Чтобы полнее понять существо проблемы, вычленим несколько важных следствий этого положения.
1. Конкурентоспособность включает три основные составляющие. Первая жестко связана с изделием как таковым и в значительной мере сводится к качеству. Вторая связана как с экономикой создания сбыта и сервиса товара, так и с экономическими возможностями и ограничениями потребителя. Наконец, третья отражает все то, что может быть приятно или неприятно потребителю как покупателю, как человеку, как члену той или иной социальной группы и т. д.
2. Покупатель — главный оценщик товара. А это приводит к очень важной в рыночных условиях истине: все элементы конкурентоспособности товара должны быть настолько очевидны потенциальному покупателю, чтобы не могло возникнуть малейшего сомнения или иного толкования в отношении любого из них. Когда мы формируем "комплекс конкурентоспособности", в рекламе очень важно учитывать особенности психологического воспитания и интеллектуальный уровень потребителей, многие другие факторы личного характера. Интересный факт: почти все зарубежные пособия по рекламе особо выделяют материал, связанный с рекламой в малограмотной или интеллектуально неразвитой аудитории.
3. Как известно, каждый рынок характеризуется "своим" покупателем. Поэтому изначально неправомерна идея о некой абсолютной, не связанной с конкретным рынком, конкурентоспособности.
Рыночное хозяйство, а вслед за ним и его ученые давно и хорошо поняли, что пытаться схематически выразить конкурентоспособность товара — это все равно, что пытаться схемой показать всю сложность и все тонкости рыночного процесса. Для них конкурентоспособность стала просто удобным, концентрирующим внимание и мысль термином, за которым выстраивается все разнообразие стратегических и тактических приемов менеджмента в целом и маркетинга в частности. Конкурентоспособность — не показатель, уровень которого можно вычислить для себя и для конкурента, а потом победить. Прежде всего — это философия работы в условиях рынка, ориентированная на:
– понимание нужд потребителя и тенденции их развития;
– знание поведения и возможностей конкурентов;
– знание состояния и тенденций развития рынка;
– знание окружающей среды и ее тенденций;
– умение создать такой товар и так довести его до потребителя, чтобы потребитель предпочел его товару конкурента.
Факторы, определяющие конкурентоспособность товаров и услуг:
– Качество товаров и услуг;
– Цена товаров и услуг;
– Уровень квалификации персонала и менеджмента;
– Технологический уровень производства;
– Доступность источников финансирования;
Анализ перечисленных критериев может стать предметом рассмотрения в отдельной работе
2.3 Методы стимулирования продаж
Осуществляемое в комплексе коммуникаций стимулирование продаж является одним из средств продвижения товара, дополняющим рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению покупок. В процессе реализации мероприятий по стимулированию продаж стимулирующее воздействие оказывается на работников отделов сбыта, изготовителей продукции, продавцов, покупателей, а также торговых посредников. Эти стимулирующие воздействия призваны способствовать эффективному продвижению товара от производителя к покупателям.
Чтобы обеспечить на должном уровне стимулирование продаж, фирме необходимо провести целый ряд мероприятий. Она должна определить результаты, которых следует достичь при практической реализации мер стимулирования продаж, решить, какие стимулирующие воздействия и по отношению к кому следует применять, а также разработать и осуществить программу стимулирования. С учетом этого обычно выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж
1. постановка задач стимулирования продаж;
2. определение метода стимулирования продаж;
3. разработка программы стимулирования;
4. осуществление программы стимулирования;
5. оценка результатов стимулирования продаж.
Вначале формулируются основные задачи, которые должна решить фирма на каждом конкретном этапе, и определяется роль стимулирующих факторов в их решении. С учетом этого устанавливается важность стимулирующих воздействий по отношению к :
• работникам фирмы, занимающимся сбытом готовых товаров;
• торговым посредникам;
• продавцам;
• покупателям.
С учетом сформулированных задач по стимулированию работников фирмы, торговых посредников, продавцов и покупателей на втором этапе определяются методы стимулирования каждой из этих категорий.
Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы стимулирования, как бесплатное распространение образцов товаров, купоны для покупки со скидкой, скидки с цен и др.
Такие меры стимулирующего воздействия, как премии при покупке товаров на определенную сумму, бесплатная выдача товара после определенного числа покупок и совместное проведение рекламы, наиболее часто используются при стимулировании торговых посредников.
По отношению к продавцам наиболее часто используются такие меры стимулирующего воздействия, как проведение конкурсов, организация экскурсий, выдача премий, организация лотерей, конференций (рис. 7.14).
На этом этапе фирма разрабатывает программу стимулирования. Для этого ей необходимо ответить на следующие вопросы.
– В течение какого времени и какие стимулы фирма будет использовать?
– Кому и какие стимулы будут предложены?
– Кто и как будет оповещен о существовании различных методов стимулирования?
– Как долго и в какой промежуток времени данный метод стимулирования будет использоваться?
– Какие средства будут направлены на проведение мероприятий по стимулированию продаж?
Разработанная программа стимулирования продаж находит свое воплощение в реальных условиях деятельности на четвертом этапе. Возникающие в ходе ее реализации отклонения своевременно устраняются работниками фирмы, отвечающими за стимулирование продаж.
После выполнения программы стимулирования продаж следует определить, насколько эффективно она была реализована. Наиболее часто в качестве показателя такой эффективности рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время осуществления программы стимулирования продаж.
2.4 Ценовая политика
Нужно понимать, что ценообразование того или иного продукта всегда зависит от целей, которые ставит компания. А цели бывают самые разные:
- выживание компании. Т.е. необходимо установить такую цену на продукт, которая позволит компании выжить в конкурентной борьбе. Очевидно, что такие ситуации происходят не от хорошей жизни;
- максимизация прибыли;
- расширение рынка сбыта;
- позиционирование продукта для определенной ниши. Например, если продукт является люксовым, то цена на него может быть далеко не всегда оправданно завышенной, если говорить об издержках на его изготовление;
- стимулирование сбыта;
- расширение доли на ранке;
Это не все цели. При желании данный список можно серьезно расширить. В конце концов, у всех компаний свои цели в тот или иной промежуток времени.
Итак, вот основные методы ценообразования:
1) На основе издержек
Этот метод является одним из самых понятных и известных. В данном случае цена на продукт устанавливается в зависимости от издержек на его производство. Т.е. стоимость продукта должна покрывать издержки на производство товара и при этом приносить компании определенную прибыль.
Очевидно, что серьезное преимущество в такой ситуации получит та компания, которая сумеет минимизировать свои издержки. Ведь в таком случае она сможет установить более низкие цены на свою продукцию или получать большую прибыль. Наконец, многие полагают, что данный метод достаточно прозрачен и справедлив в отношении конечных потребителей продукции, которые платят не за воздух.
Естественно, определенные проблемы есть и у данного метода:
- в некоторых случаях может быть достаточно сложно вычислить издержки на производство продукта, чтобы установить его стоимость;
- если у конкурентов будут более низкие издержки, то у компании наступят серьезные проблемы;
- издержки могут меняться. Следовательно, будет скакать и цена продукта;
2) С оглядкой на конкурентов
В данном случае цена на продукт устанавливается на основе цен конкурентов. Одним из самых популярных методов является установление средней цены по отрасли, когда вычисляется средняя цена на продукт между самым дорогим и дешевым аналогами. Наконец, цену можно устанавливать и большую чем у конкурентов, и меньшую. Все зависит от того, как компания хочет позиционировать свой продукт на рынке, какие цели она преследует.
Конечно, даже используя данный метод ценообразования нельзя забывать про издержки, чтобы не возникло ситуации, когда цена на продукт будет установлена просто с потолка, в то время как издержки не позволят продавать его по такой цене. Это будет просто не выгодно компании.