Сравнивая национальные стили России и Китая, следует сказать, что по степени свободы и самостоятельности на переговорах лидируют дипломаты России. Представители Китая также отличаются достаточной самостоятельностью, однако им свойственен дух коллективизма, а потому они предпочитают непременно посоветоваться прежде, чем принять какое-либо решение.
Что касается влияния идеологических и религиозных установок, особенностей восприятия и мышления на ход переговорного процесса, то здесь одним из самых сложных собеседников является Китай. Строго соблюдая этику и традиции своей страны, китаец никогда не скажет «нет», внимательно и с энтузиазмом выслушает своего партнера, даже когда предложения последнего для него заведомо неприемлемы.
Российским дипломатам не свойственна такая степень приверженности религии или этике. Соблюдая деловой этикет, они предпочитают не затягивать переговоры обсуждением малозначительных тем и стараются сразу переходить к сути вопроса.
Говоря об особенностях поведения на переговорах и характерных тактических приемах, применяемыми дипломатами стран Китая и России, можно сказать, что российские бизнесмены часто в начале переговоров стараются занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований; при решении проблем предпочитают действовать осторожно, редко идут на риск, а китайцы демонстрируют вежливость и отдают предпочтение достижению взаимного доверия между партнерами.
Названные различия, вне всякого сомнения, лежат в природе исторического развития данных культур, и обуславливаются разницей экономических, политических и социокультурных потенциалов Китая и России.
По итогам проведенного исследования можно сделать следующий вывод, что переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Мир переговоров чрезвычайно обширен. Это очевидно уже потому, что разные сферы общественной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров.
К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь итак все понятно.
Но сейчас времена изменились. Значительно расширился круг лиц, по роду своей деятельности связанных с партнерами из других стран. Умение вести переговоры, беседы, знать правила и нормы делового этикета – вот необходимое условие для ведения бизнеса. Во-вторых, становясь частью делового единого мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.
Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах.
Несомненно, что переговоры – это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.
Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.
Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная подготовка. Тщательная подготовка к переговорам – это залог их успешного проведения.
Одна из самых распространенных ошибок заключается в том, что, проведя весьма полезную беседу и принципиально договорившись о чем-либо, стороны не оформляют свои отношения в виде итогового документа. [10]
Переговоры на протяжении ряда столетий остаются важнейшим инструментом дипломатии. При этом, отвечая новым реалиям, они приобретают новые черты. В современном мире все нарастающую роль принимает глобализация, т.е. унификация всех сфер человеческой жизнедеятельности – политической, экономической, социальной. Данный факт можно оценивать как позитивный или как негативный с точки зрения его воздействия на этнические культуры вообще и на такие их составляющие как национальные стили ведения переговоров. Но было бы в корне неверно его игнорировать.
Представляется, что новые формы ведения «глобализированного» диалога в той или иной степени будут наследовать черты существующих национальных стилей ведения деловых переговоров, при этом именно те черты, которые наиболее адаптивны к складывающимся политическим реалиям.
Исследовав влияние национальных особенностей на эффективность деловых переговоров, на примере России и Китая, можно сказать, что в разных культурах на первое место ставятся диаметрально противоположные ценности. Главное, это взаимопонимание сторон, которое может быть достигнуто только тогда, когда каждая из сторон будет заранее изучать и принимать во внимание национальные особенности ведения переговоров своих коллег.
Завершая рассмотрение переговоров, следует подчеркнуть, что на формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры.
Необходимо также отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.
Список используемой литературы:
1. Бороздина Г.В. Психология делового общения. – М.: ИНФРА-М, 1998. – 224 с.
2. Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М.: Ось-89, 2004. – 320 с.
3. Кукушин В.С. Деловой этикет. – М.: «Март», 2003. – 224 с.
4. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – Спб.: Знание, ИВЭСЭП, 2004. – 495 с.
5. Ханников А.В. Деловой этикет и ведение переговоров: Правила хорошего тона с комментариями психолога. – М.: Изд-во Книжкин Дом, Изд-во Эксмо, 2005. – 384 с.
6. Яромич С. А., Кусик Н. Л., Петриченко П. А. Менеджмент переговоров. Стратегияитактика.–Одесса,2001.–140с.http://www.center.uct.ua/distants/courses/pu02/m4/Commun1.doc
7. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/ Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2003. – 415 с.
8. http://www.bereg.ru/main.shtml / Деловой мир
9. http://www.procontacts.net
10. http://www.trimedadus.ru/karera_i_dengi/delovyie_peregovoryi.php
11. http://norca.ru/books/239/20/
12. http://finanszoldberg.ru/?p=66
13. http://politpractice.gospolitika.ru/nomera/p4/02_VS_Baulina_2007_05.pdf
14. http://www.amstd.spb.ru/Library/student_works/negot.htm(курсовик)