Привлекательность лизинговых операций для банков очевидна. Это объясняется наличием в таких сделках реального материального обеспечения. Кроме того, лизинговый бизнес дает банкам возможность не только расширить круг своих операций, но и за счет повышения качества обслуживания клиентов увеличить их число, что, в свою очередь, дает дополнительный финансовый результат.
В условиях обострения конкуренции на рынке банковских услуг проведение коммерческими банками лизинговых операций способствует эффективному расширению сферы банковского влияния. Вкладывая средства в приобретение имущества с целью проведения лизинговых операций, коммерческие банки республики вносят свой вклад в формирование стратегии и тактики обновления основных фондов, определяют направления развития лизинга и контролируют ситуацию на лизинговом рынке.
Преимущество лизинговых операций для банка состоит также и в достаточно высокой их рентабельности. Через лизинговые платежи банк приобретает не только новый источник дохода в виде комиссионных выплат, но и, развивая лизинговый бизнес, экономит средства на относительно простом учете лизинговых операций и платежей по сравнению с операциями долгосрочного кредитования, особенно если они носят целевой характер.
Однако следует отметить, что лизинговые операции банков обладают высокой степенью риска, особенно при оперативном лизинге, когда после окончания лизингового договора возникает необходимость возместить остаточную стоимость объекта лизинга при отсутствии спроса на него. Поэтому наиболее экономичным, с точки зрения банковского риска, является применение в банках финансового лизинга. При оценке рисков, возникающих во время лизинговых операций, коммерческий банк обычно принимает во внимание следующие факторы:
- коммерческая репутация и финансовое положение компании лизингополучателя;
- продажная цена объекта сделки, динамика изменения этой цены на вторичном рынке в течение последующих лет;
- условия эксплуатации объекта лизинга лизингополучателем;
- универсальность передаваемого в лизинг оборудования;
- достаточное количество потенциальных потребителей данного оборудования;
- при международном лизинге учитывается также финансово-экономическая и политическая ситуация в стране, где находится компания лизингополучателя (т.е. риск национализации, запрет на перевод валютных средств за границу, риск осложнений в реализации залогового права и т.д.).
Сложившаяся ситуация в нашей экономике показывает, что нормальное развитие лизинга в отечественной практике по-прежнему в немалой степени осложняется и таким негативным фактором, как инфляция. Ибо любые банковские операции, носящие среднесрочный и долгосрочный характер, а именно к таким относятся операции финансового лизинга, в условиях высоких темпов инфляции становятся для банков рискованными. Поэтому отечественные банки вынуждены передавать имущество в лизинг на сроки, не превышающие 3-6 месяцев. В основном это оборудование и техника, используемые в строительстве, в работах сезонного характера и других видах деятельности, носящих относительно краткосрочный характер.
Несмотря на очевидность преимущества лизинговых операций для банка, отметим, что наиболее эффективное их применение возможно лишь при правильной постановке вопроса организации лизинга в банке, способного учесть не только положительные, но и все вышеперечисленные отрицательные моменты лизингового бизнеса в банковской сфере. Успешная организация лизинга в коммерческих банках во многом зависит не только от нормативно-правового, финансового обеспечения лизинговых операций, но и от правильно поставленной маркетинговой политики банков на рынке лизинговых услуг.
В отличие от западных банков, где маркетинг в банковской сфере строился на основе опыта деятельности промышленных и торговых компаний, в России его использование предполагается с переходом к рынку всех структур и сфер хозяйства. Это обстоятельство усиливает значение маркетинга, заключающееся не только в активизации банковской деятельности, но и в ускорении формирования новой банковской системы. Необходимо также отметить, что объективная основа маркетинга в банковской сфере заключается в становлении и развитии финансового рынка в России.
Маркетинговая деятельность банка на рынке лизинга начинается с изучения и анализа активного и потенциального спроса на данный вид банковских операций. С готовым портфелем лизинговых услуг банк выходит на рынок, предварительно установив их цену в зависимости от совокупного уровня своих затрат и конъюнктуры рынка с целью получения прибыли. Иными словами, маркетинговая деятельность банка в целом начинается с осознания того факта, что производители, так же как и банки, существуют благодаря наличию спроса на их продукцию, банковские услуги.
Для выполнения аналитической работы на рынке лизинговых услуг банку необходимо создание системы маркетинговой информации — постоянно действующей системы взаимосвязи персонала, оборудования и методических приемов, предназначенных для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной и достоверной информации и использования ее с целью проведения лизинговых операций банком. Эта система функционирует на базе электронно-вычислительной техники, экономико-математических методов, банков данных и автоматизированных рабочих мест. Вся дальнейшая организация маркетинговой деятельности коммерческих банков в сфере лизингового бизнеса планируется на основе банка данных маркетинговой информации.
Способ организации маркетинга в сфере лизинговых услуг зависит от внешних и внутренних факторов, причем последние носят как экономический, так и психологический характер. К числу основных экономических факторов относят: наличие достаточного количества свободных денежных средств, необходимых для вовлечения их в лизинговые операции банка, количественную и качественную структуры клиентуры, постоянный портфель заказов на объекты лизинга и т.д. Психологические факторы определяются прежде всего отношением руководства и служащих банка, его учредителей и контрагентов к маркетинговой деятельности банка.
Кроме того, в системе банковского маркетинга существуют элементы, связывающие внешнюю и внутреннюю деятельность банка на рынке лизинговых услуг:
- поставщики, т.е. деловые фирмы и физические лица, обеспечивающие банковские учреждения и их специализированные подразделения всеми необходимыми объектами лизинга;
- посредники, к которым относятся все юридические и физические лица, помогающие банку в продвижении, сбыте и распространении его продукции (лизинговых услуг) среди клиентуры;
контактные аудитории, т.е. любые социальные группы, проявляющие реальный и потенциальный интерес к лизинговым услугам банка и оказывающие прямое или косвенное влияние на его деятельность;
- конкуренты, т.е. фирмы (банки) — соперники, оказывающие аналогичные виды лизинговых услуг, которые сталкиваются на рынке и борются за наиболее выгодные условия работы.
Неотъемлемой частью маркетинга при организации банковского лизинга является анализ финансовой устойчивости и эффективности деятельности банковских учреждений на рынке лизинговых услуг, который проводится по двум главным направлениям:
- исследование конъюнктуры внешнего и внутреннего рынков в совокупности с рядом факторов, влияющих на нее в статике и динамике;
- анализ количества и качества предлагаемых лизинговых услуг как самим банком, так и фирмами (банками) — конкурентами.
Лизинговые услуги банковских учреждений согласно традиционному маркетинговому подходу можно классифицировать по продуктовому (товарному) и/или клиентурному принципу. В соответствии с товарным принципом можно выделить кредитные, инвестиционные и посреднические лизинговые услуги. С точки зрения клиентуры — услуги, предоставляемые юридическим и физическим лицам, занимающимся тем или иным видом хозяйственной деятельности, так или иначе относящейся к лизинговой деятельности банка.
Следует иметь в виду также, что в мировой банковской среде на рынке лизинговых операций в последнее время предпочтительным становится интегрированный маркетинг, направленный на расширение круга пользователей лизинговых услуг и улучшение качества их обслуживания.
Важным элементом маркетинга на всех этапах лизинговой деятельности банка является контроль.
Таким образом, планирование и конкретные методы развития маркетинга применительно к лизинговым операциям позволяют коммерческим банкам адаптироваться к колебаниям спроса и активно влиять на него. Маркетинг охватывает весь спектр отношений банка с рынком лизинговых услуг, тем самым он определяет его стратегию и тактику конкурентной борьбы, а также экономическую эффективность этой операции.
3.2 Стратегия формирования и управления лизинговым портфелем
Лизинговая компания при формировании портфеля лизинговых сделок может пойти либо по пути универсальности (т.е. не сосредотачиваться на работе с определённой отраслью, или типом имущества), либо у неё может сложиться специализированный подход. Специализация может пойти по следующим направлениям:[4]
· работа с определённой отраслью (отраслевой подход),
· с конкретным типом имущества,
· специализация на определённой территории и, наконец,
· специализация по типу клиентов (малые и средние предприятия, либо только крупные предприятия).