Внедрение дополнительной услуги – хранение на складе ОАО "Автоприбор" части оплаченной клиентом продукции позволит увеличить сбыт, получить дополнительную прибыль (в нашем примере – реализация дополнительных 1350 шт.датчиков позволит получит прибыль в размере 8775 руб.). Данное мероприятие позволит заводу получить нового клиента. Однако недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию.
Использование рассрочки платежа за продукцию завода (в нашем примере рассрочка предоставляется на дополнительные 1350 шт.датчиков) принесет заводу дополнительную прибыль в размере 7283 руб. Применение данной дополнительной услуги возможно как в отношении существующие клиентов, так и новых клиентов завода.
Необходимо остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на двух сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующее образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций завода.
3.2 Пути развития коммуникативной политики ОАО "Автоприбор"
Основными направлениями развития коммуникативной политики ОАО "Автоприбор" являются: для создания благоприятного имиджа завода - благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения (таблица 25).
Таблица 25 Мероприятия по пропаганде продукции ОАО "Автоприбор"
| Мероприятия | Средства распространения информации | Цель мероприятия |
| 1 | 2 | 3 |
| 1. Рассылка брошюр о деятельности ОАО "Автоприбор" на автомобильные предприятия, в крупные оптовые и розничные магазины, фирмы. | Почта | Информирование потенциальных клиентов о деятельности завода. |
| 2. Печать в ведущих газетах серий статей, рассказывающих о сотрудничестве ОАО "Автоприбор" с крупными предприятиями-изготовителями автосельхозтехники, известными в городе автомастерскими, крупными оптовиками. | Пресса | Создание положительного имиджа. |
| 3. Заключение договоров на поставку деталей для предприятий гос.сектора. | Телевидение, радио, пресса | Создание положительного имиджа. |
| 4. К юбилею деятельности ОАО "Автоприбор" выпуск книги о истории развития предприятия, о достижениях и проблемах предприятия и так далее. | Средства торговли | Формирование общественного мнения. |
Для создания первичного спроса на изделия ОАО "Автоприбор" необходима информационная реклама. Целевой группой рекламного воздействия являются предприятия, использующие детали завода в своем производстве, автомастерские, оптовые структуры, граждане нашей области и субъектов ЦФО.
Реклама размещается в газетах, на телевидении и радио.
Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности. В таблице 26 представлены исходные данные для расчета выбора газет для размещения рекламы.
Определяется относительный тариф Тотн рассчитывается по формуле:
Тотн= Т1см2×1000/тираж (14),
где Т1см2 - тариф за 1 см2, руб.
Индекс избирательности Iизб служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок:
Iизб=d/dц.р., (15)
где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке, %;
dц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок, % (dц.р.= 40%).
Таблица 26 Исходные данные для выбора газет с целью размещения рекламы продукции ОАО "Автоприбор"
| Газета | Тираж, тыс. экз. | Тариф, руб. | Относи-тельный тариф | Охват целевой аудитории | Индекс избира-тельности |
| 1. Вести | 70 | 100 | 0,21 | 49 | 0,8 |
| 2. Калужский перекресток | 24 | 90 | 0,375 | 30 | 0,65 |
| 3. Комсомольская правда | 95 | 120 | 0,125 | 42 | 0,74 |
В таблице 27 представлены исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы продукции ОАО "Автоприбор".
Таблица 27 Исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы
| Время | 1. Ника TV | 2. ГТРК "Калуга" | ||||||||
| выхода рекламы | охват ауди-тории, тыс. чел. | тариф, руб. | относи-тельный тариф | доля ауди-тории на целевом рынке,% | индекс избира-тель-ности | охват ауди-тории, тыс. чел. | тариф, руб. | относи-тельный тариф | доля ауди-тории на целевом рынке,% | индекс избира-тель-ности |
| 700 | 60 | 15 | 0,25 | 30 | 0,75 | 70 | 750 | 0,21 | 31 | 0,775 |
| 2000 | 150 | 22 | 0,15 | 50 | 1,25 | 85 | 800 | 0,23 | 38 | 0,95 |
| 2200 | 210 | 34 | 0,16 | 52 | 1,3 | 155 | 1020 | 0,20 | 45 | 1,125 |
В таблице 28 представлены исходные данные для выбора радиоканала для рекламы продукции завода.
На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности.
Таблица 28 Исходные данные для выбора радио с целью размещения рекламы
| Время | 1. Русское радио | 2. Авторадио | ||||||||
| выхода рекламы | охват ауди-тории, тыс. чел. | тариф, руб. | относи-тельный тариф | доля ауди-тории на целевом рынке,% | индекс избира-тель-ности | охват ауди-тории, тыс. чел. | тариф, руб. | относи-тельный тариф | доля ауди-тории на целевом рынке,% | индекс избира-тель-ности |
| 800 | 200 | 5,5 | 0,027 | 40 | 1,0 | 210 | 650 | 0,030 | 45 | 1,125 |
| 1500 | 210 | 5 | 0.024 | 35 | 0,875 | 170 | 600 | 0,035 | 38 | 0,95 |
| 2000 | 80 | 4,5 | 0,056 | 30 | 0,75 | 95 | 450 | 0,053 | 31 | 0,775 |
Реклама продукции ОАО "Автоприбор", исходя из этих факторов будет размещена в газете "Комсомольская правда", на телеканале "Ника TV" в 2200 и на "Авторадио" в 800.
Реклама в газете будет размещаться 1 раз в неделю в течение года. Площадь макета равна 20 см2. Тариф на изготовление 1 см2 макета составляет 120 руб.
Реклама на телеканале будет размещаться 1 раз в неделю в течение года, то есть 48 раз. Стоимость производства 1 секунды - 750 руб. Продолжительность 30 секунд.
Реклама на радио размещаться ежедневно. Стоимость производства 1 секунды - 450 руб. Продолжительность 15 секунд.
Срок размещения наружной рекламы составляет 12 месяцев (на щите по направлению к фирменному магазину). Стоимость изготовления наружной рекламы - 9000 руб., стоимость размещения на 1 месяц - 2000 руб. общие затраты на наружную рекламу составят 33 тыс. руб.
График рекламной компании представлен на таблице 29.
Рекламное обращение на телевидении имеет содержание:
ОАО "Автоприбор" предлагает к реализации широкий ассортимент электрооборудования ко всем видам российских автомобилей, автобусов, тракторов, сельскохозяйственной и спецтехники, а также технологического оборудования и средств автоматизации, отличного качества по оптовым и розничным ценам. Мы готовы видеть продукцию своего завода в каждомпроезжающем автомобиле".
Звоните по телефону: …. или обращайтесь по адресу: …. "
На экране идет показ ассортимента продукции, в правом верхнем углу - фирменный знак ОАО "Автоприбор". Внутри экрана адрес предприятия, контактный телефон. Текст вещает голос из-за кадра.
Таблица 29 График рекламной компании продукции ОАО "Автоприбор" на 2006 год
| Месяц – январь | |||||||||||||||||||||||||||||
| число - месяца | |||||||||||||||||||||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 |
| Газета "Комсомольская правда" | |||||||||||||||||||||||||||||
| Ника TV2200 | |||||||||||||||||||||||||||||
| "Авторадио"800 | |||||||||||||||||||||||||||||
| Наружная реклама | |||||||||||||||||||||||||||||
В газете рекламное объявление будет иметь содержание:
"В центре рекламного макета фирменный знак ОАО "Автоприбор""; вверху - "Продажа широкого ассортимента электрооборудования ко всем видам российских автомобилей, автобусов, тракторов, сельскохозяйственной и спецтехники, а также технологического оборудования и средств автоматизации, по цене завода-изготовителя. Возможна доставка в любую точку города, области, постоянным заказчикам - скидки"; внизу - адрес предприятия и контактный телефон.
Составим бюджет затрат на рекламу.
1) Затраты на рекламу в газете "Комсомольская правда" составят: 120 * 20 * 48 = 115 200 руб.
2) В таблице 30 представлен расчет затрат на рекламу продукции ОАО "Автоприбор" на радио и на телевидении.
Таблица 30 Расчет затрат на рекламу на "Авторадио" и на телеканале "Ника"