Организация продаж в торговой точке предполагает размещение в местах продаж специальных стендов и эффектно оформленных промостоек. В качестве примера можно привести деятельность компании Yves Rocher. Yves Rocher активно использует систему скидок, когда, совершив определенное количество покупок, Вы получаете подарок. При определении стоимостной категории подарка, учитываются количество и частота покупок. Кроме того, к каждой покупке прилагаются пробники разных видов продукции, что дает возможность оценить аромат или косметическую новинку. Помимо этого Yves Rocher также присылают своим клиентам каталоги с подробной информацией об ассортименте продукции и ценах. Он предназначен для заказа продукции по почте, при этом Yves Rocher предоставляет скидки на все предлагаемые товары и берет на себя все почтовые расходы.
Такая политика направлена не столько на привлечение внимания к определенным линиям, сколько на поддержание стабильной заинтересованности в покупке продукции именно этой марки. Что достигается путем создания установки в сознании потребителей, что ими дорожат и в них нуждаются. Именно на выработку такого стереотипа восприятия и работает система скидок и подарков. Это заставляет покупателей приходить в магазин снова, т.к. они уже хорошо осведомлены о продукции и имеют право на более выгодные условия покупки.
Личные продажи во многом являются инструментом коммуникационной политики, основанным на представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью стимулирования продаж. Данное направление может быть достаточно эффективным с точки зрения воздействие на покупателя, т.к. предоставляет производителю возможность прямого диалога с потребителем и поощряет моментальные покупки.
Итак, Российский парфюмерный рынок можно назвать молодым и быстрорастущим. В его структуре заметны и качественные изменения - появляется больше специализированных магазинов, меняются способы продаж, требовательнее стал и сам покупатель. Сейчас уровень сервиса в России такой же, как и в Западной Европе и США.
В целом же, специалисты прогнозируют высокие темпы роста расходов на рекламу и PR для продвижения растущего ассортимента парфюмерии, а также создание новых форм отношений с традиционными клиентами (дисконтные карты, интерактивное общение и т.д.). Все эти меры призваны переманить покупателей с "серого" рынка в специализированные торговые сети с качественной продукцией и обслуживанием.
Российская парфюмерия.
Немногие знают, что существует еще и российская. Точнее, можно сказать, что существовала до революции 1917 года, хотя сейчас и предпринимаются попытки по ее возрождению. А было время, когда российскую парфюмерию уважали и ценили не только в нашей стране, но и за рубежом. Всему миру были известны такие имена, как Константин Веригин и Эрнст Бо. Честно говоря, российская парфюмерная отрасль всегда немного отставала от европейской. Это было связано с тем, что Россия долгое время оставалась аграрной страной, в которой большинство населения жило в деревнях и не нуждалась в предметах роскоши, в частности, в парфюмерии.
Расцвет российской парфюмерии пришелся на конец XIX — начало XX века, тогда как в Европе парфюмерная промышленность зародилась еще на рубеже XVII-XVIII веков. Основной особенностью российской парфюмерии являлась ее тесная связь с аптекарским делом. С давних пор различные косметические средства (белила, румяна, благовония) продавались в «зеленых лавках». Из среды аптекарей появились и многие «громкие имена» российской парфюмерии. Например, Алексей Митрофанович Остроумов, который начинал свою деятельность как врач и провизор.
Синтетическим сырьем для производства парфюмерии стали пользоваться только во второй четверти XX века. До этого использовались только натуральные компоненты, в первую очередь цветы, поэтому первые духи и одеколоны носили незамысловатые названия — «Сирень», «Нильская лилия», «Гелиотроп», «Васильки», «Дивный ландыш». Кроме моноароматов создавались и сложные композиции — «БукетНиццы », «Флорентийский букет», «Любимый букет императрицы» (прообраз знаменитых духов советского времени «Красная Москва»). Как и сейчас,парфюмеры того времени не ограничивались всего лишь духами, а выпускали разнообразные сопутствующие продукты — мыло, лосьоны, саше и др.
Кроме того, развитие парфюмерии дало толчок к развитию стекольного производства, ведь нарядный аромат требовал и нарядного флакона. В начале XX века в России производством «парфюмерной посуды» занимались 15 стекольных заводов. Самыми известными из них были заводы И. Ритинга, С. Глинского и братьев Грибковых.
Большой вклад в российскую парфюмерию внесли и иностранцы, пожелавшие связать свою судьбу с Россией. Таков был потомственный парфюмер Генрих Брокар. Он начал свою деятельность в 1861 году на одном из московских парфюмерных заводов, но уже через три года основал собственное дело — фирму «Брокар и Ко», которая через 10 лет удостоилась звания поставщика Великой Княгини Марии Александровны. Именно «перу» Брокара принадлежит знаменитый аромат «Любимый букет императрицы», созданный к трехсотлетию Дома Романовых.
Еще раньше, в 1843 году, Альфонс Ралле основал в Москве, в районе Бутырского хутора, фабрику «А. Ралле и Ко». Это было самое «продуктивное» парфюмерное производство того времени — его ассортимент состоял из 160 наименований. Вместе с тем, это была единственная российская компания, которая четыре раза получала Государственный герб России — высшую награду, присуждавшуюся предпринимателям за высокое качество продукции.
Необычная судьба была у другой известной «парфюмерной» личности — Адольфа Су. Начинал он как кондитер — его фабрика располагалась в Москве сразу за Тверской заставой, недалеко от сегодняшнего Белорусского вокзала. Имея довольно приличный доход от кондитерского бизнеса, Су имел возможность экспериментировать, поэтому его парфюмерия считалась элитной, или, как тогда говорили, «высокой». Например, он выпускал духи под названием «Свежее сено». Наверное, даже сегодня не всякая женщина осмелилась бы «носить» такой аромат.
После революции все предприятия были национализированы, большинство из них перепрофилированы, а те, что остались, переименованы. Хотя в первое время на этикетках можно было найти надпись вроде «бывшее товарищество Брокар и Ко». Но постепенно парфюмерная отрасль пришла в упадок, заводы закрылись.
В настоящее время российская парфюмерия гораздо менее развита, чем в начале прошлого века. Крупнейшая российская парфюмерная фабрика «Новая заря» пошла по наиболее легкому пути — основой ее ассортимента являются аналоги популярных духов. Например, «Кузнецкий мост» (вечерний вариант) похож на Climat от Lancome, «Русская красавица» — на Mademoiselle от Chanel, «Талисман любви» — на Angel от Thierry Mugler, «Злато скифов» — на Coco Mademoiselle от Chanel, «Елена» — на Cacharel Noa.