4 Рынок сбыта товаров (работ, услуг)
Предпринимательская организация работает на покупателей поэтому, прежде чем произвести товар, нужно выявить его потенциальных покупателей, провести анализ рынка, на который данный товар будет «выбрасываться». Как правило, процесс исследования предполагаемого рынка сбыта товаров состоит их четырех этапов. Рассмотрим кратко каждый из них.
Во-первых, следует определить данные, которые позволяют установить условия производства и реализации товаров и потенциал будущих конкурентов.
Известно, что существуют три основные причины роста потребности на определенные товары на данном рыночном пространстве:
увеличивается население данного рыночного пространства;
увеличивается количество потребителей;
потребители хотят и способны покупать больше (выше платежеспособный спрос).
Целесообразно определить ожидаемый рост спроса на каждый из ваших товаров и причины этого роста. Рассматривая те причины, которые будут положительно влиять на рост спроса, следует учитывать и те, которые могут сказываться на нем отрицательно.
Уровень спроса можно рассчитать следующим образом:
определяем группы покупателей для каждого вида товара;
подсчитываем количество покупателей в каждой группе;
выясняем, как часто покупатели каждой из групп обычно приобретают эти товары;
определяем, сколько единиц данного товара покупатели обычно приобретают за одну покупку;
подсчитываем, сколько единиц товара покупается каждой группой в течение года;
для каждого вида товара складываем количество единиц товара, купленного каждой группой за год.
В этом разделе бизнес-плана целесообразно выявить потенциал возможных конкурентов, которые на данном рынке продают такой или аналогичный вид товара или взаимозаменяемые товары. Следовательно, конкурентами могут быть:
производители, которые выпускают и продают этот товар на «вашем» рыночном пространстве;
торговцы, которые покупают товар внутри и за пределами рыночного пространства и продают его на «вашем» рынке.
Во-вторых, следует определить источник получения информации, которыми могут быть:
собственные исследования;
местные (региональные территориальные) торговые палаты (ассоциации предпринимателей) своих отраслевых и торговых ассоциаций.
В-третьих, необходимо провести анализ следующих данных:
кто, почему, в каком количестве, когда будет готов купить товар (продукцию) в ближайшей и долгосрочной перспективе;
каков примерный уровень розничной цены собственной продукции в условиях конкуренции.
В-четвертых, на основе изложенного выше следует разработать мероприятия, реализация которых позволит удерживать данную нишу рыночного пространства.
Таким образом, разрабатывая данный раздел бизнес-плана, предпринимателю необходимо ответить на следующие вопросы:
На каких рынках будет действовать организация? Какие типы рынков его используют?
Каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду товаров (услуг)?
Что влияет на спрос на товары (услуги) организации в каждом из этих сегментов?
Какова реакция рынка на новые товары?
Ответив на это вопросы, предприниматель в данном разделе бизнес-плана должен оценить:
потенциальную емкость рынка;
потенциальный объем продаж.
5 Конкуренция на рынках сбыта
Рынок представляет собой сложный механизм взаимодействия покупателей и продавцов. В качестве последних могут выступать многочисленные коммерческие организации и индивидуальные предприниматели. Поэтому, прежде чем решиться создавать собственное дело, необходимо по возможности определить потенциальных предпринимателей конкурентов (о чем говорилось в предыдущем разделе бизнес-плана). Этот раздел бизнес-плана должен быть посвящен анализу рыночной конъюнктуры, рыночной стратегии и тактики, характеристике возможных конкурентов.
При разработке (написании) данного раздела бизнес-плана целесообразно дать объективные ответы на следующие вопросы:
Является ли область деятельности организации новой, быстро меняющейся или же давно существующей и не подверженной быстрым изменениям?
Много ли предприятий предлагают подобные товары и услуги или же в конкурентной борьбе участвуют ограниченное их число?
Как обстоят дела у фирм-конкурентов: с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием? и т. д.
Для оценки собственных сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирм и главных конкурентов.
Дальнейший анализ деятельности связан с ответами на следующие вопросы:
Какой рыночной стратегии придерживаются ваши конкуренты в настоящее время?
С помощью каких средств обеспечивают они ее реализацию?
Каковы их сильные и слабые стороны?
Какие действия можно ожидать в будущем от нынешних и возможных конкурентов? и т. д.
Помимо этого необходимо также провести тщательный анализ производственного и хозяйственного профиля основных конкурентов и их стратегий.
6 План маркетинга
Предприниматель должен объяснить потенциальным партнерам и инвесторам основные элементы своего плана маркетинга. Для каждого товара необходимо разработать собственные детализированные планы. Это будут планы по выпуску отдельных товаров или групп товаров, планы рыночной деятельности, планы развития конкретных производств для новых товаров и т. д. Совокупность этих планов и является «планом маркетинга».
Здесь целесообразно изложить основное: какая стратегия маркетинга принята на предприятии, как будет продаваться товар – через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как будут определяться цены на товары и каков ожидаемый уровень прибыльности на вложенные средства; а предполагается добиваться постоянного роста продаж за счет расширения рынка сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будет организована служба сервиса сколько на репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности.
Таким образом, в данный раздел необходимо обязательно включить следующие пункты: цели и стратегии маркетинга; ценообразование; каналы распространения товара; методы стимулирования продаж; организация послепродажного обслуживания клиентов; реклама; формирование общественного мнения об организации и товарах.
При рассмотрении вопросов, связанных с целями и стратегиями маркетинга, следует на основе результатов стратегического планирования деятельности фирмы детализировать цели маркетинга по: продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности; проникновению на конкретные рынки; перспективам роста рынков благодаря новым покупателям, выпуску новых товаров и предложению новых услуг; конкурентной борьбе на рынках и т. д. После этого необходимо определить конкретные стратегии для достижения каждой из сформулированных целей.
7 План производства
Этот раздел бизнес-плана разрабатывается только теми предпринимателями, которые намерены заняться производственной деятельностью. Главная задача – доказать потенциальным партнерам, что вы в состоянии реально производить нужное количество товаров в заданные сроки и с требуемыми качественными характеристиками. Иными словами, необходимо показать, что вы действительно знайте, как организовать производство. Данные этого раздела желательно рассчитать на 2-3 года вперед, а для крупных организаций 4-5 лет.
Очень важно в этом разделе привести схему производственных потоков. На ней должно быть наглядно показано, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут использоваться для изготовления продукции, как и куда эта продукция будет поставляться. Следовательно, основной целью производственного плана являются предоставление информации по обеспечению производственной стороны выпуска продукции и разработка мер по поддержанию и развитию производства.
В этой части плана должны быть даны ответы на следующие вопросы:
Каким должен быть общий подход к производству?
Какие источники сырья предполагается использовать? и т. д.
Вот ряд проблем, которые необходимо изложить в плане производства.
Разработка продукта. Во многих случаях бизнес-план составляется до разработки полного ассортимента продукции или услуг. И даже после того, как ассортимент разработан, часто необходимо продолжить эту работу, чтобы сохранить позиции в конкурентной борьбе.
Изготовление. Важно рассмотреть непосредственно процесс производства. Обычно под этим подразумевается описания здания, оборудования, потребностей в сырье и трудовых ресурсов; технологических процессов, сборочных линий, наличие новых производственных мощностей, управление качеством продукции и др.
Внешние воздействия. В некоторых случаях следует рассмотреть такие факторы, как ограничения, налагаемые органами по контролю за экологической чистотой производства или требованиями безопасности.
8 Организационный план
Этот раздел бизнес-плана характеризует уровень управления организацией, квалификацию и опыт работы самого предпринимателя и его команды. Для малого предприятия очень важным элементом успеха является подбор квалифицированного персонала, поэтому желательно отметить сильные и слабые стороны каждого члена команды.
В данном разделе бизнес-плана целесообразно дать ответы на ряд вопросов.
Во-первых, необходимо показать организационную структуру предприятия.
Во-вторых, чтобы организация действовала эффективно, необходимо особое внимание уделить проблемам подбора и оценки персонала.