Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит – каждый доллар, уступленный иностранному партнеру приравнивается к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников.
При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.
В обобщающей форме схема переговоров ОАО «Первый хлебокомбинат» по согласованию контрактных схем может быть сведена к решению следующих задач:
· согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;
· согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов;
· согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики;
· согласование импортных цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.
По окончанию переговоров, а при продолжительном их характере после каждого раунда, сотрудники отдела снабжения ОАО «Первый хлебокомбинат» составляют отчеты, фиксирующие основные аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства.
Отчет обычно утверждается руководителем отдела снабжения ОАО «Первый хлебокомбинат». В случае необходимости отчет может направляться учредителю.
Базисными условиями в контракте купли-продажи называют условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя.
Базисными эти условия называются потому, что они устанавливают базис (основу) цены в зависимости от того, включаются расходы по доставке в цену товара или нет.
Они определяют, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от продавца-экспортера к покупателю-импортеру. Эти расходы разнообразны и составляют иногда 40—50 % цены товара. Они включают:
• расходы по подготовке товара к отгрузке (проверка качества и количества, отбор проб, упаковка);
• оплату погрузки товара на перевозочные средства внутреннего перевозчика;
• оплату перевозки товара от пункта отправления до основных транспортных средств;
• оплату расходов по погрузке товара на основные транспортные средства в пункте экспорта;
• оплату стоимости транспортировки товара международным транспортом;
• расходы по хранению товара в пути и перегрузке;
• расходы по выгрузке товара в пункте назначения;
• расходы по доставке товара от пункта назначения на склад покупателя;
• оплату таможенных пошлин, налогов и сборов при переходе таможенной границы.
Расходы по доставке товара, которые несет продавец, включаются в цену товара. Эти условия называются базисными, потому что они устанавливают базис цены товара и оказывают влияние на уровень его общей цены.
В практике осуществления международной торговой деятельности и реализации внешнеторговых контрактов купли-продажи встречаются случаи, когда стороны недостаточно осведомлены о различиях в местной торговой практике стран контрагентов. В силу многообразия торговых обычаев толкование и применение одних и тех же терминов и понятий в разных странах может быть различным, что нередко служит источником трений, споров, конфликтов и поводом для судебных разбирательств. Стороны не всегда одинаково понимают особенную контрактную терминологию в отношении ключевых аспектов контракта (какие услуги включены в цену товара и какую часть риска каждая из сторон должна принять на себя в случае потери или повреждения товара на разных стадиях транспортировки).
Все эти проблемы разрешаются достаточно просто, если стороны контракта пришли к соглашению использовать типовую международную торговую терминологию и правила (условия), разработанные на основе многолетнего мирового опыта недостаточно осведомлены о различиях в местной торговой практике стран контрагентов. В силу многообразия торговых обычаев толкование и применение одних и тех же терминов и понятий в разных странах может быть различным, что нередко служит источником трений, споров, конфликтов и поводом для судебных разбирательств. Стороны не всегда одинаково понимают особенную контрактную терминологию в отношении ключевых аспектов контракта (какие услуги включены в цену товара и какую часть риска каждая из сторон должна принять на себя в случае потери или повреждения товара на разных стадиях транспортировки) и торговой практики. Эти правила упрощают и до некоторой степени стандартизируют экспортно-импортные операции.
В 1936 г. Международная торговая палата впервые разработала и опубликовала сборник международных правил для толкования коммерческих терминов под названием "Международные коммерческие термины" — "Инкотермс-1936".
Главная цель "Инкотермс" — обеспечение единообразия в применении и толковании базисных условий поставки. Диапазон базисных условий "Инкотермс" весьма широк и охватывает все необходимые и достаточные варианты — от случая, когда вся ответственность лежит на покупателе, до случая, когда вся ответственность лежит, на продавце.
"Инкотермс" пересматривался 6 раз в соответствии с изменениями, происходившими в международной торговой практике. В настоящее время действует "Инкотермс-2000", вступивший в силу с 01.01.2000 г. В этом издании учитываются распространение в современной практике международной торговли зон, свободных от таможенных пошлин, увеличение использования электронных средств связи при заключении сделок, изменения в практике транспортировки грузов.
Если стороны при определении базисного условия поставки в контракте купли-продажи намерены придерживаться толкования, предлагаемого в "Инкотермс2000", то они делают соответствующую ссылку на него в контракте.
Применяемый при обозначении базисных условий термин "франко", или "свободно", означает, что продавец свободен от рисков и всех расходов, связанных с поставкой, после доставки товара в место, обозначенное после слова "свободно". В контракте после выбранного базисного условия обязательно должно быть указано место поставки товара.
В современной практике международной торговли свод правил "Инкотермс" получил признание и довольно широкое применение, поскольку предлагаемое им толкование отдельных терминов соответствует наиболее распространенным торговым обычаям и правилам торговли, сложившимся на мировом рынке, и облегчает заключение внешнеторговых сделок.
Во внешнеторговом контракте отражаются следующие составные части:
1. Определение сторон, т.е. название организаций, являющихся продавцом и покупателем, их юридические адреса, а также указывается наименование сторон в контракте (продавец – покупатель, поставщик – заказчик).
2. Предмет договора, который определяет вид договора и включает точное название и краткое описание товара.
3. Базисные условия поставок, которые определяют разделение между продавцом и покупателем обязанностей и различных условий, связанных с осуществлением поставок товаров. К этим обязанностям и условиям относятся:
3.1. обязанности сторон по транспортировке товаров;
3.2. обязанности сторон по страхованию грузов;
3.3. определение места и времени перехода с продавца на покупателя рисков случайного повреждения, порчи или утраты товаров;
3.4. обязанности продавца по упаковке и маркировке товаров.
4. Сроки поставок, под которым понимается момент, когда продавец обязан передать товар в собственность покупателю или его представителя, действующего по поручению и от имени покупателя. При этом может указываться определенный временный интервал с указанием месяца, года, а также оговаривается возможность досрочной поставки. В контракте может быть указана немедленная поставка, которая подразумевает поставку в течение 14 суток после подписания контракта.
5. Количество товара, когда оговаривается, включена ли тара и упаковка в количество товара, в зависимости от чего различают вес брутто (включая упаковку) и вес нетто (чистый вес товара без упаковки).
6. Цена и общая сумма контракта – когда цена определяется в согласованной валюте за согласованную единицу измерения товара, в зависимости от принятых базисных условий поставок, а если наименований товара много, то цены по ним приводятся в приложении вместе с описанием товара, в самом контракте приводится общая сумма контракта.
7. Условия платежа – когда в контракте определяются валюта платежа, срок и способ платежа, форма расчетов.
8. Качество товара – когда экспортер гарантирует поставить импортеру товара, обладающий определенными свойствами.
9. Упаковка и маркировка, основной целью упаковки является предохранение товара от порчи, разрушения, потери качества. Поставщик несет ответственность за порчу товара. если она возникла из – за несоблюдения требований упаковки. Маркировка указывает наименование продавца, покупателя, номер контракта, номер места, вес и другие реквизиты, а также указания верха и других специальных маркировок, если это необходимо.
10. Страхование, при котором отмечаются условия: что страхуется, от каких рисков. Кто страхует и в чью пользу.
11. Обстоятельства непреодолимой силы (форм – мажор), к ним относятся обстоятельства, препятствующие нормальному исполнению контракта, которые невозможно предусмотреть при его подписании и предотвратить. Такие обстоятельства называются форм – мажорными. К ним относятся землетрясения, наводнения, ураганы, пожары, эпидемии, временные действия, забастовки., а также правительственные решения, мешающие исполнению обязательств.