Организация выставочной деятельности и задачи
центров трансферта технологий по ее развитию
На протяжении уже многих лет Министерство образования выступает коллективным организатором экспозиции научно-технических разработок вузов и подведомственных ему организаций на различных международных выставочно-ярмарочных мероприятиях.
В целом выставка - это уникальное специальное мероприятие, сочетающие преимущества рекламы, связи с общественностью и личной продажи. Основные преимущества выставки:
- большая концентрация во времени и пространстве потенциальных клиентов;
- большинство посетителей выставки уже заинтересованы в ее тематике, а значит персоналу проще, чем при обычной личной продаже контактировать с клиентом;
- возможность представить научно-техническую продукцию в натуральном виде и в действии;
- возможность моментального отклика.
Выставку можно рассматривать как оптимальное средство для продвижения продукции, освоения нового сегмента рынка, а также проведения переговоров, работы со средствами массовой информации, изучения конкурентов, выявления перспектив развития отрасли.
За годы участия в международных выставочных мероприятиях отработан и механизм организации стенда МО.
Ежегодно Совет Министров Республики Беларусь утверждает план национальных экспозиций на международных выставках. В этих выставках Государственный комитет по науке и технологиям выступает коллективным экспонентом научного раздела белорусской экспозиции, а Белорусский институт системного анализа, как подведомственная организация, решает практические вопросы участия в выставке: информационное обеспечение, аренда площадей и выставочного оборудования, транспорт грузов, размещение участников и т.д.
По представленной с ГКНТ или БелИСА информации начинается подготовка экспозиции МО. МЦМ НИР осуществляет сбор заявок и экспонатов от вузов, готовит информационное сопровождение, а МО формирует делегацию для командирования представителей вузов на выставку.
При этом, как правило, это универсальные выставки и ярмарки либо национальные экспозиции в отдельных странах.
В последнее время все большее значение приобретают специализированные выставки. По количеству контактов специализированные выставки уступают общепризнанным универсальным выставкам, но в конечном итоге по финансовым показателям могут и превосходить их. Дело в том, что специализированные выставки посещает ограниченный контингент посетителей, но с конкретными задачами. В случае, если клиент находит на выставке решение своей задачи, то вероятность заключения договора или любого другого соглашения очень велика. В этой ситуации актуальным становится участие вузов в международных специализированных выставках, проводимых в г. Минске, таких как выставка вооружений «MILEX», «Медицина», специализированная выставка и конгресс по телекоммуникациям, информационным и банковским технологиям «ТИБО». В перспективе при соответствующем экономическом обосновании возможно участие организаций Министерства образования и в специализированных выставках, проводимых за рубежом. Так, в 2007 году были организованы коллективные стенды МО на международной выставке «Покрытия и обработка поверхности» в г. Москва, на 5-й Международной выставке и конгрессе по управлению отходами и природоохранным технологиям «ВэйстТек-2007» в г. Москва.
Очевидно, что участие вузов в выставках по продвижению наукоемкой и высокотехнологичной продукции на международные рынки трудно переоценить. Начиная с 2001 года, на коллективных экспозициях Министерства образования ежегодно представляется около 260 экспонатов вузов. Вузы приняли участие в более чем 100 научно-технических выставках и ярмарках. На каждой такой выставке представлялось от 50 до 100 экспонатов и в составе делегации от Министерства образования участвовало от 5 до 10 человек. При этом активность участия вузов в выставках с каждым годом растет: если в 2001 г. вузы участвовали в 9 выставках, то в 2006 г. – в 33, а на 25 июня 2007 г. – в 19 международных научно-технических мероприятиях.
Растет и количество делегатов на этих выставках: в 2001 г. – 55 человек, в 2006 г. – 161 человек
Основной результат участия в выставках – заключение контрактов и договоров на поставку научно-технической продукции. Так, если в 2001 году общий объем заключенных контрактов по результатам выставочной деятельности составил около 890 тыс. $, то уже в 2006 году – свыше 1 млн. 700 тыс. $. Поступления от международных контрактов превысили затраты на выставочную деятельность более, чем в пять раз.
Если взять общий объем выполненных работ и поставленной на экспорт научно-технической продукции, то в 2006 году экспорт осуществлялся в рамках 197 контрактов и договоров 12 вузами и Технопарком БНТУ «Метолит» в 27 стран ближнего и дальнего зарубежья и составил около 3 млн. долл. США, что на 23% больше, чем в 2005 году.
Как видно, более половины всех контрактов было выполнено в результате выставочной деятельности
Основными деловыми партнерами ВУЗов стали партнеры в России (около 1 млн. 300 тыс. $), Украине (свыше 400 тыс. $), Индии (свыше 300 тыс. $), Германии (свыше 250 тыс. $), Кореи (свыше 140 тыс. $).
Следует отметить наиболее крупные контракты на поставку вузовской научно-технической продукции:
- БГУИР с Индией на поставку 3 мм модуля для телекоммуникационной системы на сумму 530 тыс. $ (в 2006 году поступило 318 тыс. $). БГУИР – с партнерами из Малайзии на изготовление и поставку блоков калиброванного сигнала (196 тыс. $);
- контракты НИИ ПФП БГУ с компаниями России и других стран на поставку автоматизированных комплексов и оборудования для производства пенополиуретанов различного назначения на общую сумму свыше 250 тыс. $;
- контракты БелРУ с фирмами Германии и Латвии на изготовление и поставку промышленного волоконно-оптического гибкого эндоскопа на общую сумму свыше 120 тыс. $;
- контракты УП «Технопарка БНТУ «Метолит» с предприятиями Казахстана по разработке технологии и поставке роликов прокатных станов с износостойким покрытием (50 тыс. $ в 2006г.). В 2007 году уже подписан контракт на 100 тыс. $. Популярностью в России пользуется стол для санитарной обработки новорожденных (свыше 90 тыс. $ в 2006 г.).
Министерством совместно с МЦМ НИР и вузами изучены потенциальные возможности подведомственных вузов, определены наиболее перспективные с коммерческой точки зрения научные разработки. Сформировался контингент основных участников – экспонентов: как правило, от 8 до 12 вузов (в зависимости от тематики выставки).
Но есть еще много нерешенных вопросов. Если брать в целом, то задача ученого состоит в проведении исследований, в поиске нового, неизведанного, в решении поставленных научных и производственных вопросов. И не обязательно талантливый ученый будет хорошим маркетологом или менеджером по реализации научной продукции. С другой стороны, МО не в состоянии самостоятельно решить вопросы по представлению научных разработок вузов на всевозможных выставках и научно-технических мероприятиях. В этой ситуации функции посредника могли бы взять на себя ЦТТ, центры двустороннего сотрудничества с различными странами, маркетинговые центры. Они бы стали тем связующим звеном, которое позволило бы успешно реализовать наукоемкую и высокотехнологичную продукцию в республике и за ее пределами.
В этой связи очевидны и задачи, которые стоят перед ЦТТ по организации выставочной деятельности.
1. Мониторинг новых разработок
2. Система отбора экспонатов
3. Изготовление экспонатов
4. Информационное обеспечение подготовка рекламных проспектов, плакатов, презентаций, коммерческих предложений
5. Организация тематических стендов, мобильных экспозиций
6. Разработка и поддержание Интернет-сайта
7. Подготовительная работа к выставке: маркетинг рынка в стране проведения выставки, почтовая рассылка, поиск потенциальных партнеров
8. Послевыставочная деятельность
Перед нами стоит задача постоянного обновления экспозиции коллективного стенда Министерства образования, выработки новой стратегии подготовки, отбора экспонатов, и их представления на выставки, изготовления нового поколения экспонатов. Каждый вуз ежегодно должен готовить не менее 2-3, а ведущие вузы – 3-5 инновационных разработок высокого уровня для экспонирования на выставках.
Изготовление экспонатов
Для представления разработок на различных выставках, как в Беларуси, так и за рубежом, необходимо качественное изготовление экспонатов (натурный образец, действующая модель, макет, демонстрационный ролик, компьютерная презентация и т.д.).
Существующая до настоящего времени практика представления экспонатов на выставке заключалась в том, что разработчик готовил выставочный образец и передавал его коллективному экспоненту либо сам демонстрировал его на определенных выставках. Часто этот образец был изготовлен с низким качеством и не отвечал тем требованиям, которые предъявляются на современных выставках. Кроме того, в сочетании с другими экспонатами, которых на стенде может быть до 100 экземпляров, он может затеряться среди всей экспозиции, остаться незамеченным для посетителей и не оправдать те цели и надежды, которые на него возлагали.
Разработка же, представляемая на выставке, должна быть яркой, броской, привлекающей внимание, ее необходимо всегда поддерживать в «товарном» виде, исключать поломки, при устаревании заменять новыми образцами.
Для решения такой задачи необходима централизованная подготовка (например, с помощью коллективного экспонента) и экспозиции в целом, и отдельно взятых экспонатов. При этом сами экспонаты следует готовить в тесном сотрудничестве и непосредственном участии разработчика. В этом случае будут соблюдены интересы разработчика с точки зрения технически грамотного исполнения выставочного образца с сохранением всех его положительных характеристик и достоинств, а также требования коллективного экспонента по представлению всех экспонатов, входящих в экспозицию, в наиболее привлекательном виде. Выделение средств на изготовление экспонатов и выставочных стендов, проведение всех необходимых работ, связанных с их изготовлением, и является тем мощным рычагом, способным существенно облегчить продвижение разработок вузов на международный рынок.