Таблица 8 - Цены с учетом инфляции, тыс.руб.
| Буровые установки | 2010 г. (1,32 х цена 2009 г.) | 2011 г. (1,42 х цена 2010 г.) |
| ПБУ | 1032,9 | 1466,7 |
| ЛБУ | 1631,6 | 2316,9 |
| АЗА-3 | 960 | 1363,2 |
| УШ-2Т4 | 991,5 | 1407,9 |
| УСГ-002 | 1380,1 | 1959,7 |
| ББУ-001 (ДВС) | 405 | 575,1 |
Окончание таблицы 8
| Буровые установки | 2010 г. (1,32 х цена 2009 г.) | 2011 г. (1,42 х цена 2010 г.) |
| ББУ-000 (ЭД) | 374,3 | 531,5 |
| ББУ-000 (ДВС) | 506,6 | 718,5 |
На основании таблиц 7 и 8 рассчитаем объемы продаж в денежном выражении (таблица 9).
Таблица 9 - Объем продаж в денежном выражении, тыс.руб.
| Буровые установки Буровые установки | 2010 г. | ||||||
| январь | февраль | март | апрель | май | июнь | июль | |
| 24776,3 | 24776,3 | 24776,3 | 28662,8 | 28662,8 | 28662,8 | 30927 | |
| 2010 г. | |||||||
| Август | сентябрь | октябрь | ноябрь | декабрь | Всего | ||
| 30927 | 30927 | 28618,6 | 28618,6 | 28618,6 | 338954,1 | ||
| 2011 г. | |||||||
| 1 кв. | 2 кв. | 3 кв. | 4 кв. | Всего | |||
| 108306 | 133983 | 120475 | 139408 | 502173 | |||
Продвижение товаров на рынок производится за счет участия в выставках, размещения рекламы в печатных изданиях и на электронных носителях, а также в ходе телефонных переговоров при проведении маркетинговых исследований. Для потенциальных потребителей проводятся презентации, а также адресная рассылка рекламных буклетов и видео материалов. Выставочные мероприятия и размещение рекламы в печати недостаточно взаимосвязаны с географической сегментацией. В настоящее время в ОАО «Геомаш» отсутствуют буклеты, листовки, видеоматериалы должного качества и соответствующие фирменному стилю предприятия.
Реализация произведенной продукции является важнейшим направлением в работе коммерческой службы ОАО «Геомаш», поскольку сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.
Для ОАО «Геомаш» основным каналом сбыта являются прямые продажи. Помимо этого у предприятия имеется дилерская сеть, распределенная по территориальному признаку. К дилерам ОАО «Геомаш» относятся: ЗАО «Геомаш-Центр» г. Москва, ООО «Геомаш-Юг» г. Краснодар, ЗАО «Агат» г. Санкт-Петербург, ЗАО «Геомаш-Запад» г. Минск (Беларуссия), ЗАО «Геомаш-Север» г. Тюмень, ЗАО «Потенциал Центральной Сибири» г. Томск, ЗАО «Юкон» г. Киев (Украина), ЗАО «Жана Жол» г. Астана (Казахстан).
ЗАО «Геомаш-Центр» является одним из ведущих дилеров ОАО «Геомаш», много лет ЗАО «Геомаш-Центр» остается крупнейшим реализатором продукции ОАО «Геомаш» в Поволжье, Центральном и Центрально-Чернозёмном регионах России. Региональное представительство, расположенное в Краснодаре осуществляет поставки в Южном Федеральном округе. ЗАО «Геомаш-Север» и ООО «Потенциал Центральной Сибири» осуществляют реализацию продукции ОАО «Геомаш» в Сибирь и на Дальний Восток. Значительный территориальный охват предполагает большие объёмы поставок: в Тюмень в среднем за год уходит 40 единиц техники, а в Томск - 25.
Все остальные компании приобретают продукцию ОАО «Геомаш» не для свободной продажи, а для собственных нужд. Крупнейшими потребителями здесь являются ОАО «Газпром», ОАО «Сургутнефтегаз» и ОАО «Славнефть». Поставки в ОАО «Волгагеология», ОАО «Востокгазпром» и ЗАО «Геофизика» не только не регулярны, но и в последнее время крайне незначительны.
Предприятие реализует широкий спектр буровых установок и инструмента, применяемых в различных сегментах рынка для проведения буровых работ. Сегментация осуществляется как по географическому признаку, так и по видам работ. Имеется потенциал для расширения номенклатуры продукции, который зависит от выполнения двух задач. Во-первых, это широкомасштабное исследование рынка и определение ключевых направлений деятельности, во-вторых, оптимизация производственных процессов.
Жизненный цикл основных продуктов составляет несколько лет без модернизации, и более десяти лет с учетом внесения конструктивных изменений. Таким образом, по всей номенклатуре продукции можно определить жизненный цикл, на какой стадии жизненного цикла находится продукт, долю продукта в общем, продуктовом портфеле.
Несмотря на регулярную модернизацию продукции и разработку новой продукции формирование рынка под новую продукцию происходит слабо. Имеется ограниченная информация о доли рынка, которую занимает предприятие, насколько твердо предприятие удерживает свои позиции, каковы тенденции в изменении ее доли рынка. Проводимые исследования рынка не обеспечивают заинтересованных лиц информацией, о том насколько продукция предприятия удовлетворяет потребности покупателей, и не позволяют принимать обоснованные управленческие решения.
В настоящее время структура каналов товародвижения и их пропорция является недостаточно оптимальной и предусмотрены мероприятия по совершенствованию систем продвижения и распределения продукции. Между участниками процесса товародвижения существует интеграция. Участники процесса товародвижения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию, стимулируют сбыт, устанавливают контакты, подгоняют продукт под требования потребителей, транспортируют продукцию, принимают на себя риск функционирования канала распределения. Функция сбора и распространения маркетинговой информации выполняется недостаточно оперативно.
Система оформления заказов от потребителя функционирует в целом хорошо и включает в себя получение заказов, их обработку и выполнение. Заказы поступают по почте, телефону, через компьютерную сеть, в результате личных визитов представителей заказчика. Обрабатываются заказы своевременно. Выполнение заказа очень часто осуществляется несвоевременно. Отрицательным фактором являются изменения в спецификации поставки, которые вносятся после подписания договора. В запасах предприятия не всегда присутствуют необходимые инструменты и запасные части, поэтому возможность осуществления срочных поставок ограничена. Вопросы местонахождения готовой продукции (на складе производителя, на складах предприятия) урегулированы. Логистические цепочки поставки продукции отработаны, существуют различные формы доставки продукции потребителю в зависимости от его потребностей. Выполнение гарантийного и послегарантийного обслуживания в целом производится своевременно, но в связи с ростом количества отгрузок на ОАО «Геомаш» необходимо создать сервисную службу для своевременного реагирования на запросы покупателей.
Закрепление персональных менеджеров службы продаж за клиентами осуществляется в настоящее время по сегментам рынка. Информация об имеющихся потребителях и географическая сегментация недостаточно систематизирована. Мероприятия по формированию прикладной аналитики о структуре рынка и потребителях проводятся.
На ОАО «Геомаш» отсутствует эффективная система управления товарными запасами, учитывающая как продукцию, находящуюся в изготовлении, так и продукцию, находящуюся в собственности предприятия.
Взаимодействие службы сбыта и отдела маркетинга в целом соответствует решению задач по продвижению продукции на рынок.
Ценообразование строится по принципу себестоимость плюс доля прибыли. В политике ценообразования предприятие имеет возможность регулировать уровень себестоимости как по закупаемой продукции, так по расходам на содержание компании. При формировании цен на отпускаемую продукцию предприятие в меньшей степени ориентируется на цены конкурентов. Предприятие самостоятельно устанавливает цены на буровые установки потому, что его продукция отличается по конструктивным решениям и исполнению от продукции конкурентов. Буровой инструмент, кроме крупных конкурентов производят множество мелких производителей, и поэтому при установлении цены на инструмент предприятие в большей степени ориентируется на цены рынка. Реализация продукции производится по ценам, зафиксированным в прайс-листах. При формировании цен учитывается покупательская способность потребителей. При повышении цены на закупаемую продукцию, сырье и материалы предприятие производит корректировку отпускной цены.
На предприятии существует процедура установления обратной связи с покупателями посредством сайта, письменных и телефонных запросов. Реализация продукции производится по ценам, зафиксированным в прайс-листах. При формировании цен учитывается покупательская способность потребителей. При повышении цены на закупаемую продукцию, сырье и материалы предприятие производит корректировку отпускной цены.
Послегарантийное обслуживание продукции производится заводом-производителем. Покупатели имеют возможность вызвать представителей завода в относительно короткие сроки для устранения неполадок.
Отслеживание проданного товара по номенклатуре и датам поставки не носит систематического характера. Отношение к торговой марке у покупателей хорошее.
Основным недостатком маркетинга на предприятии является недостаточная плановость и завершенность проводимых мероприятий.
Составим план производства продукции на ОАО «Геомаш» (таблица 10).
Планируемая доля запасов составляет 13%, а доля потерь – 5%.
Планируемое рабочее расписание:
- режим работы – 2 смены;
- продолжительность смены – 8 часов;
- количество рабочих дней в месяц – 21 день;
- количество рабочих дней в году – 249 дней;
- регламентированные простои – 2%;
- производительность труда – 26 буровых установок в месяц.