Сбытовая политика на промышленном предприятии (стр. 9 из 15)
Таким образом, от каждого рубля затрат на почтовую рассылку была получена чистая прибыль в размере 12,4 руб., следовательно, по этому показателю рекламная акция также оказывается эффективной.
Проведем анализ эффективности сбытовой политики ОАО "Автоприбор".
В таблице 13 представлены показатели планового и фактического сбыта продукции ОАО "Автоприбор" в 2005 году.
Полученные результаты свидетельствуют о том, что план по структуре сбыта ОАО "Автоприбор" в 2005 году выполнен на 72,2%. Недовыполнение составило 27,8%.
Таблица 13Показатели структуры сбыта
| Товар | Сбыт плановый, тыс.руб. | Сбыт плановый, % | Сбыт фактический, тыс. руб. | Сбыт фактический, % |
| Датчики | 180548 | 25 | 168466 | 24 |
| Реле-регуляторы | 137216 | 19 | 126350 | 18 |
| Коммутаторы | 50553 | 7 | 63175 | 9 |
| Блок управления | - | — | 35097 | 5 |
| Предохранители | 86663 | 12 | 105291 | 15 |
| ЭСУД | 108329 | 15 | 98271 | 14 |
| Реле | 115550 | 16 | 56154 | 8 |
| РС | 43331 | 6 | 49135 | 7 |
| Итого | 722190 | 100 | 701941 | 100 |
С помощью коэффициента структурных отклонений проведем анализ динамики сбыта продукции предприятия. При этом расчет покрытия затрат осуществляется по следующей схеме (за определенный период): сбыт в штуках Х (умножить) на полученную цену — (минус) прямо относимые расходы на сбыт (сбыт в штуках Х штучную себестоимость производства) = (равняется) покрытие затрат по продукту [28. С. 106 — 112]. Интегральный коэффициент структурной близости рассчитывается по формуле:
(10)где Yi min, Yi max — минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте товаров, %;
n — число i-х продуктов.
Индивидуальные коэффициенты структурной близости рассчитываются по формуле:
(11)где Yi min, Yi max — минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте (среди значений по плану и факту или отчетного и базисного периодов), в %.
Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости приведен в таблице 14.
Таблица 14 Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости
| Товары | ||||||||
| Датчики | Реле-регуляторы | Комму-таторы | Блоки-управления | Предохранители | ЭСУД | Реле | РС | |
| Расчет | 24/ 25 | 18/ 19 | 7/ 9 | 0/ 5 | 12/ 15 | 14/ 15 | 8/ 16 | 6/ 7 |
| Kстр. | 0,96 | 0,947 | 0,778 | 0,0 | 0,8 | 0,933 | 0,5 | 0,857 |
Как видно из таблицы 15, наибольшее отклонение от плана наблюдается по товарам "Блоки управления" и "Реле".
Таблица 15 Показатели структуры сбыта и покрытия затрат по продуктам
| Товар | Сбыт, тыс. руб. | Сбыт, % | Покрытие затрат, % |
| Датчики | 168466 | 24 | 20 |
| Реле-регуляторы | 126350 | 18 | 13 |
| Коммутаторы | 63175 | 9 | 15 |
| Блок управления | 35097 | 5 | 9 |
| Предохранители | 105291 | 15 | 10 |
| ЭСУД | 98271 | 14 | 7 |
| Реле | 56154 | 8 | 14 |
| РС | 49135 | 7 | 12 |
| Итого | 701941 | 100 | 100 |
| Средняя величина критерия | 12,5 | 12,5 |
Рассчитаем интегральный коэффициент:
Кср. = (0,96 + 0,947 + 0,778 + 0,0 + 0,8 + 0,993 + 0,5 + 0,857) / 8 = 0,722
Классификация осуществляется по следующему алгоритму:
I. Определяется пороговый коэффициент (Кn):
а) по каждому из критериев рассчитывается показатель вариации (В) как отношение размаха вариации к средней величине критерия:
В1 = (24 – 5) : 12,5 = 1,52;
В2 = (20 – 7) : 12,5 = 1,04.
б) определяется критерий с наибольшим значением показателя вариации. В нашем случае это критерий В1;
в) по критерию с наибольшим значением показателя вариации рассчитывается отношение минимального уровня к максимальному: 5/24 = 0,208.
По величине этого отношения определяется пороговый коэффициент. Если оно выше 0,5, то пороговый коэффициент равен рассчитанному отношению, если ниже — на уровне 0,5. В нашем случае пороговый коэффициент устанавливается на уровне 0,5 (Кn = 0,5). Он показывает, что классифицируемые объекты по всем критериям близки не менее чем на величину этого коэффициента.
II. Осуществляется оценка близости двух товаров по одному фактору. Индивидуальные коэффициенты близости (Ki) рассчитываются по формуле:
(12)где Xi min, Xi max — минимальное и максимальное значение i-го фактора по двум товарам.
III. Осуществляется расчет интегрального коэффициента близости двух товаров по двум критериям
: 
(13)где П — знак произведения.
Найдем интегральный коэффициент близости для товаров "Датчики" и "реле-регуляторы":
Отметим, что между товарами, по которым индивидуальные коэффициенты ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а эти товары не объединяются. Например, в нашем случае индивидуальный коэффициент по товарам "Датчики" и "Блоки управления" по фактору доли сбыта ниже 0,5: 5/24=0,208. По этим товарам расчет интегрального коэффициента нецелесообразен.
IV. Рассчитанные интегральные коэффициенты заключаются в таблицу 16.
Таблица 16 Интегральные коэффициенты близости между товарами
| Товары | Датчики | Реле-регуляторы | Коммутаторы | Блок управления | Предохрани-тели | ЭСУД | РС |
| Реле-регуляторы | 0,698 | ||||||
| Коммутаторы | — | 0,658 | |||||
| Блок управления | — | — | 0,577 | ||||
| Предохранители | 0,559 | 0,801 | 0,632 | — | |||
| ЭСУД | — | 0,647 | — | — | 0,808 | ||
| Реле | — | — | 0,911 | 0,634 | 0,617 | 0,535 | |
| РС | — | — | 0,789 | 0,732 | — | 0,540 | 0,866 |
Определим те товары, у которых максимальные коэффициенты близости совпадают. У товара "Датчики" максимальный коэффициент с товаром "Реле-регуляторы" (0,698). Однако у товара "Реле-регуляторы" максимальный коэффициент не с товаром "Датчики", а с товаром "Предохранители" (0,801). Поэтому товары "Датчики" и "Реле-регуляторы" не объединяются. У товара "Предохранители" максимальный коэффициент с товаром "ЭСУД" (0,808) и у товара "ЭСУД" максимальный коэффициент с товаром "Предохранители". Эти товары объединяются. Таким образом, объединяются товары "Коммутаторы" и "Реле", "Предохранители" и "ЭСУД".
V. Проведем вторичную группировку товаров по исходной информации в таблице 17.
Таблица 17 Структура сбыта (вторичная группировка)
| Товар | Сбыт, % | Покрытие затрат, % |
| Датчики | 24 | 20 |
| Реле-регуляторы | 18 | 13 |
| Коммутаторы и Реле | 8,5 = (9 + 8)/ 2 | 14,5 = (15 +14)/ 2 |
| Блоки управления | 5 | 9 |
| Предохранители и ЭСУД | 14,5 = (15+14)/ 2 | 8,5 = (10 + 7)/ 2 |
| РС | 7 | 12 |
В результате вторичной группировки объединились товары "Реле-регуляторы", "Предохранители", "ЭСУД", а также товары "Коммутаторы", "Реле" и "РС".
Осуществим третичную группировку, используя информацию в таблице 18.
Таблица 18Коэффициенты близости между товарами (вторичная группировка)
| Товары | Датчики | Реле-регуляторы | Коммутаторы и Реле | Блоки управления | Предохранители и ЭСУД |
| Реле-регуляторы | 0,698 | ||||
| Коммутаторы и Реле | — | — | |||
| Блоки управления | — | — | 0,604 | ||
| Предохранители и ЭСУД | — | 0,725 | — | — | |
| РС | — | — | 0,826 | 0,732 | — |
У нас образовалась окончательная группировка товаров: 1 группа — товар "Датчики"; 2 группа — товары "Реле-регуляторы", "Предохранители" и "ЭСУД"; 3 группа — товары "Коммутаторы", "Реле" и "РС"; 4 группа — товар "Блоки управления" (таблица 19).
Таблица 19 Структура сбыта товаров (третичная группировка)
| Товар | Сбыт, % | Покрытие затрат, % |
| Датчики | 24 | 20 |
| Реле-регуляторы, Предохранители, ЭСУД | 16,25 = (18 + 14,5)/ 2 | 10,75 = (13 + 8,5)/ 2 |
| Коммутаторы, Реле и РС | 7,75 = (8,5 + 7)/ 2 | 13,25 = (14,5 + 12)/ 2 |
| Блоки управления | 5 | 9 |
По получившимся группам товаров можно сделать следующие выводы.
1) Группа 1 имеет наиболее высокую долю сбыта и большой вклад в покрытие затрат ОАО "Автоприбор". Производство и сбыт датчиков для предприятия наиболее выгоден, поэтому отделу маркетинга ОАО "Автоприбор" необходимо разработать стратегию дифференцирования по сравнению с конкурентами, основанную на техническом превосходстве, качестве продукции, комплексном обслуживании клиентов.
2) Вторая и третья группы состоят из товаров, средний вклад которых в сбыт и покрытие затрат ниже, но также достаточно высок. Эти товары занимают выгодную позицию на рынке. Поэтому политика предприятия на данном этапе — укрепление положения на рынке. Однако специалистам по маркетингу необходимо четко следить за спросом на данную продукцию. При его падении должен проводится анализ всех имеющихся на рынке продуктов с целью изучения их реализации.
3) Товар "Блоки управления" имеет низкий вклад, как в сбыт, так и в покрытие затрат. Этот товар может быть исключен из производственной программы. Его можно не снимать с производства, если он в связи с другими товарами будут иметь хороший сбыт. С этой целью необходимо разработать стратегию нахождения баланса между приспособлением к индивидуальным желаниям потребителей и требованиями оптимальной организации производства.