Анализ и совершенствование коммерческой деятельности (стр. 8 из 18)

4. Составлять документацию и пополнять базу данных по поставщикам: заказы, оплаты, получение.

5. Организация складского хозяйства;

6. Организация договорной работы;

7. статистически обрабатывать продажу, оборот и их прогноз;

8. Оформление таможенных документов и получение груза;

9. Составление коммерческих предложений;

10. Создание и работа с дилерской сетью;

11. Анализ цен и своевременное их изменение (по согласованию с руководством);

12. Юридически работать с документами.

Менеджер имеет право:

- запрашивать у функциональных служб необходимые материалы, а также объяснения для выполнения коммерческой службы предприятия;

- требовать своевременность: оплаты заказов потребителей, пополнение склада, заключения договоров;

- визировать документы коммерческой деятельности в рамках своей компетенции;

-вносить на рассмотрение руководства предложения по улучшению коммерческой деятельности предприятия, совершенствованию форм и методов коммерческих предложений;

- требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей;

- принимать решения в пределах своей компетенции;

- взаимодействовать со всеми службами предприятия по вопросам коммерческих предложений и представлением информации руководству;

Менеджер несет ответственность за:

- некачественное и несвоевременное оформление договоров и таможенных документов;

- небрежное, халатное отношение к ведению документации, к оборудованию как клиента, так и предприятия;

- сохранность оборудования, документации, разглашении сведений о деятельности предприятия;

- нечеткое и несвоевременное выполнение должностных обязанностей.

В абонентском отделе работают два менеджера-оператора. Они подчиняются коммерческому директору предприятия. В их обязанности входит:

- ознакомление клиентов с услугами и тарифами на услуги пейджинговой и радиотелефонной связи;

- заключение и перезаключение договоров на услуги;

- выписка счетов на оплату услуг связи;

- ведение журналов: счетов на услуги связи, чеков, договоров, эксплуатационного сбора, регистрация РЭС, взаимозачетов;

- распечатка счетов-фактур;

- ведение баз абонентов пейджеров и радиостанций;

- обработка базы радиотранка (LANCER);

- выборка и распечатка звонков радитранка;

- составление списков абонентов на отключение;

- работа с клиентами (в том числе напоминание о сроках оплаты);

- отключение и подключение абонентов;

- составление ежемесячного отчета о работе абонентского отдела.

В обязанности рекламно-информационного отдела. в котором занято два человека, входят:

- разработка рекламной деятельности;

- организация рекламы и анализ ее эффективности;

- обеспечение работоспособности информационного канала (новости, курсы валют и т.д.);

- составление ежемесячных отчетов о проведенной деятельности.

Проанализировав состав коммерческой службы, я пришла к следующим выводам: в коммерческом отделе не хватает работников, необходимо разделение некоторых полномочий среди менеджеров коммерческого отдела.

2.3 Анализ организации закупок в ООО Компании "Посейдон-Связь"

Закупка товаров находится в ведении коммерческого отдела.

Закупка товаров – это составная часть коммерческой деятельности, включающая в себя:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

- организацию учета и контроля над ходом выполнения договорных обязательств.

Как уже было сказано в разделе 2.1 ООО "Посейдон-Связь" является официальным дилером на Дальнем Востоке фирм ICOM, Kenwood и дистрибьютором фирмы Motorola.

Дилерский контракт предусматривает, что дилер ведет свою деятельность в соответствии с действующим законодательством РФ, а также руководствуясь общепризнанными торговыми нормами. Плюсы дилерства заключаются в том, что продавец предоставляет все необходимые рекламные и презентационные материалы. Также продавец обязуется: обеспечивать необходимую поддержку продаж и технической эксплуатации, а также пуско-наладочной работы и гарантийное обслуживание Дилер приобретает всю необходимую ремонтную документацию и запасные части для ремонта по договорным ценам. В какой-то мере продавец может влиять на ценообразование.

Поставка продукции осуществляется со склада в Москве на условиях CIF. Также поставки осуществляются из Санкт-Петербурга, Новосибирска, Красноярска и других городов.

Закупки осуществляются регулярно небольшими партиями несколько раз в месяц. Поставки производятся авиатранспортом в течение определенного договором времени, это примерно 15 дней.

Преимуществом такого метода закупок является ускорение оборачиваемости капитала. Так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий нет необходимости в больших складских помещениях, сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется заказ на всю поставку.

И все-таки у такого метода закупок есть и свой недостаток, дело в том, что авиаперевозки довольно дорогой вид транспортировки, что значительно влияет на транспортные расходы и, следовательно, цены.

Радиостанции довольно специализированный товар, который отличается технологическими возможностями, поэтому нельзя предвидеть спрос на них. Поставка большими партиями не имеет смысла по выше сказанных причин. Запасы на предприятии образуются только по пейджерам.

Радиостанции в структуре закупок занимают 69,29%, пейджеры 23,21% и оборудование лишь 7,5%. Превышение в сумме закупок радиостанций объясняется их высокой стоимостью. Закупаются радиостанции фирм Kenwood, что составляет 74,24%, Motorola 23,46%, ICOM 0,69%, Гранит 1,62% (рис. 2.3).

Рис. 2.3 - Структура динамики закупок на 1998 год

Закупки осуществляются в соответствии со спросом. Спрос на радиостанции мало прогнозируем, так как радиостанции отличаются друг от друга своими техническими возможностями (дальность, функции), поэтому нельзя в точности предугодать какие именно радиостанции предпочтет клиент. Отсюда закупки радиостанций ориентируются на предварительные заказы.

В 1998 году было закуплено пейджеров на сумму 427555,527 рублей. Из них наибольший удельный вес занимали Scriptor LX-4 33,23%, Scriptor LX-2 21,91%, Bumerang 20,53%, Advisor 15,45%, остальные пейджеры (Proxima, NEC, Oi Elektric, Пульсар) занимают незначительный удельный вес в связи с их пробной закупкой (для изучения спроса потребителей) (рис. 2.4).

Рис. 2.4 - Динамика закупок транкового оборудования по кварталам за 1998 год

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятии торговли товарных запасов. Формирование определенных размеров товарных запасов позволяет торговым предприятиям обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей.

В ООО «Посейдон-Связь» формируются запасы пейджеров, а также батареек, аксессуаров. Так как доля второй группы запасов незначительна 0,56%, я не буду включать их в анализ.

Таблица 2.8 - Товарные запасы ООО «Посейдон-Связь»

Месяц	Запасы	Т роста, %
руб	шт
февраль	11676,96	16
март	32105,205	31	274,94
апрель	42888,185	35	133,586
май	32827,72	32	76,54
июнь	52063,261	52	158,596
июль	49420,696	53	94,924
август	50072,34	52	101,31
сентябрь	34715,304	36	69,33
октябрь	40357,145	26	116,25
ноябрь	58488,639	25	144,93
декабрь	68404,189	33	116,95

На начало 1998 года сумма запасов составила 11676,96 рублей, остаток на конец года 2072,854 рубля. Темп роста запасов в 1998 году составил 585,8%, а темп роста реализации товаров 652,9%, что свидетельствует о положительной тенденции. Средний уровень товарных запасов в днях в 1998 году, рассчитанный по формуле средней хронологической, составляет 47,55 дней.

Эффективность использования товарных запасов, характеризуется показателями оборачиваемости в днях (разах) оборота:

Од = Зср / Ро = Зср * Д / Р, (2.1)

где Од – период оборачиваемости товарных запасов на предприятии, дни;

Зср – средняя сумма товарных запасов в рассматриваемом периоде времени, рассчитанная по формуле средней хронологической;

Ро – однодневная сумма реализации товаров в рассматриваемом периоде;

Р – общая сумма реализации товаров в рассматриваемом периоде;

Д – количество дней в рассматриваемом периоде;

Период оборачиваемости запасов составил:

Од = 40015,132 * 329 / 393088,02 = 33

Запасы пополнят несколько раз в месяц с учетом оперативного контроля, для бесперебойности торгового процесса.

2.4 Анализ организации сбыта в ООО Компании ”Посейдон-Связь”

Основу коммерческой деятельности предприятия составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот предприятия, то есть сумма продажи товаров за определенный период времени. Товарооборот является основным оценочным показателем объема деятельности коммерческого отдела, но в то же время товарооборот носит подчиненный характер по отношению к прибыли предприятия от коммерческой деятельности. Продажа товаров в коммерческом отделе характеризуется двумя основными показателями: состав и структура товарооборота. Анализируя таблицу 2.9., можно сделать следующие выводы: общий итог выручки за 1998 год составил 1654582,42 рубля, из них наибольший процент выручки приходится на реализацию радиостанций 68%, реализация комплектующего оборудования составляет лишь 7,45%.