Всех торговых посредников. На долю, которых приходится от половины до двух третей международного товарооборота, можно условно разделить на две группы: с переходом права собственности на продаваемый товар и без перехода права собственности.
3)Проникновения на зарубежный рынок в отличие от рассмотренных выше способов, которые предполагают, что товар (продукция) создается на предприятиях фирмы-экспортера и в готовом (или почти готовом) виде поставляется на рынок. Это означает производство продукции, создание товара полностью или частично в стране, на рынок которой стремится предприятие.
Таким образом, сбытовая система предприятия, действующего на внешнем рынке, может быть организована на основе следующих вариантов:
- создание собственных подразделений сбыта;
- использование услуг сторонних организаций – посредников;
- смешанный сбыт, т.е. комбинация нескольких каналов.
В процессе разработки и согласования международной сбытовой политики фирмы большое внимание уделяется решению следующих вопросов:
- выбор сегмента зарубежного целевого рынка;
- выбор системы сбыта на внешнем рынке и определение финансовых затрат;
- выбор каналов сбыта;
- выбор способа выхода на зарубежный целевой рынок;
определение системы международного товародвижения и расходов по доставке товара потребителям;
- определение фирм и методов стимулирования сбыта на внешнем рынке и необходимых для этого затрат.
Выбор соответствующего канала будет зависеть от целей компании, ее размера и характера выпускаемой продукции.
Для конкретизации изложения вопроса по продвижению товаров на внешних рынках можно рассмотреть четыре условные ситуации:
-экспортер имеет с импортером устойчивые торговые связи;
-экспортер в прошлом имел с импортерами торговые связи;
-экспортер не имел с импортерами торговых связей, но знает, что поставляемые им товары входят в круг их интересов;
-экспортер не знает потребителей своих товаров.
В первой ситуации для экспортера главной задачей является сохранение связей с импортерами, важно также расширять свое сотрудничество, увеличивая объем продаж.
Импортеры должны быть регулярно ознакомлены с ростом технического уровня изделий и улучшением качества товаров; благоприятные для них условия торговли должны быть устойчивыми, позволяющими увеличивать объемы закупок.
Экспортер продолжает работу по улучшению системы сбыта товаров и развитию сети технического обслуживания. Экспортеру, имеющему прочные связи с импортером, достаточно послать ему твердые инициативные предложения, условия которых не меняются до подписания контракта. Твердые предложения можно высылать в форме подписанных экспортером экземпляров контрактов. Иногда традиционные импортеры первыми направляют экспортерам твердые запросы или проекты контрактов. Но все же экспортер должен быстрее и чаще проявлять инициативу.
Во второй ситуации необходимо помнить о том, что возврат к старым контрагентам осуществить сложнее, чем привлечь новых. Поэтому важно действительно повысить качество товара, улучшить условия поставок, усовершенствовать техническое обслуживание, провести ряд эффективных мероприятий по рекламе.
Экспортеры направляют бывшим контрагентам инициативные коммерческие предложения, не имеющие твердого характера и ограниченные по времени действия.
В такой ситуации необходимо сосредоточить усилия по рекламе товаров будущим импортерам.
Рекламируются и товары, и деятельность самих экспортеров на внешнем рынке, их научно-исследовательская база, устойчивость финансового положения, опыт работы с покупателями и, по возможности, их мнение о товаре, услугах. Сообщаются сведения о работе с известнейшими, крупными фирмами-покупателями и статистические материалы о сроках и объемах ранее реализованных контрактов.
Коммерческие предложения в отношении покупателей носят обширный характер, а в прикладываемых к ним референс-листах уже подробно излагаются все достижения экспортера по обслуживанию национальных и зарубежных потребителей.
Главная задача на первом этапе в работе с определенным числом будущих покупателей товаров – это создать интерес к экспортеру. Конкретные условия обсуждаются позднее, когда уже выявлены контрагенты.
Наибольшей свободой деятельности обладает продавец в четвертой ситуации. Итак, экспортеры не знают своих потребителей. Что предпринять?
В первую очередь необходимы маркетинговые исследования по сегментации рынка, позволяющие выявить наиболее предпочтительные регионы, а в них – покупателей. Необходимо также изучить систему сбыта в этих регионах, основных посредников, оптовую и розничную сеть. И только затем следует решать задачи в соответствии с третьей ситуацией.
Фактически во всех четырех ситуациях, позволяющих систематизировано подойти к организации движения товаров на внешнем рынке, большой круг проблем решается с помощью рекламы.
В настоящее время финансирование рекламы осуществляется промышленными и внешнеторговыми организациями. Каждое звено в цепи «производство-сбыт» выполняет по рекламе свою определенную задачу.
Предприятие-разработчик и изготовитель товара осуществляет внешнеторговую рекламу своей продукции и себя. При этом предприятие реализует такие работы:
- подготавливает исходные материалы для печатной и других видов рекламы;
- разрабатывает единый стиль рекламного оформления товаров, в том числе и товарный знак;
- размещает заказы на рекламу в международных и местных рекламно-производственных центрах;
- издает рекламные материалы на своих издательских предприятиях, а по договорам - в других организациях;
- договаривается с внешнеторговыми объединениями о проведении рекламных мероприятий;
- изготавливает экспонаты для международных выставок и образцы изделий.
Важным звеном в цепи рекламных мероприятий являются иностранные посредники, которые с учетом национальных и социально-экономических особенностей региона и посреднических соглашений проводят все доступные и необходимые с их точки зрения рекламные виды деятельности.
Конечно, только практическая деятельность по рекламе, рассчитанной на иностранного покупателя, в конечном итоге создает необходимые подходы к реализации наиболее рационального комплекса рекламных мероприятий.
2.Анализ компании ОАО «Вимм-Билль-Данн Продукты питания» 2.1 Организационная характеристика ОАО "Вимм-Билль-Данн Продукты Питания"
ОАО «Вимм-Билль-Данн Продукты Питания», крупнейший производитель напитков и молочных продуктов в России и СНГ, производит более 1000 наименований молочной продукции, соков, а также минеральную воду и детское питание. В состав компании входит 37 производственных предприятий в России, Украине, Грузии, Кыргызстане и Узбекистане. Среди основных брэндов компании – “Домик в деревне”, “Веселый Молочник”, “33 коровы”, “Чудо”, “J7”, “Любимый сад”, “100% Gold” и др. «Вимм-Билль-Данн» - первый производитель молочных продуктов, получивший разрешение экспортировать свою продукцию в страны ЕС. В 2007 году служба рейтингов корпоративного управления Standard & Poor’s подтвердила рейтинг корпоративного управления «Вимм-Билль-Данн» на уровне 7+ (7.7 по российской шкале), что является самым высоким рейтингом в России.
Открытое акционерное общество "Вимм-Билль-Данн Продукты Питания", создано в соответствии с Гражданским кодексом РФ, Федеральным законом от 26 декабря 1995 года №208 ФЗ "Об акционерных обществах", Законом об иностранных инвестициях Российской Федерации" и иным действующим российским законодательством и Уставом общества.
ОАО "Вимм-Билль-Данн Продукты Питания" создано путем реорганизации в форме преобразования общества с ограниченной ответственностью "Вимм-Билль-Данн Продукты Питания", зарегистрированного Государственной Регистрационной Палатой при Министерстве юстиций Российской Федерации.
Полное фирменное наименование Общества на русском языке - Открытое акционерное общество "Вимм-Билль-Данн Продукты Питания"
Сокращенное фирменное наименование на русском языке - ОАО "ВБД ПП"
Основной целью ОАО "Вимм-Билль-Данн Продукты Питания" является наиболее полно и качественное удовлетворение потребностей юридических и физических лиц продукции (работа, услуга), производимой (выполняемой, оказываемых) ОАО в с уставной деятельностью, а так же получением прибыли.
Основным видом деятельности ОАО "Вимм-Билль-Данн Продукты Питания" является производство и реализация продуктов питания, а так же организация производства данной продукции.
В соответствии с Уставом ОАО "Вимм-Билль-Данн Продукты Питания" может осуществлять следующие виды деятельности:
· производство и реализацию молочных и кисломолочных продуктов,
· овощеводство, выращивание плодов и ягодных культур, посадочного материала плодовых насаждений, культур для производства напитков,
· переработка молока и производство сырья,
· производство и реализация продуктов питания, соков и напитков,
· производство и реализация минеральной воды,
· оптово-розничная торговля,
· хозяйственное управление розничной и оптовой торговлей,
· снабжение и сбыт,
· хозяйственное управление материально-техническим снабжением и сбытом,
· маркетинговые исследования, консультации по вопросам коммерческой деятельности, финансов управления,