1. Контракт № 04-К от 5 января 2005 года с Корейским Обществом “KOREADEASONGTRADINGCORP.” (КНДР); предметом контракта были передвижные электроагрегаты АПА-80 (на шасси ЗИЛ-131) на сумму 120 тысяч долларов США.
2. Контракт № 69/48 от 21 октября 2007 года с ТОО «Торговый Дом «Диас&Co» (Республика Казахстан); предметом контракта были передвижные электроагрегаты АПА-80 (на шасси ЗИЛ-131) на сумму 105,76 тысяч долларов США.
Вместе с тем, косвенные экспортные операции на предприятии производятся регулярно. Доля косвенных экспортных поставок в общем объеме реализации продукции составляет около 25-30%. Прямой экспорт в 2008 году составил 2958 тыс. руб. (по контракту с ТОО «Торговый Дом «Диас&Cо» (Республика Казахстан)) или 1,42% от общего объема реализации.
Организация специального отдела по внешнеэкономическим связям не целесообразна и экономически не эффективна для существующего состояния ОАО «Электроагрегат». Вообще, специальные внешнеэкономические отделы или даже фирмы создают предприятия с большими объемами внешней торговли. Как уже упоминалось выше, удельный вес внешней торговли в общем объеме производства и реализации продукции завода «Электроагрегат» невелик, а, значит, организация внешнеэкономического отдела в данном случае нерентабельна для предприятия. Таким образом, на предприятии внешнеэкономической деятельностью занимается служба маркетинга и сбыта.
Служба маркетинга и сбыта является самостоятельным структурным подразделением, руководителем которого является Директор по маркетингу и сбыту, который назначается на должность и освобождается от нее генеральным директором предприятия.
Организационная структура управления службы маркетинга и сбыта по типу построения является функциональной (рисунок 2.4).
То есть в основу построения структуры положены функции, выполняемые сотрудниками службы. При этом выделяются следующие функциональные подразделения:
- делопроизводство;
- группа маркетинга, ответственная за связь с внешней средой (Электронная почта, сайт, Интернет, реклама и прочее);
- подразделения, осуществляющие взаимодействие с особыми группами потребителей.
Среди особых групп потребителей выделены:
- предприятия, представляющие интересы государства;
- зарубежные компании;
- предприятия, находящие на территории других субъектов РФ;
- предприятия энергетической отрасли.
Как видно из структуры, подразделения, ответственные за работу с государственными и зарубежными компаниями, подчиняются первому заместителю начальника отдела. Подразделения, ответственные за работу с предприятиями РФ и компаниями энергетической отрасли, подчиняются заместителю начальника отдела, который в свою очередь функционально зависим от первого заместителя начальника отдела.
Кроме того, в структуре управления службы выделено обособленное функциональное подразделение – оно ведет работу по сбыту в целом и функционально подчиняется первому заместителю начальника отдела. Следует сказать, что часто на предприятиях служба маркетинга и служба сбыта, функционируют отдельно друг от друга, в связи с чем между ними периодически возникают противоречия. Это связано с тем, что на многих предприятиях функции этих служб дублируются, в то время как функции отдела сбыта являются логическим продолжением деятельности службы маркетинга. Для эффективного выполнения своих функций эти службы должны входить в единый блок под управлением общего руководителя, это соблюдается в ОАО «Электроагрегат».
Для более эффективной работы группы маркетинга в структуре предусмотрена функциональная зависимость этой группы от первого заместителя начальника отдела. Данная связь предполагает, что сотрудники группы маркетинга по согласованию с первым заместителем начальника отдела ведут поиск необходимой информации, размещают во внешней среде информацию о предприятии, тем самым обеспечивают информационное взаимодействие с внешней средой предприятия. Действия этой группы направлены на улучшение работы службы в целом.
В состав службы маркетинга и сбыта входят одиннадцать сотрудников:
- директор по маркетингу и сбыту;
- первый заместитель начальника отдела;
- заместитель начальника отдела (2 чел.);
- ведущий инженер программ;
- ведущий инженер;
- инженер (2 чел.);
- эксперт по внешнеэкономическим связям;
- стажер по маркетингу;
- кладовщик.
При этом некоторые сотрудники являются представителями одновременно двух различных структурных единиц отдела. Например, ведущий инженер, отвечающий за работу с зарубежными компаниями, может осуществлять функции специалиста региональных продаж.
Следует отметить, что, не смотря на наличие в службе отдельной должности для работы с зарубежными заказчиками, тем не менее, работу по внешнеэкономической деятельности выполняют все работники службы в зависимости от своих функциональных обязанностей. Кроме того, практически все сотрудники маркетингового отдела имеют высшее техническое образование. Это позволяет им быть компетентными в вопросах устройства и эксплуатации выпускаемой продукции. Каждый сотрудник специализируется на технических параметрах определенной группы изделий.
Таким образом, при работе с заказчиками сотрудники направляются на тот или иной заказ в соответствии с их специализацией.
Основные задачи службы маркетинга и сбыта в отношении внешнеэкономической деятельности для наглядности представим в виде схемы (рисунок 2.5).
В соответствии с возложенными на нее задачами в отношении внешнеэкономической деятельности служба выполняет функции:
- проведение маркетинговых исследований рынков сбыта продукции за рубежом;
- организация участия в международных торгах;
- организация договорных отношений с экспортирующими организациями (косвенный экспорт);
- организация договорных отношений с зарубежными заказчиками напрямую;
- организация работы с представителями фирм, иностранными специалистами, прибывающими на предприятие;
- организация обеспечения производства экспортными заказами совместно с другими службами предприятия;
- осуществление лицензирования и декларирования грузов;
- осуществление заграничных командировок в страны партнеров;
- организация рекламы продукции;
- организация повышения квалификации работников отдела.
Вся работа службы находится в ведении директора службы маркетинга и сбыта. Целью его деятельности является принятие решений о целесообразности подписания контрактов с иностранными лицами. Он представляет проекты внешнеторговых контрактов на рассмотрение генеральному директору предприятия.
В ходе выполнения внешнеторговых операций маркетинговая служба взаимодействует с другими отделами и службами предприятия. Рисунок 2.6 иллюстрирует, с какими подразделениями предприятия взаимодействует служба маркетинга и сбыта на каждом этапе реализации внешнеторговой деятельности. Для целей данной работы этапы реализации ВТД ОАО «Электроагрегат» описаны в подразделе 2.2.
Итак, служба маркетинга и сбыта ОАО «Электроагрегат» при осуществлении ВТД взаимодействует:
- с финансово-экономическим отделом по вопросам согласования положений контракта относительно условия платежей, ценообразования, валютного регулирования, экономической эффективности сделки и другим экономическим вопросам;
- с бухгалтерией по вопросам учета хозяйственных операций, полученных платежей, налогообложения;
- с юридическим отделом по правовым вопросам;
- с отделом материально-технического снабжения относительно поставок комплектующих изделий для производства экспортной продукции;
- с отделом технического контроля и специальными приемочными комиссиями по вопросам качества экспортной продукции;
- с комплексом по подготовке производства по вопросам возможности изготовления заказа в установленные сроки и с заданными техническими параметрами;
- с отделом системы качества и стандартизации по вопросам согласования качества экспортной продукции;
- с сектором конструкторского бюро по поводу возможности внесения изменений в конструкцию изделий;
- с транспортно-дорожным участком по вопросам транспортировки продукции, доставки партий продукции до железнодорожных станций;
- с планово-диспетчерским отделом по вопросам изготовления продукции;
- со складом по вопросам хранения и перемещения комплектующих изделий для изготовления продукции и экспортной продукции;
- с генеральным директором по поводу принятия решения по заключению внешнеторговых контрактов;
- с отделом кадров, труда и заработной платы по вопросам командирования сотрудников (в том числе специалистов других служб предприятия при осуществлении гарантийного обслуживания) и обучения персонала.
2.2 Этапы реализации внешнеэкономической деятельности ОАО «Электроагрегат»
В общем виде внешнеторговая деятельность на ОАО «Электроагрегат» осуществляется в несколько этапов (рисунок 2.7).
Этап 1. Поиск потребителя
На ОАО «Электроагрегат» поиск осуществляется в двух направлениях:
- с помощью участия в международных и внутренних торгах (тендерах);
- путем размещения рекламы в периодических изданиях, Интернете, работы сайта предприятия, участия в выставках, ярмарках и т.д.
В основном поиск потребителя сводится к участию в международных и внутренних (при косвенном экспорте) торгах.
Международный торг (tender) — коммерческая операция состязательного типа, представляющая собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказов на условиях покупателя. После сравнения полученных предложений покупатель подписывает контракт с продавцом, который предложил ему товар на наиболее выгодных условиях [14, с.627].