Совершенствование деятельности по оптовой торговле (стр. 9 из 11)

4. Проведение рекламной кампании. Проведение рекламной компании следует начинать после открытия киосков с фирменной продукцией фирмы. При этом цель рекламной кампании определить как рекламу не отдельных товаров, а бренда фирмы «Во Мэй». Данная рекламная кампания позволит решить две задачи:

- информировать покупателей об открытии киосков с продукцией «Во Мэй»;

- повысить узнаваемость предприятия и его продукции на рынке г. Омска.

В следующих разделах главы мы рассмотрим два из предложенных мероприятий более детально и оценим эффективность предложенных мероприятий.

3.2 Расчет эффективности предложенных мероприятий

Мероприятие 1. Стимулирование покупателей за досрочную оплату заказа.

Для повышения активности сбыта продукции в терминалах, увеличения степени охвата и доли продукции предприятия на рынке, а также исходя из ситуации на российском рынке, можно предложить систему начисления комиссионных аптекам.

Проект начисления комиссионных представлен в таблице 10.

Таблица 10

Начисление комиссионных оптовым покупателям

Наименование продукции	Спецификация	Комиссионные, руб.
Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»	60 капсул/баночка	30
Чай для похудения «Жуйдэмэн»	1*20	18
Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)	1*20	36
Капсулы «Андрогерон»	4 капсулы/упаковка	60
Капсулы «Андрогерон»	2 капсулы/упаковка	40
Капсулы «Андрогерон»	1 капсула/упаковка	20
Очищающий чай «Лэй Дэ»	12 пакетиков/упаковка	20
Капсулы для похудения «Лэй Дэ»	12 капсул/блистер; 3 блистера/упаковка	40
Маска для лица «Фемодея»	30 упаковок/ящик; 5 шт./упаковка	13
Маска для глаз «Фемодея»	60 упаковок/ящик; 5 шт./упаковка	10
Таблетки «Минифэт»	60 капсул/упаковка	23
Капсулы «Детокс» с алоэ	12 капсул/блистер; 1 блистер/упаковка	20
	12 капсул/блистер; 3 блистера/упаковка	45

Сумма комиссионных формировалась следующим образом. Учитывался удельный вес наименования в планируемой структуре оборота и стоимость товара. В зависимости от этих факторов формировался процент скидки (сумма комиссионных).

При начислении комиссионных необходимо соблюсти следующий порядок:

- комиссионные начисляются после получения выручки от аптек

- комиссионные следует отдавать в руки сотрудникам аптек

- комиссионные можно выдавать наличными, перечислять на расчетный счет, выдавать в виде подарков или товаром.

Поощрение оптовых фирм:

- комиссионные начисляются из расчета 5% от суммы выручки

- комиссионные начисляются оптовой фирме после получения выручки

- сумму комиссионных нельзя прямо вычитать из стоимости товара.

- Комиссионные можно выдавать наличными, перечислять на расчетный счет, выдавать в виде подарков или товаром.

В фирме «Во Мэй» годовой товарооборот за 2007 г. составил 4535419 руб. при периоде погашения задолженности покупателей 2 месяца, то есть средний остаток на дебиторских счетах – 755903 руб. (4 535 419/6). Рассматривается возможность предоставления 2% скидки при оплате в течение первых 10 дней. При условии, что предложением воспользуются 25% покупателей, период погашения их задолженности сократится до 1,5 месяцев и средний остаток на дебиторских счетах при предоставлении скидки составит 566927 тыс. руб. (4535419/8). Вследствие изменения условий расчетов дебиторская задолженность уменьшится на 188976 руб., что при норме прибыли 15% составит прибыль 28346,4 руб. Как видим, систематическое предоставление подобной льготы крупным покупателям может существенно повысить эффективность работы предприятия.

Применение политики скидок при досрочной оплате счетов обеспечит прибыль на полученные ранее средства, и ее размер будет больше на 28346,4 руб., чем размер предоставленной скидки (4535419 х 0,02 х 0,25 = 22677,1 руб.).

Мероприятие 2. Маркетинговое исследование. Проводимое маркетинговое исследование заключается в опросе покупателей продукции фирмы «Во Мэй». Для проведения опроса была составлена анкета (Приложение 4).

Технология проведения опроса.

1. Установить в аптеках ручки для использования их покупателями в процессе заполнения анкеты.

2. Предлагать принять участие в опросе покупателям продукции фирмы «Во Мэй».

3. Во избежание образования очереди при наличии в аптеке двух кассовых терминалов продукцию «Во Мэй» отпускать в отдельной кассы.

4. Мотивировать покупателей для участия в анкете дополнительным подарком.

5. Для хранения заполненных анкет изготовить специальные урны.

6. Для обработки анкет привлечь консультантов горячей линии.

7. Аптеки, активно участвующие в опросе также мотивировать дополнительным поощрением – комиссионными после проведения маркетингового исследования.

Цель исследования:

1. Выявить очаги спроса на продукцию фирмы «Во Мэй».

2. Выявление целевой аудитории рекламы фирмы «Во Мэй».

3. Изучение ценовых предпочтений покупателей.

4. Изучение осведомленности покупателей о предлагаемом ассортименте фирмы.

5. Исследование возможностей расширения ассортимента фирмы «Во мэй».

Время проведения анкетирования: апрель-май 2008 года.

Результаты анкетирования обработать статистическими методами выборочного исследования. Процент выборки в совокупности – 20 %.

Таблица 11

Анализ результатов опроса покупателей (20%-ная выборка)

№ вопроса	Ответ	Количество
1	жен.	38
	муж.	12
2	18-25 лет	2
	25-30 лет	7
	35-40 лет	11
	40-45 лет	13
	45-50 лет	10
	старше 50 лет	7

3	предприниматель	19
	работник бюджетной сферы	7
	работник сферы обслуживания	12
	работник промышленного предприятия	5
	домохозяйка	5
	другое	2
4	Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»	4
	Чай для похудения «Жуйдэмэн»	10
	Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)	2
	Капсулы «Андрогерон»	7
	Очищающий чай «Лэй Дэ»	6
	Капсулы для похудения «Лэй Дэ»	7
	Маска для лица «Фемодея»	1
	Маска для глаз «Фемодея»	1
	Таблетки «Минифэт»	4
	Капсулы «Детокс» с алоэ	8
5	Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»	7
	Чай для похудения «Жуйдэмэн»	7
	Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)	5
	Капсулы «Андрогерон»	7
	Очищающий чай «Лэй Дэ»	7
	Капсулы для похудения «Лэй Дэ»	7
	Маска для лица «Фемодея»	1
	Маска для глаз «Фемодея»	1
	Таблетки «Минифэт»	2
	Капсулы «Детокс» с алоэ	6

Таблица 12

Исследование конкурентоспосоности по цене

1	Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»	Максимальная цена 200 руб.
2	Чай для похудения «Жуйдэмэн»	Максимальная цена 500 руб.
3	Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)	Максимальная цена 500 руб.
4	Капсулы «Андрогерон»	Максимальная цена 200 руб.
5	Очищающий чай «Лэй Дэ»	Максимальная цена 300 руб.
6	Капсулы для похудения «Лэй Дэ»	Максимальная цена 300 руб.
7	Маска для лица «Фемодея»	Максимальная цена 200 руб.
8	Маска для глаз «Фемодея»	Максимальная цена 200 руб.
9	Таблетки «Минифэт»	Максимальная цена 500 руб.
10	Капсулы «Детокс» с алоэ	Максимальная цена 500 руб.

На рис. 9 приведено распределение числа покупателей по возрасту

Рис. 9 Распределение числа покупателей по возрасту

На рис. 10 приведено распределение покупателей по роду занятий

Рис. 10 Распределение покупателей по роду занятий

Проведенный анализ позволяет определить целевую аудиторию будущей рекламной кампании – женщина-предприниматель среднего возраста – 40-45 лет. При изготовлении наружной рекламы, рекламных роликов и листовок необходимо учитывать этот фактор – для кого данная реклама предназначена.

Рис. 11 Распределение доли покупаемой продукции.

Диаграмма на рисунке 11 может быть взята за стартовую структуру товарооборота предприятия. Так как до проведения маркетинговых исследований проведенный анализ структуры товарооборота показал, что она не оптимальна и требует пересмотра. Ориентируясь на спрос покупателей по результатам исследования, существует возможность улучшить структуру товарооборота.

Рис. 12 Распределение доли известности продукции