Временные союзы — это частичное решение деловых проблем, возникающих в ситуации быстрых и непредсказуемых перемен. Поэтому показатели эффективности приходится привязывать к целям, ради которых и был создан союз. К тому же лучше смотреть на временные союзы как на ступеньку, ведущую к будущим союзам или серии союзов. Неудачная работа в рамках одного союза может стать помехой для участия в других. Весьма вероятно, что, стремясь к конкурентному превосходству, компании будут участвовать во многих союзах.
Приемлемость результатов — это характеристика того, в какой степени результаты совместной работы соответствуют ожиданиям партнеров. Ученые дебаты о наилучших показателях успеха и эффективности окончились безрезультатно. Для временных союзов социальные результаты имеют пониженную приоритетность, и для оценки успеха используют показатели, соотносящиеся с проектом. Среди таких показателей могут быть участие в установлении отраслевых стандартов, продвижение в разработке технологии, получение стратегических перспектив на будущее, приобретение ноу—хау, подача сигналов партнерам, конкурентам и потребителям или просто выход на единственный путь, открытый для компании, желающей быть игроком на расширяющемся рынке. Может быть, лучше рассматривать успех как достижение промежуточной позиции на пути к будущему конкурентному превосходству. Стороны могут с успехом сотрудничать на каком—то участке, чтобы позднее с успехом конкурировать друг с другом на более широком рынке. Если союз потерпит неудачу, ни один из партнеров не получит нужных ему умений, знаний или рыночного влияния, которые позволили бы впоследствии успешно участвовать в конкуренции. Для того чтобы отдельная компания обрела в будущем прибыльность, успех во временном союзе необходим, но недостаточен.
Значение репутации
Поскольку у каждого участника союза свои ожидания и расчеты, им важно следовать правилам, которые в случае временных союзов обладают известным своеобразием. Хотя временные союзы бывают не менее сплоченными и слаженными, чем долгосрочные, их участники отличаются более эгоистичным поведением, а их обязательства бывают более ограниченными. Участникам такого рода союзов приходится занимать двойственную, с привкусом оппортунизма позицию. А как себя вести в ситуации подобной раздвоенности, не подвергая опасности дух сотрудничества, без которого невозможно быстро достичь результатов? Отчасти решением является известная терпимость к определенному уровню эгоизма. Но похоже, что установлению баланса между общими интересами союза и эгоистическими стремлениями участников больше всего помогает учет репутации партнеров.
Репутация компании как честного и компетентного партнера по союзу решительным образом способствует быстрому установлению рабочих отношений. Репутация может основываться на прежнем опыте работы с этой компанией или на общем мнении делового сообщества. Не имеющим общепризнанной надежной репутации участникам союза не удастся быстро продвинуться к стадии получения результатов, а именно это бывает нужно на быстро развивающихся рынках. Репутация честности и надежности как раз та платформа, которая позволяет за короткий срок выстроить рабочие отношения между партнерами. Такая репутация — залог того, что можно в определенных границах без опаски доверять партнерам по союзу. Не стоит поддаваться минутному соблазну дополнительной выгоды за счет партнеров.
Другим важным компонентом репутации является компетентность. Можно различить два значения компетентности. Одно — это умения, ноу—хау и знания партнера. Партнеры ценны своими рыночными или техническими возможностями. Например, компании Sun Microsystems и Netscape именно в силу своих знаний и опыта были участниками ряда неэксклюзивных, не нацеленных на получение патентов союзов с потенциальными конкурентами. Каждая из компаний известна как признанный лидер в своей области. Второе, более расплывчатое значение компетентности связано с умением работать в союзах. Для потенциальных партнеров это репутация компании, имеющей такой опыт. Это привлекательное качество, обещающее быстрый выход союза на рабочий режим и повышающее надежды на успех совместных разработок. Партнер с подобной репутацией выступает в глазах других участников в роли посредника и проводника, с помощью которого можно достичь целей союза при минимальном непродуктивном расходе энергии на притирку участников и организацию работ. К тому же у компаний с репутацией опытных «союзников» шире возможности выбора потенциальных партнеров, а потому они могут выбрать наилучших. Лучших участников приглашают в союзы первыми, а у остальных шансы не столь велики.
Оптимальным способом накопить опыт союзной работы и одновременно приобрести репутацию компании, компетентной в деле совместных усилий, является активное участие в союзных проектах. Но накопление такого рода опыта — эволюционный процесс. Нужны постоянные упражнения. Например, компания Hewlett—Packard не только тратит большие деньги и силы на обучение своих менеджеров искусству управлять союзными проектами, но и использует работу в союзах для накопления соответствующего опыта. Специалист по развитию деловых проектов из компании Hewlett—Packard рассказывает: «После того как очередной союз сформирован, мы со всеми участниками (из нашей компании) проводим своего рода посмертное вскрытие. Мы берем первоначальные цели, смотрим, как развивались события, что пошло правильно, что — неверно». На основании этой информации составляется короткий отчет, который уходит в базу данных союза. Систематически накапливая опыт создания союзов, компания Hewlett—Packard в режиме реального времени оттачивает свое умение управлять союзными проектами. Неудивительно, что у нее превосходная репутация в качестве союзного партнера. Компания Corning также обладает культурой участия в союзных проектах. Начинающих менеджеров проверяют участием в таких проектах, и со временем они превращаются в отличных специалистов.
Резюме
Поскольку термин «союз» используется слишком широко и не всегда правильно, я дал определение и сформулировал точные критерии, отличающие союзы от других организационных форм. Более того, я описал процесс формирования и развития союзов, различные стадии жизненного цикла, характеризующиеся своеобразием целей, требований и процессов управления. Наконец, я описал концепцию временного союза, весьма недолговечного и встречающегося в новых, быстро формирующихся отраслях. Эти краткосрочные союзы напоминают сети компаний, конкурирующих с другими подобными сетями. Я дал сравнение временных и более традиционных, стабильных и долгосрочных союзов, в применении к которым часто используют метафору супружества.