Крупные консультационные фирмы имеют свой печатный орган либо раздел в специализированных газете или журнале. Это позволяет иллюстрировать компетентность фирмы, освещать ее достижения. Эффективен отклик в виде публикации положительного мнения руководителей предприятий, которым были предоставлены консультационные услуги.
1.3 Области консультационной деятельности
Специализация компаний, предоставляющих консалтинговые услуги, может быть различной: от узкой, ограничивающейся каким-либо одним направлением консалтинговых услуг (например, аудит), до самой широкой, охватывающей полный спектр услуг в этой области. Соответственно каждый специалист (или каждая фирма), работающий в данной области, вкладывает в понятие консалтинга собственный смысл и придает ему свой оттенок, определяемый направлением деятельности конкретной компании.
Стандартными типами консалтинговых услуг являются: управленческий консалтинг; инвестиционный консалтинг; аудит; информационно-технологический консалтинг; маркетинговый консалтинг; кадровый консалтинг; реклама и PR; юридический консалтинг; бизнес-обучение[8].
Рассмотрим индивидуальное консультирование. У многих работающих (или желающих работать) в предпринимательской сфере возникает необходимость в консультировании со специалистом по отдельным вопросам хозяйственной деятельности. Желание избежать ошибок или достичь справедливости ведет предпринимателя к консультанту[9]. Вариантами возникающих при этом вопросов оказываются:
1. Целесообразность покупки имущества.
2. Справедливость условий сделки.
3. Оценка покупаемого имущества.
4. Оценка отдельных элементов расходов.
5. Рекомендации по видам кредитов.498
6. Составление калькуляции доходов и расходов.
7. Составление итогового баланса активов и пассивов.
8. Рекомендации по партнерам.
9. Определение предельно допустимых условий деятельности.
10. Рекомендации по видам страхования.
11. Обсуждение концепции хозяйственной деятельности.
12. Предоставление форм документации для планирования и учета деятельности.
13. Оценка вариантов последствий управленческого решения.
14. Рекомендации по составу портфеля ценных бумаг.
15. Подготовка бизнес-плана.
Консультант, строя взаимоотношения с конкретным клиентом, должен ответить для себя на вопросы:
- Кто мой клиент?
- Кто я сам в возникшей ситуации?
- Какая стоит проблема?[10]
Чтобы ответить на первый вопрос, необходимо точное представление о знаниях, психологии, устремлениях клиента. Консультант может испытывать трудности в понимании проблемы, если клиент психологически скрыт. В такой ситуации есть опасность неправильного понимания сути проблемы, поэтому консультанту важно оценить клиента по таким показателям как:
- открытый/скрытный;
- профессионал/новичок в сфере деятельности;
- самостоятелен/посредник;
- имеет системные взгляды/узкий специалист;
- ориентирован в выборе решения/колеблется;
- доверяет советам/недоверчив;
- есть один консультант/несколько консультантов;
- постоянен в собственном мнении/может менять мнение;
- перспективен для престижа/мелкий предприниматель.
Оценка совокупного качества клиента необходима консультанту для правильного выбора тактики взаимоотношений с клиентом, формы подачи рекомендаций. При ошибочных действиях консультанта возможны отказ клиента, затягивание процедуры решения проблемы, действия клиента вопреки советам консультанта.
Одним из существенных моментов оказывается объем полномочий по принятию решений у клиента. Если консультант взаимодействует с руководителем, то проблема решается быстрее и проще. Иная ситуация возникает, если партнер или партнеры консультанта только готовят документацию по поручению руководителя или руководителей, которые будут принимать решение на заключительной стадии. В этом случае требуется более детальная проработка документации, возникает необходимость периодического согласования промежуточных вариантов.
Консультант должен правильно оценивать свои качества при работе с клиентом, и прежде всего профессионализм, сложившийся профиль деятельности, опыт работы. Клиенту необходимо увидеть возможности консультанта и условия взаимоотношений с ним. Создание неоправданно завышенного мнения может принести ущерб для дела, хотя консультант заинтересован в создании положительного мнения о себе. Заявить, что вы делаете все, значит заранее оттолкнуть клиента или создать серьезные трудности для себя в ближайшем будущем.
Клиент должен доверять консультанту и чувствовать его стремление к созданию благоприятных условий для бизнеса клиента, заинтересованность в благоприятном исходе проблемы. Создать такое представление у клиента — это одна из первых задач консультанта[11].
Консультант в своей деятельности может оказаться единственным специалистом, но возможно, что в первом случае его работа (явная или неявная) в группе консультантов, делает единый пакет услуг. Во втором случае важно понимать свою роль в группе и взаимоотношения с лидером группы.
Оценивая проблему, консультант должен определить требования со стороны клиента. Здесь необходимо различать: частный вопрос/комплексное решение; разовый вопрос/долговременное сопровождение; чисто правовую помощь/анализ вариантов проблемы; малую самостоятельность консультанта/свободу в предложениях; новую международную сферу/традиционную сферу деятельности консультанта; выгодную проблему/сомнительный проект; самостоятельную проблему/работу с партнерами; изолированную проблему/проблему с обширными последствиями. Отвечая на эти вопросы, консультант фактически прогнозирует трудоемкость своей работы, риск в оплате своего труда, успешность реализации своих рекомендаций, необходимость привлечения других специалистов.
Идентификация проблемы - это постановка задачи для консультанта, а квалифицированная постановка проблемы составляет 50% ее решения.
Правильная оценка ситуации позволяет консультанту выбрать следующие организационные элементы взаимоотношений с клиентом:
1. Частота взаимоотношений.
2. Способ связи (телефон, личные встречи).
3. Оформление промежуточного результата (устное соглашение, письменное подтверждение).
4. Степень самостоятельности в выборе рекомендаций.
5. Привлечение других специалистов (по праву, страхованию, экономике, технологии, налогам и т. п.).
6. Оперативность в действиях.
7. Форма изложения рекомендаций (четкая рекомендация, описание вариантов).
8. Степень детализации изложения причин по вариантам рекомендаций.
9. Обсуждение вопроса с клиентом индивидуально или в компании с другими лицами (адвокат, помощник, партнер).
По итогам беседы консультант составляет информационную справку. Ее объем, а также состав зависят от сложности обсуждаемой проблемы, но с целью унификации информационной базы консультант обычно фиксирует набор и последовательность возможных разделов справки. Одним из возможных вариантов состава разделов справки может быть следующее:
1. Образование клиента.
2. Опыт работы клиента.
3. Проблемная ситуация у предпринимателя.
4. Экономическая ситуация в соответствующей области деятельности.
5. Концепция предпринимательской деятельности.
6. Расходы в предпринимательской сфере.
7. Партнеры клиента.
8. Имеющийся капитал.
9. Доходы в предпринимательской сфере.
10. Долги.
11. Расходы будущих периодов.
12. Имеющиеся договора.
13. Рекомендации консультанта.
14. Источники кредитования.
15. Прогнозируемые экономические показатели у предпринимателя.
16. Страхование риска.
17. Целесообразность взаимодействия в будущем.
18. Прочие сведения[12].
Консультирование деятельности зарубежного или совместного предприятия представляет собой сферу деятельности, в которой наиболее значимыми оказываются правовые и информационные вопросы. Отличительной чертой консультанта, действующего в этой сфере, оказывается наличие знаний правовых и экономических особенностей различных государств. Такой консультант продает консультационную услугу, которую не может выполнить действующий управленческий персонал предприятия. Он ориентируется обычно на благополучные предприятия и способствует разрешению организационных и правовых проблем в деятельности, направляемых на расширение объема производства или рынка сбыта, получение нового оборудования или технологии. Консультант в международной сфере деятельности должен обладать собственной информационной базой о законах, правилах налогообложения, составе и профиле зарубежных предприятий. Необходимостью для консультанта оказывается поддержание и обновление своей информационной базы.
Типичными вопросами к консультанту по международной деятельности являются: подготовка учредительных документов; оформление условий международной сделки, согласование точек зрения потенциальных партнеров; условия налогообложения в государстве - зоне предпринимательской деятельности; правомочность отдельных предпринимательских действий клиента; поиск партнера для клиента; посредничество на переговорах клиента с потенциальным партнером; прогнозирование экономических ситуаций в стране; разработка структуры и организации деятельности управления совместного предприятия; условия оплаты труда зарубежного филиала; прейскурант цен на отдельные товары за рубежом.
Управленческий персонал, обращаясь к консультанту по международной деятельности, стремится оперативно решить вопросы о начале своего бизнеса в другой стране, предотвратить организационные потери времени, исключить возможные неоправданные расходы. В значительной степени консультанта по международной деятельности можно рассматривать как помощника управленческому персоналу в новой внешней зоне интересов предприятия.