Основными конкурентами в двух регионах являются: в Волгограде - ЗАО "Стройсистема", ООО "Элита", занимающаяся строительно-монтажными работами; в Саратове - ООО "Стройтехнологии". В основном стратегия предприятий-конкурентов такова: продажа продукции и предоставление услуг во всех ценовых категориях (ООО "Элита" использует систему ценовых скидок и бонусов). Рекламная поддержка продукции незначительна.
В данном случае анализируемому предприятию следует также поддерживаться политики использования скидок и бонусов, представления различных ценовых категорий, сделать акцент на рекламу и качество продукции и услуг с предоставлением гарантии.
Планируется следующее распределение продукции и услуг. На рынке Волгограда 20% оптовым покупателям, закупающим строительно-монтажные материалы для перепродажи или предоставления аналогичных услуг, 55% - организациям, непосредственно занимающимся строительством объектов, 25% - оказание услуг электромонтажного назначения.
На рынке Саратова планируется 25% оптовым покупателям, 45% организациям и 30% - на оказание услуг.
Основным фактором влияния на рынок сбыта в регионах, будет являться упор на качество предоставляемой продукции и услуг. Первоначально возможно занижение цен для привлечения потребителей. Но в дальнейшем, в течение года, должно произойти установление ценовой политики.
После анализа рыночной ситуации проводится анализ возможностей и проблем развития предприятия в данных регионах.
Сначала определяются основные возможности бизнеса, потенциальные и реальные угрозы.
Потребители высказывают интерес к качеству производимой продукции и оказанным услугам. Предприятие в силах производить качественную продукцию. Это доказано работой с Тамбовскими организациями и закреплено предоставляемой гарантией.
Имеется возможность применения инновационных разработок. Это делается для освоения большей доли рынка и привлечения большего числа потребителей. Также возможен рост объема продаж с применением инноваций.
Система скидок и бонусов представляет предприятию возможность создания сети постоянных потребителей, что повысит рекламу и имидж компании на занимаемых рынках.
Но существуют и некоторые опасности в освоении новых рынков.
Конкуренты уже давно зарекомендовали себя на рынке предоставляемых продукции и услуг. Будет нелегко сразу отрекомендовать себя как производителя высоко качества и завоевать большое число потребителей. Здесь все будет зависеть от рекламы и качества продукции и услуг.
Применение инновационных разработок рискованно на неосвоенном рынке строительно-монтажных работ.
Организации-конкуренты также применяют систему скидок.
После анализа принимаются решения о целях плана. Необходимо определить финансовые и маркетинговые цели.
Финансовые цели.
Чистая прибыль в совокупности должна составить не менее 3 млн. руб. в 2006г. В частности по регионам: Волгоград - 1800000 руб., Саратов - 1300000 руб. Норма возврата инвестиций, рассчитанная после уплаты налогов, должна увеличиться на 30% в год в течении последующих 3 лет.
Маркетинговые цели.
Финансовые цели преобразуются в маркетинговые. Если предприятие ставит цель достичь показателя чистой прибыли 3 млн. руб., то объем продаж должен составить не мене 20 млн. руб. за 2006г. если предприятие устанавливает среднюю цену 490 руб. за 1 продукции, необходимо реализовать 40 тыс. шт. изделий. Чтобы сохранить намеченную долю рынка предприятие должно реализовать определенные задачи по информированию потребителей строительно-монтажной продукции и услуг, придерживаться долей распределения продукции и услуг. Необходимо также привлечение рыночных посредников и, в дальнейшем, увеличение их числа.
Выдвигается маркетинговая стратегия. / Таблица 12.
Таблица 12 - Маркетинговая стратегия развития
| Показатели | Действия |
| Целевой рынок | Организации, занимающиеся строительством объектов или наймом по оказанию услуг электромонтажного назначения. |
| Позиционирование | Продукция строительного и электромонтажного назначения, оказание услуг. |
| Производство | Выпуск спектра предоставляемых продукции услуг с возможным применением инновационных разработок (гвозди, дюбеля, провода различного сечения и т.д.) |
| Цена | Установить цену немного ниже цены конкурентов. |
| Каналы распределения | Особое внимание рыночным посредникам и строительным организациям. |
| Сбыт | Увеличение объема продаж на 10%, внедрение автоматизированной системы бухгалтерского учета. |
| Обслуживание | Доступное, быстрое и качественное. |
| Реклама | Разработка новой рекламной кампании в соответствие с позиционированием марки. |
| Стимулирование сбыта | Возможное увеличение бюджета на 5%, участие в выставках и семинарах. |
| Исследования и разработки | Придерживаться накладных расходов. Возможны новые разработки с привлечением бюджета инвесторов. |
| Маркетинговые исследования | Расходы поровну на два региона, провести исследования потребительского спроса, отслеживание действия конкурентов. |
План согласовывается в различных службах предприятия таких как: отдел материально-технического обслуживания, производственный отдел, отдел сбыта и бухгалтерии.
Освоение нового рынка планируется в течение 2-3 месяцев. После чего будут сравниваться результаты фактические с запланированными.
Маркетинговый план подразумевает формирование опорного бюджета.
Таблица 13 - Опорный бюджет маркетингового плана
| Доходы | Расходы | ||
| Объем продаж, шт | 40000 | Издержки производства, тыс. руб. | 16400 |
| Средняя цена продукции, руб. | 500 | Маркетинговые расходы, руб. | 600000 |
| Объем реализации, тыс. руб. | 20000 | Затраты, тыс. руб. | 17000 |
Разницей между статями доходов и расходов будет планируемая прибыль с освоения новых регионов. В данном случае 3 млн. руб.
Подготовленный бюджет представляется на рассмотрение руководства, которое вносит необходимые коррективы. Утвержденный бюджет становится основой разработки планов и графиков поставок комплектующих, выпуска продукции, разработки соответствующих норм, найма служащих и маркетинговых мероприятий. Как правило, обязательно намечаются мероприятия по контролю выполнения плана. Бюджет планируется на год. Руководство ежемесячно подводит итоги выполнения плана.
Разработка и внедрение данного плана позволит предприятию ООО "Стройэлектромонтаж" расширить сферу своей деятельности, привлечь новых потребителей, лучше зарекомендовать себя на соответствующем рынке продукции и услуг, повысить свой имидж. Также имеет большой экономический смысл - увеличение доходов, прибыли от своей деятельности, увеличение объемов производства выход на более высокий уровень.
За анализируемый 2004 год у предприятия ООО "Стройэлектромонтаж" к концу периода наблюдается значительное повышение себестоимости (с 3407208 руб. до 5372550 руб). Это повышение зависит от роста выручки, но в большей степени от роста затрат на производство. Снижение себестоимости позволит предприятию увеличить прибыль и получить дополнительные резервы.
При планировании себестоимости применяются два метода: расчетно-аналитический и нормативно-балансовый. Расходы в смете затрат группируются по экономическим признакам:
материальные затраты,
затраты на оплату труда,
отчисления с фонда оплаты труда,
амортизация основных фондов,
прочие расходы.
Для определения себестоимости составляется калькуляция себестоимости в разрезе статей.
Планирование снижения себестоимости производится:
в части материальных затрат под воздействием расхода сырья, материалов, топлива, энергии, объема работ;
в части снижения трудозатрат за счет внедрения новых технологий, механизации и автоматизации производства, повышения производительности труда;
в части снижения затрат по комплексным статьям (подготовка и освоение новшеств, износ инструмента, содержание и эксплуатация оборудования, цеховые расходы и прочие).
Планирование снижения себестоимости проводится в сравнение с анализируемым периодом. Базовый - 2004г., проектный - 2006г.
Сумма материальных затрат в целом зависит от объемов производства продукции, ее структуры (массы расходуемых материалов и готовой продукции), средней стоимости единицы материальных ресурсов.
Стоимость материалов рассчитывается как разность между ценой заготовки и ценой отходов при производстве заготовки.
Стоимость материалов
Базовый период:
Цз - Цотх = 150 - 50 = 200 руб. (31)
Проектный период:
Цз - Цотх = 130 - 50 = 180 руб. (32)
На данном предприятии сдельная оплата труда. Исчисляется она по прямой сдельной расценки; исходя из часовой тарифной ставки, установленной в соответствии с разрядом работ. Тарифная ставка - это абсолютный размер оплаты труда различных групп и категорий рабочих за единицу времени.
На анализируемом предприятии установлен 4 разряд работ и тарифная ставка 20 руб. в час.
Расчет заработной платы основных производственных рабочих, З проводится в табличной форме. /Таблица.14,15
Таблица 14 - Базовый вариант
| №№п/п | Наименова-ниеОперации | Раз-ряд работ | Нормвремени, час | Час. Тариф. ставка, руб | Зарплатаруб. | 20% прем. руб. | Зарплата с прем., руб. |
| 1. | Штамповочн. | 4 | 0,1 | 20 | 2 | 0,4 | 2,4 |
| 2. | Токарная | 4 | 0,5 | 20 | 10 | 2 | 12 |
| 3. | Сверлильная | 4 | 0,1 | 20 | 2 | 0,4 | 2,4 |
| 4. | Фрезерная | 4 | 0,2 | 20 | 4 | 0,8 | 4,8 |
| 5. | Шлифовальн. | 4 | 0,4 | 20 | 8 | 1,6 | 9,6 |
| 6. | Контрольная | 4 | 0,07 | 20 | 1,4 | 0,28 | 1,68 |
| Всего: | 27,4 | 5,48 | 33,1 |
Таблица 15 - Проектный вариант