Методы изучения поведения покупателей
| Тип оцениваемых параметров | Условия проведения эксперимента | |
| Без контроля со стороны экспериментатора | При контроле со стороны экспериментатора | |
| Фактические покупки | Исследование агрегированных данных о продажах | Эксперименты в магазинах |
| Изучение панельных данных | Эксперименты в лабораторных условиях | |
| Анализ данных, полученных при обследовании магазинов | ||
| Предпочтения и намерения | Прямой опрос покупателей | Анализ имитационных покупок |
| Исследование готовности совершить покупку | ||
| Параметрическое позиционирование | ||
Достоинством данной группы методов является простота сбора и достоверность информации.
Недостатком – "исторический" характер информации, условность ее перенесения в будущее (в одну реку нельзя войти дважды).
Факторы, способные изменить спросовые реакции покупателей:
Методы сбора информации:
Потребность в сборе информации данными методами возникает в следующих случаях:
Достоинством данной группы методов является опережающий характер информации. Недостатком – субъективный характер оценок, которые в ряде случаев могут не совпадать с действительным поведением покупателей в будущем.
Методы сбора информации:
Многообразие цен и оснований для их классификации позволяет на практике объединять их в различные группы. Некоторые из наиболее часто используемых классификаций приведены в таблице.
Таблица 3
| Основание для классификации | Виды цен |
| 1. Стадия товародвижения (характер обслуживаемого оборота) | 1.1. Оптовые (отпускные) 1.2. Закупа1.3. Розничные |
| 2. Государственное воздействие | 2.1. Свободные2.2. Регулируемые |
| 3. Вид товара | 3.1. Цены товаров или услуг3.2. Тарифы3.3. Курсы валют или ценных бумаг |
| 4. Способ установления, фиксации | 4.1. Твердые4.2. Подвижные4.3. Скользящие |
| 5. Способ получения информации об уровне цены | 5.1. Публикуемые5.2. Расчетные |
| 6. Фактор времени | 6.1. Текущие6.2. Сопоставимые6.3. Средние |
| 7. Вид рынка | 7.1. Цены товарных аукционов7.2. Биржевые котировки7.3. Цены торгов |
| 8. Территория действия | 8.1. Мировые8.2. Единые по стране8.3. Региональные (поясные, зональные, местные)8.4. Трансфертные |
Отпускные (оптовые) цены на товары народного потребления, продукцию производственно-технического назначения, услуги устанавливаются изготовителями по согласованию на равноправной основе с потребителями продукции и применяются при расчетах изготовителей и импортеров со всеми потребителями, кроме населения.
Оптовые и отпускные цены включают в себя расходы, связанные с производством и реализацией и налоги, предусмотренные налоговым законодательством, а также прибыль (убыток). Состав расходов, связанных с производством и реализацией, определяется в порядке, установленном Налоговым Кодексом Российской Федерации (Глава 25, ст. 252-272). Прибыль (убыток) определяется как положительная (отрицательная) разница между выручкой от реализации (без налога на добавленную стоимость и акцизов) и расходами, связанными с производством и реализацией продукции (услуг).
Структура оптовой цены может быть представлена следующим образом:
Таблица 4
| Расходы, связанные с производством и реализацией | Прибыль предприятия | Акциз (по подакцизным товарам) | НДС |
| Оптовая цена предприятия без НДС (цена производителя) | |||
| Отпускная цена предприятия без НДС | |||
| Отпускная цена предприятия с НДС (покупная цена оптового посредника) | |||
Оптовые (отпускные) цены на импортную продукцию включают в себя импортную стоимость (фактурную стоимость), указанную в счете поставщика и пересчитанную в рублях по курсу, установленному Центральным Банком России на дату принятия грузовой таможенной декларации к таможенному оформлению с добавлением установленных сборов (платежей) за таможенное оформление товара, а по товарам, подлежащим обложению импортными пошлинами – на величину этих пошлин с добавлением всех расходов по закупке и доставке продукции, издержки импортера, связанные с транспортировкой, хранением и реализацией продукции на территории края и Российской Федерации, а также прибыли импортера.
Цены закупа (продажные цены оптового посредника) применяются при расчетах посредников с потребителями товаров народного потребления, продукции производственно-технического назначения (кроме населения). Цена закупа включает в себя отпускную (оптовую) цену и снабженческо-сбытовую надбавку. Снабженческо-сбытовая надбавка включает в себя налоги, издержки обращения (себестоимость), включающие затраты посредника на реализацию и хранение продукции, в том числе транспортные, кроме стоимости приобретенного товара, а также прибыль (убытки) торгово-закупочной, снабженческо-сбытовой и иной организации или гражданина, зарегистрированного в качестве индивидуального предпринимателя.
Розничные цены на продукцию (услуги) производственно-технического назначения и товары народного потребления применяются при расчетах изготовителей и импортеров, розничных торговых, иных предприятий и организаций с населением. Розничная цена включает в себя отпускную (оптовую) цену или цену закупа и торговую наценку. Цены на предприятиях общественного питания включают в себя отпускные (оптовые) цены или цены закупа и наценки. Торговая наценка (надбавка) включает в себя налоги, издержки обращения (себестоимость), в том числе транспортные и иные расходы продавца (кроме стоимости приобретенного товара), а также прибыль (убытки) продавца. "
При подписании договора, контракта на поставку продукции или выполнение работ важным условием является распределение риска потерь от инфляции между поставщиком и потребителем продукции.
Твердые цены (постоянные) устанавливаются в момент подписания договора и не меняются в течение всего срока поставки продукции по данному договору, соглашению, контракту. Обычно в договоре делается оговорка "цена твердая, изменению не подлежит". Твердые цены применяются в сделках с немедленной поставкой или с поставкой в течение короткого срока. Если твердые цены применяют в договорах, предусматривающих длительные сроки поставки, то оговорка "цена твердая, изменению не подлежит" должна присутствовать в контракте обязательно.
Риск инфляционных потерь полностью берет на себя изготовитель, если же цены снижаются продавцу гарантирована продажа товара по стабильной цене.
Подвижная цена – в договоре предусмотрено, что цена, фиксированная в момент заключения договора, может быть пересмотрена в дальнейшем, если к моменту исполнения договора рыночная цена изменится (повысится или понизится). В этом случае в договоре делается оговорка о повышении или понижении цены.
Обычно в договоре оговаривается, что при отклонении рыночной цены от контрактной в размере 2-5% пересмотр фиксированной цены не производится. При установлении подвижной цены в договоре указывается источник информации, по которому можно судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены обычно устанавливаются на промышленные сырьевые, продовольственные, поставляемые по долгосрочным договорам товары. Риск инфляции полностью ложится на покупателя.
Скользящая цена – исчисляется в момент исполнения договора путем пересмотра первоначальной договорной цены с учетом изменений в издержках производства, за период времени, необходимый для изготовления продукции. Скользящие цены обычно устанавливаются на товары с длительным сроком изготовления.
При подписании договора фиксируется так называемая исходная, базисная цена, т.е. цена, применяемая в качестве базы для расчетов, оговаривается ее структура. В договоре может быть установлен предел в процентах к договорной цене, в рамках которого пересмотр цены не производится, определен лимит скольжения – процент возможного изменения цены (например, не выше 10% от общей суммы затрат).
В договоре могут быть выделены скользящая и постоянная часть цены. Определен период скольжения, который может не совпадать со сроком действия договора, а соответствовать периоду времени, который требуется для осуществления данной части затрат.