Если посредник отказывается от сбыта товаров, экспортеру следует получить этот отказ в письменной форме, что позволит избежать в дальнейшем претензии со стороны посредника.
При соглашении о преимущественном праве продажи для экспортеров исчезает опасность блокировки рынка со стороны посредника. Но здесь посредник в меньшей степени заинтересован в работе, чем на основе монопольного права. Обычно такие соглашения заключаются при выходе на новые рынки, когда необходимо убедиться в приемлемости до сих пор не известных партнеров.
17.7. Вознаграждение посредников
Как отмечалось, посредники вкладывают капитал, иногда значительной стоимости, несут издержки, связанные с затратами по исследованию рынка, рекламе, организации технического обслуживания и сбытовой сети.
Свои расходы посредник может покрыть только из вознаграждения, полученного им от продавцов или покупателей. К тому же он хочет еще получить прибыль на вложенный капитал, которая была бы не ниже средней нормы прибыли в стране сбыта.
Соглашения могут содержать следующие обязательства посредников: 1) осуществлять предпродажную доработку товаров, 2) производить монтаж и пуск машинно-технической продукции в эксплуатацию и ее техническое обслуживание. Посредник стремится, чтобы его производственные издержки по этим обязательствам были не выше, чем у посредников конкурирующих фирм. Допустим, что товар, поставляемый российскими экспортерами, по качественным характеристикам и техническому уровню уступает подобной же продукции конкурирующих фирм. Значит, затраты на его предпродажную доработку будут выше, чем у конкурента, и превышение это не всегда возможно компенсировать ценой реализации товара. Единственным источником покрытия дополнительных затрат может быть рост величины вознаграждения посреднику, а это снижает эффективность экспорта, иными словами, снижается прибыль.
Способы вознаграждения. Существует несколько основных способов начисления и выплаты вознаграждения посредникам. Способ вознаграждения обязательно фиксируется в соглашении.
1. Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Такой способ стимулирует посредника к расширению объемов сбыта, однако не создаст у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Экспортер же при этом способе должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержки посредника, и способствовать получению посредником оптимальной прибыли. Если экспортер плохо знает уровень реализации на рынке, посредник заранее оговаривает с экспортером пониженные экспортные цены и тем самым стремится к получению необоснованно высоких прибылей. Поэтому целесообразно, чтобы экспортер настаивал на включении в соглашение обязательства посредников отчитываться перед экспортерами о реализации товаров, направляя при этом копии фактур покупателей.
2. В пользу посредника начисляются согласованные проценты с экспортных (фактурных) цен. Это стимулирует посредника к увеличению объема сбыта и к повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта. Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал товары по ценам не выше экспортных. Посредник стремится "заработать", и не нужно сдерживать его инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Однако экспортеры стремятся устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены или же на величину превышения уменьшается сумма вознаграждения. В противном случае экспортеры выплачивают вознаграждение в смешанной форме.
3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов с фактурной цены и разницы цен широко распространена в международной торговле. Эта форма отвечает интересам экспортеров, если они имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке.
При выполнении посредником отдельных услуг экспортеру вознаграждение целесообразнее устанавливать в твердой, заранее согласованной сумме. Такими услугами могут быть исследования рынков по новым товарам, рекламные кампании, правовые консультации и т.д.
4. Вознаграждение по системе "кост плас". Суть этой системы в том, что посредник представляет экспортеру (продавцу) документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника. Этот способ применяется, когда заранее трудно определить затраты посредника.
В зависимости от вида посредников применяются и разные способы вознаграждения:
• поверенным вознаграждение начисляется в процентах к сумме контрактов, дополнительные обязательства оплачиваются в твердых суммах или по системе "кост плас" (costplus);
• комиссионерам выплачивается комиссионное вознаграждение, агентам – агентское; к ним и сбытовым посредникам могут применяться все способы вознаграждения.
Российские предприятия, получившие право самостоятельного выхода на внешний рынок, часто пользуются посредническими услугами внешнеторговых организаций отраслей и ведомств. С ними заключаются договоры по оказанию услуг рекламного характера, составлению контрактов и соглашений, маркетинговым исследованиям и др. Такие услуги обычно оплачиваются по системе "кост плас".
Перечисленные способы вознаграждения относятся как к внутренней, так и к международной торговле. Непосредственно в международной торговле применяются два способа выплаты вознаграждения:
1) посредник удерживает причитающиеся ему суммы из платежей экспортерам за поставленные товары;
2) осуществляется обратный перевод продавцом вознаграждения из полученных от посредника платежей за поставленные товары.
Второй способ для российских внешнеторговых организаций, по-видимому, предпочтительнее, так как дает контролировать и регулировать выплаты в зависимости от выполнения посредниками своих обязательств.
Определение цен и размеров вознаграждения осуществляется двумя способами.
1. Экспортные цены рассчитываются на основе конкурентных материалов на аналогичные товары, которые поставляются на тот же рынок продавцом из других стран. Затем уровень цен согласовывается с посредником, одновременно сопоставляются затраты своего посредника и посредников конкурирующих фирм. На основе такого сопоставления с посредником согласовываются размеры вознаграждения.
Наиболее часто эта система применяется, когда вознаграждение устанавливается в виде процентов к экспортной цене, но может применяться и при выплате вознаграждения в виде разницы цен. В последнем случае между экспортерами и посредниками согласовываются только экспортные цены, а величина вознаграждения будет составлять разницу между фактическими ценами, по которым товары реализуются на рынке, и согласованными с посредниками экспортными ценами. Недостаток этой системы в том, что не предусмотрен контроль экспортером цен реализации, поэтому посредники могут получить завышенное вознаграждение, от чего снизится эффективность экспорта.
2. Расчет экспортных цен на основе цен реализации товаров на рынке, которые в свою очередь рассчитываются по конкурентным материалам. Из этих цен вычитаются затраты посредников на транспорт, рекламные мероприятия, уплату налогов и таможенных пошлин, а также техническое обслуживание и предпродажную доработку, на содержание сбытовой сети (здания, сооружения, склады и т.д.). При этом способе привлекается много фактических данных, фигурирующих на рынке сбыта (цены, расценки, ставки, тарифы).
Выплата вознаграждения должна обеспечить посреднику получение прибыли. В этой связи оптимальная величина прибыли оценивается исходя из средней нормы прибыли на капитал, вкладываемый фирмами в обращение.
Если формой вознаграждения будет разница цен (о чем посредник и экспортер договариваются заранее), то экспортная цена определяется вычитанием из приведенных цен реализации товаров на рынке суммы затрат и расходов посредника. Если же вознаграждение выплачивается в виде процентов, то согласованная сумма затрат относится к экспортной цене. При смешанной форме вознаграждения экспортер и посредник согласовывают между собой какие расходы посредника возмещаются как разница цен и какие в качестве процентов к экспортным ценам. И цены, и размеры вознаграждения должны определяться экономически обоснованно: экспортер заинтересован в активной работе посредника на рынке, и оба они стремятся к эффективной торговле.
17.8. Посредничество на российских рынках
Мировой рынок – сложный экономический организм, в котором действуют многочисленные специализированные службы. Часто производителю, особенно не обладающему достаточным опытом, трудно разобраться в хитросплетениях внешнеэкономических связей. Вот почему хорошо организованное посредничество во внешнеэкономической деятельности – важный фактор роста эффективности экспортно-импортных операций. Но чтобы добиться успеха на мировом рынке, нужно знать конъюнктуру рынка и маркетинговую деятельность, соблюдать правовые нормы и условия торговых сделок, организовать транспортировку товара, его хранение и др. Посредники, производители, покупатели по существу одинаково заинтересованы в успехе. Поэтому соблюдение этических норм в международной торговле – это закон для посредника. Соблюдение этого закона способствует успехам не только сегодняшним, но и будущим.