Другой путь - для мелких компаний, нащупавших свою рыночную нишу, - приводит к приобретению универсального оборудования, позволяющего производить комплекты продукции листопереработки. Конкурентными преимуществами их является универсальность и оперативность, которые покрывают меньшую производительность и трудоемкость при выполнении многопозиционных заказов.
В более сложной ситуации оказались компании со средними по объемам размерами производства. Снижение рентабельности ставит их также перед выбором: либо отказаться от собственного производства, либо стать специализированным металлопереработчиком – металлоперерабатывающим заводом (по европейской классификации).
Надо отметить, что российские металлоторговцы-металлопереработчики находят новые пути, а именно диверсифицируют производство в сторону выпуска новых видов продукции (не только заготовки и детали, но также и продукции конечного потребления): производство металлической тары, складского оборудования, металлической мебели и других товаров народного потребления.
Что же касается перспектив развития рынка услуг металлопереработки СМЦ, то направлений будет несколько, как экстенсивных, так и интенсивных.
В поисках большей рентабельности металлоторговли крупные трейдеры будут все дальше продвигаться в регионы. Видимо, рост российской экономики может происходить только за счет децентрализации производства и потребления. С развитием регионов будет происходить рост обслуживающих отраслей, таких как металлоторговля и металлопереработка в сфере металлоторговли.
Интенсивное же развитие, как видится, будет связано с развитием машиностроительных отраслей и развитием аутсорсинга в производстве заготовок и деталей для них. Одна «лошадь» – строительная отрасль – не сможет решить всех проблем роста экономики и развития обрабатывающих производств.
Практическое же создание производств в сфере металлоторговли сопряжено с проблемой информационного голода участников рынка. СМЦ создают металлоторговцы и металлопроизводители, ранее не связанные с технологиями металлопереработки, инвесторы также знакомы с этой отраслью часто поверхностно. Зарубежные поставщики оборудования ориентируются на опыт работы в условиях достаточно благополучных и стабильных экономик, не имеют информации о российских реалиях [51].
Если рассмотреть действующий механизм работы региональных металлоцентров, то весь процесс можно разбить на два этапа: закупка и продажа металлопродукции.
Рассмотрим этап закупки металлопродукции. Сегодня на рынке оптовых продаж можно выделить пять групп продавцов (группы расположены по убыванию объема закупок):
- дилеры производителей;
- сами производители и их дочерние структуры;
- продавцы украинского железа;
- небольшие фирмы-продавцы;
- посредники.
Дилеры производителей - это фирмы, имеющие, как правило, неформальные отношения с производителем. Им доступен значительный объем оборотных средств, как собственных, так и заемных (от $1 млн. до $10 млн.). Работают они по следующему принципу. Ежемесячно у производителя выкупают определенный объем продукции (у разных заводов свой минимальный уровень — от 2 до 10 тыс. т ежемесячно), а в обмен получают скидки (у разных заводов свои, сегодня это 8-15%), а иногда и обязательства не отгружать товар прочим потребителям в регион дилера. Хотя последнее условие иногда нарушается или обходится конкурентами путем переадресовки и (или) перегрузки металла.
Большинство дилеров осуществляют и мелкооптовые отгрузки (от пачки) с одного или нескольких складов. В основном такие склады существуют в Москве, значительно в меньшем количестве – в Санкт-Петербурге и совсем небольшое их число – в Нижнем Новгороде.
В основном дилеры работают с теми заводами, куда с разовой (или ежемесячной) потребностью в 500-1000 т бессмысленно обращаться напрямую. Такой подход нам как розничным металлоторговцам кажется не совсем оправданным. Разумным для производителей представляется тезис: чем выше доля прямых продаж, тем выше рентабельность, хотя, без сомнения, для каждого производителя есть свой порог, когда доход от увеличения доли прямых продаж приводит к непропорциональному росту затрат на сбыт. Сегодня этот порог для отгрузок на внутренний рынок несколько завышен. Да и уровень прямых продаж – это, без сомнения, показатель качества работы производителя по сбыту продукции. В итоге дилер на внутреннем рынке предлагает товар на лучших, чем само предприятие-производитель, условиях. С этой точки зрения, производитель иногда просто «пилит сук, на котором сидит». К тому же рентабельность производителя сегодня заметно отличается от той, которая была год назад. И не в лучшую сторону.
Не так давно (лет 10 назад) все металлургические предприятия России могли работать с любым покупателем по заказу от 1 вагона. Когда действовала система Госснаба СССР, то через металлобазы тот же Мечел, например, производил отгрузку даже 100 кг круга разовому клиенту. Сегодня нет Госснаба, и 100 кг продукции – экзотика. Однако службы сбыта нигде не сократили; как правило, они только выросли, да еще и оснастились современной техникой. Но по каким-то причинам продать разовым образом потребителю один вагон металла они уже не могут. Видимо, в некоторых случаях система дилерства для производителя является просто механизмом перераспределения своих доходов.
В группе производителей и их дочерних структур сегодня находятся производители, не относящиеся к гигантам черной металлургии, те, кто не может себе позволить легко расстаться с частью собственной рентабельности, давая значительные скидки (например, производители труб), и те, чья продукция крупным дилерам просто неинтересна по причине ее специфики или сложности оптовых перепродаж (например, производители метизов). Иногда продажи в этой группе осуществляются через аффилированную структуру с целью либо проведения определенной торговой политики, либо оптимизации налогообложения.
К продавцам украинского железа часто относят фирмы со значительными финансовыми возможностями, спецификой деятельности которых является использование той или иной схемы ухода от оплаты НДС при продаже украинского металлопроката, у которого входящего НДС нет. Иногда в этой группе работают компании, которым просто не хватило места в первой группе. Бизнес их достаточно непростой, так как постоянно приходится заключать договоренности с железной дорогой по тарифу. Если ты не дочерняя структура украинской фирмы, то непросто контролировать ситуацию с украинским производителем по срокам поставки. Судиться с украинской стороной сложно.
Большинство этих продавцов всегда держит в уме мысль, что государство простым росчерком пера может прервать этот бизнес, изменив порядок расчетов по НДС, например, вернувшись к прежней схеме взимания его при растаможивании груза. Поэтому сегодня эти продавцы имеют в своей торговле долю и российского металла. И если с украинским металлом возникнут проблемы, они, без сомнения, заденут интересы продавцов российского металла прежде всего в группах первой и следующей.
Небольшие фирмы-продавцы - это фирмы, не имеющие значительного оборотного капитала, иногда занимающиеся продажей не только металлопродукции. Схемы получения металла такими компаниями у производителей часто «непрозрачны», обычно весьма разнообразны, нередко бывают разовыми, постоянный ассортимент к продаже предлагается не всегда. Перспективная стратегия развития у таких фирм часто отсутствует – просто, к сожалению, не на чем (в материальном плане) ее строить, и работа сводится к бесконечному решению тактических вопросов о поставке металла и удовлетворении спроса клиентов. Иногда такие фирмы перекупают металл у вышеперечисленных групп продавцов, главное для них – не упустить «живого» клиента.
К посредникам, как правило, относят продавцов категории «премиум». Задача их сложна. Покупая металлопродукцию у вышеперечисленных групп продавцов, надо суметь продать ее еще раз оптом. Но тем не менее такие продавцы работают и со своей непростой задачей справляются.
Отметим, как осуществляются расчеты за поставки металлопродукции. За последнее время проблем с нарушением взаимных обязательств стало намного меньше. Конкуренция на оптовом рынке весьма обострилась. Дефицит металла на внутреннем рынке, который имелся буквально год назад, сменился избыточным предложением. Поэтому вариант расчетов со 100%-ной предоплатой, что раньше было нормой, сегодня используется гораздо реже. Как правило, все вышеперечисленные типы торговцев продают металл с оплатой по факту отгрузки или получения или с отсрочкой платежа обычно на 5-10 дней.
Сегодня на оптовом рынке сложилась атмосфера доверия, многие поставщики поставляют металл без предоплаты просто по телефонному звонку, не занимая свое время подписанием спецификаций и протоколов цен.
Рассмотрим этап розничной продажи металлопродукции.
Металл получен, привезен на склад, далее начинается самое сложное: надо его продать. На металлоцентрах один вагон проката в среднем расходится по 50-60 клиентам (включая частников). В этом заключается одна из главных проблем работы региональных металлоцентров. Клиенты, покупающие мелкооптовые партии металла (15-20 т) одного-двух наименований, как правило, едут за 400-600 км в Москву на оптовые склады дилеров. За счет полученной от производителя скидки дилер может продавать металл практически по оптовой цене даже мелким оптом, что дает ему возможность снимать с регионального рынка в радиусе примерно 600 км от Москвы сливки (с мелкооптовых покупателей), не тратя средства на развитие складского хозяйства в регионах. Хотя справедливости ради заметим, что сегодня часть этой скидки иногда достается и розничным продавцам, через механизм отсрочки платежа. Кроме того, данная ситуация способствует появлению в регионах большого количества мелких продавцов, весь бизнес которых сводится к перевозке машинами металла из Москвы. Все это замедляет оборачиваемость, которая при классическом подходе к металлоторговле (купил вагон – продал в розницу) составляет не менее 3-4 месяцев. По этой причине региональная розничная торговля становится дорогим удовольствием. Поэтому наценка на мелкую (до тонны) розницу составляет примерно 20-25% к оптовой закупочной цене.