2) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадаемые на прилавок магазина, проделывают длинный путь от производителя к потребителю, порой этот маршрут проходит через Москву или другие города России. Он подлежит многократной перегрузке и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар.
3) для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеет дело со скоропортящимися продуктами, то персонал должен быть высоко квалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ЗАО ТД «Тепличный» при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами. Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи.
4) при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.
5) Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ЗАО ТД «Тепличный» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях, на радио, стендах, Вологды и Вологодской области. Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ЗАО ТД «Тепличный»[9]
Заключение
Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.
Объектом работы является ЗАО Торговый Дом «Тепличный».
В первой части работы дана общая характеристика ЗАО ТД «Тепличный», проведён анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, сделан анализ существующей системы сбыта на предприятии, разработаны предложения по сбытовой деятельности на рынке Вологодской области.
Во второй части работы сделан анализ рынка Вологодской области, рассмотрено позиционирование продукции ЗАО ТД «Тепличный» на региональном рынке, разработано совершенствование структуры управления обусловленной расширением сбытовой деятельности на региональном рынке и рассчитан плана продвижения продукции на региональном рынке.
В третьей части работы разработан план-прогноз по реализации продукции, дана оценка социально-экономической эффективности от разработки мероприятий по расширению сбытовой деятельности.
В целом в ходе проведённого финансово-хозяйственного анализа можно сделать вывод о том, что данное предприятие успешно работает на рынке города Вологды и Вологодской области.
По сравнению с 2007 годом фактический товарооборот предприятия в 2008г. увеличился на 119% или на 77 892 тыс. руб. Товарооборот в наибольшей степени вырос.
в розничной торговле на 126% и наибольший рост:
- в магазине № 20 г. В.Устюг на 166%,
- в магазине № 13 г. В.Устюг на 162%,
- магазине № 14 п. Вожега на 158%,
в оптовой торговле наблюдается общий рост на 111% и наибольший рост:
- ТП г.Харовск на 159%
- ТП г.В.Устюг на 127%.
Данные тенденции роста объясняются увеличением ассортимента продукции и снижением деятельности конкурентов. По оптовому складу ЛАД наблюдается снижение объемов продаж на 89,7% в 2008г., что объясняется снижением конкурентоспособности.
Общее увеличение товарооборота является положительной тенденцией для предприятия. Товарооборот увеличивается за счет роста цен на товары и за счет открытия новых магазинов в городе Вологда (магазин № 24, 21), в с. им. Бабушкино (магазин № 23), в г. Никольске (магазин № 19), точек общественного питания в п. Фетинино (столовая для работников СХПК Тепличный и школьная столовая). План в 2008г. по товарообороту выполнен на 108 %. по сравнению с 2007г.
Валовой доход в 2008г. увеличился в сравнении с 2007г. на 124,7% или на 16 688 тыс.руб. Валовой доход в наибольшей степени вырос в розничной торговле на 129,8% и наибольший в магазине № 20 г. В.Устюг на 189,5%, в магазине № 13 г. В.Устюг на 158,1%, магазине № 14 п. Вожега на 144%; в оптовой торговле наблюдается общий рост на 111% и наибольший в ТП г.Харовск на 159% и ТП г.В.Устюг на 127%. По оптовому складу ЛАД наблюдается снижение объемов продаж на 89,7% в 2008г. План по валовому доходу перевыполнен на 112,34%. Данная тенденция благоприятна для предприятия. Рост валового дохода в 2008г. объясняется увеличением фактической торговой наценки в среднем на 1 % и увеличение товарооборота на 77 892 тыс. руб.
Издержки предприятия в 2008г. в сравнении с плановыми выросли на 105%. Открытие новых торговых точек привело к увеличение затрат, а также увеличение транспортных затрат и фонда потребления. В сравнении с 2007г. издержки в 2008г. выросли на 124,32%. Это объясняется ростом дополнительных затрат по открытию новых торговых точек, а также ростом тарифов на коммунальные платежи, увеличением затрат на аренду и транспортных затрат.
Рост фактической прибыли от продаж в 2008г. на 253,63% к плану произошел в большей степени за счет большего роста товарооборота и роста валового дохода и меньшего роста издержек предприятия. Прирост прибыли от продаж по сравнению с прошлым годом на 28,19 % или на 2 008 тыс.руб. произошел в результате повышения цен на продукцию (средняя торговая наценка за 2008 год составила 17,4 % к уровню 2007 года в 16,6%), расширения ассортимента реализуемой продукции и расширения сбыта продукции в регионах.
Чистая прибыль в 2008г. составила 4 136 тыс. руб., что составляет к плану 226 % и к факту прошлого года 109,62 % роста.
По усовершенствованию сбытовой деятельности даны следующие рекомендации:
1) провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;
2) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;
3) производить качественную подготовку персонала;
4) придерживаться стратегии неокруглённых цен;
5) в каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;
6) активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.
Список использованных источников
1.Абчук В.А. Коммерция. – СПб.: изд. Михайлова В.А., 2008.
2.Альбеков А.Ю., Митько О.А. Коммерческая логистика. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2007.
3. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: Инфра-М, 2009.
4.Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2007. - №8
5.Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - № 6
6. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в торговле: Учеб, пособие. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. уи-та, 2006.
7.Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга.- Изд. 2-е, перераб. и доп., 2005.
8. Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Проспект, 2008
9. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, СПб.: Политехника, 2007.
10. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2007.
11. Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.
12. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2007.
13. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности:
Учебник для вузов. — 2 — е изд., перераб. и доп. — М.: Юнити-дана, 2009
14. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность, М.: Дашков и Кº, 2006.
15. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2003.
16.Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2007.
17. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия. – М.: Юнити, 2008.
18.Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание. 2008.
19.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2008.
20. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. — М.:ИНФРА — М, 2006.
21.. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.
22.Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности .- М.: Финансы и статистика, 2009.
23.Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. // Маркетинг. – 2008.-№3.