· научно-технического потенциала (ноу-хау), состояния НИОКР;
· финансово-кредитных ресурсов;
· трудового потенциала и эффективности труда;
· средней длительности жизненного цикла товаров фирмы;
· товарооборота и его ассортимента за определенный период;
· прибыли и рентабельности за определенный период;
· уровня сервиса;
· наличия известных торговых марок;
· имиджа, марки или репутации предприятия.
Элементы, составляющие потенциал изучаемого предприятия, можно представить в Таблице 2.
Первый элемент блока характеризуется производственной мощностью предприятия, или объемом товаров, продаваемых торговым предприятием за единицу времени, или объемом услуг. Второй элемент – это капитал предприятия, его состав (доля собственного и заемного капитала), кредитные возможности, ликвидность и скорость оборота капитала, и в первую очередь оборотных средств.
Третий элемент – это моральный капитал, накопленный предприятием моральный, его имидж. Отношение покупателей и торговых посредников к марке товарам предприятия, убеждение, сложившееся за годы, что качество товаров фирмы и ее обслуживание всегда на высоте, уверенность в том, что она при любых условиях выполнит свои обязательства в срок и полностью, формируют имидж, который сказывается на цене марки и доброго имени предприятия. Это, во-первых, является частью рекламы, а, во-вторых, определяет стоимость контракта при франчайзинге.
Таблица 2. Элементы, составляющие потенциал предприятия
| 1.Производственный или торгово-сбытовой потенциал | 1.Финансово-кредитный потенциал | 1.Имидж фирмы |
| 2.Товарные ресурсы и качество товаров | 2.Научно-технический потенциал (ноу-хау) | 2.Инвестиционный потенциал |
| 3.Трудовые ресурсы | 3.Управленческийи информационно-аналитический потенциал | 3.Бенч-маркетинг |
Четвертый элемент – товар, объем и ассортиментная структура продажи, товарные запасы, качество товара. Это важнейший элемент определения конкурентоспособности Торгового Центра.
К факторам конкурентоспособности Торгового Центра можно отнести:
- качество товара и его соответствие спросу;
- экологическую чистоту товара;
- себестоимость товара и его цену;
- дизайн и рекламные мероприятия;
- формы продвижения товара и обслуживания потребителей.
Качество товара, зависит от набора потребительских параметров, т.е. признаков, характеризующих важнейшие потребительские функции товара и его свойства, удовлетворяющие какие-либо потребности потенциальных покупателей.
Изучение методов анализа рынка товаров, формирование спроса и стимулирование сбыта. Коммерческая деятельность торгового предприятия базируется на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Исследованием рынков товара и изучением покупательского спроса в Торговом Центре занимается маркетинговый отдел. Структура маркетингового исследования представлена в Приложении И.
Оценка складывающегося спроса базируется на совокупности информации, полученной в результате обследования отделом маркетинга ТЦ (опроса) потребителей продукции. Носителям информации свойственны определенные признаки и предназначение. Социально-экономическая информация представляет собой данные о потребностях и покупательской способности, тенденциях развития спроса и его зависимости от социального положения покупателей (уровня доходов, денежного эквивалента, жизнеобеспеченности). Субъективно-психологическая информация характеризует мотивы приобретения товаров, отказа от покупок, устойчивость вкусов и привычки покупателей. Товароведческая информация отражает потребительские оценки свойств товаров, параметры их качества, отношение покупателей к форме и отделки изделий, требования к расфасовке и упаковке. Определенную группу представляет социально-демографическая информация, характеризующая контингент покупателей, сведения о месте их проживания, возрасте и семейном положении. Опрос населения, проводимый отделом маркетинга ТЦ, дает возможность получить также информацию о конкретных условиях продажи товаров, режиме и распорядке работы торговых предприятий, обслуживания покупателей, эффективности рекламных мероприятий и др.
Стимулирование сбыта (продаж) на предприятии представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.
Основной целью проведения мероприятий по стимулированию сбыта на предприятии является:
- увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретенных ими товаров;
- ускорение оборачиваемости товаров;
- устранение излишних товарных запасов;
Увеличение розничного товарооборота.
В торговых комплексах Торгового Центра применяются и другие методы стимулирования продаж товаров. Павильон «Дом Одежды» применяет следующие методы стимулирования:
1.Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой, что может быть приурочено к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной их форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух, или кипи мужскую сорочку, а галстук к ней в бесплатно в подарок.
Дисконтные карты вручаются покупателю при единовременной покупке на 7000 тысяч рублей, и дает право скидки во всех торговых комплексах от Торгового Центра, по накопительной системе. Использование дисконтных карт позволяет вести учет приобретаемых клиентом товаров, что позволяет предоставлять дифференцированные скидки в зависимости от стоимости покупок, совершенных ранее.
2.Продажа товаров по сниженным ценам. Продажа товаров по сниженным ценам – один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен, как правило, носит сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них). В Торговом Центре в период сезонных распродаж действует акция: при одновременной покупке товара уже по сниженной цене (от трех единиц и выше), покупатель получает дополнительную бонусную фишку (5%) к своему дисконту (если он есть), которая дает ему право на приобретение товара из новой коллекции.
3.Проведение в магазинах лотерей. В период новогодних праздников в Торговом Центре проводятся розыгрыш лотерей. Обладателем лотерее можно стать, сделав покупку на сумму не менее 1000 рублей, в любом торговом комплексе торгового Дома. Розыгрыш призов по лотерее проводится в конце декабря, на торговой площади Торгового Центра [13].
2.2 Система закупки товаров
Характеристика основных поставщиков, объемы их поставок. В каждом отделе павильона «Дом Одежды и Обуви» есть свои поставщики, для каждой секции в зависимости от спецификации товара. Основными поставщиками являются:
- Производитель и поставщик: ЗАО «Зарница» (г.Москва)
- Производитель: ООО «Шик» (С.-Петербург)
- Поставщик: ИП Роменский(г. Москва)
- Производитель: фирма «TexmodGmbHI.G.»(Германия)
- Поставщик: ООО «Омега» (г.Москва)
- Производитель и поставщик: ЗАО «Рэмтрейд» (г.Москва)
- Поставщик: ООО «Северный Торговый Дом» (г.Москва)
Фирма «Carla Buti Srl», Via g.di Vittorio 40, 50053 Terrafino Empoli (FI), (Италия)
- ООО «Форсайт» (г.Москва)
- Поставщик: ООО «Скандимода» (г.Москва)
- Производитель: ООО «Жани Лоран» (г.С.-Петербург)
- Поставщик: ООО «Альфа» (г.С.-Петербург)
и другие.
Таблица 3. Доля основных поставщиков в общем объеме поставок
| Поставщик | Поставки 2007года в руб. | % в общем объеме |
| ООО «Омега» | 98.000 | 28% |
| ООО «Скандимода» | 255.000 | 37% |
| ООО «Богарт В» | 145.000 | 21% |
| ООО «Люжен» | 98.000 | 14% |
| Итого: | 696.000 | 100% |
В таблице 3 приводятся основные характеристики поставщиков и объемов поставок.
В основном, ассортимент пушно-меховых изделий от поставщика ООО «Скандимода» пользуется успешной реализацией в магазина “Меха”. А у поставщика ООО «Люжен» практически совершено отсутствует ассортимент женских пушно-меховых изделий, что и приводит к низким закупкам этой продукции и не очень хорошей реализации. Конечно, необходимо изучить спрос на мужские пушно-меховые изделия, хотя, на мой взгляд, производство их будет неоправданно, так как это достаточно экстравагантная одежда и не многие мужчины решаться носить ее и поэтому мужские пушно-меховые изделия не пользуются особой популярностью, хотя сейчас особенно модны.
При определении частоты завоза товаров и размера поставки исходят из среднедневного объема продажи, размеров установленных неснижаемых товарных запасов и других факторов, что позволяет обеспечить стабильность ассортимента и бесперебойную продажу товаров до их следующего завоза.
Процедура подсортировки товара у местных поставщиков. Решение по подсортировке товара принимает заведующий секцией.
Необходимость подсортировки могут инициировать специалисты Департамента маркетинга и Департамента закупки.
В установленный день заведующий секцией на основании фактического остатка в торговом зале (при отсутствии товара на складе), составляют заказ, и передает менеджеру по закупке.
Менеджер Департамента закупок или заведующий секцией (по согласованию) выезжают для отбора на склад поставщика или передают согласованный заказ по телефону, факсу.
Ответственность за соответствие, качество, продажу товара несут вышеуказанные специалисты, принявшие решение о закупке товара.