Обсуждение проблемы условий дискриминации проводится обычно в контексте теории монополии, однако это - не единственная рыночная структура, в которой встречается такое явление. Любая фирма, способная назначить цену на свою продукцию, если она в состоянии разделить потенциальных покупателей в зависимости от эластичности предъявляемого ими спроса, а эти последние в принципе лишены возможности перепродавать свою продукцию, рано или поздно сталкиваются с искушением воспользоваться стратегией ценовой дискриминации.Заметим, что выгоды ценовой дискриминации иногда доступны и для продавцов конкурентных рынков. Так, продавец винограда на базаре может назначить на свой товар разную цену, торгуясь и оценивая платежеспособность покупателя на глаз. Издержки проведения в жизнь дискриминационной политики не должны превышать выгод от такой деятельности. Торговаться с каждым в отдельности, изучая его платежеспособность, контролировать персонал, получивший возможность лично назначать цены, - все это дело дорогое и не всегда оправданное. Типы ценовой дискриминации.
В зависимости от того, насколько полно реализуется каждое из этих условий и насколько удачно они сочетаются между собой, можно говорить о разных возможностях проведения дискриминационной политики как постоянной линии поведения фирмы. Наивысшая степень контроля над рынком при благоприятном стечении обстоятельств дает возможность назначения индивидуальных цен на каждую единицу товара для каждого покупателя в соответствии с индивидуальными кривыми спроса. Наиболее мягкая форма дискриминации связана с назначением разных цен для разных групп покупателей. Между этими полюсами находится множество промежуточных положений: установление различных цен на отдельные партии товара, индивидуальный подход к назначению цен только для отдельных групп покупателей и т. п. Принято различать следующие основные типы ценовой дискриминации. Совершенной ценовой дискриминацией (дискриминацией первой степени) называется продажа каждой единицы блага по ее цене спроса, то есть устанавливаются разные цены на каждую продаваемую единицу товара. Каждый покупатель платит за дополнительную единицу товара свою цену, равную индивидуальной цене спроса. Если продавцу это удается, то кривая отраслевого спроса становится для него кривой предельного дохода. В этом случае монополия продаст такой же объем продукции, какой был бы реализован в условиях совершенной конкуренции. При этом весь потребительский излишек достается продавцу в виде добавочной прибыли. Осуществить ценовую дискриминацию первой степени на практике удается редко. Чаще по разным ценам монополист продает не каждую единицу продукции, а определенные ее партии. Так, теплоэлектроцентраль может учесть, что минимально необходимое количество электроэнергии и тепла потребители возьмут по очень высоким ценам, а если на последующие порции своей продукции она будет снижать цены, то общий объем выручки и, возможно, прибыль возрастут. В этом суть ценовой дискриминации по объему покупки (дискриминацией второй степени) Тот факт, что индивидуальная цена спроса с увеличением объема убывает, позволяет продавцу извлечь выгоду из установления разных цен для разных объемов покупки. Обычной является практика назначения скидок при покупки крупных партий товара. Ценовая дискриминация на сегментированных рынках (третьей степени) означает установление разных цен для разных категорий покупателей (сегментов рынка). Предполагается, что эти категории могут быть легко идентифицированы (наличие студенческого билета, пенсионного удостоверения ит. п.). На практике такой подход осуществить гораздо легче, и в целом он преобладает. Выбор и уточнение ценовых уровней производится на следующих этапах маркетинговой деятельности:
1. Ценовое позиционирование2. Дифференциация цен в рамках ассортимента – расчет базовых цен 3. Ценообразование в трейд-маркетинге – ценовая дискриминация по георгафическому принципу и типу торговых точек. На каждом из этих этапов формируются базовые цены, которые, затем, уточняются в рамках стимулирования сбыта (введением скидок и наценок, страхованием цены, учетом психологических цен и т.п.).
рис.1 Этапы уточнения ценовых уровней. Первые два этапа формирования ценового уровня – ценовое позиционирование и дифференциация цен в рамках ассортимента – осуществляется в рамках разработки стратегии ценообразования. Ценовая стратегия предприятия – система решений и методы реализации ценовой политики. Ценовая политика предприятия – долгосрочные принципы, которых предприятие пытается придерживаться при установлении цен на свои товары. Ценовая политика должна служить достижению целей ценообразования в контексте общих маркетинговых целей предприятия. Вообще же стратегия ценообразования включает в себя следующий набор решений, которые должны быть приняты:1. Ценовой уровень (соотношение цены и ощущаемой ценности товара), ценовое позиционирование. 2. Стратегия поведения по отношению к конкурентам. 3. Дифференциация цен – как различаются цены в рамках ассортимента. 4. Ценовая дискриминация – как должна различаться цена на разных сегментах. 5. Географическая ценовая дискриминация. 6. Гибкость цены – изменение цены со временем. Комплекс отмеченных решений и будет составлять ценовую стратегию предприятия по отношению к определенному товару. Начинается выбор базового ценового уровня с принятия решения о ценовом позиционировании. Ценовое позиционирование. В значительной мере ценовые стратегии зависят от типа рынка и характера спроса, а также ценности товара для потребителя. При определении ценового уровня в рамках стратегии ценообразования выделяют три типа стратегий (Рисунок 2): • Стратегия ценового прорыва (стратегия “низких цен”). • Стратегия премиальных цен (стратегия “высоких цен”).• Стратегия нейтральных цен.рис2 Зоны стратегий ценового уровня. Стратегия ценового прорыва заключается в установленные цены на уровне ниже того, который отвечал бы ценности товара. Стратегия нейтральных цен – это установление цены, которая соответствует ценности товара для потребителей. Стратегия премиальных цен – цена устанавливается на уровне выше того, который отвечал бы ценности товара. Первый вариант стратегии является одним из способов проникновения на рынок и завоевание его значительной части для нового товара. Сущность заключается в продаже этого товара по сравнительно низкой цене. Подобная ценовая стратегия позволяет найти дополнительных покупателей и выйти на новые рынки. Политика установления низких цен также имеет преимущество в том, что позволяет опережать существующих и потенциальных конкурентов. Но существует и опасность проведения такой ценовой политики, которая заключается в том, что она может вызывать спрос на товар, значительно превышающий производственные возможности фирмы. Мало установить цены на низком уровне, важно выполнить все полученные заказы. Политика низких цен сужает возможность изменения цен в будущем. Цену всегда легче снизить, чем повысить после того, как товар уже стал известным на рынке. Также существует опасность восприятия дешевого товара, низкокачественного, потому что именно качество ассоциируются у покупателей с ценой. Это может препятствовать созданию желаемого образа фирмы, или будет противоречить уже существующему имиджу. Проведение такой политики возможно лишь при условии высокой гибкости спроса и возможности уменьшения производственных и сбытовых расходов на единицу продукции при значительном увеличении объемов ее производства. В противоположность этому, ценовая политика премиальных цен направлена на то, чтобы получить максимальную прибыль путем продажи товара тем покупателям, которые готовы платить за товар цену, которая выше нормальной рыночной цены. Преимуществом такой политики является, во-первых, то, что фирма может быстро получить наибольшую выручку и компенсировать понесенные расходы, особенно при выведении на рынок нового товара. Во-вторых, высокий уровень цен формирует компании имидж производителя товаров высокого качества. Дополнительным преимуществом является то, что в случае допущения ошибок в расчетах всегда можно снизить завышенную цену. Проведение такой политики возможно при наличии ряда условий: 1. Должны быть существенные барьеры для выхода на данный рынок конкурентов с аналогичными товарами (патенты, длительные сроки и высокий уровень расходов на разработку и продвижение товара на рынок). 2. Наличие значительного рынка с высоким уровнем доходов и стойким спросом. 3. Количество выпускаемых изделий не должно значительно влиять на уровень производственных и сбытовых расходов на единицу продукции. В любом случае, при определении того, какими должны быть цены (высокими или низкими) следует помнить, что для покупателя существуют верхняя и нижняя граница, в рамках которых его восприятие качеств товара находится в прямой зависимости от цены. Цена меньше нижней границы представляется им чрезмерно заниженной, а выше верхней границы - слишком завышенной. Таким образом, для покупателя существует полнее определенный уровень цен на товары, которые он рассматривает как допустимые для себя. 2. Рынки с асимметричной информацией. Проблема отрицательного отбора и безответственного поведения и способы их преодоления.
Рынок - одно из достижений человеческой цивилизации. Рынок возник более 6 тыс. лет назад и прошел длительный путь развития - от простейших форм к сложным. Привести краткое и однозначное определение рыночной системы сложно, прежде всего, потому, что это не застывшее, раз и навсегда данное явление, а процесс эволюции экономических отношений людей по поводу производства, обмена и распределения продуктов труда и ресурсов, поступающих в индивидуальное и производственное потребление. Категория «рынок» в экономической теории имеет широкую и узкую трактовку. В широком смысле рынок определяется как особый способ организации экономических отношений и поэтому отождествляется многими авторами с рыночной экономикой "рынок - это экономические отношения, связанные с обменом товаров и услуг, в результате которых формируются спрос, предложение и цена. В узком смысле рынок - это институт, обеспечивающий взаимодействие производителей и потребителей: "место купли-продажи товаров и услуг, заключения торговых сделок Там же" Асимметричность информации. Информация в рыночной экономике выступает в качестве общественного блага, однако у экономических субъектов возникают проблемы, связанные с затратами на поиски информационных источников; оценкой надежности достоверности информации; проблемами усвоения (потеря части информации); проблемами обработки (когнитивные ограничения); проблемами использования информации. Все это способствует явлению «неполноты информации» для эффективного функционирования рынков. Асимметричность информации - неравномерность распределения информации среди экономических субъектов, вызванная ее неполнотой. Асимметричность информации воздействует на: 1) общее благосостояние (способствует перераспределению излишков потребителя и производителя); 2) условия рыночной конкуренции (является источником ценовой дискриминации); 3) рыночную стратегию поведения фирм (причина реализации рыночной власти продавцов, способствует снижению эффективного использования производственных мощностей). Асимметричная информация охватывает различные рынки, где качество товаров неоднородно и существенно колеблется. Чем меньше осведомленность покупателей и ниже интенсивность рыночных сделок, тем выше асимметричность информации. Так, продавец продукта знает о качестве товара больше, чем покупатель. Работник о своих способностях имеет более полную информацию, нежели предприниматель. Кредитор располагает меньшими сведениями о платежеспособности заемщика. Менеджеры знают свои возможности лучше в сравнении с собственниками фирм. К рынкам с большой долей асимметричной информации относятся: рынок товаров длительного пользования; рынок страхования; рынок кредитов; рынок труда .Главная проблема асимметричности информации заключается в том, что она дает возможность злоупотребления рыночной властью участникам рыночных отношений и ведет к закреплению на рынке некачественного блага, в результате негативного отбора потребителей. Асимметричность информации ликвидировать невозможно, но ее можно значительно уменьшить при помощи рыночных сигналов. Рыночные сигналы - это механизмы, позволяющие экономическим субъектам минимизировать асимметричность информации о качестве продукции и услугах. Концепция рыночных сигналов была впервые разработана американским экономистом, лауреатом Нобелевской премии по экономике 2001 г. М. Спенсом, который установил, что асимметричность информации уменьшается, когда покупателям поступают сигналы о качестве благ со стороны продавцов этих благ (реклама, репутация фирмы, квалификационные дипломы, сертификаты качества, гарантии, поручительства и т.д.). Так, на рынке труда рыночным сигналом для работодателей является образование работников, которое измеряется числом лет обучения, полученной степенью, средним баллом, престижностью заведения и т.д. Действительно, образование выступает в качестве «индикатора», который позволяет фирмам судить о трудовых возможностях работника и его перспективности. Однако диплом о высшем образовании выступает в роли именно рыночного сигнала, а не гарантии высокооплачиваемого труда и без него у работника нет возможности претендовать на более оплачиваемую работу. Выбирая уровень образования работников, фирма сопоставляет выгоды от него с издержками на его подтверждение и оценку. То же самое делают и потенциальные работники. Разница между ними состоит в том, что фирмы имеют в виду производительность труда, а работники -- уровень оплаты труда. Рыночные сигналы уменьшают асимметричность информации о качестве продукции и услуг, в то же время издержки на поддержание соответствующих рыночных сигналов могут значительно увеличить цену товаров, поэтому эффективность системы рыночных сигналов зависит от сопоставления выгод и издержек от ее использования. Важной причиной снижения интенсивности конкуренции и приобретения монопольной власти на рынках служит неполнота и асимметричность информации. Информация является одним из важных типов экономических ресурсов. Каждому экономическому агенту доступен лишь ограниченный массив информации. Неполнота информации об объекте сделки, об осуществлении сделки и о ее возможных последствиях вызвана следующими причинами: получение информации связано с затратами ресурсов. Рациональный экономический агент не будет платить за информацию больше того уровня, на котором предельные издержки на ее получение превышают предельный доход от ее использования; не всегда информация надежна. Даже если информация, получаемая экономическим агентом сегодня, была точной, завтра она может устареть в силу изменения экономической среды и, следовательно, на нее нельзя будет более полагаться при принятии экономических решений; экономические агенты не в состоянии запомнить и переработать весь объем доступной им информации. Они вынуждены отбирать для хранения и непосредственного использования только наиболее важную информацию. Часть совокупной информации неизбежно теряется; не все экономические агенты обладают достаточными знаниями и навыками, которые позволили бы им адекватно переработать поступающую информацию. Неполнота информации является непременным признаком экономической жизни. Большая или меньшая неполнота информации может влиять на условия и особенности функционирования рынков, создавая дополнительные трансакционные издержки для экономических агентов. Наибольшее воздействие на рыночную активность оказывает особый тип неполной информации – асимметричная информация. Асимметричность информации создает возможность злоупотребления одного из участников сделки не информированностью контрагента. Асимметричность информации, в отличие от собственно неполноты, приводит к резкому снижению общественного благосостояния. Доля осведомленных покупателей на рынке, необходимая, чтобы заинтересовать фирму в производстве товара высокого качества, тем выше, чем выше разница между издержками производства товара высокого качества и товара низкого качества, и тем выше, чем меньше максимальная готовность платить за товар высокого качества. Эта довольно простая формула во многом помогает лучше понять экономическую основу проблемы качества товара в России. Снижение реальных доходов населения сокращает спрос на большинство товаров, а следовательно, максимальную готовность платить за товар высокого качества. Минимальная доля покупателей, достаточная для того, чтобы заинтересовать продавца в предложении высококачественного товара, растет. Следовательно, снижаются стимулы для продавцов предлагать на рынок товар высокого качества. Фирма при прочих равных условиях будет тем более заинтересована в производстве товара высокого качества, чем выше доля информированных покупателей на рынке. Верно и обратное: если доля покупателей, информированных о качестве, низка, фирма заинтересована в продаже товара низкого качества. На таких рынках (например, в кафе и ресторанах, расположенных в местах, посещаемых туристами) проблема «риска безответственного поведения» будет стоять чрезвычайно остро Проблема негативного отбора (adverse selection) тесно связана с риском недобросовестного поведения. Представим себе, что производитель не может выбирать качество своей продукции – его товар имеет или высокое, или низкое качество. Если покупатель не может отличить товар высокого качества от товара низкого качества, продавец товара низкого качества заведомо получает большую прибыль, чем продавец товара высокого качества.Как можно разрешить проблему негативного отбора? Очевидно, продавец товара высокого качества должен дать покупателю возможность отличить его товар от товара низкого качества. Причем он должен сделать это таким образом, чтобы продавец товара низкого качества не мог скопировать его стратегию. Прямая информация о качестве проблему не решит – продавец товара низкого качества точно так же может утверждать, что его товар является самым лучшим. Рассмотрим, какие условия деятельности фирм на рынке и какой тип политики фирм помогают разрешать проблему асимметричной информации о качестве и предотвращают вытеснение хороших товаров плохими. Асимметричная информация о ценах. Неполная информированность покупателя о ценах товара, как и его не информированность о качестве, позволяет фирмам на рынке с низкой концентрацией продавцов получать экономическую прибыль. Ценовая конкуренция между фирмами на рынке ограничена тем сильнее, чем хуже покупатели осведомлены об уровне цен на товары-заменители у разных продавцов. Не информированность хотя бы части покупателей об уровне цен аналогичных товаров у разных продавцов дает возможность повысить цену.