Оптовая торговля 7 (стр. 13 из 15)
Организационное построение предлагаемого отдела маркетинга представлено на рис .3.2. настоящей работы.
Место этого отдела в общей организационной структуре оптового предприятия показано на рис. 3.4.
Рис. 3.4. Структура аппарата управления ООО «Востокторг» на втором этапе.
На третьем этапе завершается становление новой организационной структуры ООО «Востокторг», ориентированного на эффективный маркетинг. Как видно из рис. 3.5., новая схема, в отличие от действующей в настоящее время схемы аппарата управления ООО «Востокторг» не содержит традиционных функциональных подразделений: отдела кадров, планово-экономического отдела, отдела организации торговли, юридического, торгового. Все они реорганизованы в отдельные службы, входящие в состав соответствующих отделов блока основных подразделений, находящихся в непосредственном подчинении директора по вопросам маркетинга.
Кроме того, упраздняются должности главного товароведа и заместителя директора по кадрам, поскольку руководство всей маркетинговой деятельностью должно осуществляться одним руководителем.
В блок основных подразделений введены отделы, связанные по функциональному признаку.
Рис. 3.5. Структура аппарата управления на третьем этапе.
Каждый отдел объединяет работников, выполняющих взаимосвязанные виды деятельности, по каждой функции маркетинга. Это следующие отделы:
- отдел маркетинга (ведущий отдел, результаты работы которого являются основой для работы других отделов);
- отдел ассортимента и качества товаров и услуг;
- отдел сбыта и распределения;
- отдел внешнеторгового маркетинга, который по мере необходимости осуществляет все виды маркетинговой деятельности на внешнем рынке.
Такое организационное построение устраняет существующую разобщенность в коммерческой работе, дублирование отдельных функций, позволяет нацелить деятельность всех функциональных подразделений на максимальный учет потребностей населения.
Важным этапом в переориентации деятельности оптового предприятия на маркетинг является коренное изменение всей системы планирования. На основе глубоких маркетинговых исследований рынка, системы сбыта, потребительских характеристик товаров, их конкурентоспособности, рекламы, экономического анализа затрат, доходов, цен и других показателей, проведения мотивационного анализа, исследования внешнеторгового маркетинга, проведенного отделом маркетинга, должно осуществляться планирование маркетинговой стратегии. Эта стратегия в виде сформулированных целей, поставленных задач, определенной последовательности действий находит конкретное воплощение в плане маркетинга.
На наш взгляд, общая типовая программа для анализируемого оптового предприятия должна содержать частные разделы и строиться по следующей схеме.
Типовая схема построения плана маркетинга.
I. Программа маркетинговых исследований
1. Исследование рынка
2. Исследование ассортимента и качества товаров и услуг
3. Исследование системы сбыта и распределения
4. Исследование рекламы и стимулирования сбыта
5. Экономический анализ
6. Мотивационный анализ
II. Программа управления ассортиментом и качеством товаров и услуг
1. Формирование текущей и перспективной политики предприятия в области ассортимента и качества товаров.
2. Формирование и предоставление заявок на потребности и заказов на производство товаров
3. Участие в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей с ориентацией на рынок с учетом жизненного цикла товаров
4. Формирование торгового ассортимента с обеспечением приоритета потребителя
5. Закупка товаров с учетом их потребительских свойств, цен, конкурентоспособности
6. Изыскание дополнительных товарных ресурсов
7. Интеграция торговой и производственной политики путем участия в разработке ассортиментных концепций.
III. Программа управления сбытом и распределением
1. Разработка прогнозов конъюнктуры
2. Составление прогнозов реализации
3. Составление и осуществление планов реализации товаров
4. Планирование оптимальных хозяйственных связей с товаропроизводителями
5. Выбор каналов распределения
6. Планирование и осуществление маневрирования товарными ресурсами с учетом региональных потребностей населения
7. Планирование и предоставление дополнительных услуг розничной торговле
8. Управление торговым персоналом
9. Составление сметы расходов на сбыт и распределение
10. Планирование доходности
IV. Программа управления рекламой и стимулированием сбыта.
1. Планирование рекламной политики
2. Стимулирование работников, занимающихся сбытом
3. Стимулирование спроса покупателей
Маркетинговая деятельность на предприятии оптовой торговли необходима и для правильной и эффективной ассортиментной политики.
Чтобы определить, удовлетворяет ли клиентов ассортимент предприятия, нами было проведено исследование. В течение часа работы ООО «Востокторг» мы наблюдали, уходят ли покупатели без покупок.
По результатам исследования установлено, что три клиента ушли из магазина без покупки. Все они не нашли нужного им товара – сливочного масла.
Далее проведем несложные расчеты и определим величину выручки от реализации, которую магазин получил бы, если бы в ассортименте было сливочное масло.
Для этого воспользуемся следующими данными:
- товарооборот за один час работы отдела составил 4270,8 руб.
- время работы магазина – 8 часов в день
- дневной товарооборот – 34166,6 руб.
- всего за 1 час было совершено 27 покупок, что соответствует числу пробитых чеков (условимся, что это число не изменится и в течение каждого часа будет пробито по 27 чеков), следовательно, за весь рабочий день было совершено 216 покупок,
- средняя стоимость одной покупки составляет 158,2 руб. (34166:216)
Далее, умножив среднюю стоимость одной покупки на количество человек, ушедших без покупки из-за отсутствия нужного им товара, а затем умножив это произведение на время работы магазина, можно определить упущенный дневной товарооборот на предприятии, который составил 3796,3 руб. (158,2 х 3 х 8).
Следовательно, каждый день магазин теряет 3796,3 руб. выручки только из-за плохой ассортиментной политики, а каждый месяц соответственно 98703,5 руб.
Зная средний уровень торговой надбавки – 24%, определим величину потерянного дохода от реализации. Так, в месяц магазин теряет 23688,9 руб. дохода из-за неправильной ассортиментной политики, что еще раз подтверждает, что маркетинг предприятию необходим.
Другим очень важным моментом в повышении эффективности работы предприятия является заинтересованность его работников и стремление к улучшению результатов труда. Наиболее эффективной в этом случае является разработанная система премирования работников за достижение высоких результатов.
Основу организации заработной платы работников составляют три общих принципа:
1. Принцип дифференциации размеров заработной платы. Дифференциация заработков осуществляется на основании критериев квалификации работников и сложности выполняемых ими функций с учетом условий труда и результатов хозяйственной деятельности предприятия в целом. Кроме того, дифференциация размеров заработной платы осуществляется также по регионам России с учетом климатических условий и удаленности отдельных регионов. Региональное дифференцирование размеров оплаты труда осуществляется путем централизованного введения систем районных коэффициентов к заработной плате, размер которой устанавливается в законодательном порядке. Подобные системы, например, применяются для работающих в условиях Крайнего Севера (районный коэффициент от 1,6 до 2) [29, стр.92 ];
2. Принцип материальной заинтересованности работников, в соответствии с которым построение системы оплаты труда, размеры заработков должны стимулировать работников к качественному выполнению своих должностных обязанностей и достижению высоких конечных результатов хозяйственной деятельности предприятия в целом;
3. Принцип простоты и ясности организации заработной платы, в соответствии с которым с работниками должны заранее оговариваться размеры и условия выплаты заработной платы, а также факторы, которые могут повлечь увеличение размеров оплаты. Работники должны четко понимать связь между результатами работы и размером заработка.
Для реализации названных принципов предприятия применяют:
- механизм дифференциации размеров оплаты труда;
- формы оплаты;
- премиальные системы.
Составной частью материального стимулирования является премирование работников за достижение высоких результатов.
Премии выступают как дополнительная часть заработной платы и носят регулярный характер. Премирование может быть индивидуальным и коллективным (всех работников магазина, отдела и т.п.). В последнем случае коллективу может предоставляться право распределения премиальных сумм между членами коллектива с учетом индивидуального вклада в достигнутые результаты.
В Положении об оплате труда предприятия должны уделять особое внимание выбору наиболее эффективных форм премирования, позволяющих обеспечить непосредственную связь премий с экономным ведением торговой деятельности, повышением доходности предприятия и рентабельности, личным вкладом каждого работника.
Конкретные факты премирования и других видов поощрений, показатели, размеры, условия и периоды премирования предприятия определяют самостоятельно. Однако предприятие при премировании, как правило, должно устанавливать не более 1 – 2 основных показателей и условий премирования. В качестве основных показателей могут быть такие, как обеспечение прироста товарооборота в динамике, ускорение оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы, экономия издержек обращения и др. Множественность показателей и условий премирования снижает заинтересованность работников в решении поставленных задач.