Например, если для обеспечения работы фирмы придется ежемесячно:
1. платить за аренду помещения 2 мил. Руб.,
2. платить за освещение и коммунальные услуги 80 тыс. руб.,
3. выплачивать 3 сотрудникам заработную плату на общую сумму 1 мил. 200 тыс. руб.
4.покупать материалы на 2 мил. руб, то это означает , что ежемесячная сумма затрат составит 5 мил. 280 тыс. руб. И если за месяц фирма изготавливает допустим 100 единиц товара, то средние затраты в расчета на единицу товара составят 52,8 тыс. руб.
Но устанавливать цену на товар основываясь только на собственных затратах и представлении о желаемой прибыльности продаж, можно только в том случае, если фирма на рынке монополист. Если же есть конкуренты, то необходимо провести анализ цен и товаров конкурентов.
4Проведение анализа цен и товаров конкурентов. В реально функционирующей рыночной экономике информация о ценах по конкретным сделкам чаще всего является коммерческой тайной изготовителя и добраться до такой информации крайне сложно. Публикуются и объявляются лишь так называемые цены предложения. Но эти цены обычно заметно отличаются от цен реальных поставок из-за использования разнообразных скидок.
Изучение товаров и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель – определить так называемую цену безразличия.
Цена безразличия – стоимость товара, при которой покупателю равно выгодна покупка аналогичных товаров различных фирм.
Определив же эту цену, фирма может оттолкнувшись от нее, решить, за счет чего она преодолеет такое «безразличие», и добиться, что бы покупали все же именно у нее: за счет понижения цены, повышения качества, изменения условий платежа или улучшения сервиса.
Естественно, что для каждой фирмы решение такого рода будет нестандартным, зависящим от особенностей ее товара, репутации и возможностей.
Оценив товары и цены конкурентов, можно переходить к следующему этапу ценообразования.
5.Выбор метода установления цен. Практика рыночного ценообразования знает несколько наиболее широко распространенных методов.
Первый из них носит название затратного и очень удобен своей простотой. Суть его в том, что фирма определяет свои полные затраты на производство и сбыт товара и добавляет к ним желаемую величину прибыли.
Но применять такой метод можно только в том случае, если на рынке нет конкурентов. В противном случае такой метод ценообразования может оказаться очень опасным, если на рынок вторгнуться конкуренты с более низкими уровнями затрат на производство. Им не составит особого труда установить на свои товары более низкие цены и быстро вытеснить фирму с рынка, так как она не сможет пойти на такое же снижение цен – не позволит высокий уровень себестоимости.
Еще один метод ценообразования получил образное название «глупое следование за конкурентом».
Его смысл тоже несложен: фирма определяет, кто на рынке является лидером по объемам продаж и пользуется наиболее громкой репутацией.
Далее фирма узнает примерный уровень его цен и распространяет его на собственные товары. Логика такого решения вполне очевидна – раз эта фирма лидер рынка, то она диктует на нем условия, и покупатели считают ее цены нормальными, а значит, сочтут таковыми и цены фирмы, если они впишутся в уже сложившийся ценовой ряд и будут оправданы качеством товаров. Этот метод приемлим и удобен для малых фирм, которым не по карману проводить собственные маркетинговые исследования и которые вынуждены полагаться на квалификацию маркетологов фирм-лидеров, формирующих политику цен этих «китов» рынка.
Тем не мене в названии этого метода не зря присутствует прилагательное «глупое». Дело в том, что, избрав подобный метод ценообразования фирма, намеренно привязывает себя к фирме –лидеру и теряет самостоятельность в коммерческих решениях. Более того, эта зависимость для фирмы даже опасна, ведь если фирма-лидер, опираясь на втайне проведенную ею модернизацию, вдруг пойдет на существенное снижение цен. И может оказаться, что фирме не по силам и далее удерживаться в фарватере, а к альтернативной коммерческой стратегии она не будет готова.
И наконец, самый сложный, но и самый надежный метод ценообразования, который можно назвать затратно-маркетинговым, поскольку он сочетает анализ себестоимости и формирование цен с учетом маркетинговой тактики фирмы. Этот метод невозможно свести к набору формул – он требует творчества, но зато результаты может приносить исключительные.
Итак, фирма может выбрать для себя метод ценообразования и определить примерный уровень цен, который обеспечит желаемый уровень прибыльности и будет соответствовать рыночной ситуации.
Теперь фирме предстоит решить еще одну задачу – пройти этап установления окончательных размеров цен.
6.Установление окончательных размеров цен. Этот этап реализуется уже в ходе конкретных переговоров с покупателями. На нем фирме предстоит решить две главные задачи:
1. создать собственную систему скидок для покупателей и научиться ею пользоваться,
2. определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни товара и инфляционных процессов.
Начну с первой задачи. Все скидки с цен предложения преследуют одну задачу – привлечь покупателя, предложив ему наиболее заманчивые условия покупки товара. Самая простая из принятых в коммерческой практике скидок – скидка за платеж наличными. Скидка за платеж наличными обычно записывается в контракт в таком виде 2/10, нетто 30.Это означает, что покупатель товара имеет право оплатить его в течение 30 дней с момента поставки. Но если он произведет оплату ускоренно (в течение первых 10 дней), то автоматически получает право на скидку 2% стоимости закупленных товаров.
Широко распространены в коммерческой практике также скидки за превышение стандартного размера закупаемой партии и превышение определенного объема закупок за фиксированный период времени. Например, если вы купили за год больше, чем было оговорено в контракте о поставках, значит, получите скидку со стоимости всех товаров, купленных в течении года, а не только с последней партии. В отраслях, связанных с сельским хозяйством и сезонными колебаниями спроса, используются скидки за закупку товаров до начала очередного сезона.
У всех скидок одна общая основа – экономия затрат производителя (продавца) за счет либо уменьшения выплат банку, либо отказа от частой переналадки оборудования благодаря изготовлению крупных партий одинаковых изделий, либо сокращения складских расходов из-за продаж сезонных товаров до начала сезона и т.п. Отсюда выводится и размер скидки – она представляет собой часть экономии продавца (производителя). И наконец, последний этап формирования цен – учет мер государственного регулирования цен.
7.Учет мер государственного регулирования цен. В большинстве стран мира, а особенно в нашей, с разбалансированной экономикой, применялись, применяются и будут применяться различные меры государственного лимитирования или регулирования уровней цен и их динамики.
Поэтому, решая вопросы ценообразования фирма должна обязательно прикинуть, могут ли эти меры повлиять на нее и как: положительно (например, продукция фирмы попадает в число тех товаров, на производство которых изготовителям выдаются дотации) или отрицательно (государственное лимитирования верхних уровней цен может привести к падению прибыльности и даже создать угрозу разорения).
4. Обоснование организационно-производственных основ деятельности фирмы
4.1. Обоснование плана производства. Выбор поставщиков
Выбор месторасположения нового производства. Выбор организационной формы. Организация деятельности фирмы. Организация трудовых отношений в фирме.
Обоснование плана производства. Главная задача этой части бизнес-плана доказать потенциальным партнерам, что фирма будет в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Иными словами, от фирмы требуется показать, что она полностью представляет, как поставить дело, и все подготовила к началу коммерческих операций. Для отечественных предпринимателей это сегодня к сожалению очень трудно, поскольку нестабильность хозяйственных связей, ненадежность поставщиков и невозможность получить качественные комплектующие и материалы для собственного производства способны отбить охоту заниматься бизнесом даже у самых стойких.
Производственные вопросы не внутреннее дело фирмы. Во всем мире финансисты до выделения денег вникают во все детали производственного цикла заемщиков, но не для того, что бы предлагать им свои решения, а чтобы оценить реальность шансов на возврат ссуд, квалификацию руководства фирмы и обоснованность ее планов.
Выбор поставщиков. Ни одна коммерческая фирма не может существовать по модели Робинзона Крузо: все производя сама и ни у кого ничего не покупая. Если это торговая фирма, то она будет иметь дело с какими – то оптовыми поставщиками. Если производственное предприятие, то у кого то приходится закупать ресурсы для изготовления товаров.
Вопрос о будущих поставщиках чрезвычайно важен и должен волновать фирму потому, что от его правильного решения зависят:
1. качество производимых (продаваемых) товаров,
2. затраты на покупку ресурсов и соответственно затраты на производство,
3. стабильность режима поставок и собственного ритма производства или товарного ассортимента
Правильная организация снабжения фирмы производственными или товарными ресурсами – одна из важнейших задач ее руководства. Эта задача включает в себя несколько подзадач:
1. точно определить потребность в материалах и услугах,
2. найти и отобрать поставщиков,
3. договориться с поставщиками о ценах и условиях и условиях поставок,