· Подразделение по работе с поставщиками. Как и в любой неэлектронной компании, хороший поставщик (надежный, с приемлемыми ценами) является неотъемлемой частью бизнеса. Обойтись без этого подразделения могут только компании, оказывающие услуги целиком силами их собственного персонала.
· Система расчетов за товары и услуги. Заказав товар, клиент должен его оплатить. Хорошо, когда можно совместить оплату с доставкой товара. Но это не всегда возможно (например, когда товар отправляется клиенту по почте или вообще в электронном виде, если это информация или программное обеспечение). В таком случае клиент должен оплатить товар, не вступая в непосредственный контакт с персоналом компании. Конечно, можно оплатить покупку обычным банковским или почтовым переводом, но это связано с большими неудобствами, связанными, прежде всего, со значительным временем прохождения платежей. Для решения этих проблем в Интернете существуют системы электронных платежей. Формирование системы расчетов подразумевает заключение договоров с этими системами и установку на сайт программного обеспечения, позволяющего начать работу с ними.
· Маркетинговая служба. В современных условиях любой интернет-проект не может выжить без продуманной системы маркетинга. Маркетинг традиционно является одной из самых сложных составляющих сетевого бизнеса, где ошибки обходятся особенно дорого. Именно на этом направлении можно легко потерять или весьма нерационально израсходовать значительные ресурсы, чему есть немало печальных примеров.
Модель В2В — бизнес для бизнеса
Модель В2В является еще одной (вместе с В2С) основной моделью сетевого бизнеса. Она объединяет компании, работающие на межкорпоративном рынке, где одни юридические лица оказывают услуги и продают товары другим юридическим лицам.
К. этой категории относятся интернет-биржи, компании-производители и продавцы оборудования, сырья, товаров и усну г, необходимых другим компаниям для осуществления их предпринимательской деятельности.
В настоящее время, говоря о В2В-рынке, часто делают основной упор на межкорпоративные торговые площадки в Интернете. Действительно, в мире значительную часть оборотов В2В-рынка полают именно они.
Структура В2В-компании
Структура В2В-компании во многом схожа со структурой компании В2С. Но есть и отличия:
· Интерактивный Web-сайт, содержащий информацию о продукции, товарах и услугах, прайс-листы и каталоги, информацию об оптовых скидках и т. п. Большое внимание на сайте В2В-компании может быть уделено взаимоотношениям с дилерами, документообороту с партнерами и т. п. Web-сайт может содержать форму online-заказа, но для В2В-компании это, хотя и очень желательно, но не обязательно, поскольку, как правило, заключению сделки между компаниями предшествуют личные переговоры, общение по телефону или по электронной почте. В случае интернет-биржи создается программное обеспечение, поддерживающее систему торгов.
· Площадка хостинга сайта. Размещение сайта на хостинг- площадке провайдера или же на собственном сервере во многом зависит от концепции бизнеса В2В-компании. Если компания торгует оборудованием для бизнеса или оказывает услуги, то, как правило, ей достаточно разместить сайт на хостинг-площадке провайдера, поскольку для успешного ведения бизнеса ей нет необходимости содержать собственный сервер, обслуживающий десятки тысяч клиентов в сутки. Если же В2В-компания придерживается рекламной модели бизнеса, т. е. обслуживает большое количество посетителей и продает компаниям-рекламодателям контакт с аудиторией своего сайта, тогда ей, безусловно, необходим собственный сервер (часто не один). Здесь следует дать небольшой комментарий. Отнесение компаний, работающих на основе рекламной модели (рекламных площадок), к сфере В2В выглядит достаточно спорным, но это представляется целесообразным, поскольку в данном случае юридические лица оказывают услуги юридическим лицам.
· Бэк-офис выполняет те же функции, что и в В2С-компании: осуществляет административное и техническое управление проектом. Кроме того, бэк-офис В2В-компании обеспечивает документооборот с дилерами, партнерами и покупателями.
· Служба доставки. В В2В-компаниях служба доставки, как правило, менее актуальна, чем в В2С. Часто получение заказа осуществляется в офисе продавца или же доставкой занимается независимая транспортная компания. Здесь все зависит от того, чем торгует или какие услуги оказывает компания. Понятно, что в некоторых случаях (информационное обслуживание, консультационные услуги, программное обеспечение, реклама и др.) службы доставки у компании может вообще не быть, но при этом иногда присутствует курьерская служба, обеспечивающая документооборот между компанией и клиентами.
· Подразделение по работе с поставщиками. Это подразделение выполняет те же функции, что у В2С-компаний. Понятно, что в некоторых случаях его может и не быть.
· Маркетинговая служба в В2В-компаниях преследует такие же цели, как и в В2С-компаниях, но применяет для их достижения несколько иные средства, поскольку В2В-рынок гораздо более четко сегментируется, и количество потенциальных клиентов на нем значительно меньше, чем на рынке В2С. Это подразумевает преобладание более прямых и жестко сфокусированных методов воздействия на рынок, больший уклон в сторону персонализации работы с клиентами.
В отличие от В2С-компании, система межкорпоративных расчетов обычно не подразумевает использование специальных систем электронных платежей.
Помимо двух основных моделей В2В и В2С выделяют еще ряд моделей Интернет-бизнеса: С2С, С2В, В2А, С2А и другие. Кроме того, многие сетевые проекты стремятся использовать несколько бизнес-моделей одновременно для диверсификации деятельности и повышения, тем самым, ее устойчивости к колебаниям рынка.
Хорошим примером такой диверсификации является продажа Интернет-магазинами рекламного места на своих сайтах рекламодателям, работающим в смежных с ними областях бизнеса. Например, интернет-магазин, торгующий товарами для новобрачных, вполне может размещать на своем сайте рекламу ресторанов и кафе, организующих свадебные торжества. В этой ситуации интернет-магазин, работающий на рынке В2С, продает рекламу юридическим лицам, т. е. выходит на В2В-рынок.
Модели С2С (сетевые аукционы и торговые площадки, где физические лица торгуют друг с другом) и С2В (обработка ценовых заявок, по которым потребители хотели бы приобрести товары и услуги), по большому счету, являются производными моделями от В2В и В2С, поскольку оказывают услуги юридическим и физическим лицам. Другое дело, что услуги эти достаточно специфичны, а организация бизнеса по модели С2С несколько отличается от организации обычных В2В и В2С-компаний. Поэтому есть смысл рассмотреть эти модели подробнее.
Модель С2С приписывается практически исключительно Интернет-аукционам, на которых торгуют между собой физические лица. Сейчас их насчитывается более десяти. Концепция бизнеса такого аукциона предусматривает два пути получения доходов: комиссия, взимаемая с клиентов при совершении сделок купли-продажи, и продажа рекламы юридическим лицам. Как можно заметить, это смесь моделей В2С и В2В. При этом Интернет-аукционы предпочитают не брать с физических лиц плату за свои услуги, а доходы получать исключительно от рекламы. Есть, правда, и исключения. Например, аукцион может продавать некоторые рекламные услуги (выделение лота пользователя цветом или шрифтом и др.) физическим лицам. Тогда в модели появляется элемент В2С.
Модель С2В не имеет самостоятельного значения. Ее элементы используются некоторыми сетевыми каталогами товаров и услуг для расширения сервиса. Идея этой модели достаточно проста: есть сайт-каталог, на котором большое количество продавцов (юридических лиц) выставляют свои товары. При этом физические лица, посетители сайта, могут оставить на нем заявку на приобретение какого-либо из предлагаемых товаров по цене не выше такой-то. Заявка доступна всем юридическим лицам, зарегистрированным в каталоге. Если кто-то из продавцов находит для себя приемлемой предлагаемую в заявке цену, он связывается через каталог с покупателем, и они совершают сделку купли-продажи.
Модель В2А (business-to-administration) — бизнес, оперирующий сделками между частными компаниями и правительственными организациями (администрацией). В США уже сделаны первые шаги к ее практической реализации: информация о некоторых планируемых правительством коммерческих операциях (закупках, заказах и т. п.) публикуется в Интернете. При этом через Интернет принимаются заявки от всех компаний, желающих принять участие в этих операциях. По сути, правительство проводит online-тендер.
Модель С2А (consumer-to-administration) — бизнес, построенный на организации взаимоотношений физических лиц и государственных служб. Эта модель носит еще более теоретический характер, чем В2А. Считается, что с использованием Интернета можно будет расширить взаимодействие между гражданами и администрацией в области социального обеспечения.
1. Internet предлагает глобальный доступ и глобальные рынки. Компания может расширить свою клиентную базу, а также ассортимент товаров.
2. Internet позволяет улучшить деловые контакты. Продавцы товаров промышленного назначения могут наладить более тесные связи с покупателями (рынки В2В).
3. Internet позволяет покупателям бесплатно получить образцы товаров. Образцы товаров (например, программных продуктов, музыкальных файлов и пр.) распространяются через Internet быстро, просто и бесплатно.
4. Internet позволяет снизить затраты. Компании могут уменьшить свои расходы, оперативно повышая или снижая цены.