Pынок продаж автомобильных дисков по Санкт-Петербургу (стр. 2 из 6)
Следующий рынок – для определения наших возможностей при поставках на заводы, проводились исследования по выявлению дочерних компаний или монстров данной отросли. Возможность поставлять диски малым или экспериментальным фирмам отпадает из-за отсутствия токовых, а для комплектации крупных фирм необходимо большие производственные мощности, каковыми мы не обладаем. Но мы нашли компромисс - на заводе ВАЗ ведется создания машин типа <ЛЮКС>, такие модели по исследованиям ВАЗа имеют спрос, но комплектующие их диски устарели, а наши как раз будут отвечать нужным требованиям, а также имеют цену ниже ВАЗовской. На основании этого нам удалось договориться на поставку 10 000 дисков в 1999 году, затем на поставку 15 000 в 2000 году и в 2001 году мы обязуемся поставить 20 000 дисков. Проводя, более доскональные исследование рынка мы узнали, что ВАЗ планирует производство новых моделей ВАЗ 2111 и ВАЗ 21106, которые ВАЗ тоже согласился бы комплектовать нашей продукцией.
Таблица 1(по ценам до 17 августа – 1998 года)
| Среднее число покупателей во всех магазинах ( за 1998 год ) | 40 000 человек |
| Средние темпы роста числа покупателей за 1998 год | 21% |
| Объем продаж за 1998 год (усреднен по имеющимся магазинам) | 120 000 Руб. |
| Средние темпы роста объема продаж за 1998 год | 24% |
Также на основании анкет построена диаграмма распределения покупательских симпатии, здесь заметно лидирует виком, в основном это связанно с его низкой стоимостью, это ставит его на место главного конкурента.
Предпочтение покупателей на рынке города Санкт-Петербурге на 1998 год.
Данный график, как и все остальные, построен на основании тщательного анализа данного сегмента рынка. Анализ основан на распространение анкет, индивидуальных бесед с владельцами магазинов, авто мастерских, и изучения литературы освещающей данный рынок продаж. Исследование данного графика дает нам краткое представление о состояние на рынке, здесь отчетливо видно превосходство ВИКОМа его доля рынка 46%, а это почти половина, такое положения на рынке делает его нашим основным конкурентом и противником.
Особенности данного сегмента рынка (по данным опроса):
¨ Продукция пользуется спросом у населения с различным уровнем дохода (от всего объема продаж в Санкт-Петербурге):
1. Покупатели с высоким доходом – 40%
2. Покупатели со средним доходом – 50%
3. Покупатели с низким доходом – 10%
· Для закупок партии заказчики используют специалистов.
· Покупатели требуют льгот.
Сегменты рынка.
Наша фирма планирует действовать на следующие сегменты рынка по городу Санкт-Петербурга и области:
· Рынок частных владельцев автомобилей.
· Рынок фирм занимающихся ремонтом и техническим обслуживанием автомобилей.
Объем всего сегмента рынка по данным маркетинговых исследований по всему городу Санкт-Петербургу и области на 1998 год составлял = 120 000руб. со средними темпами роста (24%+21%)/2=22,5% в год (цифры из таблиц 1), за счет увеличения авто транспорта. Эти сведенья позволяют констатировать, что рынок является перспективным, а исходя из исследований производителей и распространителей данной продукции, подобные темпы роста сохранятся на ближайшие 2 - 3 года, что гарантирует спрос на планируемое производство.
3.2 Цели и стратегии маркетинга.
Главной задачей маркетинга является способствование продвижению нашей продукции на рынке города Санкт-Петербурга и области. Для выполнения данной первостепенной задачи, мы провели тщательный анализ всего сегмента рынка. Анализ рынка проводился в основном анкетированием, но некоторые вопросы обсуждались индивидуально с физическим или юридическим лицом.
Перед фирмой стоит задача, войти на рынок автомобильных дисков города Санкт-Петербурга. После проведенных маркетинговых исследований владельцев автомобилей, мы выявили 2% потенциальных клиентов рынка на первый 1999 год. По оценке специалистов данный сегмент отличается разносторонностью уровней доходов покупателей, поэтому, как считает фирма, основной упор должен делаться на рекламу.
3.3 Конкуренция на рынке сбыта.
Для большего привлечения клиентов и их доверия мы дали на тест крупнейшей немецкой компании Мерседес-Бенс, которая является лидером в производстве автомобилей, три наших ''концепт-диска'', и три диска основных конкурентов. После проведения тестирования дисков, по пяти бальной шкале, мы получили такие результаты:
| Характеристики | Авто Диск | Rover | Chrysler | ВИКОМ |
| 1. Дизайн. | 5 | 5 | 5 | 4 |
| 2. Прочность. | 4 | 4 | 4 | 3 |
| 3. Аэродинамичность. | 5 | 5 | 5 | 3 |
| 4. Износоустойчивость. | 5 | 5 | 5 | 4 |
| 5. Нагрузка на подшипник. | ||||
| · Отечественные машины | 4 | 4 | 5 | 5 |
| · Зарубежные машины | 4 | 5 | 5 | 0 |
| 6. Цена | 5 | 2 | 3 | 4 |
| 7. Защищенность от мелких повреждений (царапин) | 5 | 5 | 5 | 4 |
Выше изложенная таблица позволяет оперативно определить любому, физическому или юридическому лицу соответствие продукции ''АвтоДиска'' нужными ему требованиям, по отношению к конкурентам и показывает положение наше продукции на рынке.
Методы стимулирования сбыта.
Фирма планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта:
· Предоставлять рассрочку частным и юридическим лицам, сроком до одного месяца (что является ноу-хау на данном рынке).
· Оптовые скидки 5%.
· При покупке крупных партий предусмотрена скидка в 10%.
· Дизайн выбирает заказчик.
Проведение Рекламной кампании.
Любой предмет или торговая марка должны иметь свои ассоциации у потребителей. Потребители охотней покупают знакомую или широко распространенную марку производителя. Это вынуждает изготовителей, в частности АвтоДиск, для вступления на рынок делает основной упор на маркетинговую стратегию, в именно на проведение широкой рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара и престиж торговой марки. Основной упор в рекламе будет делать на отличие от конкурентов, а именно на наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями, получения сертификатов соответствующих международным требованиям, и публикации приемлемости цен. (все это лучше направить на дискредитацию основного конкурента, на завод ВАЗ, ибо только этот легальный производитель может конкурировать по стоимости продукта, а по статистике цена на данную продукцию является одной из важнейших характеристик формирования спроса. Следовательно, рекламная компания должна проводиться под лозунгом:
“Отличные диски - отличная машина “
Реализация рекламы.
· Вывески в магазинах автомобильных запасных частей.
· Рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей.
· Издание рекламных проспектов.
· Проведение консультаций.
· Занесение наших параметров в интернет.
Схема распространения товаров
Таблица 6
| Каналы сбыта Продукции | Реализована ли продукция | Достоинства/ /Недостатки |
| 1)Со складов фирмы | Да(партии от 50) | Только крупными партиями |
| 2)Через посредников | Да ( скидки 5%) | Необходимо производить отбор посредников (*) |
| 3)Через магазины | Да | Фирма + магазин |
| 6)Заказы по телефонам | Нет | Необходимо наличие телефонной службы |
| 4)Заказы по почте | Нет | Необходимо наличие почтовой службы |
| 5)Продажа в автосервисе | Да | Возможность балансировки дисков |
| 6)Индивидуальные заказы дизайна диска | Да | Требует дополнительной платы. |
| 7)Заказы дизайна диска фирмами (партиями) | Да | Расширяет возможности фирмы |
Организация вывоза крупных партий товара со склада фирмы осуществляется транспортом заказчика.
(*) Отбор предполагаемых посредников будет производиться отделом сбыта нашей фирмы на основе анализа их деятельности.
4.Оценка риска проекта.
Оценка проводилась по 100 бальной системе тремя независимыми экспертами (0 - Риск несущественен; 25 - скорее всего не реализуется; 50 - о наступлении события ничего сказать нельзя; 75 - вероятней всего появиться; 100 - риск наверняка реализуется)
Таблица 4
| Простые риски | Эксперты | ViСредняяВероятность | Wiвесриска | БаллWi*Vi | ||
| 1 | 2 | 3 | (1+2+3)/3 | |||
| Удаленность от транспорта | 25 | 0 | 0 | 8,3 | 0,02 | 0.16 |
| Рост цен на комплектующие | 75 | 50 | 75 | 66,7 | 0.07 | 4.6 |
| Несвоевременные поставки комплектующих | 75 | 100 | 100 | 91,7 | 0.06 | 5.5 |
| Несвоевременная подготовка ИТР и рабочих | 0 | 25 | 0 | 8,3 | 0.04 | 0.3 |
| Увеличение конкурентов | 25 | 50 | 25 | 33,3 | 0.1 | 3.3 |
| Недобросовестность Подрядчика | 50 | 25 | 25 | 33,3 | 0.06 | 2 |
| Неустойчивость спроса | 25 | 75 | 25 | 41,7 | 0.07 | 2.9 |
| Снижение цен конкурентами | 50 | 25 | 50 | 41,7 | 0.1 | 4.2 |
| Увеличение производства у конкурентов | 75 | 75 | 75 | 75 | 0.1 | 7.5 |
| Трудности с набором квалифицированной силы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0.02 | 0 |
| Неплатежеспособность заказчиков и потребителей | 100 | 75 | 25 | 66,7 | 0.02 | 1.3 |
| Непредвиденные затраты в том числе из-за инфляции | 50 | 75 | 75 | 66,7 | 0.1 | 6.7 |
| Рост налогов | 50 | 75 | 50 | 58,3 | 0.04 | 2,3 |
| Угроза забастовки | 25 | 0 | 0 | 8,3 | 0.02 | 0.2 |
| Недостаточная зарплата | 50 | 0 | 25 | 25 | 0.04 | 1 |
| Изношенность оборудования | 25 | 25 | 25 | 25 | 0.01 | 0.25 |
| Нестабильность качества сырья и материалов | 25 | 0 | 25 | 16,7 | 0.03 | 0,5 |
| Отсутствие резерва мощности | 75 | 75 | 75 | 75 | 0.07 | 5.3 |
Для рисков, балл которых Wi*Vi>5 предусмотрены меры противодействия.