Выбрать адекватные методы прогнозирования и статистического анализа, методы экспертных оценок точности полученных прогнозов и уровень требуемых корректировок.
Но даже при выполнении всех перечисленных шагов переход от прогноза спроса к плану продаж осложняется дополнительными факторами.
Различная детализация прогноза спроса и плана продаж. Прогноз спроса с требуемой точностью может быть построен менее детально — например, по группам товаров и регионам. В то время как план продаж должен быть детализирован до конкретной продукции, города или точек доставки.
Различные горизонты прогнозирования/планирования и различная периодичность. Как правило, горизонт прогнозирования спроса больше горизонта планирования. Вследствие этого периоды прогнозирования спроса больше периодов планирования.
Планы должны учитывать внешние воздействия на рынок в виде маркетинговых акций.
Планы должны учитывать производственные ограничения: мощность производства, емкость складов, возможности по доставке.
Планы должны быть согласованы со стратегическими целями компании.
Количество и географическое распределение сотрудников, участвующих в цикле планирования.
Сжатые временные рамки, которые отводятся на подготовку и согласование плана.
В результате подготовка плана продаж по прогнозу спроса из расчетной задачи превращается в сложный процесс взаимодействия большого числа (до нескольких сотен) сотрудников, когда в интерактивном режиме происходит согласование плана с целями компании, текущими производственными ограничениями и планируемым воздействием на рынок.
Список литературы
http://www.iemag.ru