Проведенный корреляционный анализ подтверждает зависимость роста продаж от затрат на рекламу. Стандартная автоматизированная система проведения корреляционно-регрессионного анализа позволяет рассчитать уравнение регрессии (см. табл.3.7.).
Таблица 3.7.
Данные для составления уравнения регрессии
| Показатель | Коэффициенты | Стандартная ошибка | t-статистика | P-Значение | Нижние 95% | Верхние 95% |
| Y-постоянная | -1688,9 | 1509,649 | -1,11874 | 0,379587 | -8184,4 | 4806,601 |
| Переменная X | 17,93041 | 5,848565 | 3,065779 | 0,091955 | -7,23395 | 43,09477 |
Используя данные табл.3.7. получаем:
Y= - 1688,9 + Х * 17,93 (3.1.),
Где - Y - результативный показатель (объем продаж фирмы), тыс. руб.
- 1688,9 - постоянный коэффициент уравнения,
Х - факторный показатель (затраты на рекламу), тыс. руб.
17,93 - коэффициент степени влияния фактора на результативный показатель.
Таким образом, используя уравнение 3.1., рассчитаем объем продаж на плановый период, при увеличении совокупных затрат на рекламу на 8,6 % (по среднему темпу роста): Y= - 1688,9 + (284*1,086) * 17,93 = 3841,1 (тыс. руб.).
Исходя из среднего уровень рентабельности продаж (2,5%), объем возможной прибыли составит 96,0 тыс. руб. (3841,1*2,5/100 %).
Проведенный анализ показал, что связь между затратами фирмы "Даль- ЧТЗ-Сервис" на рекламные мероприятия по продвижению товара и величиной продаж - значительная. Разработка программы по продвижению товара, конкретизация целевой сегмента покупателей и системное воздействие на него позволит компании увеличить объем продаж - первичный прибылеобразующий фактор.
3.2. Оптимизация затрат как фактор увеличения прибыли
Исходя из разработанной модели формирования прибыли следует, что одним из направлений роста прибыли является - оптимизация совокупных издержек.
Проведенный анализ прибыли и прибылеобразующих факторов, рассмотренные в п. 3.1. основные направления совершенствования деятельности по формированию прибыли определяет необходимость при рассмотрении оптимизации затрат как фактора увеличения прибыли исследовать с позиции соотношения и влияния постоянных и переменных затрат на максимизацию прибыли.
В этих целях будем рассматривать варианты сочетания постоянных и переменных затрат и интерпретации результатов при следующих условиях:
А) товарооборот и неизменные постоянные затраты, позволяющие рассмотреть варианты оптимизации переменных затрат;
В) товарооборот и переменные затраты, при изменение постоянных затрат, что позволит определить оптимальные постоянные затраты, обеспечивающие максимизацию прибыли.
По направлению (А) - рассмотрим следующие три варианта (см. табл.3.8.):
1. Существующие показатели деятельности компании;
2. Показатели деятельности компании при увеличении оборота и использовании существующей логистической системы поставок товаров;
3. Показатели деятельности компании при увеличении оборота в случае использования логистической системы закупки товаров на основе прогнозов сбыта (формирование портфеля заказа).
Таблица 3.8.
Варианты сочетания постоянных и переменных затрат фирмы при росте товарооборота и неизменности постоянных затрат
| Показатели | Отчетный год | Вариант 1 (рост оборота и действующая система поставок) | Вариант 2 (рост оборота и система заказного портфеля) |
| 1. Товарооборот, тыс. руб. | 11641 | 34586 | 34586 |
| 2. Переменные затраты, - тыс. руб. - доля (коэфф.) | 10301 0,885 | 30593 0,885 | 27533 0,796 |
| 3. Результат от продаж после возмещения переменных затрат - маржинальный доход (стр.1-стр.2.), - тыс. руб. - доля (коэфф.) | 1340 0,115 | 3993 0,115 | 7053 0,204 |
| 4. Постоянные затраты, тыс. руб. | 1048 | 1048 | 1048 |
| 5. Прибыль (стр. 3-стр.4.) | 292 | 2945 | 6005 |
| 6. Прирост прибыли, - тыс. руб. - % | По отношению к отчетному году: + 2653 + 908,6 | По отношению к варианту1: +3060 +103,9 | |
| 7. Сила воздействия операционного рычага (стр.3/стр.5) | 4,59 | 1,36 | 1,17 |
| 8. Порог рентабельности (стр. 4/стр.3 (коэфф.)), тыс. руб. | 9113 | 9113 | 5137 |
| 9. "Запас финансовой прочности" (стр.1 - стр.8.), - тыс. руб. - % к обороту | 2528 21,7 | 25473 73,6 | 29449 85,1 |
Прогноз сбыта рассчитаем, используя следующие методы:
- "прошлый товарооборот" (формула 3.2.)
- "экспоненциальное сглаживание" (формула 3.3.)
- комбинированный метод (формула 3.4.)
Тпр (а) = Ттг* (Ттг/ Тпг), (3.2.)
Где Тпр - товарооборот прогнозный;
Ттг - товарооборот отчетного года;
Тпг - товарооборот прошлого года.
Тпр (а) = 11641 * (11641/2079) = 65182 (тыс. руб.)
Тпр (в) = 0,2 * Ттг + 0,8 * Тпг, (3.3.)
Тпр (в) = 0,2 * 11641 + 0,8 * 2079 = 3991 (тыс. руб.)
Тпр(комбинированный) = (Тпр(а) + Тпр(в)) / n, (3.4.)
Где, n - количество методов.
Тпр(комбинированный) = (65182+3991) / 2 = 34586 (тыс. руб.).
Таким образом, прирост прогнозного объема продаж составит 197 %. Соответственно увеличатся и переменные совокупные затраты. Темпы прироста переменных затрат по второму варианту ниже, по сравнению с первым вариантом, поскольку формирование портфеля заказов на основе прогноза сбыта и изучения реальной потребности в товарах позволяет снизить транспортные затраты (занимающих до 70 % в общем объеме издержек).
Проведенные расчеты показывают, что при дальнейшем развитии фирмы (создание сервисного центра), рост объемов продаж сопровождается ростом переменных затрат. Однако сохранение существующей системы поставок товаров приведет к меньшему эффекту. Формирование портфеля заказов на основе изучения и прогнозирования спроса позволит фирме добиться более высоких результатов, о чем свидетельствуют следующие показатели:
· максимальная прибыль по варианту 2 - 6005 тыс. руб.
· сила воздействия операционного рычага составляет - 1,17 - то есть, при увеличении оборота фирмы на 1 %, прибыль возрастет на 1,17 % (и наоборот, при снижении оборота на 1 %, прибыль снизится на 1,17 %).
Снижение силы воздействия операционного рычага по сравнению с текущим годом и вариантом 1 свидетельствует о стабилизации деятельности фирмы.
· При совершенствовании логистической системы запас финансовой прочности фирмы солидный - 81,5 %.
Исходя из проведенных расчетов, оптимальным вариантом переменных затрат будет составлять второй вариант (при развитии деятельности фирмы и применение системы формирование заказного портфеля на основе изучения спроса): сумма затрат - 27533 тыс. руб., удельный вес в обороте - 79,6 %.
Создание сервисного центра, рост объемов продаж повлечет за собой рост не только переменных, но и условно-постоянных затрат. Варианты сочетания постоянных и переменных затрат при прогнозном объеме продаж и выбранном варианте переменных затрат представлены в табл.3.9.
Таблица 3.9.
Варианты сочетания постоянных и переменных затрат фирмы (при прогнозном товарообороте и переменных затратах)
| Показатели | Вариант 1 (рост оборота и система заказного портфеля) | Вариант 2 |
| 1. Товарооборот, тыс. руб. | 34586 | 34586 |
| 2. Переменные затраты, - тыс. руб. - доля (коэфф.) | 27533 0,796 | 27533 0,796 |
| 3. Результат от продаж после возмещения переменных затрат - маржинальный доход (стр.1-стр.2.), - тыс. руб. - доля (коэфф.) | 7053 0,204 | 7053 0,204 |
| 4. Постоянные затраты, - тыс. руб. - % (прирост в сравнении с вариантом 1) | 1048 | 1284 +22,5 |
| 5. Прибыль (стр. 3-стр.4.) | 6005 | 5769 |
| 6. Сила воздействия операционного рычага (стр.3/стр.5) | 1,17 | 1,22 |
| 7. Порог рентабельности (стр. 4/стр.3 (коэфф.)), тыс. руб. | 5137 | 6294 |
| 8. "Запас финансовой прочности" (стр.1 - стр.7.), - тыс. руб. - % к обороту | 29449 85,1 | 28292 81,8 |
Данные табл.3.9. показывают, что увеличении условно-постоянных затрат на 22,5 % (повышение арендной платы, складских затрат, оплаты труда) дает некоторое сокращение прибыли (на 3,9 %) и возрастание операционного рычага (на 0,05 пунктов). "Запас финансовой прочности" слегка сократился (на 3,3 %). Таким образом, оптимальное соотношение переменных и постоянных затрат при создании сервисного центра должно составлять - 4:1. При данном оптимальном соотношении фирма получает прибыль в размере 5769 тыс. руб. (при достижении прогнозного уровня продаж товаров).
Операционный рычаг отчетного года составляет 4,59 - таким образом увеличение прибыли будет почти пятикратно по отношению к увеличению выручки. Кроме того, данный коэффициент позволяет говорить о среднем предпринимательском риске. Целесообразно, в условиях существующей тенденции роста реализации продукции и незначительных постоянных издержках (9 % от оборота) решить вопрос о распределении прибыли по факту увеличения постоянных расходов, в том числе создание сервисного центра, что позволит формировать ассортимент услуг, обеспечивающих дополнительные поступления средств, увеличение товарооборота, и как следствие, увеличение прибыли.
Приведенная методика оптимизации совокупных затрат фирмы позволяет вырабатывать детали коммерческой политики ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис". При оптимистичных прогнозах объемов продаж в долгосрочной перспективе фирме целесообразно увеличивать долю постоянных затрат. Однако это увеличение следует рассматривать в комплексе с изменением всех прибылеобразующих показателей.