И, наконец, третий вариант является уж вовсе экзотическим, гибридным видом сервиса. Согласно его условиям компания-оператор за определенную плату передает клиенту голосовой пейджер с контрактом на определенное время (на пример на три месяца) и специально модернизированный цифровой автоответчик. Клиент устанавливает цифровой автоответчик на удобном ему номере телефона, тот отвечает на входящие звонки и пересылает весь продиктованный на него голосовой трафик прямо на терминал компании.
Здесь есть один нюанс, связанный с человеческой психологией и подтвержденный исследованиями американских психологов. Более 55% людей, звонящих на традиционный автоответчик, после звукового сигнала испытывает некий психологический дискомфорт и молча вешает трубку.
Вторая особенность голосового пейджинга связана с небольшим объемом памяти пейджера. Традиционный средний по функциональным возможностям пейджер сохраняет в памяти все полученные сообщения, а голосовой – лишь в ограниченном объеме и ненадолго.
Цена голосового пейджера 170 долларов, по сравнению с традиционным (70-170 долларов), мобильным телефоном (348 долларов).
3.3 Разработка предложений по совершенствованию рекламной деятельности ООО Компании «Посейдон-Связь»
Для стабильной и эффективной работы на рынке предприятия необходимо не только стимулировать старых клиентов, но и привлекать новых.
Остановимся на рынке пейджеров, так как в отличие от радиотелефонов, они имеют более широкий рынок сбыта. Предприятие уже проводит рекламную компанию в этой области, но она затрагивает имидж компании и новинки ассортимента и услуг. Я же предполагаю провести разъяснительную рекламу. Дело в том, что не смотря на популярность пейджеров, не все знают о его возможностях. Литературы для разъяснения потенциальным потребителям о его функциях в доступной форме пока нет, в основном встречается техническая литература, изобилующая специальной терминологией не понятной простому обывателю.
Цель рекламы - разъяснение неохваченным сегментам (подростки, студенты, домохозяйки) о возможностях пейджинга, и напоминание о них бизнесменам.
На рекламную компанию необходимы следующие расходы (таблица 3.2.).
Таблица 3.2 - Затраты на рекламу (в месяц)
| Показатели | Затраты |
| 1. Заработная плата рекламиста, руб | 1500 |
| 2. коэффициент начисления | 1,385 |
| 3. Изготовление видео ролика, руб | 24300 |
| 4. Прокручивание видеоролика, руб | 744 |
| Итого, руб | 27121,5 |
| Налог на рекламу | 1356 |
| Всего | 28477,575 |
После определения расходов на рекламу разрабатывают рекламное обращение. Оценивать обращение нужно на основе их желательности, исключительности и правдоподобности. Обращение должно, прежде всего, сообщить его получателю нечто желательное или интересное о товаре. Кроме того, оно должно сообщить ему что-то исключительное и особенное, не присущее остальным маркам в данной товарной категории. И, наконец, обращение должно быть правдоподобным или доказуемым.
Рекламодателю нужно подать свое обращение таким образом, чтобы оно привлекло внимание и интерес целевой аудитории (содержание, аргументация, тон обращения).
Я предлагаю сделать рекламу в виде сериала, так как 10 минут ролика не будет смотреться, к тому же сериалом можно захватить несколько сегментов аудитории. В ролике должно быть рассказано, что такое пейджер, как отправляется сообщение, как это происходит, дополнительные возможности, применение в жизненных ситуациях. Реклама не должна быть сухой, научной. Лучше сделать ее немножко развлекательной, с доле юмора.
Свое внимание я сразу остановила на телевидении. Можно наглядно показать возможности пейджера. Стоимость вещания телевидения довольно высокая, но, я думаю, что и реклама будет более эффективной.
Эффективность рекламы можно находить различными способами (прямым, косвенным). Прямые способы основаны на непосредственном подсчете результатов продаж, полученных под влиянием рекламы. При чем обычно первоначально используется один из косвенных способов.
Я буду находить эффективность рекламы косвенным способом (определение суммы продаж по временным графикам). Определяется сумма продаж за предшествующий рекламе период (S1), далее производится подсчет суммы продаж за период действия рекламы (S2) и за последующий период (S3). Сумма продаж (S), полученная под влиянием рекламы, рассчитывается по формуле:
S = S2 - (S1 = S3) / 2, (3.3.)
S = 112500 - (80000 + 100000) / 2 = 22500 рублей
Сущность данного метода заключается в том, что из общей суммы продаж за период действия рекламы вычитается "фоновое" значение среднеарифметической суммы продаж в примыкающие периоды времени. Погрешность этого метода значительно и может достигать 20-40%, так как не учитывает влияние других факторов в период действия рекламы, а именно: сезонности, эффекта разницы начала и конца месяца, эффекта разницы начала и конца квартала с различными потребностями покупателей, внешнеэкономических факторов, периодов резкого изменения цен и т.д.
Рассмотрим теперь вопрос об определении эффективности рекламы в зависимости от суммы затрат на рекламу (Зр). Обозначим через (П) долю прибыли предприятия, которая может измениться от 0,12-0,4 (для розничной торговли 0,25-0,4). Тогда условия наличия эффективности рекламы отражается неравенством:
СП * П > Зр, (3.4)
где СП - предполагаемая сумма продаж, под влиянием рекламы, руб.
12500 *0,4 > 28477,575
величина относительной прибыли (ОП), выраженная в долях по отношению к стоимости затрат (Зр), рассчитывается следующим образом:
ОП = (СП * П) / Зр, (3.5)
Относительная величина прибыли показывает, во сколько раз окупаются затраты.
ОП = (112500 * 0,4) / 28477,575 = 1,58
По мои расчетам затраты окупаются почти в два раза.
3.4 Корреляционно регрессионный анализ деятельности предприятия
Корреляционный и регрессионный анализ позволяет решать такие задачи, которые пока другими методами выполнить нельзя, как, например, определение совместного и раздельного влияния многих взаимно связанных и одновременно действующих факторов на результативный признак.
С помощью корреляционно-регрессионного анализа мы можем рассчитать коэффициенты корреляции, которые оценивают силу связи между отдельными признаками (показателями), подобрать уравнения регрессии, которая определяет форму этой связи, и установить достоверность (реальность) существующей связи.
Процесс корреляционно-регрессионного анализа экономических явлений состоит из следующих этапов:
- предварительная обработка статистических данных и выбор факторных признаков;
- оценка тесноты связи между признаками и выявление форм связи;
- разработка много факторной модели изучаемого явления и ее анализ;
- использование результатов анализа для совершенствования планирования и управления данным явлением.
Для корреляционно-регрессионной модели товарооборота (Y) подобраны следующие факторы, которые оказывают наиболее существенное влияние на ее величину (таблица 3.3).
Х1 - организационные расходы, руб;
Х2 - численность персонала предприятия, чел;
Х3 - товарные запасы, руб.
Поскольку корреляционная связь с достаточной выразительностью и полнотой проявляется только в массе наблюдений, объем выборки данных должен быть достаточно большим, так как только в массе наблюдений сглаживается влияние других факторов. Учитывая это требование, влияние перечисленных факторов на товарооборот исследуется на примере месячных показателей за 1998 год.
После отбора факторов и оценки исходной информации важной задачей в корреляционном анализе является моделирование связи между факторными и результативными показателями, т.у. подбор соответствующего уравнения, которое наилучшим образом описывает соотношение товарооборота, организационных расходов, запасов и численности персонала.
Связь всех факторных показателей с результативным носит прямолинейный характер. Для записи зависимости можно использовать линейную функцию:
Y (x) = A + B1X1 + B2X2 + …+ BnXn, (3.6)
Решение задачи корреляционного анализа проводится на ЭВМ по типовым программам. Сначала формируется матрица исходных данных (прил.1). На основании этих сведений и рассчитывается матрица парных коэффициентов, уравнение регрессии, а также показатели, с помощью которых оцениваются надежность корреляции и уравнение связи, критерий Стьюдента, Фишера, средняя ошибка, множественные коэффициенты корреляции и детерминации.
Изучая матрицу парных коэффициентов корреляции (прил.1) можно сделать вывод о тесноте связи между изучаемыми явлениями. Коэффициенты парной корреляции характеризуют тесноту связи между показателями в общем виде. Это значит с учетом воздействия факторов, которые оказывают воздействие на результативный показатель.
Данные матрицы свидетельствуют о том, что такие факторы как организационные расходы и запасы оказывают воздействие на величину прибыли, численность же персонала меньше всего воздействует на товарооборот. Исследования матрицы коэффициентов корреляции позволяет сделать вывод, что в данную модель включены факторы, в определенной степени связанные между собой, так как значения коэффициентов находятся в пределах 0,85.
Проследим влияние на товарооборот следующих факторов организационные расходы (прил. 2), численности персонала (прил. 3), запасов (прил. 4).
Коэффициент множественной корреляции (R) определяет совокупное влияние факторов на изменение товарооборота. Квадрат коэффициента множественной корреляции или как его еще называют коэффициент множественной детерминации (R-квадрат), выражает долю вариации моделируемого показателя (Y), обусловленную влиянием изучаемых факторов, то есть данные прил.2, показывают, что вариации товарооборота на 43% вызваны изменениями организационных расходов, остальные 57% - вызваны действиями других факторов. Аналогично при рассмотрении взаимосвязи товарооборота и численности персонала. R-квадрат равен 0,0124, это означает, что 1024% всей дисперсии результативного признака объясняет вариация численности персонала. Остальные 98,76% вызваны влиянием других факторов. 25,75% всей дисперсии результативного признака объясняет вариация величины запаса (прил.4).