К достоинствам стратегии, ориентированной на закупку лицензий, относятся:
• возможность в короткий срок удовлетворять потребность в новой технике и технологии;
• экономия средств и времени на проведении собственных НИОКР;
• сокращение сроков освоения новейшей технологии и получение значительного экономического эффекта за счет более раннего ввода новой техники в промышленную эксплуатацию;
• возможность приобретения "ноу-хау" (практически единственная);
• возможность завоевывать рынки сбыта со свободно конвертируемой валютой и увеличить валютные поступления за счет экспорта лицензионной продукции;
• появление способности активно противостоять конкурентам, обеспечивая высокий уровень и качество разрабатываемой и производимой продукции;
• возможность сокращения издержек производства путем организации технологического кооперирования с лицензиарами и другими фирмами;
• возможность получения дополнительной валюты при экспорте комплектующих деталей и узлов на сумму, превышающую стоимость импорта;
• возможность сокращения валютных расходов за счет производства лицензионной продукции вместо ее импорта;
• возможность производить собственные НИОКР, отталкиваясь от уровня мировых достижений, закупаемых по лицензиям, и таким образом ликвидировать отставание на отдельных направлениях НТП;
• возможность поддерживать высокий уровень разрабатываемой и применяемой технологии за счет обмена усовершенствованиями с лицензиарами;
• возможность значительного сокращения собственных затрат на НИОКР (что всегда должно восприниматься с учетом принципа разумной достаточности).
Отмечается*, что каждый доллар, расходуемый на покупку иностранной лицензии, по своему эффекту эквивалентен (без учета фактора времени) в США примерно 6,2 долл., в Великобритании – 3,1, во Франции – 5,4, в Японии – 16 долл., инвестируемым в НИОКР. При этом эффективность закупки лицензий и производства продукции на их базе достигается также за счет того, что лицензия значительно дешевле собственных НИОКР для получения идентичного результата.
* Волынец-Руссет Э.Я. Закупка лицензий – кардинальный путь ускорения научно-технического прогресса //Патенты и лицензии. 1991. № 2.
14.2. Подготовка и подписание лицензионного договора
При заключении соглашений о закупке или продаже лицензий рекомендуется всесторонне взвешивать не только их технико-экономические аспекты, но и учитывать возникающие коммерческие, юридические и социальные вопросы, тщательно оценивать возможные последствия их, разрешения, принимать во внимание все основные факторы, вытекающие из закупки лицензий. В частности, рекомендуется учитывать такие факторы, как: материальные затраты, фактор времени, технический уровень разработок, экономический эффект, производство продукции, состав и квалификация кадров, условия сбыта продукции.
Фирма, желающая приобрести технологию по лицензии, как правило, должна решить три задачи (это обстоятельство учитывается также продавцом при разработке маркетинговой стратегии):
• выбор подходящей технологии;
• оценка выбранной технологии;
• составление лицензионного соглашения.
Выбирая наиболее подходящую технологию, необходимо провести предварительную оценку всех технологий в интересующей области, которые могут быть приобретены по лицензии. Для оценки используется информация, которая может быть почерпнута из общедоступных источников (рекламных проспектов и объявлений фирм, статей в научно-технических изданиях, описаний к патентам, отзывов специалистов и т.п.). При этом обращается внимание на спецификации продукта и сырья, потребление материалов, объем капиталовложений, производственные издержки и т.д.
После сбора оценочной информации проводится сравнительное исследование характеристик предлагаемых к продаже технологий и выявляются лучшая, наиболее подходящая для целей предприятия, а также несколько следующих за ней по достоинствам технологий, предлагаемых другими фирмами (на тот случай, если сделка с первой фирмой не состоится).
Затем начинается этап разработки технико-экономического обоснования закупки лицензии, основной целью которой является оценка лучшей выбранной технологии. Приступая к этому этапу, прежде всего нужно установить контакты с фирмой – владельцем технологии, чтобы убедиться в ее намерении выдать лицензию, а также определить объем информации, которая необходима для полного анализа технологий и подготовки технико-экономического обоснования проекта.
Для получения конфиденциальной информации, которая необходима для принятия окончательного решения о приобретении технологии, с фирмой-владельцем заключается предварительное соглашение о секретности (чаще в форме опционного соглашения), которое должно четко определить границы использования информации и защитить ее от разглашения. Осторожность партнеров при проведении переговоров о купле-продаже лицензий является следствием особого характера их взаимоотношений при передаче технологий, в особенности содержащих "ноу-хау", не имеющих патентной защиты. Покупатель не всегда уверен в полной готовности лицензионного объекта, а продавец, опасаясь отказа покупателя от заключения лицензионного договора, не желает в полном объеме раскрывать его сущность.
В соответствии с опционным соглашением лицензиат за определенную плату получает право, ознакомившись с "ноу-хау" и осуществив необходимые ему испытания объекта или технологии, выбрать для себя одно из двух решений: приобретать или не приобретать лицензию. В опционном соглашении указывается, что потенциальный лицензиат не будет до момента завершения переговоров с потенциальным лицензиаром осуществлять переговоры о приобретении аналогичной технологии с каким-либо другим лицом, не имеет права передавать кому-либо сведения, полученные от лицензиара, а также использовать их самостоятельно, если основной (лицензионный) договор не будет заключен. Если лицензионный договор заключается, то суммы, выплаченные по опционному соглашению, как правило, учитываются при определении лицензионного вознаграждения. Если же лицензионное вознаграждение не заключается, то суммы, выплачиваемые по опционному соглашению, возврату не подлежат.
Условия опционного соглашения предусматривают:
обязанности продавца
• передать покупателю техническую документацию;
• за отдельное вознаграждение поставить покупателю образец продукции по лицензии (установку, прибор и т.д.);
• при необходимости направить своих специалистов на предприятие покупателя для оказания технической помощи;
обязанности покупателя
• использовать техническую документацию, а также любую информацию, полученную от продавца, только для целей опционного соглашения и сохранять конфиденциальность в течение ряда лет;
• признать действующие патенты и не препятствовать выдаче патентов по заявкам, относящимся к соглашению, а также оказывать помощь в таких действиях третьим лицам;
• в случае отказа от приобретения лицензии до истечения срока опциона возвратить продавцу техническую документацию, а также передать информацию, на основании которой принималось решение.
После подписания предварительного соглашения о секретности покупателю предоставляется информация, необходимая для принятия решения о покупке, и им готовится полное технико-экономическое обоснование проекта с использованием выбранной технологии.
Технико-экономическое обоснование составляется в произвольной форме (имеется множество методических рекомендаций по этому вопросу) и, как правило, включает следующие элементы:
• срок действия плана;
• технические характеристики конечного продукта;
• прогнозирование сбыта;
• спецификации и наличие сырья, коммунальных услуг, технического персонала;
• производственные мощности;
• расходы на установку и ее обслуживание;
• полные капиталовложения и оборотный капитал;
• план финансирования;
• амортизация;
• производственные издержки;
• поток наличности;
• возврат капиталовложения.
Учитывая нестабильность конъюнктуры рынка, необходимо рассмотреть несколько возможных уровней загрузки производства (например, 50, 75 и 100%), откуда определяется точка критического объема производства. По результатам технико-экономического обоснования делается вывод о целесообразности приобретения лицензии и возможности начинать переговоры с фирмой – владельцем технологии о заключении лицензионного соглашения. Во время переговоров, которые могут продолжаться до четырех-шести месяцев, делегация потенциального лицензиата (в состав которой включают представителей производственного, научно-исследовательского отделов, подразделения сбыта) должна определить все элементы и условия контракта, проверить информацию, которая использована в технико-экономическом обосновании и плане деловых операций.
В конце переговоров окончательный текст договора, согласованный сторонами, парафируется, и стороны договариваются о порядке и сроках его формального утверждения руководством двух фирм. Только после такого двойного утверждения контракт может быть подписан уполномоченными на то представителями фирм и вступит в силу.
14.3. Кооперационные соглашения. Франшиза и инжиниринговые услуги
Кооперационные соглашения
Кооперационные соглашения на лицензионной основе – более высокая форма сотрудничества между лицензиатом и лицензиаром, чем традиционная купля-продажа лицензий, поскольку наряду с инженерно-техническим взаимодействием предполагается совместная производственная деятельность сторон на основе специализации, согласованные действия по сбыту и техническому обслуживанию изделий, поставляемых по кооперации. При относительно низких финансовых затратах она позволяет внедрить научно-технические достижения в более сжатые сроки, чем при закупке чистой лицензии, а также безвозмездно обмениваться усовершенствованиями и "ноу-хау" в течение длительного времени.