2. Разрешение правительств Республики Беларусь и КНР на использование бартерной части контрактов (его эквивалента, в китайской валюте) для инвестирования в сервисные центры и филиалы на территории КНР;
3. Снижение ставок арендной и платы за использование здания и сооружений, налоговые льготы, беспошлинный ввоз запасных частей и комплектующих к автомобильной технике ПРУП «МЗКТ».
Рынок стран Юго-Восточной Азии и Индии. Перспективными и быстро растущими рынками для ПРУП «МЗКТ» является Тайвань, Филиппины, Малайзия и Республика Корея.
Рынок Индии изучен недостаточно полно, однако среди потенциальных покупателей автотехники ПРУП «МЗКТ» можно видеть, прежде всего, государственные предприятия по строительству и по разработке месторождений, Министерство обороны.
Положение предприятия на этом рынке можно охарактеризовать как «Неизвестный продавец – неизвестная автотехника – неизвестные покупатели», поэтому потребуется немало усилий как по внедрению на рынок, так и созданию своей рыночной ниши.
Рынок стран Ближнего Востока. Анализ мировой прессы показывает, что в этих странах (прежде всего, Иран) реализация автотехники ПРУП «МЗКТ», ориентированная на оборонные цели. Для потенциальных покупателей характерны заказы на комплексные поставки автотехники и запасных частей марки «Волат». Однако, существующая политическая и военная напряженность в этом регионе, международные ограничения на торговлю с этими странами не позволяют достоверно прогнозировать развитие внешнеэкономических отношений с потенциальными покупателями.
Рынок Стран СНГ. Этот рынок можно оценить как нестабильный и насыщенный. Причем насыщенность создается, с одной стороны, наличием на рынке большого количества устаревших видов автотехники предприятия. Как особенность, необходимо отметить резкое сокращение (по отношению к общему) объемов потребления техники ПРУП «МЗКТ» с 1995 года. Следует, однако, сделать оговорку, что в результате финансовой поддержке государства ряда организаций, возникла перспектива роста объемов реализации автомобильной техники марки «Волат».
В 2000 году ПРУП «МЗКТ» открыло филиал предприятия в г. Москве, Россия.
В настоящее время наиболее перспективными покупателями являются следующие регионы России: Дальний восток, Сибирь, Урал.
По прогнозным оценкам, на рынке России предполагается рост реальной потребности в автотехнике ПРУП «МЗКТ», начиная года с 2008 года.
Объем этого рынка для автотехники ПРУП «МЗКТ» в 2009 году составил более 10 млн. у. е.
Положение ПРУП «МЗКТ» на рынке потребителей автотехники (самосвалов, тягачей, кранов и шасси) в Российской Федерации можно определить как «известный продавец – известная автотехника – известные покупатели». При существующей нестабильности российского рынка и повышающемся интересе к нему конкурентов, это положение легко потерять если не проводить постоянный информационный обмен и взаимодействие с потребителями.
Предлагаемая сегодня на мировом рынке автотехника характеризуется высоким уровнем модернизированной комплектации, высокой надежностью, высоким уровнем оснащения операций контрольными приборами. Однако, следует отметить, что реальных конкурентов ПРУП «МЗКТ» на мировом рынке нет, так как ни одно из предприятий производящих аналогичную автотехнику не может предоставить весь комплекс возможностей автотехники и ее видов, а также полного ассортимента комплектующих.
Факторы, препятствующие деятельности ПРУП «МЗКТ» на целевых рынках. В качестве факторов, имеющих отношение ко всем целевым рынкам можно определить следующие:
- технический уровень и надежность автотехники, сужающие круг потребителей;
- длительный срок от заключения контракта до поставки автомобильной техники и комплектующих частей;
- отсутствие подробных рекламно-информационных материалов и каталогов;
- неготовность к быстрому информационному обмену по техническим и организационно-финансовым вопросам;
- отсутствие комплексно подготовленных специалистов-профессионалов в области маркетинга.
Специфичные факторы по каждому из целевыхрынков
Рынок Китая:
- отсутствие сервисного центра;
- негативное отношение потребителей к ряду моделей автотехники ПРУП «МЗКТ»;
- несформированный имидж предприятия;
- отсутствие достаточной информационной базы о потребителях;
- упущенное время по проведению регулярной выставочной деятельности и созданию устойчивых каналов сбыта технико-коммерческой информации.
Рынок Юго-Восточной Азии и Индии:
- отсутствие информации об объеме рынка;
- отсутствие информации об уровне технических требований к автотехнике ПРУП «МЗКТ»;
- отсутствие конкретной информации о потребителях;
- отсутствие каналов информации;
- иные факторы, характерные для начала выхода на рынок.
Рынок России и стран СНГ:
- низкая платежеспособность потребителей;
- недоверие к продавцу по причине низкого качества ряда поставленных моделей автотехники ПРУП «МЗКТ»;
- спорадический информационный обмен.
Представляется необходимой взаимосвязанная и взаимодополняющая последовательность действий для реализации цели проникновения на перспективные целевые рынки:
1. Определить в качестве главного рынок Китая и направить первоочередные инвестиции на устранение факторов, препятствующих созданию на этом рынке устойчивой рыночной ниши.
2. Используя результаты, полученные на китайском рынке, усилить маркетинговое давление на рынок Юго-Восточной Азии и, в первую очередь, Кореи и Индии, с целью внедрения и создания на нем своей рыночной ниши на конец рассматриваемого периода.
3. В отношении российского рынка обеспечить более регулярный информационный обмен и начинать поставки автомобильной техники на условиях лизинга или аренды с последующим выкупом, что позволит не уступить традиционно своего места на этом рынке на начало его практического роста.
4. Рассматривать в качестве основной стратегической задачи обеспечение продажи или поставки для опытной эксплуатации некоторых моделей автотехники (самосвалов и тягачей). Это позволит приблизить имидж предприятия к уровню европейского производителя.
При реализации общей стратегии маркетинга необходимо принимать во внимание общие выводы, следующие из анализа рынков, а именно – ПРУП «МЗКТ» имеет преимущества по техническим характеристикам по различным моделям автотехники и не имеет сервисной сети. Поэтому определяющими факторами, позволяющими продать автомобильную технику марки «Волат» должны быть высокое качество исполнения и невысокая цена.
Разрешить проблему увеличения прибылей и повышения уровня рентабельности ПРУП «МЗКТ» можно было бы с помощью нового подхода к анализу спроса и предложения. Таким подходом является стратегия управления доходами.
Тактика управления доходами – это искусство научно прогнозировать реальный потребительский спрос в каждом из сегментов рынка.
С ее помощью любое предприятие (компания) может определить наиболее оптимальные цены и объем производства своих продуктов и услуг для увеличения доходов. Как правило, компании, пришедшие к управлению доходами, увеличивают свои доходы на 3–7%, что в свою очередь может привести к росту чистой прибыли на 50–100%.
Управление доходами может осуществляться в любых организациях – от небольших предприятий (фирм) до международных корпораций с активами в миллиарды долларов. Это есть не что иное, как целенаправленные усилия по изысканию дополнительных возможностей, которые многие предприятия пока не замечают.
Тактика управления доходами включает:
- манипулирование ценами;
- прогнозирование спроса в каждом из сегментов рынка;
- ценообразование с учетом потребностей в продукте в разных сегментах рынка;
- дифференцированные цены;
- максимизация дохода с помощью точного определение оптимальных сроков выхода с новыми продуктами на рынок;
- предоставление полной информации и достаточных полномочий тем, кто вынужден быстро принимать решения в каждом из сегментов рынка.
В связи с вышесказанным предлагается в ценовой политике более широко использовать варьирование цен с учетом таких факторов как:
- первая покупка фирмы;
- объем партии;
- комплексная покупка.
Кроме того, необходимо провести структуризацию цены каждого наименования автотехники на основной комплект поставки и дополнительные части, что приведет к образованию вариантов цены автотехники и создаст обстановку выбора для покупателя.
По условиям оплаты за поставленную автотехнику ПРУП «МЗКТ» предлагается применять дифференцированный подход в зависимости от состояния рынка и покупателя.
Так, по китайскому рынку, создание стабильной рыночной ниши и выход на продажи автомобильной техники различным предприятиям, в том числе промышленным будет связано с вытеснением других поставщиков, предполагается практиковать передачу автотехники в опытную эксплуатацию, осуществление первых поставок со смещением значительной части платежей на этапе запуска автомобильной техники. То же целесообразно проводить и при внедрении на рынок Юго-Восточной Азии.
В отношении рынков с низкой платежеспособностью (Россия, Беларусь) предлагается осваивать лизинговые продажи или продажи со значительной рассрочкой платежей, а также более сложные их формы с участием финансовых компаний, обеспечивающих финансирование производителя.
Основными инструментами маркетинговой политики должны стать:
1. Перевод автомобильной техники ПРУП «МЗКТ» и ее систем на современную элементную базу и адаптация к западным стандартам;
2. Удержание нынешнего уровня цен на автотехнику в соотношении с ценами конкурентов;
3. Организация сети сервисного обслуживания. Прежде всего, в России и Китае;
4. Создание совместных предприятий по сборке автотехники марки «Волат» в Китае и России;