Важно отметить, что в современных условиях операции оптовой торговли, связанные с оформлением и проверкой закупаемых товаров, теряют свое значение по причине стандартизации продукции прямо на производстве. На долю оптовиков остается рационализация таких конкретных операций, как погрузочно-разгрузочные работы и доставка товаров потребителю.
Поэтому особенно важным делом является обеспечение обмена надежной информацией между производителями и розничными торговцами, создание лучших условий для эксплуатации предприятий розничной торговли и других отраслей, являющихся клиентами оптовиков. Переориентация внимания на нижние уровни торговли усиливается стремлением выдержать конкуренцию со стороны объединений розных торговцев, которые перекрывают все большую часть рынка, обходясь без помощи оптовиков. По этой причине некоторые оптовики, работающие в области торговли продовольственными товарами, стали открывать магазины розничной продажи, создавая таким образом "независимые интегрированные торговые предприятия", другие же стали создавать совместно с розничными торговцами системы так называемых добровольных цепей или объединения на условиях франшизы.
Франшиза представляет собой специфическую систему коммерческих ассоциаций или особый способ организации сотрудничества между фирмой, ее предоставляющей и одним или несколькими предприятиями, получающими франшизу[4]. Возникновение франшизы относят к 30-м, а ее успех и популярность - к 90-м годам ХХ века. Ведущими странами в этой области считаются США и Франция. Различают франшизы изготовителя, торговца, услуг и промышленную франшизу.
Система франшизы или система торговых привилегий, включает два элемента:
Головная организация (франчайзер) предоставляет независимой торговой организации (франчайзи) право (в форме лицензии или другим способом) на осуществление деятельности, оговоренной в соглашении, под своей (как правило, престижной) торговой маркой.
Франчайзер оказывает содействие посреднику-партнеру в осуществлении этой деятельности и контролирует ее в целях сохранения своей репутации и престижа торговой марки.
Для того, что фирма выступила в роли франччайзера необходимы несколько условий:
наличие прав собственности на свое фирменное название или торговую марку;
авторские права на технологию создания фирменного товара (услуг), "ноу-хау", или знания, которые предоставляются в распоряжениефранчайзи;
наличие оригинального ассортимента товаров и совокупности особых услуг, предлагаемых покупателям;
использование единообразных методов торговли.
Еще одной из тенденций последнего времени являются получившие распространение мелкооптовые магазины-склады типа "кэш энд керри" что в переводе означает "плати и увози". Этот тип магазинов ориентирован на обеспечение мелких потребителей: владельцев ларьков, павильонов, торговых лотков и др. Такого типа магазины-склады действуют по принципу самообслуживания. Они отличаются высокой товарооборачиваемостью с минимальными эксплуатационными расходами, так как не имеют традиционных комплектовочных и экспедиционных помещений и дорогостоящего подъёмно-транспортного и погрузочно-разгрузочного оборудования, присущих крупным складам. Сокращается также объем учетно-расчетных операций в связи с отсутствием безналичного отпуска и в кредит. Невысокий уровень расходов позволяет устанавливать более низкие цены. Закупки для магазинов-складов ведутся напрямую с промышленных предприятий.
B условиях развития рыночной экономики и нарастающей конкуренции среди оптово-посреднических фирм все большее внимание стало уделяться применению концепции маркетинга и логистики в организации оптово-посреднической деятельности фирмы. В тоже время, товаропроизводители вынуждены концентрировать свои усилия на товаре, а не на нуждах потребителей. Это в свою очередь оказывает влияние и на организацию сбыта в системе оптовой торговли. Хотя многие оптово-посреднические фирмы имеют некоторую маркетинговую поддержку со стороны иностранных производителей, организация сбыта является одним из ключевых вопросов успешной деятельности на рынке.
Теоретические аспекты предполагают рассмотрение системы сбыта и закупок как элемента маркетинговой деятельности. И тоже время нельзя не уделять должного внимания и логистическим аспектам организации сбыта и закупок. Закупочная деятельность оптово-посреднической фирмы представляет собой приобретение продукции с целью последующего ее перераспределения по различным каналам сбыта. Для осуществления эффективной деятельности на оптовом рынке оптово-посреднической фирме необходимо организовать такую систему закупок, которая позволяла бы бесперебойно поставлять продукцию по каналам распределения. Эффективно разработанная система закупок позволяет иметь нужное количество товара в требуемом ассортименте и в нужное время, что в свою очередь обеспечивает максимальное удовлетворение требований покупателей.
В сфере осуществления своей закупочной деятельности задачи оптово-посреднической фирмы можно подразделить на маркетинговые и логистические составляющие.
Маркетинговые составляющие прежде всего направлены на выбор поставщиков продукции, сегментацию рынка и анализ закупаемой продукции. К задачам маркетинга в области организации закупок можно также отнести и анализ рынка, который позволяет выявить те группы товаров, на которые наблюдается наибольший спрос. Немаловажное значение здесь также имеет и определение требований, которые покупатели предъявляют к покупаемой продукции. Именно на основе данных, полученных в процессе проведения маркетинга закупок, происходит формирование основных требований к закупаемой продукции, а также выявляются те поставщики, которые могут обеспечить доставку этой продукции.
Таким образом, маркетинговая деятельность оптово-посреднической фирмы в сфере закупок продукции нацелена на осуществления комплекса мероприятий по осуществлению процесса закупки товаров.
Можно выделить следующие функции маркетинга и логистики при организации закупочной деятельности: [5]
| маркетинг в закупочной деятельности | логистика в закупочной деятельности |
| Поиск поставщиков | Планирование и организация закупочной деятельности |
| Сегментация рынка | Рациональная организация складирования и хранения продукции |
| Анализ закупаемой продукции | Установление рациональных отношений с поставщиками |
| Анализ требований потребителей к закупаемой продукции. | Осуществление методов по снижение расходов на хранение и приобретение продукции |
| Контроль за выполнением закупок и сметы затрат | |
| Контроль за выполнением сметы затрат закупок |
При рассмотрении процесса организации сбыта в оптово-посреднической фирме также целесообразно учитывать маркетинговые и логистические аспекты. В настоящее время, ситуация складывается таким образом, что различные оптово-посреднические фирмы используют схожие каналы распределения продукции. Выбор оптимального канала распределения является очень важным для оптово-посреднической фирмы так как с увеличением протяженности канала распределения происходит увеличение конечной цены продукции, что в свою очередь может повлиять на снижение товарооборота оптово-посреднической фирмы. При рассмотрении вопроса выбора каналов распределения продукции для оптово-посреднической фирмы целесообразно уделить внимание определению наиболее оптимальных сроков поставки и оплаты. В условиях, когда на оптовом рынке действует жестокая конкуренция и оптово-посреднические фирмы прилагают усилия по стимулированию сбыта и используют для этих целей маркетинговые инструментарии, целесообразно оценить логистические аспекты успешной сбытовой политики оптово-посреднической фирмы. К числу основных функций маркетинга и логистики при организации сбыта можно отнести: [6]
| маркетинг в сбытовой деятельности | логистика в сбытовой деятельности |
| Поиск потенциальных потребителей. | Выбор каналов товародвижения готовой продукции |
| Стимулирование сбыта | Нормирование запасов готовой продукции и организация их хранения |
| Выбор метода распределения продукции | Разработка планов перевозки продукции и организация их выполнения |
| Сегментирование потребителей | Выбор рациональных форм товародвижения и организация торговли |
| Разработка сбытовой стратегии | Разработка сметы затрат по сбыту и контролю за ее соблюдением. |
| Изучение спроса | |
| Анализ сбыта |
Необходимо отметить, что выбор приоритетных функций маркетинга и логистики при организации оптово-посреднической деятельности является достаточно сложной задачей. При этом необходимо учитывать личностные характеристики лица принимающего решения, который в конечном итоге определяет степень приоритетности той или иной функции или степень влияния той или иной функции на процесс принятия решения.