Финансовые методы повышения прибыльности (стр. 6 из 7)

Таким образом, операционный анализ позволяет найти наиболее выгодные сочетания переменных и условно-постоянных затрат, цены и объема реализуемой продукции

Ценообразование.

Одним из наиболее быстрых и экономически эффективных методов увеличения нормы прибыли является отладка механизма ценообразования. Если на себестоимость продукции предприятие может влиять лишь в очень небольших пределах, т.к гибкость предприятия ограничена разбросом цен на сырье, материалы, полуфабрикаты и рабочую силу, а также внутренними резервами производства, то цену реализации на свою продукцию предприятие может устанавливать в достаточно широком диапазоне.

Установление цены на продукцию или услуги предприятия - одно из важнейших и труднейших управленческих решений. Решение по ценообразованию представляет собой процесс установления конкурентоспособной и разумной продажной цены, которая приведет к росту продаж и увеличению прибыли. Процесс формирования цены предполагает рассмотрение множества факторов, таких как конкуренция, покупательский спрос, затраты и расходы и т.д.

На практике существуют два подхода к ценообразованию - затратный и стоимостной.

Затратный подход.

Ценностный подход.

Затратный подход к ценообразованию - это метод ценообразования, принимающий в качестве отправной точки фактические затраты и расходы предприятия на производство и реализацию продукции.

Ценностное ценообразование - это подход, при котором предприятие сначала определяет продажную цену нового изделия, а уже потом проектирует сам продукт.

Самой распространенной формой ценообразования на основе себестоимости является ценообразование по принципу “затраты и расходы плюс”.

При использовании данного метода продажная цена единицы продукции определяется путем прибавления к себестоимости продукции части прибыли (наценки). Общая формула цены в данном случае имеет вид:

Цена = Затраты и расходы + Наценка

где

Наценка = Процент наценки × затраты и расходы

Процент наценки устанавливается эмпирически, чаще всего исходя из желаемой нормы рентабельности.

Процент Бюджетная прибыль + Общ затраты и расходы, не вкл в состав базовых

= ─────────────────────────────────────────────

наценки Годовой объем продукции × базовые затраты и расходы на ед. продукции

При ценностном ценообразовании цены устанавливаются таким образом. Чтобы они обеспечивали предприятию получение большей прибыли за счет достижения выгодного для него соотношения “ценность / затраты”.

Данный метод предусматривает расчет цены на основе маркетинговых исследований. Знание уровня данной цены позволит предприятию в целях получения желаемой прибыли определить необходимый объем продаж и, соответственно, объем производства, учитывая при этом реально существующую конъюнктуру рынка.

Кредитная политика предприятия.

Размер полученной прибыли зависит от объема реализованной продукции. Успешность реализации товаров зависит от множества внутренних и внешних факторов, в том числе цены и качества производимой продукции, от спроса, интенсивности конкуренции, рекламы и т.д. Не менее важны для успеха реализации сроки, назначаемые покупателям (заказчикам) для оплаты полученного товара. Предприятию для того, чтобы оставаться конкурентоспособным и коммерчески успешным приходится предоставлять своим покупателям определенный коммерческий кредит. Положительным результатом кредитования покупателей является увеличение продаж и прибыли. Учет реальных издержек или выгод от принимаемых кредитных решений может использоваться как инструмент расширения продаж и повышения оборачиваемости текущих активов

Основной критерий эффективности кредитной политики - это рост доходности по основной деятельности компании, либо вследствие увеличения объемов продаж (что будет происходить при либерализации кредитования), либо за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики). Найти оптимальную точку в коммерческом кредитовании помогает использование предельного анализа, формальный язык которого строго определяет желаемое равновесие в объемах и сроках предоставления отсрочки платежа: либерализация кредитной политики уместна до тех пор, “пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с дополнительными издержками по предоставляемому кредиту”.

Однако следует учитывать, что кредитование покупателей обычно сопровождается увеличением расходов и рисков. Из этого следует необходимость управлять дебиторской задолженностью. Управление дебиторской задолженностью - оптимизация суммы долгов, причитающихся организации от юридических и физических лиц в результате хозяйственных взаимоотношений с ними.

Управление дебиторской задолженностью сводится к следующему:

Определение политики предоставления кредита и инкассации для различных групп покупателей и видов продукции

Анализ и ранжирование покупателей в зависимости от объемов закупок, истории кредитных отношений и предлагаемых условий оплаты

Контроль расчетов с дебиторами по отсроченным или просроченным задолженностям

Определение приемов ускорения востребования долгов и уменьшения безнадежных долгов

Задание условий продажи, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств

Прогноз поступлений денежных средств от дебиторов на основе коэффициентов инкассации

Приемы управления дебиторской задолженностью

Учет заказов, оформление счетов и установление характера дебиторской задолженности

Проведение АВС-анализа дебиторов

Анализ задолженности по видам продукции для определения невыгодных с точки зрения инкассации товаров

Оценка реальной стоимости существующей дебиторской задолженности

Уменьшение дебиторской задолженности на сумму безнадежных долгов

Контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности

Определение конкретных размеров скидок при досрочной оплате

Оценка возможности факторинга - продажи дебиторской задолженности

С целью максимизации притока денежных средств предприятию следует разработать системы договоров с гибкими условиями сроков и формы оплаты:

Предоплата. Обычно предполагает наличие скидки

Частичная предоплата. Сочетает предоплату и продажу в кредит

Передача на реализацию. Предусматривает, что компания сохраняет права собственности на товары, пока не будет получена оплата за них

Выставление промежуточного счета. Эффективно при долгосрочных контрактах и обеспечивает регулярный приток денежных средств по мере выполнения отдельных этапов работы

Банковская гарантия. Предполагает, что банк будет возмещать необходимую сумму в случае неисполнения дебитором своих обязательств

Гибкое ценообразование. Используется для защиты предприятия от инфляционных убытков.

Гибкие цены могут быть:

привязаны к общему индексу инфляции

зависеть от индекса инфляции для конкретных продуктов

учитывать фактический срок оплаты и прибыль от альтернативных вложений денежных средств

Предложение скидок клиентам оправдано, если оно приводит к расширению продаж и более высокой общей прибыли

Если компания испытывает дефицит денежных средств, то скидки могут быть предоставлены с целью увеличения притока денег, даже если в отдаленной перспективе общий финансовый результат от конкретной сделки будет отрицательным

При прочих равных условиях, скидкам за раннюю оплату должно отдаваться предпочтение перед штрафами за просроченную оплату. Последнее связано хотя бы с тем, что более высокая прибыль ведет к повышению налогов, в то время как скидки приведут к снижению налогооблагаемой базы

Скидки обычно более целесообразны: поощрение всегда действует лучше, чем штраф.

Факторинг.

Предприятие может оказаться перед дилеммой: если продавать свою продукцию только по предоплате, то можно отпугнуть многих потенциальных покупателей, а если на условиях отсрочки платежа, то можно лишиться значительного объема оборотных средств, необходимых для финансирования текущей деятельности. Эту проблему можно решить с помощью либо краткосрочного кредита, либо факторинга.

Факторинг является финансированием под уступку денежного требования. Факторинг также иногда называют кредитованием продаж поставщика.

Факторинг открывает следующие источники прибыли:

Ликвидность баланса. Уступая банку дебиторскую задолженность, поставщик очищает свой баланс от этой дебиторской задолженности. Одновременно, предприятие получает финансирование для своего развития, но не загружает свой баланс кредиторской задолженностью вследствие того, что факторинг не является кредитом. В результате этого ликвидность баланса поставщика повышается, что в случае необходимости, дает предприятию возможность дополнительного кредитования в банковских учреждениях. Повышенная ликвидность баланса также влияет на улучшение деловой репутации предприятия.

Планирование финансовых потоков, которое дает предприятию возможность создавать более выгодные условия сотрудничества с поставщиками и покупателями. Планируемые денежные поступления позволяют предприятию не держать средства в производственных запасах дольше, чем необходимо, а вместо этого запускать их в оборот.