Успешно вести бизнес и не предоставлять коммерческие кредиты практически невозможно в силу объективных причин: высокой конкуренции, дефицита денежных средств и пр. Тем не менее предприятие должно стремиться снижать уровень дебиторской задолженности и повышать ее оборачиваемость, чтобы обезопасить себя от потери ликвидности.
Управление дебиторской задолженностью требует особого внимания, поскольку находится на стыке юриспруденции и управления финансами.
Дебиторская задолженность относится к высоколиквидным активам предприятия, обладающим повышенным риском. Большой объем просроченной и безнадежной дебиторской задолженности существенно увеличивает затраты на обслуживание заемного капитала, повышает издержки организации и как следствие отрицательно сказывается на финансовой устойчивости предприятия, увеличивая риск финансовых потерь. В то же время эффективно организованные денежные потоки являются важнейшим признаком "финансового здоровья" предприятия.
Зачастую причиной высокого уровня дебиторской задолженности становится абсолютное незнание предприятием своих контрагентов. В результате предприятие, имея деньги, не может рассчитаться по своим обязательствам, оказываясь на пороге кризиса.
В условиях кризиса компания должна пересмотреть работу по следующим направлениям управления кредиторской задолженностью:
1. Формирование кредитной политики предприятия.
2. Знакомство с клиентом.
3. Планирование дебиторской задолженности.
4. Оформление договорных отношений.
5. Исполнение своих обязательств.
6. Контроль исполнения обязательств клиентом.
7. Досудебное урегулирование спора.
8. Рассмотрение спора в суде.
9. Исполнительное производство.
Устанавливая политику кредитования покупателей продукции, предприятие должно определиться по таким ключевым вопросам, как:
· срок кредита (чаще всего в компании существует несколько типовых договоров, предусматривающих предельный срок оплаты продукции);
· стандарты кредитоспособности (критерии, по которым оценивается финансовая состоятельность клиента и вытекающие отсюда варианты оплаты);
· система скидок;
· процедуры взаимодействия с покупателем в случае нарушения условий оплаты.
При формировании кредитной политики также необходимо определить предельно допустимый размер дебиторской задолженности как в целом для предприятия, так и по каждому клиенту (кредитный лимит). Каких-то универсальных правил в данном случае не существует. Каждое предприятие самостоятельно определяет для себя эти цифры, ориентируясь, в первую очередь, на свою стратегию. Например, стратегия, направленная на завоевание новых рынков сбыта, предполагает больший размер дебиторской задолженности, нежели стратегия удержания рынка.
Не стоит забывать о том, что как бы ни была эффективна кредитная политика предприятия, в ходе взаимодействия компании с покупателями не исключаются всевозможные накладки, поэтому предприятие должно обязательно организовать систему контроля за исполнением покупателями платежной дисциплины (иными словами проводить мониторинг дебиторов). Это позволит заблаговременно увидеть кризисные явления и предпринять меры для их устранения.
Таким образом, в целях оптимизации политики продаж с отсрочкой платежа у предприятия должны быть разработаны следующие положения и регламенты:
· Кредитная политика, включающая принципы кредитования клиентов.
· Регламент работы с дебиторской задолженностью.
· Регламент заключения договоров.
· Положение о скидках.
· Должностные инструкции, предусматривающие права, обязанности и ответственность персонала.
· Формы договоров.
Второй этап работы по управлению дебиторской задолженностью - знакомство с клиентом, подразумевающее оценку его платежеспособности. Каждое предприятие самостоятельно определяет критерии оценки клиентов и способы ранжирования их по группам. Поскольку использование метода оценки финансового состояния клиента, основывающегося на анализе финансовой (бухгалтерской) отчетности, на практике ограничено из-за того, что либо отчетность компании искажена, либо вообще недоступна, предприятие может воспользоваться иными способами определения кредитоспособности покупателя.
В этой ситуации мы рекомендуем уделить особое внимание таким моментам, как:
1. Год основания предприятия (о предприятиях, которые существуют на рынке уже не один год, можно собрать гораздо больше полезной информации, в том числе попробовать получить сведения от конкурентов, старых партнеров этих компаний и др.).
2. Виды деятельности (так как осуществление некоторых видов деятельности подвержено повышенным предпринимательским рискам, это необходимо учитывать при заключении контракта).
3. Репутация на рынке.
4. Наличие собственного имущества (так, в случае невыполнения покупателем обязательств по оплате имущество можно взыскать).
5. Состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором клиент осуществляет свою хозяйственную деятельность.
Особое внимание следует уделить сбору информации о контрагентах-нерезидентах. В случае непоступления валютной выручки со стороны контролирующих органов к предприятию могут быть применены экономические санкции, а к руководству - уголовная ответственность.
В обязательном порядке требуйте от нерезидента предоставления легализованной выписки из торгового реестра страны местонахождения клиента и доверенность представителю нерезидента с апостилем компетентного органа государства, в котором этот документ был выдан, а также копии учредительных документов с нотариально удостоверенным переводом.
После "знакомства с клиентом" и подготовки к оформлению договорных отношений необходимо осуществить планирование дебиторской задолженности в разрезе видов задолженности, сроков погашения, сумм по классам контрагентов и договоров, видов готовой продукции (товаров) и др. Данный этап имеет отношение к бюджетному процессу предприятия, так как связан с созданием таких плановых документов, как бюджет запасов, бюджет закупок, бюджет доходов и расходов, бюджет движения денежных средств, прогнозный баланс и, конечно, бюджет дебиторской и кредиторской задолженности.
Дебиторскую задолженность нужно рассматривать в различных срезах (табл.1).
Таблица 1
Виды дебиторской задолженности
| Дебиторская задолженность | |||
| Вид среза | Возрастная структура дебиторской задолженности | Клиентская структура дебиторской задолженности | Дебиторская задолженность по каналам сбыта |
| Функции | Требуется для расчета коэффициентов инкассации, которые используются при расчете поступлений денежных средств от реализации продукции и дебиторской задолженности | Требуется для выработки оперативных решений по снижению дебиторской задолженности по основным задолжникам | Необходима для расчета оборотных средств, требуемых для работы в каждом канале сбыта, а также для выработки кредитной и ценовой политики по каждому каналу сбыта |
Структурирование дебиторской задолженности (выделение групп покупателей по срокам погашения, определение размера задолженности по каждому покупателю) позволяет значительно усилить контроль за ее объемом. Кроме того, руководству будет легче принимать решения по устранению проблемных ситуаций, связанных с дебиторской задолженностью (например, определить методы взыскания задолженности, способы воздействия на дебиторов и т.д.).
Выстраивать свои расчеты с дебиторами следует с учетом планового движения денежных средств, которое отражается в соответствующем документе - бюджете движения денежных средств. Денежные потоки необходимо сбалансировать по объему и срокам поступления, при этом конечное сальдо должно быть положительным (кассовый прирост). При возникновении дефицита денежных средств и отрицательного конечного сальдо необходимо пересмотреть расчеты с дебиторами и выстроить взаимоотношения с контрагентами так, чтобы ликвидировать этот дефицит.
Расчеты с дебиторами отражаются в бюджете дебиторской задолженностей, который формируется на основе планируемого поступления средств от дебиторов с учетом задолженности на начало периода планирования. Бюджет дебиторской и кредиторской задолженностей может иметь многоуровневую структуру в зависимости от размеров предприятия и детализации основных функций.
К примеру, сводный бюджет дебиторской и кредиторской задолженностей крупного производственного предприятия может включать в себя: бюджет дебиторской задолженности за готовую продукцию, бюджеты дебиторской и кредиторской задолженностей за товары, услуги, по коммерческим расходам, за энергоресурсы, за основное сырье, за товарно-материальные ценности, по внереализационным расходам и т.д.
Особое внимание при управлении дебиторской задолженностью надо уделять изменению таких параметров, как общий объем задолженности, задолженность отдельных дебиторов, оборачиваемость. Постоянное наблюдение за этими параметрами позволит в случае их неблагоприятных изменений своевременно принять меры.
Способы минимизации рисков невыполнения обязательств
Повышенный кредитный риск, связанный с тем, что предприятие не всегда имеет возможность собрать полную информацию о своем контрагенте, можно минимизировать на этапе оформления договорных отношений.
Существует много способов обеспечения исполнения обязательств:
1. Поручительство.
2. Гарантия, в том числе банковская.
3. Залог.
4. Залог товара, проданного в кредит.
5. Страхование рисков.
6. Удержание.
7. Задаток.
8. Неустойка.