Анализ и совершенствование коммерческой деятельности (стр. 9 из 18)

Таблица 2.9 - Объем реализации транкового оборудования в ООО «Посейдон-Связь» за 1998 год

Месяц	Наименование					Общий итог, руб
	Оборудование руб	Пейджеры		Радиостанции
	Оборудование руб	руб	кол-во шт	руб	кол-во
Январь	5301,90	0	0	49989,28	27	55291,18
Февраль	5014,09	10541,67	13	22192,13	11	37747,89
Март	23795,97	25734,07	24	64868,32	17	114398,36
Апрель	8625,05	34847,30	31	24922,51	6	68394,86
Май	6453,80	28926,46	30	183055,45	38	218435,71
Июнь	4897,00	52434,00	49	12594,00	4	69925,00
Июль	11806,00	49627,00	51	115842,00	43	177275,00
Август	4623,00	16484,00	16	22647,00	4	43754,00
Сентябрь	6766,00	40921,88	20	0	0	47687,88
Октябрь	17965,72	39885,00	16	245265,72	29	303116,44
Ноябрь	5661,00	24859,64	10	165974,45	8	196495,09
Декабрь	22431,28	68827,00	32	230802,73	17	322061,01
ИТОГО	123340,81	393088,02	292	1138153,59	204	1654582,42

Наиболее продуктивным в 1998 году был декабрь месяц: товарооборот составил 322061,01 рубль (или 19,46% от годового товарооборота). Резкий спад реализации в августе и сентябре объясняется августовским экономическим кризисом, когда резко возрос курс доллара. Цены на реализуемое оборудование выросли, так как оно покупается в долларах, поэтому в сентябре не продано не одной радиостанции. Включение пейджеров в ассортимент реализуемых товаров начался с февраля месяца, отсюда и отсутствие суммы реализации пейджеров в январе 1998 года.

Наибольшая сумма выручки была получена в октябре. Очевидно, ожидая еще большего роста цен, покупатели стали приобретать имеющиеся товары по довольно высокой цене. Для сравнения: в октябре реализовано всего 29 радиостанций на сумму 245265,72 рубля, а в июле 43 радиостанции на сумму 115842 рубля.

Как и по прочему оборудованию продажа комплектующего оборудования в декабре достигла наивысшей точки (в общем итоге продаж составила 18%).

Как уже было сказано, процент реализации радиостанций составил 68%, поэтому имеет смысл начать анализ именно с этого типа оборудования.

Таблица 2.10 - Структура реализации радиостанций за 1998 год

Фирма производитель	Кол-во, шт	Выручка, руб	Уд.вес %
ICOM	1	7829,25	0,69
Kenwood	134	844935,4	74,24
Motorola	62	266998,94	23,46
Гранит	7	18390	1,62
ИТОГО	204	1138153,59	100,00

Коммерческий отдел реализует портативные и мобильные радиостанции таких фирм как ICOM, Kenwood, Motorola и Гранит. Общий объем реализации радиостанций за 1998 год составил 1138153,59 рублей (таблица 2.10.). Наибольший удельный вес в реализации занимают радиостанции фирмы Kenwood (74,24%), и в отчетном году радиостанции этой фирмы было продано 134 штуки на сумму 834 935,4 рублей. На втором месте стоят радиостанции Motorola (23,46%). Совсем незначительную долю в товарообороте занимают радиостанции фирмы ICOM (0,69%), это можно объяснить тем, что с этой фирмой компания сотрудничает недавно, а именно с декабря 1998 года. Радиостанции Гранит пользуются малой популярностью по техническим причинам (низкое качество) и их низкими потребительскими свойствами, такими как габариты и вес, что говорит о неудобстве пользования. В данный момент фирма исключила эти радиостанции из своего ассортимента. Из таблицы 2.11. мы видим, что всего за год было реализовано 204 радиостанции, из них 134 радиостанции фирмы Kenwood. В сентябре не было реализовано ни одной радиостанции. Наибольшее количество радиостанций Kenwood было продано в июле 34 штуки, в мае и октябре по 29 штук. Наименее удачным, не считая сентября, был август месяц (последствия экономического кризиса). Этот месяц принес предприятию меньше всего выручки.

Таблица 2.11 - Динамика реализации радиостанций за 1998 год

Месяц	Kenwood		Motorola
Месяц	руб	шт	руб	шт
Январь	3192,00	1	46729,28	26
Февраль	10303,75	5	11888,38	6
Март	21721,99	7	43146,33	10
Апрель	14873,58	3	10048,93	3
Май	146965,91	29	36089,54	9
Июнь	12594,00	4
Июль	90399,00	34	7053,00	2
Август	5645,00	2	17002,00	2
Сентябрь
Октябрь	245295,72	29
Ноябрь	122327,45	6	43647,00	2
Декабрь	17647,00	14	51326,48	2
ИТОГО	844935,40	134	266998,94	62

Радиостанции фирмы Motorolaв январе было продано 26 штук, тогда как Kenwood всего 1 штука. Такое различие можно объяснить тем, что фирма Motorola в это время была более известна в городе, так как проводила широкую рекламную компанию в России. И все-таки радиостанции Motorola обладают менее хорошими потребительскими качествами, чем Kenwood. И не смотря на то, что цена на радиостанции Kenwood выше, потребители делают ставку на качество. О причинах низких продаж радиостанций ICOM и Гранит говорилось выше.

Теперь обратим свое внимание на пейджеры, доля которых в объеме продаж составляет 24,55%. Всего за 1998 год было продано 292 пейджера на сумму 393088,02 рубля (рис. 2.5).

Рис. 2.5 - Структура реализации пейджеров за 1998 год

Наибольший удельный вес в реализации занимают пейджеры марки Scriptor LX-4 33%, далее по убывающей Scriptor LX-2 22%, Bumerang 21%, Advisor 15%. Пейджеры фирмы NEC, Oi Elektric, Proxima и Пульсары сравнительно недавно появились в ассортименте коммерческого отдела и еще не получили большой популярности. Пейджеры Гранит очень тяжелые и обладают меньшими функциональными возможностями, чем выше указанные, и в настоящее время компания старается заменить эти пейджеры на пейджеры другой марки (некоторые абоненты компании являются их владельцами). Рассматривая динамику продаж пейджеров (таблица 2.12.) видно, что их реализация началась с февраля месяца. В этом месяце в ассортимент входили только пейджеры Advisor, их продали 12 штук на сумму 110051,67 рублей.

Наибольший объем реализации пришелся на июль месяц (51 шт), но больше всего выручки от продажи пейджеров было получено в декабре, частично это можно объяснить повышением цен. В июне месяце было продано 49 пейджеров на сумму 52 434 рубля, а в декабре всего 32 пейджера на сумму большую предыдущей (68827 рублей). Как уже было сказано, большой популярностью пользуются пейджеры марок Bumerang, Advisor, Scriptor, их реализация имеет место почти в каждом месяце. Наиболее удачными месяцами для продажи Bumerang оказались июль (12 шт), октябрь и декабрь (по 13 шт). Большую популярность пейджеров Scriptor LX-4 (88 шт за год) можно объяснить их относительной дешевизной и большим набором функциональных возможностей, к тому же он удобен и легок в использовании. Примерно такими же возможностями обладает Scriptor LX-2, отличие его от Scriptor LX-2 только в возможности показа текста на экране (двухстрочный, а Scriptor LX-2 четырех строчный).

Не менее важную роль в анализе реализации товаров играют следующие показатели:

А) Показатель, характеризующий динамику реализации товаров, рассчитывающийся по формуле среднегеометрической

Ти =

* 100%, (2.2.)

где Ти – средний темп изменения объема реализации товаров в рассматриваемом отрезке времени, %;

Рn – объем реализации товаров в последнем периоде рассматриваемого отрезка времени;

Р1 – объем реализации товаров в первом периоде рассматриваемого отрезка времени;

N – количество периодов.

Итак, используя эту формулу получаем следующее:

Ти итог =

* 100% = 117,37%

Ти р/ст = 116,53%

Ти пейджер = 120,64%

Ти оборуд. = 114,01%

Общий товарооборот в конце 1998 года составил 117% по сравнению с началом года, т.е. произошел прирост товарооборота на 17%. Товарооборот от реализации радиостанций вырос на 16,5%, пейджеров - на 20,64%, и комплектующего оборудования на 14%. Это означает, что изменения товарооборота имеет положительную тенденцию к росту.

Б) Показатель, характеризующие равномерность реализации товаров. В составе этого показателя рассматривается обычно среднеквадратическое отклонение и коэффициент вариации (неравномерности), которые рассчитываются по формулам:

s =

, (2.3.)

V = G *100% / Pс, (2.4.)

где G – среднеквадратическое отклонение, определяющее диапазон колеблемости реализации товаров;

Pi - объем реализации в каждом конкретном периоде рассматриваемого отрезка времени;

Рс – средний объем реализации товаров в одном периоде рассматриваемого отрезка времени;

N – количество периодов в рассматриваемом отрезке времени;

V – коэффициент вариации, выражающий неравномерность реализации товаров по отдельным периодам, %.

Рс находится по формуле среднехронологической:

Рс = ½ P1 + P2 + Pn + …+ Pn+1 / n-1, (2.5.)

Рассчитанные показатели сведены в таблицу.

Таблица 2.13 - Показатели, характеризующие равномерность реализации товаров

Показатели	Оборудование	Пейджеры	Радиостанции	Итог
Среднеквадратическое отклонение(s), руб	6816,420	15955,756	84627,660	98656,662
Коэффициент вариации (V), %	68,490	45,149	84,820	74,030

В общем итоге реализации товаров в коммерческом отделе прошла довольно равномерно 74,03%. Наиболее равномерной была продажа радиостанций 84,82% среднеквадратическое отклонение которого составило 84627,66 руб. Коэффициент вариации пейджеров составил 45,149%, что говорит о большой неравномерности продаж в течение года.