Особенности формирования в России современной рыночной экономики, роль в ней рознично-коммерческ (стр. 6 из 10)

Когда покупатель принял решение о покупке товара, продавец опускает нужный товар, отмеривает, взвешивает.

Важное значение имеет при этом квалификация продавца, оснащенность рабочих мест необходимым инвентарем и оборудованием.

Завершающей операцией продажи является расчет за купленный товар и вручение покупки. Расчет производится через кассовый аппарат. Рациональная организация расчетных операций сокращает затраты времени на обслуживание одного покупателя, а в магазинах самообслуживания увеличивает их пропускную способность. После расчета за покупку продавец производит упаковку купленных товаров и вручение их покупателю.

Важной задачей является ускорение процесса продажи. Это достигается за счет максимальной предварительной подготовки товаров к продаже. Наибольший эффект дает продажа товаров в таре-оборудовании, подготовленных полностью к продаже на промышленных предприятиях и складах поставщиков. Ускоряет процесс продажи правильно организованная выкладка и показ товаров, эффективная реклама и информация. Эти факторы играют особую роль при продаже товаров в магазинах самообслуживания, где товар продает себя сам и надо обеспечить покупателю четкое ориентирование в торговом зале.

Ускорение процесса продажи достигается также за счет совершенствования операций по обслуживанию покупателей, повышения квалификации работников, рациональной организации труда и технического оснащения магазинов.

Работники торговых залов магазина обязаны добросовестно выполнять функции, связанные с продажей товаров и обслуживанием покупателей, не отвлекаться, проявлять индивидуальный подход к покупателям. Они должны быть одинаково вежливы со всеми покупателями независимо от настроения, размера покупки, длительности выбора, внешности покупателя. Необходимо внимательно выслушивать покупателя и реагировать на его просьбы. Покупателю следует предоставлять полную самостоятельность при осмотре и выборе товаров. Готовить товар к отпуску следует так, чтобы покупатель мог следить за правильностью выполнения этих операций (отмеривание, взвешивание и т.д.)

При отсутствии нужного покупателю товара необходимо предложить ему взамен равноценный. Следует также предлагать сопутствующие и новые товары.

Количество операций при продаже товаров, их конкретное содержание и последовательность выполнения зависят от метода продажи, ассортимента товаров, реализуемых в магазинах, и характера спроса на них.

Последовательность, приемы и способы выполнения основных операций при покупке товаров, степень самостоятельности покупателей при этом могут быть различными в зависимости от применяемого метода продажи.

Содействие продаже.

Важным фактором для реализации товара является реклама.

При создании рекламы необходимо определить, что нужно иметь ввиду.

1. цель рекламы;

2. товары, которые будут рекламироваться;

3. сумма средств, имеющихся для рекламы;

4. круг покупателей, на кого рассчитана реклама;

5. рекламные средства;

6. длительность рекламы.

В конце, необходимо оценить эффективность данной рекламы.

С рекламой тесно связано содействие продаже, т.е. это создание стимулов к покупке.

1. Распродажа по сниженным ценам.

2. Демонстрация товара, дегустирование.

3. Различные мероприятия в магазине – викторины, встречи.

Очень важно для продажи – консультирование. Каждый покупатель имеет свой мотив к покупке товара. Мотивы могут быть рациональные и эмоциональные.

Рациональный мотив предполагает, что покупатель определил, что хочет купить, рационально. При покупке могут иметь место сразу несколько мотивов. Продавец должен определить главный мотив и оптимально использовать его в процессе продажи.

1. Установление контакта с покупателем.

2. Выяснение желания

3. Предложение товара, аргументация этого товара, помощь в принятии решения о покупке.

Исследование рынка.

Надо выяснить 3 вопроса:

1. Какова потребность покупателей в данном районе.

2. Собственное положение на рынке.

3. Насколько сильны конкуренты.

Получение данных осуществляется с помощью первичного и вторичного исследования. При первичном – собственные наблюдения (устный опрос, письменный опрос, наблюдение за покупателем, тестирование).

Вторичное исследование – обращение к уже имеющимся данным. Здесь различают внутренние источники (бух. Учет предприятия, статистика товарооборота, сбыта) и внешние источники (отчеты, НИИ, гос. Учреждений, статистических управлений).

В качестве содействия продажи регулярно проводятся рекламные акции. Потребители участвуют в различных конкурсах, есть возможность попробовать товар. Часто разыгрываются какие-либо призы. Проводятся рекламные акции, во время них потребитель может дегустировать товар, приобретать его по сниженным ценам. Продавцы всегда смогут оказать покупателям квалифицированную помощь при подборе товара. С ними периодически проводится обучение, во время которого им рассказывают о свойствах товаров, преподают основы психологии. Известно ведь, что главный фактор успешной торговли – это грамотный персонал.

Закупка в магазине производится следующим образом. Как правило, фирма имеет готовые контракты на поставку определенного вида продукции в определенные сроки и в определенных количествах, так называемые – плановые поставки. В случае, если товара необходимо больше, то делаются дополнительные закупки. Контракты заключаются через специальных торговых агентов. Так же, бухгалтер-товаровед занимается поиском поставщиков, заключением контрактов с торговыми агентами, заведует ассортиментом.

К основным поставщикам можно отнести:

- Нововоронежский мясокомбинат

- ООО Хладокомбинат

- АО «Вкуснотеево»

- ЗАО «Хэлла»

- ИП Лапшин

- ИП Чернышев

- ЗАО «Петровские продукты»

- ООО «Висант-опт»

- Калачеевский мясокомбинат

- Хебозавод № 6

Магазин обладает своим небольшим складом – 40 квадратных метров.

Складские показатели:

(за октябрь 2004 в закупочных ценах)конечный запас = 231 200 + 48 600 - 78 000=201 800- Средний запас = (запас на начало года + запас на конец года)/2Средний запас = (348 992+340 000)/2=344 461- Частота оборачиваемости = 15 000 000/344 461=43,5- Средний срок хранения товаров на складе = количество дней в году/частотуоборачиваемости = 366/43,5=8,4

Товарооборот.

Оптовая торговля, являясь важнейшим звеном свободного взаимодействия ежду участниками купли-продажи, реализует этот акт в крупых объёмах и большими партиями товаров. Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении основных принципов её осуществления:

1. Создание ресурсной основы её обеспечения, то есть достижение сбалансированности тованой массы и денежных средств, выражающих платёжеспособный спрос покупателей.

2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка.

3. формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, наравленные на удовлетворение потребностей покупателей и получение максимального дохода.

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает рассмотрение такой важной формы реализации товаров, как розничная торговля.

Комерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях отлична от оптовых предприятий своими особенностями.

Розничные торговые предприятия реализуют товары в небольших количествах конечному покупателю, то есть окончательно завершает товарное обращение. Бесспорно реализация в розицу нуждается не только в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных для сервисного обслуживания покупателей, но и в организации большой работы по подбору и формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью маневрирования им в соответствии с быстро меняющимся спросом и желаниями покупателей.

Основа розничного товарооборота – объём продаж.

Ср. Себестоимость – все затраты, связанные с производством и

стои- реализацией продукции

мость Стоимость – общие необходимые затраты.

На развитие товарооборота оказвают влияние следующие факторы:

1. денежные доходы населения

2. товарное предложение

3. материаьно-техническая база

4. цены и качество товара

В состав товарооборота входят:

1. Обороты по продаже.

2. Товарные запасы на начало и конец периода и поступления.

3. Поступления товара.

В зависимости от объёма продаж увеличение или уменьшение оварооборота соответственно изменяется с поступлением товара. Для составления баланса товарооборота учитывается выбытие товара (товар не продан, а количество уменьшилось). Постоянно необходимо осуществлять анализ товарооборота. Цели анализа – выявление резервов. Розничный товарооборот отражает уровень жизни населения (товары личного потребления составляют 70% в общем фонде потребления). При росте товарооборота улучшается денежное обращение, повышается устойчивость валюты.

Состав товарооборота (какие товары реализуются). На предприятии объём товарооборота, его рост зависит от численности персонала, производительности труда, использования ОС и ОПФ. В процессе изучения товарооборота ставятся следующие задачи:

· установить динамику товарооборота (и структуру)

· изменение собственной доли на рынке

· оценить конкурентоспособность предприяти

· оценить выполнение плановых показателей

· создать базу для планирования

При изучении товарооборота необходимо учитывать изменение цен на товары. Для того, чтобы установить, в какой мере предприятие использовало возможности для развития товарооборота целесообразно темпы изменения товарооборота сравнить с показателем денежных доходов населения. Необходимо считать основные показатели товарооборота ежеквартально и ежегодно, а иногда и ежемесячно. При изучении товарооборота нужно выявить уровень интенсивного и экстенсивного развития.