Появление на рынке или уход с него относится к числу наиболее важных стратегических решений и требует тщательного расчета.
Естественно, предприятие заинтересовано в потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме, на протяжении длительного периода времени с тем, чтобы фирма могла существовать и развиваться.
Анализ будущего рынка сбыта – это один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов, была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.
Самыми первыми сведениями, которые могут потребоваться, является информация о:
· потенциальных покупателях;
· положении на рынке и его конъюнктуры;
Нет ничего ошибочней, чем полагать, что достоинства вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все предприятия той или иной отрасли.
Анализ необходимо начать с оценки потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить за определенный период времени. Она зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное, – экономических, в том числе от уровня доходов (или заработков потенциальных покупателей), структуры их расходов (в том числе ссуд, сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного назначения и т.д.
Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера самого проекта.
Вторым этапом является оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую мы надеемся захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую мы можем рассчитывать на наших возможностях.
Третий этап – прогноз объемов продаж. На этом этапе оценивается реальность продажи определенного количества товаров.
При анализе рынка и основных конкурентов определяются размеры (емкость) рынка, степень насыщенности рынка, тенденции изменения этих параметров на ближайшую перспективу, выявляются наиболее перспективные рынки сбыта и обосновываются причины предпочтения, производится анализ и оценка основных конкурентов.
В итоге исследования анализ рынка должен привести к выводам о том, где, кому, в каком объеме мы сможем продавать продукт своей деятельности и, что придется делать для обеспечения намечаемого объема продаж.
Также мы должны узнать о конкуренции на рынке, на котором планируется поступление нашей продукции. Здесь необходимо ответить на следующие вопросы:
· кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?
· как обстоят дела у конкурентов, каковы объемы продаж, доходы, внедряются ли новые технологии, какой уровень сервиса?
· Много ли внимания уделяют рекламе, сколько средств они вкладывают в нее?
· Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение потребителей.
· Каков уровень цен на аналогичную продукцию?
Анализ конкурентов позволит дать четкий ответ на следующие вопросы:
o Существует ли множество предприятий, предлагающих аналогичную продукцию, или конкуренция ведется ограниченным числом участников?
o Какая часть рынка контролируется ведущими конкурирующими торговыми предприятиями?
o Какая организационная структура характерна для конкурентов и как она отличается от нашей фирмы?
o Как быстро меняется область деятельности фирмы и стабильность конкурентов?
Кафе "Ням-Ням" будет осуществлять выпуск и реализацию блинных изделий высокого качества. По мере роста предприятия мы будем существенно расширять ассортимент и увеличивать объемы производства и продаж.
Начнем с характеристики потенциальных клиентов данной услуги. Основными потребителями услуги обслуживания является население в возрасте от 15 лет до 50 лет. Наибольшее количество потенциальных клиентов составляют студенты и жители с собственным заработком. Рынок района "Соцгород" представлен 50000 населением, 10% которого могут быть потенциальными клиентами кафе "" –5000 человек.
Для оценки объема спроса на услугу изучим региональный рынок (Донецкую область). Население Донецкой области представлено в объеме 4 832 000 человек, из них потенциальными пользователями подобной услуги является около 10-15%. Таким образом, можно оценить объем спроса на продукцию услуг на рынке города Краматорска. Население города составляет 210250 человек без населения близ лежащих сел, поселков. 17,8 % населения посещают заведения такого типа – 37500 человек. Такую оценку проводим за последние три года и рассматриваем продукцию отечественного производства. Результаты такой оценки покажем в таблице 1.
Таблица 1 – Характеристика современного объема спроса (продаж) на продукт на внутреннем рынке (порций)
| Вид рынка | Годы отчетного периода | ||
| 2005 г. | 2006 г. | 2007 г. | |
| Общий объем спроса удовлетворяемого за счет отечественного производства | Общий объем спроса удовлетворяемого за счет отечественного производства | Общий объем спроса удовлетворяемого за счет отечественного производства | |
| Региональный (г.Краматорск) | 356408 | 409869 | 491845 |
Таблица 2 – Прогноз возможного количества обслуженных клиентов в год в рамках рассматриваемого инвестиционного проекта на предстоящие 5 лет (порций)
| Регионы продажи | Годы прогнозируемого периода | ||||
| 2008 г. | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | |
| 1.М–н "Соцгород" | 43920 | 49275 | 52925 | 56575 | 58560 |
2008 год: 120 ´ 366 = 43920 порций.
2009 год: 135 ´ 365 = 49275 порций.
2010 год: 145 ´ 365 = 52925порций.
2011 год: 155´ 365 = 56575 порций.
2012 год: 160´ 366 = 58560 порций.
В процессе анализа рынка особое внимание должно быть уделено оценке уровней и динамики цен на услугу. Такая оценка производится по внутреннему рынку Украины в сопоставлении с уровнем мировых цен на аналогичную продукцию (особую роль изучение мировых цен играет по продуктам, которые прогнозируется продавать на внешних рынках). По результатам оценки и выявленным тенденциям составляется прогноз динамики уровня цен на продукт на предстоящий период. Для того чтобы исключать влияние фактора инфляции в Украине, прогнозируемый уровень цен на внутреннем рынке выражается в долларах США (пересчет цен осуществляется по курсу Национального банка). Результаты оценки современного и прогнозируемого уровней цен на услугу представлены в таблице 3.
Таблица 3 – Характеристика современного и прогнозируемого уровня цен на услугу на внутреннем и внешнем рынках (за единицу)
| Вид рынка | Современный уровень цен | Прогнозируемый уровень цен в дол. США | |||||
| в грн. | в дол. США | 2008 г. | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | |
| Внутренний (средний уровень цен на рынке Украины) | |||||||
Уровень цен рассчитан как средний уровень цен по существующим конкурентам на рынке г.Краматорска.
6. Планируемый объем и структура производства
Объем услуг, что планируется предоставляться, является основной характеристикой дальнейшей деятельности предприятия.
Общий объем предоставления услуг в год, при выходе объекта на рынок, составляет 43920 порций, т.е в день планируется продавать по 120 порций блинов. Среди клиентов 50% студенты и школьники, остальные 50% люди различных слоев.
Ассортимент предоставляемых товаров(таблица 4):
– Блины по-царски – продажа в день от 16 до 20 порций по цене грн. за порцию;
– Украинские блины – продажа в день от 48 до 60 порций по цене грн. за порцию ;
– Русские блины – продажа в день от 56 до 80 порций по цене грн. за порцию;
Таблица 4 – Планируемый объем и структура производства
| Ассортиментные группы продукции | Единицы измерения | Прогнозируемый уровень цен, грн. | ||||
| 2008 г. | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | ||
| Блины по-царски | за 1 порц. | |||||
| Украинские блины | за 1 порц. | |||||
| Русские блины | за 1 порц. | |||||
Просчитаем объем продаж за год по видам блинов с учетом прогнозируемого количества обслуженных клиентов:
– Блины по-царски 43920´0,133 =5841 порций.;
– Украинские блины 43920´0,4 =17568 порций.
– Русские блины 43920´0,467 =20511 порций.
Планируется, что услуга "прокат чехлов" будет пользоваться спросом у клиентов, общее количество транспорта обслуженного услугой "прокат чехлов" из всего количества составляет приблизительно 40%. При расчете выручки от предоставления услуги учитываем не только стоимость за предоставлены услуги стоянки, но также и стоимость за прокат чехлов.
Общее число покупателей услуги в день 15 клиентов из 15 максимально возможных в среднем в день захотят воспользоваться данной услугой, поскольку количество чехлов составляет 15 штук. Если спрос на данный вид услуги будет превышать предложение, то возможна закупка дополнительных чехлов.
7. Обеспеченность производства сырьем и материалами
Для Украины наибольший интерес представляет обеспеченность производства сырьем и энергоносителями. Результаты обеспеченности производства представлены в таблице 5.
Таблица 5 – Обеспеченность производства сырьем и материалами
| Ресурсы | Единицы измерения | Среднегодовые потребности | Цена за ед. измерения, грн. | Общая стоимость, грн. |
| Сырьевые ресурсы | ||||
| Готовые товары () | шт. | 15 | 180 | 2700 |
| Водоснабжение | м3 | 100 | 3,25 | 325 |
| Энергетические ресурсы | кВт | 12100 | 0,32 | 3872 |
| Всего | – | – | – | 6897 |
Следующим важным вопросом является обеспеченность услуги современным оборудование. Его рассматривают в прямой связи с намеченной к использованию технологий предоставления услуги. В таблице 6 представлены оборотные активы необходимые предприятию для функционирования.