Сбытовую деятельность фирмы нельзя охарактеризовать как очень сложную. Однако ее необходимо осуществлять эффективно. Как показывает опыт прошлых лет, не всегда сбытовая политика оказывалась успешной. Поэтому в настоящий момент очень важно бороться за клиента, улучшая свои позиции на рынке, совершенствуя сбытовую систему. Без этого фирме не выжить.[2]
1.4. Разработка предложений по сбытовой деятельности на рынке
На основе проведенной оценки сбытовой деятельности предлагаем следующие пути по совершенствованию сбытовой деятельности:
- размещение собственного сайта в Интернете, где представлен прейскурант цен и полная информация о продукции;
- маркетинговые исследования, выявляющие новые рынки сбыта продукции.
Подведем итоги. Действительно, у сотрудника торгового отдела предприятия – ЗАО ТД «Тепличный» имеется опыт работы с потребителями продукции, он знаком со спросом на продукцию, с мнением потребителей о ее достоинствах и недостатках, с покупательскими желаниями и.т.д., то есть имеется исходная информация для анализа и организации маркетинговой деятельности. Однако сотрудник не имеет соответствующей подготовки, поэтому в состав фирмы необходимо ввести специалиста – маркетолога, имеющего специальное высшее образование.
Специалист – маркетолог будет решать следующие задачи:
1. изучение рынков, на которых работает или собирается работать предприятие. Успех предприятия во многом определяется правильным выбором рынков, на котором оно будет работать. Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам и имеют разные требования. Задача заключается в разделе потребителей на четкие группы, для каждой из которых требуются различные варианты товара и комплекса маркетинга.
2. разработка новых видов продукции. Применение новых технологий, а также поиск новых вариантов продукции ориентируясь на спрос.
3. прогнозирование объемов сбыта. Требуется четко просчитать сколько продукции следует производить, чтобы предприятие всегда имело прибыль.
4. сбыт продукции и работа автотранспорта предприятия. Маркетолог обязан искать и расширять каналы сбыта продукции.
5. обеспечение качества выпускаемой продукции и разработка технологических процессов производства.
6. функционирование торговой сети.
7. разработка проектов исследований, включая создание анкет.
Также можно дополнительно вести должностную единицу - экономист по сбыту. В чий должностные обязанности будет входить:
Осуществляет сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает поставку продукции потребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме.
Принимает участие в подготовке проектов перспективных и годовых планов реализации продукции, составлений прогнозов сбыта. Выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок.
Составляет заявки, сводные ведомости заказов и номенклатурные планы поставок. Разрабатывает нормативы запасов продукции и контролирует соответствие их уровня по объему и номенклатуре установленным нормативам.
Принимает и ведет учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями (заказчиками), проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.
Принимает участие в разработке и внедрении стандартов организации по организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков продукции.
Планирует сбытовые расходы по отдельным видам продукции, районам сбыта и потребителям, анализирует издержки обращения, сопоставляет фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, принимает участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта.[9]
Осуществляет контроль за выполнением подразделениями организации заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами.
Принимает участие в изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукции на рынке, покупательной способности населения.
Вносит предложения по корректировке цен на предлагаемую продукцию, объемам продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выхода на рынок. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
Определяет потребность в различных транспортных средствах, механизированных погрузочных устройствах и рабочей силе для своевременной отгрузки продукции. Оформляет транспортные, расчетные и платежные документы.
Подготавливает необходимые справки, расчеты, обоснования и другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления ответов на поступившие претензии потребителей, а также претензий к поставщикам при нарушении ими условий заключенных договоров.
Контролирует соблюдение правил хранения и подготовки продукции к отправке потребителям (заказчикам).
Участвует в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию организации и перспектив развития рынков сбыта. Ведет оперативный учет отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции, составляет отчетность о выполнении плана реализации.
Выполняет работы по формированию, внедрению и хранению базы данных внутрипроизводственной и внешней информации по сбыту, вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных.
Участвует в формулировании экономической постановки задач либо отдельных их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определяет возможность использования готовых проектов, алгоритмов и пакетов прикладных программ, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработки информации по сбыту.[11]
2. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО РАСШИРЕНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО ТД «ТЕПЛИЧНЫЙ» НА РЕГИОНАЛЬНОМ РЫНКЕ
2.1. Анализ регионального рынка
ЗАО ТД «Тепличный» является дочерним предприятием СХПК Комбината «Тепличный». Поэтому в ассортиментный перечень Торгового Дома входят все наименования овощей, производимые СХПК Комбинат "Тепличный". ЗАО ТД «Тепличный» имеет 15 фирменных магазинов в г. Вологда и представительства почти в каждом районе Вологодской области. Оптовый склад «ЛАД» в Вологде по адресу Тепличный мк, 21А. позволяет самостоятельно закупать свежие овощи и фрукты по выгодным ценам и снабжать не только магазины собственной сети, но и сторонних заказчиков. В ассортименте склада не только традиционные, но и экзотические фрукты.
Количество конкурентов данного предприятия достаточно большое, но ни один из них не имеет такую огромную сеть магазинов по Вологодской области , ассортиментный перечень предприятий-конкурентов значительно ниже, иногда даже в несколько раз.
Таблица 2.1. - Основные конкуренты ЗАО ТД «Тепличный» по продаже овощей и фруктов в Вологодской области
| Наименование предприятия | Адрес | Сфера деятельности | Доля рынка (%) |
| АГРОФИРМА СЕВЕРОДВИНЕЦ | ВЕЛИКИЙ УСТЮГ | производство овощей, картофеля; оптовая , розничная продажа овощей и фруктов | 2 |
| АССОЦИАЦИЯ КРЕСТЬЯНСКИХ ФЕРМЕРСКИХ ХОЗЯЙСТВ И ЛИЧНОГО ПОДВОРЬЯ | ВОЛОГДА | розничная продажа овощей и фруктов | 3 |
| ВЕК, ООО | ВОЛОГДА | розничная продажа овощей и фруктов | 12 |
| ВОЛОГДААГРОХИМ, АО | ВОЛОГДА | розничная продажа овощей и фруктов | 2 |
| НИКЕ, ООО | ЧЕРЕПОВЕЦ | оптовая , розничная продажа овощей и фруктов | 13 |
| НОВАЯ ЭРА, ООО | ВОЛОГДА | оптовая , розничная продажа овощей и фруктов | 15 |
| ООО "СЕВЕРНАЯ АГРОПРОМЫШЛЕННАЯ КОМПАНИЯ" | ВОЛОГДА | производство овощей, картофеля; оптовая , розничная продажа овощей и фруктов | 15 |
| СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННОЕ ТОО КАДУЙСКОЕ | КАДУЙ | производство овощей, картофеля; оптовая , розничная продажа овощей и фруктов | 2 |
| ФРУКТОХРАНИЛИЩЕ ОАО АГРОС | ЧЕРЕПОВЕЦ | оптовая , розничная продажа фруктов | 1 |
Для наиболее наглядного представления доли занимаемого рынка ЗАО ТД «Тепличный» в Вологодской области необходимо начертить диаграмму