При условии введения продукции компаний «Кампина» и «Аллат» дополнительный минимальный товарооборот составит 5211455 рублей в год. Расчет дополнительного товарооборота от продажи вновь введенной продукции представлен в таблице 22.
Таблица 22
Расчет дополнительного товарооборота по сырам
| Наименование продукции | Количество поставок за один месяц | Стоимость поставки, руб. | Средняя торговая наценка, % | Товарооборот за один месяц | Товарооборот за год, руб. |
| Сыры к. «Кампина» | 2 | 39850 | 5 | 83685 | 1004220 |
| Сыры к. «Аллат» | 3 | 42871,5 | 5 | 135045 | 1620543 |
| Итого | 5 | 82721,5 | 5 | 434288 | 5211455 |
Примерные затраты на себестоимость продукции будут равны 4950882,2руб. ( = товарооборот, руб. – 5% торг. надбавка).
Предложение 2. Повысить объем товарооборота в компании «Рэйд» можно так же путем увеличения клиентской базы. Увеличение клиентской базы за счет включения новых городских точек будет ничтожно мало, так как все финансово-устойчивые розничные продуктовые предприятия уже сотрудничают с нашей компанией, а открытие новых происходит редко. От сюда следует, что расширение клиентской базы должно происходит за счет увеличения территории охвата, открытия новых филиалов в Республике Башкортостан и за ее пределами. В настоящее время у компании «Рэйд» уже существует филиал в г. Стерлитамаке. Я предлагаю создать новый филиал в городе Бирске, так как это наиболее крупный город в направлении противоположном г. Стерлитамаку относительно Уфы.
Открытие филиала в городе Бирске потребует дополнительных мероприятий и вложений финансовых средств. Составим план действий и рассчитаем необходимое количество средств:
1. Поиск помещений для офиса и склада под аренду. Для первоначальной организации работы нам необходимо складское помещение площадью не менее 5000м2 и офисное – не менее 150м2. Складское и офисное помещение должно находиться на минимальном расстоянии друг от друга. В результате поиска, мною было обнаружено предложение о продаже помещения бывшего мясокомбината в городе Бирске площадью 10000кв. м. по цене 5000000руб. Анализ ситуации, позволил сделать следующий вывод, что покупка собственного помещения с рассрочкой в один год площадью 5000кв.м. по цене 2500000руб. для компании «Рэйд» будет более выгодна, чем аренда и позволит нам экономить по 350000руб. каждый месяц в течение первого года, так как аренда будет нам обходиться в 500000руб. в месяц. Условия продажи помещения мясокомбината с рассрочкой на один год с первоначальным взносом 750000руб. (30%) устроили продавца и покупателя.
Итого: 750000руб.
2. Для организации работы необходимы так же технические средства, офисная мебель, В таблице 23 представлены данные по затратам на оргтехнику и офисную мебель.
Таблица 23
Затраты на оргтехнику и офисную мебель
| Наименование | Количество штук | Цена, руб. | Затраты, руб. |
| Оргтехника | 6 | 52000 | 88000 |
| Ноу – бук | 1 | 25000 | 25000 |
| ПК | 3 | 18000 | 54000 |
| Телефон–факс | 1 | 4000 | 4000 |
| Принтер-копир | 1 | 5000 | 5000 |
| Офисная мебель | 20 | 5000 | 25000 |
| Офисный стол | 6 | 2500 | 15000 |
| Стул | 12 | 500 | 6000 |
| Шкаф для документов | 2 | 2000 | 4000 |
| Итого: | 26 | 57000 | 113000 |
Таким образом, для создания филиала в городе Бирске компании «Рэйд» потребуются первоначальные финансовые вложения в размере 863000руб., которые включают в себя затраты на покупку помещения, оснащение офиса и склада.
3. Кроме того издержки обращения предприятия оптовой торговли включают такие переменные затраты, как транспортные, на заработную плату и создание товарных запасов. В таблице 24 представлены транспортные расходы за год деятельности.
Таблица 24
Примерные транспортные затраты на 2008 год
| Наименование расхода | Стоимость, руб. |
| Аренда транспорта | 907200 |
| ГСМ | 900000 |
| Итого | 1807200 |
Для примерного составления затрат на заработную плату определим штат сотрудников филиала. Для организации работы нам необходим административный, рабочий и торговый персонал: 1) руководитель отдела продаж, три торговых представителя, один оператор для приема заявок; 2) бухгалтер, один заведующий складом, пять грузчиков. Управляющего филиалом предлагаю выбрать из сотрудников головной компании, который обладал бы нужными нам качествами. Я рекомендую в этом качестве своего руководителя по преддипломной практике Валеева Альберта Рамилевича. Для набора остального персонала в городе Бирске предлагаю командировать менеджера по набору кадров компании «Рэйд» Собко Светлану Вячеславовну. В таблице 25 приведены затраты на примерную заработную плату персонала филиала за один месяц.
Таблица 25
Затраты на заработную плату персонала филиала за 1 месяц
| Должность | Количество человек | Заработная плата, руб. | Затраты на зарплату, руб. |
| Управляющий филиалом | 1 | 35000 | 35000 |
| Руководитель отдела продаж | 1 | 22000 | 22000 |
| Торговый агент (5000руб. оклад + 2% от продаж) | 5 | 12000 | 60000 |
| Оператор | 1 | 7000 | 7000 |
| Бухгалтер | 1 | 8000 | 8000 |
| Заведующий складом | 1 | 8000 | 8000 |
| Грузчик | 5 | 7000 | 35000 |
| Итого: | 14 | 99000 | 175000 |
Затраты на содержание средних товарных запасов можно определить исходя из месячного и годового плана товарооборота. Месячный товарооборот в сумме 8 000 000рублей позволит нам покрывать издержки и получать минимальную прибыль. При товарообороте в 8 000 000руб. оптимальная сумма средних товарных запасов составит 3 147 540руб.
Определим возможную сумму прибыли от продаж при товарообороте 8млн. руб. (таблица 26)
Таблица 26
Вероятная прибыль от продаж филиала в 2008 году
| Наименование показателя | Вероятное значение за 2008 год |
| Выручка, тыс.руб. | 96000 |
| Себестоимость продукции | 91200 |
| Валовой доход | 4800 |
| Коммерческие расходы | 3907,2 |
| в т.ч: транспортные расходы | 1807,2 |
| затраты на заработную плату | 2100,0 |
| Прибыль от продаж | 892,8 |
При планируемом месячном объеме продаж в 8 млн. руб. план по товарообороту для каждого торгового представителя на месяц составит в среднем 1,6 млн. руб.
При месячном товарообороте 8 млн. руб. финансовые вложения на открытие филиала окупятся через 2 года и 9 месяцев.
Предложение 3.
С целью повышения эффективности по работе с дебиторской задолженностью нашего супервайзера хочу предложить следующие нововведения. Клиентам, которые в течение месяца добросовестно рассчитывались по долгам (не допускали просрочки свыше 1-2 дня), предоставлять скидки на некоторые позиции во время следующего месяца. Такими позициями могут быть овощные консервы «Эркон-продукт», «Дядя Ваня», «Лорадо», так как они имеют большую торговую наценку. Размер скидки не должен превышать 2-3%, если исходить из того, что при просрочке свыше 5 дней мы бы потеряли 3,75% общей суммы заявки при условии кредитования на 15 процентов за месяц. Возможно, такая схема позволит более или менее порядочным клиентам не сбиваться с графика.
Особое значение в моей работе, как вы тоже заметили, отведено правильно построенным отношениям с клиентами. Они позволяют сдержать натиск нечестных конкурентов и вообще способствуют росту продаж.
Успешность установления тесного контакта с клиентом зависит большей частью от торгового представителя, от его профессионализма, умения вести переговоры и просто от человеческих качеств.
Установлению тесных контактов также способствует практическое использование накопленной информации о клиенте в процессе общения. Такой информацией могут быть знаменательные даты, увлечения, любимый вид спорта. Накопить подобную информацию можно путем проведения опросов (письменных или устных) и фиксация личных наблюдений торгового представителя в журнале клиентской базы. Самый простой способ применения такой информации это составление поздравительного письма или открытки в праздничный день.
В целях установления тесных отношений с клиентами и в качестве рекламы некоторые фирмы совместно с поставщиком-производителем организовывают презентации своей продукции. Это отличный способ для установления более тесного контакта между клиентом, поставщиком и производителем. Наша компания тоже иногда устраивает презентации, но очень редко.