По местоположению агентские фирмы подразделяются на агентов в стране принципала (экспортный агент, агент-резидент) и агентов в иностранном государстве (заграничный сбытовой агент, заграничный закупочный агент). Экспортные и импортные агенты – это фирмы, находящиеся в стране принципала и осуществляющие экспортные или импортные операции по поручению одного или нескольких принципалов своей страны на основе агентского договора.
Заграничный сбытовой агент – это фирма, которой предоставлено право компанией данной страны действовать от её (а иногда и от своего) имении за её счёт на определённой территории в иностранном государстве по заранее установленной номенклатуре товаров. Обычно заграничные сбытовые агенты берут на себя широкий круг обязанностей по организации сбыта товаров принципала на рынке и осуществлению их дальнейшего технического обслуживания. Они создают у себя демонстрационные залы и площадки для показа оборудования, организуют рекламу, создают склады запчастей и т.д. Иностранные закупочные агентские фирмы выполняют операции по закупке товаров за границей для своих принципалов. К их услугам обычно прибегают те импортёры, которые не имеют за границей собственных филиалов и не посылают туда своих представителей.
Принципалы и агенты строят отношения между собой на основе агентских соглашений, которые, с одной стороны, должны предоставлять широкие полномочия агента, чтобы дать им возможность эффективно работать на рынках, с другой – должны включать и предельные полномочия для агентов, так как они действуют за счёт и по поручению принципалов. Предельные полномочия могут касаться цен, сроков поставки, условий кредитов и платежей, а также гарантий и ответственности.
К обязанностям агентов могут относиться исследование рыка сбыта, рекламные мероприятия, организация технического обслуживания и предпродажного сервиса, содержание складов товаров, страхование этих товаров. В агентских соглашениях указываются товары, которыми занимаются агенты, территория, на которой они действуют, обязательства агентов по объёмам сбыта, условия совместной с принципалами работы на рынке.
Вознаграждение, которое выплачивается принципалом агенту, не является его заработной платой. Агенту как финансово независимому лицу возмещаются расходы, которые он несёт, выполняя возложенные на него обязательства. Конечно, при этом же оценивается его активность на рынке и обеспечивается запланированная агентом прибыль на вложенный им капитал. В агентские соглашения обычно включаются условия об использовании агентами товарных знаков принципалов и изготовителей товаров.
Дистрибьюторские услуги – комплекс маркетинговых и посреднических услуг, предоставляемых при покупке оборудования (в том числе программного), а также услуг по установке и накладке оборудования, обучению и консультированию пользователей. Основной объём мировой торговли осуществляется торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. В отличие о простых посредников и поверенных они сами от своего имени и за свой счёт заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортёрами), а с другой – с покупателями (импортёрами).
Соглашения с дистрибьюторами, как и агентские соглашения, содержат номенклатуры продаваемых товаров, «очерчивают» территорию будущих сделок, условия работы на рынке, обязательства по годовым объёмам реализации товаров. Торговые фирмы принимают на себя многочисленные обязательства:
· изучение конъюнктуры рынка и доведение этой информации до экспортёров;
· реклама товаров и рекламирование в выгодном свете самого экспортёра;
· создание и содержание складов запасов товаров;
· разработка и осуществление мероприятий по предпродажному сервису м предпродажной доработке товаров;
· создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую могут входить, если это диктуется необходимостью, дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры и даже субдилеры;
· послепродажный сервис, в том числе обеспечение технического обслуживания машинно-технических товаров на всех эшелонах сбытовой сети.
Экспортёры постоянно контролируют состояние складских запасов на всех этапах сбыта, а также контролируют цены реализации товаров на рынке, тщательно интересуются финансовым состоянием своего партнёра и стараются принять меры к его стабилизации, если оно нарушено.
По отношению к продавцам дистрибьюторы более коммерчески самостоятельны, чем агенты:
· дистрибьютор самостоятельно выступает на рынке;
· дистрибьютор несёт финансовые риски при порче или потере товаров, приобретённых у продавца;
· дистрибьютор, предоставляя покупателям кредиты, берёт на себя все связанные с этим риски, т.е. обязательства перед продавцом, конечно, остаются, но они не связаны непосредственно с получением платежей от покупателей;
· по закупленным у продавца товарам дистрибьютор имеет право сам назначать цены, определять скидки, сроки реализации и другие условия.
2.3. Права посредников.
Продавцы (экспортёры) и посредники, действуя на конкретных, заранее оговоренных рынках, имеют по отношению друг к другу различные прямые обязанности.
По объёму передаваемых прав посредники (агенты) делятся на простых агентов (агентов с неисключительным правом продажи), монопольных агентов (агентов с исключительным правом продажи) и агентов с правом «первой руки» (преимущественным правом продажи).
Неисключительное право продажи. Пользуясь этим правом, посредники по соглашению с экспортёрами могут в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определённую номенклатуру товаров и получать от продавцов (экспортёров) заранее обусловленное вознаграждение. Экспортер может самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары, но без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации. Поэтому такие соглашения не придают посредникам полной уверенности, не создают им стабильного положения на рынках. Отсутствие полной уверенности в завтрашнем дне удерживает посредников от вложения значительных средств в создание сбытовой сети. В результате экспортёр при соглашении о неисключительном праве продажи не может полностью рассчитывать на активную работу посредника. Вот почему соглашения о неисключительном праве продажи подписываются при выходе экспортёра на новые рынки сразу с несколькими посредниками. В этом случае появляется возможность сопоставить активность и профессиональные качества посредников и выбрать из них наиболее подходящего и перспективного.
Исключительное (монопольное) право продажи. При таком праве экспортёр по соглашению лишается возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников товары, аналогичные внесённым в соглашение.
Такой тип соглашения превращает посредника по существу в монополиста на рынке. Положение его сразу становится стабильным, он уверен в завтрашнем дне, и это побуждает его вкладывать капитал в создание отвечающей всем требованиям сбытовой сети. Монопольное право побуждает посредника быть активным на рынке, он понимает, что от высокой профессиональной активности зависит величина получаемой прибыли.
В соглашении необходимо предусмотреть ответственность экспортёров за нарушение исключительного права продажи. Если это произойдёт, экспортёр должен выплатить монопольному посреднику вознаграждение или заплатить штраф, или возместить убытки. Поэтому в такие соглашения экспортёры стремятся включить оговорки, которые бы избавили их от ответственности за нарушения исключительного права продажи. Возможные оговорки:
· если какой-то контракт подписан до вступления в силу соглашения с посредником, то экспортёр не выплачивает посреднику вознаграждение по этому контракту;
· экспортёр имеет право. минуя посредника, непосредственно продавать товары по заказам правительственных организаций; при этом посреднику вознаграждение не выплачивается;
· экспортер имеет право, минуя посредника, напрямую сбывать запасные части к машинам и оборудованию по тем контрактам, которые были заключены до вступления в силу соглашения с посредником;
· экспортёр имеет право продавать товар без выплаты посреднику вознаграждения, если этот товар является комплектующей частью другой поставки.
При определенных условиях монопольный посредник может переориентироваться на работу с конкурентами экспортёра. Чтобы этого не произошло, в соглашение желательно включить обязательство посредника не представлять интересы других поставщиков аналогичных товаров на договорённой территории. Однако в некоторых случаях экспортёры заинтересованы, чтобы посредник работал с модификациями аналогичных товаров конкурентов. В конце концов, стремление по возможности полнее удовлетворить запросы покупателей будет способствовать и сбыту собственной продукции, и это нужно учитывать экспортёру.
Преимущественное право продажи, или «право первой руки». По такому соглашению экспортёр обязан сначала предложить товар посреднику и только после его отказа может продать товар на договорной территории самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику с преимущественным правом продажи.
В соглашении должны быть указаны возможные причины, дающие право посредникам отказаться от сбыта товаров. К ним относятся низкие технические характеристики, неудовлетворительное качество товара, неприемлемые роки поставки, не удовлетворяющие посредника цены и условия платежа. Если посредник отказывается от сбыта товаров, экспортёру следует получить этот отказ в письменной форме, что позволит избежать в дальнейшее претензий со стороны посредника.[4]