Со всеми вышеперечисленными поставщиками товаров ЗАО «Универсам «Центральный» в лице директора заключает договора на поставку товаров. Договор должен содержать следующие разделы: 1) предмет договора; 2) качество товара, тары; 3) цены и порядок расчетов; 4) порядок поставки и транспортировки; 5) форс-мажорные обстоятельства; 6) ответственность сторон; 7) срок действия договора, рассмотрение споров; 8) особые условия; 9) реквизиты сторон, юридические адреса. Поставщик предоставляет свой договор для рассмотрения директору или юристу, если все условия договора удовлетворяют требованиям, стороны подписывают договор. После этого осуществляется поставка товаров в соответствии с договором.
К основному и единственному виду деятельности предприятия является продажа товаров широкого ассортимента в розницу без какой либо конкретизации. Основные показатели торгово-хозяйственной деятельности за 2005г. и соответствующий период 2004г. показаны в таблице 1.
В приведенной таблице, как и в таблицах приведенных далее в работе используются данные за 9 месяцев 2005г. и соответствующий период 2004г.
Таблица 1. Анализ основных показателей торгово-хозяйственной деятельности за 2005г. и соответствующий период 2004г.
| Показатели | Фактически за прошлый год | Отчетный год | Отклонение | В % к прошлому году | |||
| План | факт | % выполнения плана | От плана | От прошлого года | |||
| Розничный товарооборот, млрд. руб.: | |||||||
| в действующих ценах | 102,4 | 132,0 | 135,3 | 102,5 | +3,3% | +32,9 | 132,1 |
| в сопоставимых ценах | 102,4 | х | 106,5 | х | х | +4,1 | 104 |
| Валовой доход от реализации товаров | |||||||
| сумма, млн. руб. | 21344 | 26889 | 27903 | 103,8 | +1014 | +6559 | 130,7 |
| уровень в % к обороту | 20,844 | 20,370 | 20,625 | 101,2 | +0,253 | -0,221 | 98,9 |
| Налоги и другие обязательные платежи, взимаемые за счет валового дохода: | |||||||
| сумма, млн. руб. | 3228 | 4145 | 4256 | 102,7 | +111 | +1028 | 131,8 |
| уровень в % к обороту | 3,152 | 3,140 | 3,146 | 100,2 | +0,006 | -0,006 | 99,8 |
| Издержки обращения: | |||||||
| сумма, млн. руб. | 14087 | 17581 | 18266 | 103,9 | +685 | +4179 | 129,7 |
| уровень в % к обороту | 13,757 | 13,319 | 13,500 | 101,4 | +0,181 | -0,257 | 98,1 |
| Прибыль от реализации товаров: | |||||||
| сумма, млн. руб. | 4029 | 5163 | 5381 | 104,2 | +218 | +1352 | 133,6 |
| уровень в % к обороту | 3,935 | 3,911 | 3,977 | 101,7 | +0,066 | +0,042 | 101,1 |
| Прибыль(убыток,-) от реализации основных средств, млн.руб. | 33 | - | 58 | - | +58 | +25 | 175,8 |
| Прибыль(убыток,-) от реализации прочих активов, млн.руб. | 45 | 49 | 64 | 130,6 | +15 | +19 | 142,2 |
| Внереализационные доходы, млн. руб. | 271 | 237 | 296 | 124,9 | +59 | +25 | 109,2 |
| Внереализационные расходы, потери и убытки, млн. руб. | 202 | 120 | 208 | 173,3 | +88 | +6 | 103,0 |
| Балансовая прибыль, убыток, млн. руб. | 4176 | 5329 | 5591 | 104,9 | +262 | +1415 | 133,9 |
| Среднесписочная численность торговых работников | 1516 | 1543 | 1560 | 101,1 | +17 | +44 | 102,9 |
| Выработка на одного торгового работника (исходя из товарооборота в действовавших ценах), млн. руб. | 67,5 | 85,5 | 86,7 | 101,4 | +1,2 | +19,2 | 128,4 |
| Выработка на одного торгового работника (исходя из товарооборота в сопоставимых ценах), млн. руб. | 67,5 | х | 68,3 | х | +1,2 | +19,2 | 128,4 |
| Фактическая выработка на 1м2 торговой площади за час работы, тыс. руб. | 5,870 | 7,273 | 7,272 | 100,0 | -0,001 | +1,402 | 123,9 |
| Торговая площадь, м2 | 4880 | 5000 | 5065 | 101,3 | +65 | +185 | 103,8 |
4. Разработайте возможно более полный перечень признаков сегментирования потребителей продукции вашего предприятия, которые целесообразно учитывать для успешного бизнеса
Предварительный анализ деятельности магазина показал, что он работает в условиях довольно жесткой конкуренции — со стороны как других розничных торговых предприятий, так и частных предпринимателей, продающих аналогичные товары. В апреле 2004 г. было проведено выборочное исследование покупателей фирмы по определенному плану (табл. 2). В нем отражены: метод проведения маркетингового исследования (полевой), источники информации, методы сбора первичных данных (анкетный опрос, наблюдение), объем и ошибка выборки, методы обработки и анализа информации. В принципе такой план может быть использован для сегментации любого потребительского рынка, разумеется, при условии корректировки необходимой маркетинговой информации.
Таблица 2 План маркетингового исследования потребителей ЗАО «Центральный»
| Наименование этапа исследования | Содержание этапа исследования |
| 1 . Постановка целей | Основная цель исследования - выделение среди множества потребителей однородных групп, предъявляющих примерно одинаковые требования к обслуживанию и ассортименту товаров и услуг, разработка на этой основе стратегий сегментации потребительского рынка для ЗАО «Универсам Центральный» |
| 2. Постановка задач | Для реализации исследовательского замысла необходимо решить следующие задачи. 1 . Определить признаки сегментации рынка потребителей фирмы ЗАО «Универсам Центральный». 2. Выделить сегменты рынка на основе самых выразительных признаков. 3. Оценить выделенные сегменты с точки зрения их привлекательности и требований к комплексу маркетинга фирмы. 4. Определить целевой рынок фирмы и разработать стратегии его охвата в зависимости от результатов сегментации |
| 3. Формулирование рабочей гипотезы | Основная рабочая гипотеза исследования: потребители фирмы ЗАО «Центральный» предъявляют разнородные требования к комплексу маркетинга и процессу обслуживания. Наиболее выразительными признаками сегментации, помимо социально-демографических характеристик, являются поведенческие критерии, поэтому целям маркетинговой деятельности фирмы соответствует прежде всего стратегия концентрированного маркетинга |
| 4. Определение источников информации | В исследовании используется главным образом первичная маркетинговая информация - данные выборочного исследования покупателей фирмы ЗАО «Универсам Центральный». Источниками вторичной информации служат данные о численности и половозрастной структуре жителей Минска |
| 5. Методы сбора первичной информации | Методы сбора первичной информации - наблюдение и опрос, основной рабочий инструмент - специально разработанная анкета. (См. Приложение 1.) Анкетный опрос осуществляется в ходе выборочного исследования. Объем выборки - 200 человек; предельная (заданная) ошибка выборки - 10 % |
| 6. Методы обработки и анализа полученной информации | Данные анкетного опроса обрабатываются с помощью компьютерной программы SPSS; используются также статистические методы группировки и типологизации, многомерной классификации (кластерного анализа) |
| 7. Программируемый результат исследования | В результате исследования должны быть получены достаточно однородные типологические группировки (сегменты) покупателей, характеризующиеся общими признаками и требованиями |
| 8. Разработка выводов и рекомендаций | Выводы и рекомендации должны содержать информацию о выборе наиболее предпочтительных для фирмы сегментов рынка и особенностях их требований к комплексу маркетинга фирмы ЗАО «Универсам Центральный», позволяющую выработать направления и содержание стратегии фирмы |
| 9. Место и время полевого этапа | Опрос и наблюдения осуществляются в течение семи дней в апреле 2004 г. в торговом зале фирмы ЗАО «Универсам Центральный» |
Анализ взаимодействия двух многомерных явлений: покупательского поведения и связанных с ним социально-демографических признаков позволяет выделить существенно различные сегменты и описать (интерпретировать) их профили.
Первый сегмент — «экономный». К этой группе относились потребители с уровнем дохода до 700 тыс. руб. Это объединенный сегмент (мы объединили сегменты с уровнем дохода до 0,4 млн. руб. и 0,4-1 млн. руб.) со схожим потребительским поведением: при выборе продуктов питания для его представителей прежде всего имела значение умеренная цена, но при этом они обращали внимание и на ее качество, и на возможность выбора. Уровень обслуживания почти не имел для этого сегмента значения. Это самая «женская» группа потребителей — женщины здесь составляли более 80 %, самый молодой средний возраст — 20-30 лет. Большую часть сегмента представляли студенты, рабочие и служащие, а также домохозяйки. По численности сегмент занял второе место, к нему относится 33,5 % объектов выборки.
Второй сегмент — «ориентированный на качество товаров». Уровень дохода потребителей данного сегмента — 1-3 млн. руб., а главным для них при выборе продуктов питания был фактор ее качества. Цена, насыщенность ассортимента, уровень обслуживания имели меньшее значение. По социально-демографическим характеристикам потребители сегмента несколько отличаются от потребителей первого сегмента: здесь было больше мужчин (37,3 %), а по роду занятий преобладали служащие, работники социальной сферы. Средний возраст потребителей составлял 30-40 лет, хотя здесь присутствовали и люди старшего возраста (старше 50 лет). Этот сегмент — самый малочисленный (25,5% общего объема выборки).
Третий сегмент — «взыскательный». Доход его представителей превышал 3 млн. руб.; при посещении магазина они обращали пристальное внимание на качество обслуживания, насыщенность ассортимента и возможность выбора продуктов питания в соответствии со своими вкусами. При этом цена не имела существенного значения, а главным критерием при совершении покупки являлось качество товара и уровень обслуживания. Данный сегмент — самый многочисленный, к нему относится 41 % объектов выборки; женщин здесь — 68,3 %. Средний возраст потребителей данного сегмента — 30-40 лет, а род занятий — предприниматели, служащие и домохозяйки.