факторы конкурентоспособности	«Помогайка»	Главные конкуренты
		«Апрель-Интер»	«Пласт-Сервис»	«СВ-Сервис»	«Ронадо-Строй»	«Оникс»
1. Товары
1.1 Качество	8	8	6	6	6
1.2 Ассортимент	10	10	8	8	7
1.3 Уровень послепродажного обслуживания	6	6	5	5	5
1.4 Гарантийный срок	7	7	5	5	5
2. Услуги
2.1. Качество	8	8	8	6	6
2.2.Время исполнения заказов	9	8	8	8	8
2.3. Ассортимент	9	9	8	8	8
2.4. Уровень обслуживания	8	8	8	8	8
3. Цена
2.1 Продажная	9	9	8	8	8
2.2 Процент скидки с цены	9	9	8	8	8
4. Продвижение товаров на рынках
4.1 Реклама	10	10	8	6	6
4.2 Индивидуальная продажа:	10	10	9	9	9
4.3 стимулирование потребителей	10	9	6	6	6
4..4 подготовка персонала	8	7	6	6	6
СРЕДНИЙ БАЛЛ	8,64	8,42	7,21	6,93	6,86

Таблица, приведенная выше, была получена путем обобщения мнений трех экспертов, в качестве которых выступали генеральный директор создаваемого предприятия (опыт работы на данном рынке 7 лет); менеджер по продажам одной из фирм-конкурентов; экономист. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 10 (доминирующие позиции). Оценки проставляются в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются и вычисляется средний балл. Из приведенной таблицы видно, что наиболее сильными конкурентом будут выступать фирмы Апрель-Интер и Пласт-сервис, хотя интегральная оценка проектируемой фирмы выше, что связано с предполагаемым введением скидок на продукцию, повышением уровня обслуживания и продажей дорогостоящих товаров в рассрочку. Слабыми сторонами проектируемой фирмы являются слабый охват рынка, более низкая норма прибыли за счет более низких цен.

В таблице представлены наиболее серьезные конкуренты, занимающие наиболее значительные доли рынка сбыта. В соответствии с экспертными оценками фирмы Апрель-Интер и Пласт-Сервис занимают около 40% рынка сбыта. Таким образом, в данной ситуации рынок продажи металлопластиковых конструкций и автоматических ворот можно охарактеризовать как рынок олигополии, так как на рынке существуют лишь несколько крупных фирм-лидеров. Основной стратегией конкурентоспособности проектируемой фирмы будет комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества и повышении уровня обслуживания с целью проникновения на рынок и расширению объема продаж, а также повышение качества монтажа, дополнительные услуги и сервисное и гарантийное обслуживание.

Прогнозируемая доля рынка проектируемой фирмы в первый год составит около 10%.

Глава 5. План маркетинга

5.1. Каналы товародвижения

Фирма планирует использовать стратегию концентрированного маркетинга. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка, фирма будет концентрировать их на большой доле нескольких субрынков. Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечит себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она будет пользоваться определенной репутацией. Более того, в результате мер по стимулированию сбыта фирма добьется экономии во многих сферах своей деятельности.

В Ростове-на-Дону имеются три завода изготовителя данной продукции – Дорхан, Аллютех и Херман. Со всеми тремя у основателя заключены дилерские договоры, а также наработаны скидки в размере 15-20% (в зависимости от вида продукции). В настоящее время на рынке продажи воротных систем и металлопластиковых конструкций сложился следующий канал распределения:

Рис. 4. Канал распределения воротных систем и металлопластиковых конструкций.

Фирма «Помогайка» планирует вместо одноуровнего канала распределения создать двухуровневый. То есть планируется заключить договоры с мелкими продавцами, у которых нет наработанных скидок, или с теми, кто только пришел в данную отрасль. Фирма «Помогайка» имеет уже наработанные 20% скидки, следовательно, делая фирмам-посредникам скидку в 5-10%, мы будем иметь своих 10-15%.

Необходимое число кандидатов удается привлечь, обещая им предоставление прав селективного распределения. Посредников нужно будет постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. В качестве факторов мотивации можно использовать более высокие скидки, сделки на льготных условиях, премии, зачеты на совместную рекламу.

5.2. Рекламная политика

Наша основная программа маркетинга заключается в развитии устной рекламы. Единственная возможность реально оценить качество нашей работы — убедиться в этом лично. Следовательно, мы должны стремиться максимально полно удовлетворить запросы наших клиентов, которые в дальнейшем создадут нам крепкую репутацию в среде своих друзей и знакомых. Для клиентов, которые приведут в нашу компанию новых заказчиков, следует предусмотреть награды и скидки. Мы искренне уверены, что высокое качество работы нашей компании создаст большой спрос на ее услуги.

Для продвижения товаров и узнаваемости фирмы ООО «Помогайка» будет использовать следующие коммуникации:

- реклама – ее планируется печатать в СМИ, размещать на баннерах по городу. Реклама в большей степени будет направлена не на товары (так как рекламой товаров занимаются сами заводы-изготовители), а на саму деятельность фирмы, чтобы потребители выбрали именно ее среди всех конкурентов, работа на престиж и репутацию фирмы.

- стимулирование сбыта – кратковременные меры - дополнительные скидки, дополнительные услуги, предоставление каких-то услуг бесплатно (например, замер, вывоз мусора).

- связи с общественностью – распространение сведений о компании по радио, в СМИ (не реклама), представление положительного образа фирмы в газетных статьях, очерках и так далее.

- личная продажа – для этого следует нанять высококвалифицированных менеджеров по продажам.

5.3. Ценовая политика