13.Операції зустрічної торгівлі у рамках промислового співробітництва
Ще глибоші та триваліші зв'язки між партнерами виникають, якщо зустріч на торгівля є частиною промислового співробітництва. У такому разі вона безпосередньо позв'язується із виробничо-збутовою сферою та утворює особливі види зустрічних поставок, до яких можна віднести:
• співробітництво на компенсаційній основі, яке включає прості та складні компенсаційні операції;
• виробниче кооперування, яке виступає у трьох основних формах - підрядного кооперування, договірної спеціалізації або розподілу виробничих програм та спільного виробництва;
• франчайзинг товарів та послуг.
14. Прості компенсаційні угоди
Прості угоди про співробітництво на компенсаційній основі передбачають поставку експортером на умовах кредиту комплектного обладнання, ліцензій на використання винаходів та ноу-хау, а також надання ним інжинірингових послуг та подальше (після встановлення та пуску обладнання в експлуатацію) погашення імпортером вартості обладнання, ліцензій, інжинірингових послуг та вар гості кредиту зустрічними поставками продукції, виробленої на цьому обладнанні.
У компенсаційній угоді зазначається, що імпортер розплачується з експортером поставками продукції в залежності від роботи встановленого устаткування, тобто поступово, як з відтермінуванням платежу.
Метою простих компенсаційних угод може бути:
• створення нових виробництв, нової продукції; наприклад, спорудження компенсаційних об'єктів для видобутку та переробки корисних копалин у тих країнах, де є корисні копалини, але немає досвіду, фахівців, підприємств, обладнання, технології тощо з їх переробки;
• реконструкція, модернізація, насичення сучасним обладнанням та технологією енергоємних галузей промисловості (целюлозно-паперової, металургійної, нафтохімічної, виробництва мінеральних добрив, конверсійного виробництва тощо).
Суть простих компенсаційних угод полягає у тому, що одна країна, використовуючи обладнання, технологію, знання, послуги іншої країни, модернізує абоспоруджує на своїй території промисловий об'єкт, продукцією якого і буде розраховуватись (зазвичай у кредит) за усе, надане їй цією країною.
Особливістю простої компенсаційної у годи є необхідність здійснення ретельної підготовчої роботи, яка зазвичай включає такі етапи:
• підготовка проекту реконструкції з визначенням переліку необхідного імпортного та вітчизняного обладнання, з урахуванням наявної виробничої інфраструктури;
• подання розробленого проекту реконструкції до банку, який спроможний гарантувати виконання компенсаційних зобов'язань;
• проведення тендеру (торгів), вибір виконавця (постачальника), підписання з ним детально розробленої компенсаційної угоди.
В угоді передбачається зобов'язання експортера поставити необхідне обладнання, передати супровідні ліцензії на використання винаходів, ноу-хау, технології з виділенням їх вартості у загальній сумі, а також здійснити шефмонтаж обладнання, пуск в експлуатацію та навчання персоналу.
Складність здійснення простих компенсаційних угод виявляється у тому, що контрагенти повинні чітко виконувати свої зобов'язання за умовами угоди. Зокрема це стосується дотримання строків пуску об'єкта в експлуатацію, оскільки власне з цього моменту має розпочинатися поставка продукції до країн-виконавця у рахунок погашення кредиту, і, якщо пуск об'єкта затримується, то погашення кредиту повинно здійснюватись або у валюті, зафіксованій в угоді, або рівноцінною продукцією з іншого підприємства.
Недоліком цієї угоди для первісного експортера (постачальника обладнання, виконавця) є вилучення коштів з обігу на тривалий термін - строк здійснення проекту (3, іноді 5 років). Але найбільш складним у компенсаційній угоді є визначення та фіксація цін на продукцію, яка буде поставлятись у майбутньому в рахунок погашення кредиту, тобто компенсуючу продукцію. Існують два можливих способи визначення цих цін:
1. Визначити ціни на базі світових, які діють на дату підписання угоди, і не змінювати їх до повної компенсації. У такому разі комерційні ризики при різкому збільшенні або зменшенні цін на компенсуючу продукцію несе відповідно покупець чи продавець обладнання, проте контрагенти легко можуть визначити заздалегідь строк компенсації.
2. Визначити, що поставки компенсуючої продукції будуть здійснюватись кожного разу за поточними світовими цінами, згідно з кон'юнктурою. У такому разі неминуче багаторазове узгодження цін та утруднене визначення строку закінчення компенсації.
У міжнародній практиці ціни на компенсуючу продукцію встановлюються твердими та фіксуються щороку.
Від звичайної операції, яка базується на комерційній компенсації, прості компенсаційні угоди відрізняються тим, що вони укладаються на тривалий період на умовах довгострокового кредиту на значні суми (до 20 млн. дол. США), і тому для їх здійснення залучаються солідні банки; крім того, підписанню ярості/і компенсаційної. угоди, як правило, передує підписання міждержавної угоди про співробітництво Такі угоди започатковують довготривале співробітництво.між країнами в таких галузях, як видобуток і перероблення корисних копалин та ін.
Виробничо-збутова кооперація з часом може призвести до утворення СП з іноземними інвестиціями як незалежної юридичної особи.
15.Франчайзинг товарів та послуг
Франчайзинг - це спосіб кооперування, при якому франчайзер (продавець - відома фірма) передає франчайзі (покупцю - спеціально утвореній за участю франчайзера фірмі) право на використання своєї торгової марки, яка є важливою для бізнесу покупця, а також своє ноу-хау і який передбачає безперервне вливання необхідних активів у франчайзингові підприємства. У багатьох випадках франчайзер бере на себе і функцію постачання. У певному сенсі франчайзі та франчайзер діють майже як вертикально інтегрована фірма, оскільки сторони взаємозв'язані і кожна продукує частину товарів або послуг, які у кінцевому рахунку потрапляють до споживачів.
Найпоширеніший спосіб проникнення франчайзера на закордонний ринок полягає у виборі головної франчайзі та передачі їй (зазвичай місцевій фірмі) прав у країні чи регіоні. Потім основний покупець відкриває власну торгівлю або торгівлю через субфранчайзі. Винагороду субфранчайзі виплачують головній франчайзі, яка потім перераховує встановлену процентну частку франчайзеру. Інколи франчайзерп проникають на іноземні ринки, укладаючи угоди безпосередньо з франчайзерами за кордоном. Часто цей варіант неприйнятний, оскільки франчайзер є маловідомим на даному ринку і місцеві підприємці побоюються мати з ним справу. Тому більш поширеним с варіант з відкриттям певної кількості торгових точок в іншій країні, які є принадою для місцевих потенційних покупців.
Проблеми, які виникають при веденні франчайзингових операцій, можна звести до таких:
1. Важко вибрати гарне, привабливе місцерозташування підприємства франчайзі.
2. Пошук постачальників, який викликає додаткові витрати. Наприклад, фірмі "Мак-Дональдс" довелось інвестувати кошти у будівництво заводу з виробництва булочок для гамбургерів у багатьох країнах, допомогти налагодити вирощування картоплі відповідної якості.
3. Розширення діяльності франчайзі за кордоном стримується адміністративними або законодавчими обмеженнями, які не дозволяють здійснювати необхідні операції.
4. Чим вище стандартизація продукції франчайзера, тим вона менш приваблива )а кордоном, але чим сильніше франчайзер пристосовується до особливостей країни-реципієнта, тим менше він може запропонувати потенційному покупцю-франчайзі.
Взаємовідносини франчайзера та франчайзі регулюються договорами, які подібні щодо предмета, прав та обов'язків сторін ліцензійним угодам, а відносно комерційних умов взаємодії - угодам з посередниками.
Договір франчайзпнгу в Україні має бути зареєстрований у Патентному відомстві, що підтверджує переуступку прав на використання товарного знака та має важливе значення у випадку виникнення суперечок сторін при обмеженні прав його використання.
Винагороди за право використання ділової репутації та комерційного досвіду франчайзі виплачує так само, яку випадку ліцензійної угоди: у вигляді паушального платежу, поточних відрахувань роялті або комбінованого платежу.
Для франчайзера організація збуту товарів та послуг під своїм іменем через мережу фраичайзі має такі "плюси ": він активно рекламує свою фірму та забезпечує визнання
товару чи послуги на даному ринку; "мінуси" для нього полягають у тому, що він ризикує у випадку недобросовісного виконання своїх зобов'язань франчайзі, порушення прав використання, недотримання технології та комерційних прийомів надання послуг. Тому франчайзер передбачає g контракті право контролювати збутовий процес на всіх його стадіях - від якості вихідних матеріалів, кваліфікації персоналу, фінансування витрат, виплати винагороди до обмеження використання товарного знака по території, строках, обсягу наданих прав та передачі їх третім особам.
Відомі фірми, фірмові знаки яких означають високу якість товарів та послуг, високу ділову репутацію та досвід, з великою обережністю ставляться до продажу прав на використання свого товарного знака, фірмового найменування. На першому етапі при виході на закордонний ринок вони спочатку спільно організовують збут на умовах днстриб'юції, з поставкою товарів на підставі посередницької угоди без надання права посереднику використовувати своє фірмове найменування. Поставки товару здійснюються на цьому етапі проти авансових платежів та банківських гарантій. На другому етапі, якщо збутова організація своєю добросовісною роботою заслуговує довіру відомої фірми, ця фірма передає франчайзі за винагороду право працювати під своїм фірмовим найменуванням та починає фінансувати розширення обсягів продажів шляхом утворення консигнаційних складів, придбання або оренди вибраних франчайзі приміщень, поставки комплекту обладнання, витратних матеріалів, надання пільгових кредитів, навчання персоналу, передачі йому комерційного досвіду та знань, участі у проведенні рекламної кампанії у країні та за кордоном. При цьому франчайзер контролює належне використання фірмового найменування та вимагає від франчайзі суворого дотримання відлагодженої технології виробництва товарів та надання послуг.