Франчайзинг
Путеводительдля начинающих
глава1 | |
глава2 | |
глава3 | |
глава4 | |
глава5 | |
глава6 | |
глава7 | |
глава8 | |
дополнение |
ГЛАВА 1
Франчайзингв России
Конкретныешаги:
Какпознакомитьсяпоближе сфранчайзингом.
Если вы читаетеэту брошюру,то вы, наверное,уже что-то слышалио франчайзингеи думаете, какподступитьсяк нему. Эта статьяне будет рассказыватьвам о том, чтотакое франчайзинги как он работает,эта статьярасскажет вамо шести шагах,которые необходимопройти , передтем, как вы примитерешение обинвестиции.
Узнайте, чтотакое франчайзинг
Это легко.В московскомцентре франчайзингавы сможетенайти множествопубликаций,которые помогутвам разобратьсяв деталях этойконцепции.После прочтениярекомендованнойлитературыи заполненияанкет для самоанализавам нужно перейтик более конкретномузнакомствус предполагаемойфраншизой.
Посетитепять работающихфранчайзинговыхпредприятияв России
Одно из заблуждений, имеющие широкоераспространение,говорит, чтов России несуществуетработающегофранчайзинга.Это совершенноневерно! ФранчайзингобосновалсяРоссии в 1993 году,когда Baskin Robins продалпервую франшизу.
Желательнолично посетить5-6 работающихфранчайзинговыхпредприятийи поближепознакомитьсяс их работой.Обратите вниманиена внешний ивнутреннийвид предприятия,на то, как васобслуживаюти как работаютменеджеры.Главное, постарайтесьобнаружитьчерты, которыеприсущи всеммагазинам.Полный списокфранчайзинговыхпредприятийвы можете получитьв центре франчайзинга.
Многие предприятияво франчайзингенапрямую обслуживаютклиентов. Выдолжны понимать,что вам необходимобудет пройтиактивное обучение,быть профессиональноорганизованным,следоватьстандартами уметь общатьсяс клиентами.
Нужен ли мнефранчайзинг?Хотите ли выбрать на себяобязанностипо управлениюсобственнымпредприятием?Будете ли выполучатьудовольствиеот работы?
Собственноедело можетпринести хорошийдоход и удовольствие.Но оно никогдане дается легкои требует большоготруда, а иногдаразочарований.Сама по себепокупка франшизыне гарантирует100% успех, но статистикав целом показывает,что у франчайзив 2 раза большешансов остатьсяв бизнесе истать прибыльным,чем у независимыхпредпринимателей.
Посетитесеминар пофранчайзингу
Перед тем,как вы примитерешение, важнопонимать формуи структуруфранчайзинга.Центр франчайзингаможет предложитьвам базовуюлитературуи вводный курслекций пофранчайзингу.Для более детальногознакомствацентр предлагаетсеминар поразвитиюфранчайзинговогобизнеса. Натаком семинаревы сможетевстретитьсяс такими же каквы предпринимателямии обсудить сними интересующиевопросы. Участиев семинарахиностранныхспециалистовпозволит вампознакомитсяс международнымопытом вофранчайзинге.Вы прояснитесебе болеетонкие деталио покупке франшизы.После всегоэтого вы должныполучить ужедостаточнознаний, чтобыперейти к поискунаиболее подходящейдля вас франшизы.
Внимательнопросмотритекаталог франшиз
В центрефранчайзингавы можете получитьмеждународныйкаталог франшиз.Этот каталогиздаетсямеждународнойассоциациейфранчайзинга,расположеннойв Вашингтоне,США. В нем перечисленыболее 1000 франшизи дана полезнаяинформацияпо поискуинтересующейвас концепции.Просмотр этогокаталога,охватывающегоболее 70 отраслейхозяйства,позволит вампонять сферувашего интереса.
Детальноизучите интересующуювас франшизу
Центр франчайзингаможет предложитьвам форму дляоценки франшизы,под названиемВопросы и Ответы:Покупка Франшизы.Заполнив этуанкету вы сможетебольше понятьо данной франшизеи принять болееверное решение.
ГЛАВА 2
Чтотакое Франчайзинг?
|
|
Основныетермины и понятия:
Популярноевведение вофранчайзинг.
Для компанийфранчайзинг- это способраспространениябизнеса. Дляпредпринимателейфранчайзинг- это один изспособов статьвладельцембизнеса. Нарастущих рынках,таких как Россия,франчайзингявляется самымбыстрым способомобученияпредпринимателейпрактическимстандартам,которые необходимы,чтобы вестиприбыльныйбизнес.
Франчайзингуже описывалсякак комбинацияўбольшого¤и ўмалого¤бизнеса. Такоесоединениебыло названосоюзом, где содной стороныимеется энергияи обязательствоотдельногопредпринимателя,а с другой стороныимеются ресурсы,коммерческаямощь и огромныйопыт большойкомпании. Есливсе это соединить,то мы получимэнергию, ответственность,силу, ресурсыи опыт - выигрышнуюкомбинациюс огромнымишансами науспех! Предпринимателивсего миразнают франчайзингкак безопасныйспособ, чтобы:
Помогатьчеловеку вестибизнес самостоятельно,но не быть внем одиноким;
Помогатькомпаниямэффективнорасширяться,не неся большихзатрат на созданиеи поддержаниемассивногоадминистративногокомплекса ине испытываятрудностейв управленииширокой сетьюкорпоративныхпредприятий;
Помогатькомпаниямпревратитьсвою существующуюсеть в эффективноработающий,сильный бизнес,в котором работаютпреданные делулюди;
Франчайзинг- это такаяорганизациябизнеса, в которойкомпания (франчайзор)передает независимомучеловеку иликомпании (франчайзи)право на продажупродукта иуслуг этойкомпании. Франчайзиобязуетсяпродавать этотпродукт илиуслуги по заранееопределеннымзаконам и правиламведения бизнеса,которые устанавливаетфранчайзор.В обмен наосуществлениевсех этих правилфранчайзиполучает разрешениеиспользоватьимя компании,ее репутацию,продукт и услуги,маркетинговыетехнологии,экспертизу,и механизмыподдержки.Таким образом,выполнениеправил не являетсянедостатком,наоборот, следованиеправилам означает,что франчайзиимеет прекраснуювозможностьсделать прибыльи понять выгодностьсвоего вложения.Чтобы получитьтакие права,франчайзиделает первоначальныйвзнос франчайзору,а затем выплачиваетежемесячныевзносы. Этосвоего родааренда, потомучто франчайзиникогда неявляется полнымвладельцемтоварногознака, а простоимеет правоиспользоватьтоварный знакна период выплатыежемесячныхвзносов. Суммыэтих взносовоговариваютсяво франчайзинговомдоговоре (контракте)и являютсяпредметомпереговоров.Франчайзинговыйпакет (полнаясистема ведениябизнеса, передаваемаяфранчайзи)позволяетсоответствующемупредпринимателювести свойбизнес успешно,даже не имеяпредварительногоопыта, знанийили обученияв данной области.
Франчайзор- это компания,которая выдаетлицензию илипередает вправо пользованиясвой товарныйзнак, ноу-хауи операционныесистемы. Например,франчайзорсоздает успешныйпродукт илиуслуги, скажем,особый стильработы ресторанабыстрого питания.Франчайзорисследует, иразвиваетбизнес, тратитденьги на продвижениебизнеса, создаетхорошую репутациюи узнаваемыйимидж (называемыйўбрэнднэйм¤).После того, каккомпания доказалаработоспособностьсвоей бизнесконцепции иуспешнуювоспроизводимостьэтого бизнеса,она может начатьпредлагатьпредпринимателям,которые хотятповторитьподобный успех,купить ее франшизу
Франчайзи- это человекили компания,которая покупаетвозможностьобучения ипомощь присоздании бизнесау франчайзораи выплачиваетсервисную плату(роялти) заиспользованиетоварногознака, ноу-хауи системы веденияработ франчайзора.Франчайзи самоплачиваетзатраты насоздание бизнеса.Очень частофранчайзорпредоставляеточень выгодныескидки на важныепоставки (материалы,расходныесредства). Этискидки всегдадают возможностьфранчайзипокупать продуктыу франчайзорапо более низкойцене и такимобразом этостоит дешевле,чем развиватьбизнес безфранчайзора.Франчайзиделает первоначальныйвзнос за помощьпо созданиюи открытиюбизнеса. Франчайзипринимает насебя обязанностьвыплачиватьежемесячныевзносы за правопользованиеторговым знакоми бизнес системойи за поддержку,обучение иконсалтинг,предоставляемыефранчайзором.Если все идетпо плану, тофранчайзи ведетуспешный бизнес,и его прибыльпревосходитзатраты.
Франшиза- это полнаябизнес система,которую франчайзорпродает франчайзи.Другим названиемдля подобнойсистемы служитфранчайзинговыйпакет, которыйобычно включаетпособия поведению работи другие важныематериалы,принадлежащиефранчайзору.
Любой видбизнеса можнопревратитьво франшизу.МеждународнаяАссоциацияФранчайзингавыделяет 70 отраслейхозяйства, вкоторых можноиспользоватьметоды франчайзинга.Полное ихперечислениене имеет смысла,но вы сможетепонять ширинуприменимостифранчайзингаиз следующейвыборки: бухгалтерскийучет, авторемонт,книжные магазины,детская одеждаи обучение,строительство,небольшиепродовольственныемагазины, магазиныкосметическихтоваров, образование,услуги потрудоустройству,рестораны,отели, прачечныеи услуги поуборке, частныепочтовые ящики,фотостудии,риэлтерскиекомпании, туризми развлечение,прокат специальногооборудованияи туристическиеагентства.
Франчайзинговыевзаимоотношениямогут бытьприбыльнымидля обеих сторон.Франчайзизаинтересованв максимальныхпродажах приминимальныхзатратах. Франчайзидолжен следоватьправилам ведениябизнеса пофраншизе иучаствоватьв рекламныхи маркетинговыхкомпаниях,проводимыхфранчайзором.Франчайзорсосредоточенноработает надтем, чтобы лидироватьв конкурентнойборьбе, чтобыло бы оченьтрудно сделатьодному франчайзи.Франчайзорпредоставляетнеобходимуюподдержку, стем чтобы франчайзимог уделятьвсе вниманиесвоим ежедневнымоперациям.
Для того,чтобы достичьтакого уровнявзаимодействияи защиты состороны франчайзорафранчайзидолжен сформироватьособые взаимоотношенияс франчайзором.Эти взаимоотношенияявляются достаточносложными, ноэта ситуациясравнима сположениемпрезидента,которому помогаетгруппа экспертовпо всем важнымвопросам. Президентомявляется франчайзи.Президентотвечает заданный бизнес.Но президентникогда неявляется абсолютнымспециалистомво всем. У президентаесть всегдагруппа советников,которые являютсяэкспертамипо техническимвопросам. Этилюди понимают,что президентсознает ихавторитет иопыт и будетследовать ихрекомендациям.Чтобы статьпрезидентом,франчайзидолжен выполнитьсемь условий:
Полностьюпринять точкузрения франчайзора,его цели и ценностив данном бизнесе.
Доверятьи уважатьфранчайзораи в свою очередьформироватьуважение идоверие франчайзорак себе.
Приниматьчетко установленныеправила иобязанности,описанные вдоговоре, посколькупосле подписаниядоговора онине подлежатникаким изменениямили дополнениям.
Стремитьсяработать иобщаться сфранчайзором.
Связать себяопределеннымиобязательствамис бизнесом,быть вернымему в хорошиеи плохие времена.
Следоватьоперационнымпроцедурами стандартам,установленнымфранчайзором.
Стать частьюсистемы путемвнесения вбизнес новыхидей (с согласияфранчайзора)и постоянноговкладыванияусилий в бизнес.
Любой заинтересованныйв покупке франшизыдолжен решить,являются лидля него приемлемымитакие взаимоотношения.Когда франчайзорберет на себяобязательствапо отношениюк франчайзии принимаетпредпринимателяв качествефранчайзи,франчайзортаким образомговорит: ўЯдоверяю вам,вы являетесьхорошим вложениемдля нас, я верюв то, что вы будетевыполнятьзаконы франшизы,а я обещаю, есливы будете следоватьзаконам франшизыи приниматьнаш опыт и знания,мы защитим вашбизнес и сделаемвас богатыми счастливым¤.
Можно разнымиспособамиполучить разрешение,чтобы статьфранчайзи,наиболеераспространеннымиспособамиявляются:
Прямойфранчайзинг.Франчайзорпродает франшизунапрямую местномупредпринимателю(франчайзи).Это самый лучшийспособ, чтобыобеспечитьхорошую взаимосвязьмежду франчайзороми франчайзи.В случае смеждународнымфранчайзингом,где географическоерасстояниемежду франчайзороми франчайзивелико, недостаткомтакого методаможет бытьотсутствиеподдержки наместном уровнеи меньшее вниманияк местнымособенностям.Многие мелкиефранчайзорыне прибегаютк такой формефранчайзинга,потому чтоуходит многовремени и усилийна поддержкутаких франчайзи.Крупные франчайзорыиспользуюттакую системус целью исследованиярынка и условийведения бизнесав данной стране.Представьтесебе, как сильновы рискуете,когда планируясоздать системуиз 50 франшизвы обнаруживаете,после развития5 франшиз, чтосуществуетместные культурныеразличия, которыеделают вашбизнес невыгодным.Вместо этого,франчайзорпродает однуфраншизу иследит за ееразвитием.Если все идетхорошо, тофранчайзорможет начатьпродаватьбольшее количествофраншиз в этойстране.
Мастер франшиза.Отношения помастерскойфраншизе возникают,когда международныйфранчайзорпродает исключительныеправа на развитиевсей системына территориивсей страныодному франчайзи.Такой тип франчайзиназываетсявладелец мастерскойлицензии. Такиобразом, франчайзистановитсяфранчайзоромв данной стране,продавая ипредлагаяфраншизы другимпредпринимателями собирая сних сервиснуюплату (роялти).Это частопроисходит,когда существуеточевидныйспрос на франшизу.В таком случаефранчайзорне беспокоитсяо том, будетего бизнесразвиватьсяуспешно илинет. Вместоэтого франчайзорищет хорошообеспеченногоместногопредпринимателя,обладающегоорганизацией,которая позволитему сделатьсистему франчайзорауспешно работающейконцепциейна территориивсей страны.
ГЛАВА 3
Преимуществаи Недостатки
|
|
Две точкизрения нафранчайзинг:
Франчайзори франчайзи.
Преимуществафранчайзинга
Зачем франчайзорупродавать правана свой бизнес?Зачем франчайзоруутрачиватьв какой-то степениконтроль надсвоим бизнесомдля того, чтобыпривлечь франчайзи?Почему франчайзорвовлекает всвой бизнеслюдей, которыеничего о немне знают? Существуетбольшое количествоподобных вопросово том, почемуже все-такифранчайзорхочет развиватьфраншизу. Уфранчайзи всвою очередьтоже возникаетмного вопросовсвязанных синвестированиемво франчайзинговоепредприятие.Ответ простой- преимущества.
Преимуществадля франчайзора
Франчайзор-это человек,который смогсоздать работающийбизнес. Этобизнес, которыйприносит емухорошую прибыль.Такая модельбизнеса должналегко поддаватьсяуспешномуповторению.Это означает,что возможнооткрывать ещебольше предприятий,работа которыхстроилась быпо такой жемодели, как ибизнес франчайзора.Бизнес франчайзоравсегда имеетопределенныйпроверенныйрынок потребителейи ценную репутацию.
После того,как бизнессвоим успехомдоказал своюжизнеспособность,основателижелают развиватьэто дело. Здесьвозникает двапути: развиватьдело, инвестируяприбыль илисоздаватьфранчайзинговуюсистему. Присоздании иразвитиифранчайзинговойсистемы , ееоснователибудут рассматриватьпять позиций:
Франчайзингприноситдополнительныеденьги дляраспространениябизнеса . Есликомпания стремитсяк развитию нарегиональном,национальномили международномуровне, топотребуютсядополнительныевложения напрограммуразвития. Этифонды можносоздать с помощьюфранчайзи.Франчайзиделают первоначальныйвзнос, приобретаяполный франчайзинговыйпакет. Подписавдополнительнонесколькофранчайзинговыхдоговоров сфранчайзи,франчайзорсможет продаватьим другие услугипо управлению(менеджменту),такие, как особаяподдержка поконсалтингуи маркетингу.Обе сделки(первоначальнаяпродажа франшизыи продажаспециальныхуслуг) служатдополнительнымисточникомдохода дляфранчайзора
Франчайзиделают дополнительныевыплаты наподдержкууслуг, предоставляемыхфранчайзором.Все работающиефранчайзиежемесячноплатят франчайзоруза предоставлениеуслуг. Частьэтих денегидет на предоставлениеуслуг по поддержкефранчайзи этойсистемы (обучениеперсонала,консультантыи т.д.).
Франчайзинготкрываетвозможностибыстрого расширенияна новом рынкеи укреплениясвоей репутациина существующемрынке. Увеличениеколичествавыплачиваемыхвзносов позволяетфранчайзорубыстро и эффективноразвиватьсяна рынке. Помните,что именнофранчайзиприносят нановый рынокимя франшизы.Каждый отдельныйфранчайзорполучает огромныепреимуществана всем рынкепотому, чтофранчайзи,быстро расширяясьна новом рынкеи делая инвестициив развитиеэтого бизнесав новых городах,создают широкуюсеть бизнеса,на развитиекоторой уфранчайзораникогда нехватило быденег.
Франчайзинготкрывает дляпотребителявозможностьбольше узнатьо продукте иуслугах. С открытиемновых предприятийпотребителибольше узнаюто продукте иуслугах. Этоочень важно,так как новаяфраншиза становитсяузнаваемойна рынке помере предоставлениясвоих услуг.Многочисленныефранчайзинговыепредприятияна специфичномрынке открываютэкономныйдоступ к рекламев средствахмассовой информации,что делаетфранчайзингизвестнымсреди большегочисла потребителей.Использованиерекламы приводитк увеличениюпродаж и прибылив каждом предприятиифранчайзинговойсистемы.
Успех франчайзинговойсистемы присоздании новыхбизнес концепций.Успех франчайзинговойкомпании вомногом зависитот проверенностии прибыльностибизнес концепции.Франчайзорразвивает своюконцепциюбизнеса и доказываетее прибыльностьна примересвоих собственныхмагазинов.Франчайзорразделяет свойопыт со всемифранчайзисистемы, предоставляяим возможностьвести свойбизнес так жеуспешно. Поэтому, если компанияхочет узнать,возможно липревратитьих бизнес вуспешную франшизу,они должныпросто посмотретьнасколькоуспешно прошлотакое превращениев другом, похожембизнесе.
Преимуществадля франчайзи
Все материалыи поддержка,предоставляемаяфранчайзорамииндивидуальнымфранчайзи,предназначеныдля поддержкии усилениязначимостифраншизы. Всписке такихпреимуществможно было быперечислить:материалы,обучение иконсалтинг.Но, если смотретьшире, то самымбольшим преимуществомявляются отношениямежду франчайзороми франчайзи.
Франчайзингозначает, чтоу вас естьсобственныйбизнес, но выне остаетесьодин на одинсо всеми проблемамии рисками. Когдафранчайзи даетсвое согласиевкладыватьденьги вофранчайзинговоепредприятие,он все равноостается независимымвладельцембизнеса. Этанезависимостьозначает, чтоего никогдане уволят сэтой работы.Франчайзиполучаетпрофессиональнуюподдержку отфранчайзора.Такая поддержкапомогает емуизбежать техошибок, которыеобычно делаютдругие предприниматели.Франчайзоростерегаетфранчайзи отпринятиянеправильныхрешений, которыемогли бы повредитьили вообщеразрушить егопредприятие.
Франчайзинг- это быстроеи эффективноеначало бизнеса.Франчайзинговаясистема даетинформацию,которая помогаетфранчайзинайти подходящееместоположениедля предприятия,сделать егодизайн и убедитсяв том, что бизнесправильнофункционирует.Франчайзи ненужно беспокоитьсяо проблемах,возникающихна начальнойстадии, потому,что он имеетопыт своегофранчайзора.
Франчайзингдает поддержкуфранчайзи впериод передоткрытиембизнеса. Франчайзивсегда имеетвозможностьстать специалистомв новом бизнесе,не затрачиваягоды на обучениев школе бизнесаили простоработая в этойобласти. Этизнания приходятнепосредственноиз специальныхпрограмм обученияи программ поразвитию системыуправления,которые франчайзорпередает всемновым франчайзии ключевымработникам.Еще за долгодо открытиянового бизнеса,франчайзори франчайзидолжны проработатьдруг с другомнекотороевремя. Вместеони должныдостаточнопоработатьнад формированиемнавыков франчайзис тем, что быиметь все шансына успешноеведение бизнеса.
Франчайзингозначает постояннуюподдержку.После открытияфранчайзинговогобизнеса франчайзипродолжаетполучатьпрофессиональныеуслуги отфранчайзорапо вопросамежедневноговедения бизнесаи маркетинга.Если возникаютпроблемы, тоих первой задачейбудет проверитьвсе предоставленныематериалы ипособия. Нооднако могутвозникать испецифическиепроблемы. Вэтом случаефранчайзиможет позвонитьфранчайзоруи обратитьсяза помощью.Именно потому,что существуеттакая связьмежду франчайзороми франчайзи,проблемы франчайзимогут бытьрешены с помощьюопытногофранчайзора.Когда независимыйпредпринимательначинает развиватьсобственныйбизнес, он долженсам найти способрешения проблеми открыто смотретьна вероятностьсовершениядорогостоящихошибок.
Франчайзингдает возможностьиспользоватьрепутацию итоварный знакфранчайзора.При выполнениифранчайзинговогодоговора, франчайзиполучает полномочияот франчайзорана использованиеторговогознака франчайзора.Только франчайзи,работающиев системе даннойфраншизы, имеютэксклюзивноеправо использоватьтоварный знакфранчайзора.Поэтому, есливы владеетефраншизойMcDonald’s, вы пользуетесьправом на владениеназваниемфирмы, котороедает вам мгновенноеузнавание нарынке как бизнеса,работающегона международнойарене с международнымфранчайзором.К моменту открытияресторана, всев округе ужезнают, что онбудет предоставлятьуслуги на высокопрофессиональномуровне. В отличиеот вас индивидуальныйпредпринимательдолжен с самогоначала думатьне только опродажах, нопрежде всегоо том, чтобысоздать хорошуюрепутациюникому неизвестнойфирмы. Франчайзиже покупаетсебе репутациювместе с покупкойфраншизы.Индивидуальныйпредпринимательникогда небудет иметьдоступ к известномувсему мируимени, а франчайзисразу пользуетсяименем своегофранчайзорауже получившеговсеобщее признание.
Франчайзингустанавливаетчеткие территориальныеграницы ведениябизнеса. Франчайзоропределяетсвоему франчайзитерриториюведения бизнеса.Границы этойтерриторииопределеныусловиямифранчайзинговогодоговора. Получаятерриторию,франчайзиможет эффективноразвивать свойбизнес наопределеннойтерритории.Это снимаетугрозу соперничествасо стороныдругих владельцевэтой же франшизы.Индивидуальныйпредпринимательникогда незнает, в какомместе возникнетнаибольшаяконкуренция,таким образомего территориявсегда остаетсяболее открытойдля конкурентов.
НедостаткиФранчайзинга
Как бизнесконцепцияфранчайзингвсегда предлагаетмного преимуществи для франчайзи,и для франчайзора.Но есть и недостатки.Когда вы обращаетеськ франчайзингунеобходиморассматриватьи преимущества,и недостатки.Вот что нужнопринять вовнимание обеимсторонам.
Недостаткидля франчайзора
Невозможностьзавершитьотношения сфранчайзи,который неследует правиламсистемы. Франчайзинговыйдоговор определяетприроду отношениймежду франчайзороми франчайзи.Франчайзинговыйдоговор предусматриваетряд положений,защищающихфранчайзи. Этиположенияпредусматриваютневозможностьдля франчайзорарасторгнутьконтракт сфранчайзи. Новместе с темтакие положенияосложняютвывод из системыфранчайзи,который невыполняетзаконов франчайзинговогобизнеса.
Франчайзине являютсяработникамифранчайзора.Франчайзиявляютсянезависимымивладельцамибизнеса. Дажепри наличиифранчайзинговогодоговора могутвозникатьтрудности приконтроле сделок,осуществляемыхфранчайзи всвоем бизнесе.
Влияние плохоработающихфранчайзинговыхпредприятий.Многие потребителивоспринимаюткаждое франчайзинговоепредприятиекак часть однойцепи предприятий,работающихпод единымтоварным знаком.И если какой-нибудьфранчайзиплохо ведетсвой бизнес,то это будетбросать теньна всю франчайзинговуюсистему.
Недоплатаили выплатавзносов сопозданием.Франчайзорыустанавливаютструктурувыплат запредоставленныйсервис, принимаяза основу процентот общей суммыпродаж в каждомпредприятии.Франчайзиобязаны предоставлятьотчет об общейсумме продажфранчайзорудля того, чтобыопределитьсумму оплатыза сервис. Франчайзиможет попытатьсяскрыть суммупродаж и предоставитьнеполный отчетс тем, чтобызанизить взноссвоему франчайзору.
Трудностисохраненияконфиденциальностикоммерческойтайны. Работалюбой франчайзинговойсистемы основанана принципахи стандартах,являющихсяинтеллектуальнойсобственностьюфранчайзора.Эти принципыбизнеса представляютсобой коммерческуютайну и служатосновой успехафранчайзинговойсистемы. Франчайзиполучает доступк коммерческимсекретам, проходяобучение попрограммефранчайзора.И хотя франчайзинговыйдоговор запрещаетфранчайзиразглашатьподобную информацию,все равно этослучается.Франчайзорусложно с этимбороться, поэтомуесли ему неудается выработатьэффективныемеры, то всяфранчайзинговаясистема можетсильно пострадать.
Выход изфранчайзинговойсистемы успешноработающихфранчайзи.Франчайзиможет считать,что франчайзинговыеотношениянакладываютна него слишкомбольшие ограниченияи в результатепотерять интереск этому бизнесу.Расторгнувконтракт сфранчайзоромон, возможно,захочет открытьсвой собственныйбизнес, которыйбудет представлятьпрямую конкуренциюфранчайзору.
Для того,чтобы избежатьвсех этих трудностей,франчайзорыдолжны оченьтщательноотбиратьпредпринимателей,которым онихотят продаватьфраншизы. Франчайзордолжен провестиинтервью скаждым кандидатом,целью которогобудет определитьу франчайзиналичие качеств,необходимыхдля успешноговедения дела.После того, какфранчайзистановитьсячастью системы,франчайзордолжен наблюдатьза тем, как идутего дела. Франчайзордолжен уметьбыстро определятьназревающиепроблемы инемедленноприниматьрешения.
Франчайзордолжен поддерживатьнепрерывнуюсвязь с франчайзии узнавать отнего о новыхидеях и решенияхуже существующихпроблем. Работаявместе с франчайзи,франчайзорымогут избежатьпроблем, которыемогли бы нанестисерьезный уронвсей системе.
Недостаткидля франчайзи
Невыполнениеконтракта пофранчайзинговомудоговору. Франчайзидолжен соблюдатьправила франчайзинговойсистемы. Этиправила сформулированыво франчайзинговомдоговоре и ихдолжны выполнятьвсе франчайзибез исключения.Франчайзимогут вноситьсвои предложения,но они не могутменять систему.
Взгляд нафранчайзинговуюсистему, какограничивающуюинициативуфранчайзи. Вдополнениек франчайзинговомудоговору франчайзидолжен следоватьспециальнымправилам, касающимсяежедневныхопераций вбизнесе ииспользованиятоварногознака франшизы.Это все описанов программеобученияфранчайзора.Такие ограничениямогут касатьсярабочих часов,границ территории,ассортиментапродукта иуслуг, предлагаемыхпотребителю.Франчайзидолжен датьсогласие напринятие этихограниченийдо начала действияфранчайзинговогодоговора.
Установлениенеобходимогосотрудничествасреди всехфранчайзисистемы. Хотяфранчайзипредставляетсобой независимоговладельцасвоего бизнеса,он являетсяважным связующимзвеном в сетивладельцевфраншизы. Каждыйотдельныйфранчайзиявляется товарищемпо бизнесу. Несмотря на то,что франчайзипредоставляютна рынок одинаковыйпродукт и услуги,они не являютсяконкурентами.
Отсутствиеподдержки состороны франчайзора.Потенциальныйфранчайзидолжен внимательноознакомитьсяс работойфранчайзинговойсистемы, чтобыопределитьпредоставляетли франчайзорнеобходимуюподдержку поменеджментуили ведениюработ. Поддержкафранчайзораявляется важнейшимаспектом вофранчайзинговыхотношениях.Франчайзидолжен определитьуровень поддержкидо того, какначнет действоватьконтракт.Недостаточнаяподдержка состороны франчайзораподрывает силуфранчайзинговойсистемы.
Определениефинансовоймощи франчайзора.Потенциальныефранчайзидолжны изучитьдоступнуюинформациюо финансовомположениифранчайзора.Может случитьсятак, что франчайзоробъявит обанкротстве,что может привестик продаже франшизыили ее аннуляции.
До началаприведенияв исполнениефранчайзинговогодоговорапотенциальныйфранчайзидолжен оченьтщательноознакомитьсяс материалами,предоставляемымифранчайзором.Потенциальномуфранчайзиследует встретитьсяс другими франчайзиэтой системыи определить,как франчайзорвыполняет своиобещания попредоставлениюуслуг. Франчайзидолжен узнатьявляется лифранчайзорчленом местнойассоциациифранчайзинга.Если да, тофранчайзордолжен выполнятьтребованияЭтическогоКодекса Ассоциации.Так же следуетпосетить местнуюАссоциациюФранчайзинга,чтобы большеузнать о франчайзоре.
ГЛАВА 4
Обязанностисторон
|
|
Ответственностьфранчайзораи франчайзи:
Ключевыедетали франчайзинговыхвзаимоотношений.
Если вырассматриваетефранчайзингв качествеспособа развитияили инвестиции,необходимоосознавать,что у франчайзораи франчайзисуществуютчеткие обязанности.Только взаимноесоблюденииэтих обязанностейдает возможностьдостичь взаимовыгодногосотрудничества.
Обязанностифранчайзора
Установкавсех выплат.Франчайзордолжен установитьвсе выплаты,связанные сфранчайзинговойсистемой. Этовключаетпервоначальныйвзнос, регулярнооцениваемыйсервисный взносза использованиятоварногознака, выплатыв рекламныйфонд и другиевзносы запредлагаемыефранчайзоромдополнительныеуслуги. Этивыплаты и платежныеобязательстваоговариваютсяво франчайзинговомдоговоре.
Передачаделовой и техническойинформации.Франчайзорсоздал удачнуюбизнес концепцию,в основе которойлежит техническаяинформация.Для успешнойдеятельностифранчайзинговогопредприятияэто знаниедолжно бытьпредано франчайзичерез системуобучения иподдержки.
Документациявсех правили положений.Франчайзор,разрабатываяуспешную деловуюконцепцию,должен стандартизироватьвсе процедурыи положения,который сделалиего бизнесуспешный. Послестандартизациивсе правилаи процедурыдолжны бытьдокументированы.Имея эту документациюфранчайзорможет тогдаобеспечитькаждого франчайзипрактическойинструкциейв бизнесе. Этаинструкциядолжна бытьединой для всейфранчайзинговойсистемы, чтогарантируетвысокое качествоопераций повсюдув системе.
Контролькачества. Франчайзордолжен поддерживатьрепутациюфранчайзинговойсистемы. Чтобыуспешно сделатьэто, ему требуютсясистема контролякачества, котораядолжно применятьсяко всем действующимфранчайзи всистеме. Этотконтроль качестваобеспечиваетметод для оценкиработы франчайзи.
Обеспечениепостояннойподдержки.Франчайзордолжен обеспечиватьпостояннуюподдержкукаждому франчайзи,включая повышениеквалификации,поддержку вуправлениии оперативныеуслуги по требованию.
Заключениеи поддержкаэксклюзивныхдоговоров опоставках. Уфранчайзораесть возможностьвести переговорыо выгодныхусловиях поставокс крупнейшимипоставщикамисырья и оборудования(например, мукидля пекаренили кухонноймебели дляспециализированныхмагазинов). Этиспециальныескидки даютвозможностьфранчайзизначительноуменьшить своизатраты.
Уточнениеграфика развития.Франчайзорнесет полнуюответственностьза выработкуконкурсныхусловий длятех франчайзи,которые хотятвладеть больше,чем одной франшизой.Эти условиянаходятся взависимостио успехов конкретногофранчайзи идолжны контролироватьсяфранчайзоромдля того, чтобырасширениефранчайзинговойсистемы происходилоза счет успешныхфранчайзи.
Предоставлениезащищеннойтерритории.Франчайзорпри подписаниифранчайзинговогодоговора долженоговоритьзащищеннуютерриторию,на которойфранчайзи будетработать. Этоделается длягарантии того,что на оговореннойтерриториине будет открытодругих франшизэтой же марки.
Определениеусловий разрываи продолженияконтракта.Франчайзоропределяетво франчайзинговомдоговоре положенияо разрыве отношенийс франчайзи.Эти положениядолжны бытьстандартизированыи применятьсяодинаково вовсей франчайзинговойсистеме. Франчайзортакже разрабатываетусловия продолжениядоговора сфранчайзи,которые должныбыть стандартизированыи применятьсяодинаково вовсей франчайзинговойсистеме.
Большая частьобязанностейфранчайзораоговариваетсяво франчайзинговомдоговоре.Франчайзинговыйдоговор такжеоговариваетобязанностифранчайзи.
Обязанностифранчайзи
Выплатапервичноговзноса. Какоговариваетсяв договоре,франчайзидолжен внестипервичный взносза франшизу.Договор такжеоговариваетдругие необходимыевыплаты.
Выплатасервисноговзноса. Франчайзидолжен выплачиватьвсе сервисныевзносы, назначенныефранчайзором,в указанныеим сроки. Срокиусловия оплатыоговариваютсяво франчайзинговомдоговоре.
Другие выплаты.Франчайзорможет потребоватьот франчайзи,чтобы он принялобязательстваи по другимвыплатам, которыеподдерживаютфранчайзинговуюсистему. Этивыплаты могутвключать периодичныеотчисленияв общий фондрекламы иобязательствапо первоначальнойпокупке оборудования,мебели, инвентаряи вывески. Этивыплаты оговариваютсяво франчайзинговомдоговоре идолжны бытьвыплачены воговоренныесроки.
Использованиеторговой марки.Франчайзи, приисполнениифранчайзинговогодоговора, соглашаетсяиспользоватьфранчайзинговыйторговый знаки/или брэнднейм.Это использованиеограниченои должно проводитьсяв форме, удовлетворяющейфранчайзора.Невыполнениеэтого пунктарассматриваетсякак нарушениефранчайзинговогодоговора иможет привестик разрыву отношений.
Следованиепроизводственнымстандартам.Франчайзи,приобретаяфраншизу, соглашаетсяследоватьпроизводственнымстандартам,уставленнымфранчайзором.Эти стандартыпредназначеныдля поддержкиединообразиясреди существующихфранчайзи.Неспособностьследованияэтим стандартамможет привестик разрыву договорас франчайзором.
Следованиепрограммефранчайзора.Франчайзидолжен следоватьвсем требованиямфранчайзинговойпрограммы. Этитребованияявляются условиемединообразияпредоставляемыхуслуг во всейфранчайзинговойсистеме. Неспособностьследованияэтим стандартамможет привестик разрыву договорас франчайзором.
Перед тем,как подписатьфранчайзинговыйдоговор важно,чтобы потенциальныйфранчайзиполностью понялоснову франчайзинговыхотношений. Обестороны берутна себя обязательствапри подписаниидоговора. Обязанностив каждом конкретномслучае могутбыть различными,но всех их объединяетто, что они служатдля успешногороста франчайзинговойсистемы.
ГЛАВА 5
Психологическийфактор
|
|
Штрихик портрету:
Узнайтебольше о себеперед тем, какпринять решение.
Одним из самыхважных факторовфранчайзинговыхвзаимоотношенийявляется качествообщения междуфранчайзороми франчайзи.Как франчайзор,так и франчайзивходят в партнерскиеотношения сосвоими планамии надеждами.Всеми признано,что для успешногофранчайзинговогосотрудничестванеобходимтщательныйотбор франчайзи.Однако вопросо проверкефранчайзоразадается редко.
Идеальныйфранчайзор
Идеальномуфранчайзорудолжны бытьприсущи определенныекачества. Франчайзордолжен обладатьхорошим пониманиемобщих целейи путей ихдостижения,а также бытьизобретательным.Он должен уметьмотивироватьдругих и донестидо них цели иидеи франчайзинговойсистемы.
Франчайзорудолжны бытьприсущи исключительнаяпрозорливостьи терпимость.Это очень важнона первых порах,когда соблазнувеличиватьпродажи франшизпревосходитспособностьоказывать имсоответствующуюподдержку.
Франчайзордолжен бытьспособен обучить,мотивироватьи добитьсяуважения франчайзи.Франчайзордолжен выполнятьожидания иобещания, данныефранчайзи.Предприниматель,становясьфранчайзором,должен добитьсяпрофессионализмав содействиифранчайзиоткрывать своипредприятия.Он также принимаетна себя моральныеобязательстваза успех тех,кто принят вофранчайзинговуюсистему.
Франчайзордолжен признатьто, что франчайзиявляютсяполноправнымипартнерамипо бизнесу.Франчайзордолжен уметьнайти подходк франчайзи.Без этого никакаяфранчайзинговаясистема неможет рассчитыватьна успех. Диктатураво франчайзингене привела ник какому успеху.
Идеальныйфранчайзоробладает такимикачествами,как: цельность,страсть, мудрость,терпимостьи упорство, вдополнениек жгучему желаниюпостояннопридумыватьчто-то новоеи все усовершенствовать.Франчайзортакже долженуметь доверять,быть дипломатоми быть способнымбыстро приниматьрешения. "Нетпредела всовершенстве!"- это девиз успешногофранчайзора.
Идеальныйфранчайзи
Для франчайзифранчайзингчаще всегоописываетсяфразой "Бытьв бизнесесамостоятельно,но не одному".Франчайзидолжен бытьцелеустремленными знающим, чтоон хочет иодновременнособлюдать всеправила и положенияфранчайзинговойсистемы. Ондолжен уметьхорошо общатьсяи ладить с людьми,ведь ему придетсяобщаться склиентами,представителямифранчайзора,поставщикамии своим персоналом.
Франчайзидолжен бытьчестным человекомв бизнесе иразделатьжелание франчайзорапостоянноусовершенствоватьсистему. Франчайзидолжен пониматьделопроизводство,так как большаячасть франчайзинговыхкомпаний имеютпротокольныепроцедуры.
Франчайзидолжен получатьудовольствиеот бизнеса.Большая частьлюдей говорит,что они идутв бизнес, чтобызарабатыватьбольшие деньги.Опыт показывает,что простожелание делатьденьги недостаточнодля успеха.Важно удовлетворениеот работы.Желательно,чтобы потенциальныйфранчайзипотратил несколькодней на подобномпредприятииперед принятиемокончательногорешения. Многиефранчайзорыпоощряют такойшаг, так какони понимают,что неудовлетворенныйфранчайзи -ноша для негои всей франчайзинговойсистемы. Неудачидорого стояткак франчайзору,так и франчайзи.
Франчайзидолжен бытьготов вложитьмного времении усилий впредприятие.Франчайзидолжен бытьспособен легкосхватыватьновую информациюи охотно еепритворятьв жизнь. Франчайзидолжен бытьпозитивными готовым кизменениям,оставаясь приэтом самодисциплинированнымв рамках, установленныхфранчайзором.
Потенциальныйфранчайзидолжен бытьуверен в поддержкесвоей семьии друзей, ведьим нередкопридется помогатьему.
Фазы развитияотношений
Многие консультантыпо франчайзингусравниваютразвитие отношениймежду франчайзороми франчайзис фазами взаимоотношенийродителей сребенком. Всамом началефранчайзи знаеточень мало оновом бизнесеи предприятии.Франчайзибыстро обучаетсяи восприимчивк новой информации.На карту поставленысбережениявсей его жизни.Даже небольшиепомехи и задержкив его развитиивоспринимаютсякак глобальныекризисы. Этафаза может бытьназвана "детской"в развитиивзаимоотношениймежду франчайзороми франчайзи.Франчайзинаходится вполной зависимостиот франчайзорана предметруководстваи поддержки.Франчайзорв это времядолжен предоставлятьпостояннуютехническуюподдержку,совет, доброеотношение иободрениефранчайзи. Этафаза самаяблагоприятнаядля франчайзора.
После 18-24 месяцевфранчайзиосваивает новыйбизнес. На этомэтапе франчайзиначинает думать,нуждается лион вообще вподдержкефранчайзора.Франчайзивходит в подростковуюили революционнуюфазу развития,когда он ставитпод сомнениеценность франчайзораи всей франчайзинговойсистемы. В этовремя многиефранчайзиначинают тратитьнепропорциональнобольшие средства,стараясь приобрестистатус успешногобизнесмена.Эти действиянезрелы и частовредят всемубизнесу.
Эта фазаявляется наиболеесложной вовзаимоотношенияхмежду франчайзороми франчайзи.Если одна изсторон допускаетздесь ошибки,они чаще всегоприводят кразрыву взаимоотношений.Чтобы избежатьэтого франчайзордолжен продемонстрировать,что он способенна деле вноситьсвой вклад врастущий успехфранчайзи.Франчайзордолжен бытьочень твердыми отвергатьвсе попыткисо стороныфранчайзиизменить системуили сервисныевыплаты.
Если удаетсяпройти успешноэту "подростковую"фазу, у франчайзипоявляетсяуважение уфранчайзору.Франчайзиначинает осознавать,что его успехнеразрывенс и невозможенбез всей франчайзинговойсистемы. Франчайзори франчайзидостигают тойфазы развития,когда они могутработать приносядруг другуприбыль. Какфранчайзор,так и франчайзидолжны помнить,что они являютсянезависимымипредпринимателями.Но условиемих процветанияявляется взаимнаяподдержка.
ГЛАВА 6
Франчайзинговыйдоговор
|
|
ўСердце¤франчайзинговыхвзаимоотношений:
Комментарииосновных элементовфранчайзинговогодоговора.
Франчайзинговыйдоговор, каки любой официальныйдоговор, представляетсобой исключительноважный документ.Франчайзинговыйдоговор, однако,имеет ряд заметныхотличий. Многиеконтрактыслужат дляуточнениявзаимоотношенийв течении небольшогопериода времени.После завершениясделки такойконтракт большене имеет силы.
Франчайзинговыйже договорподписываетсямежду франчайзороми многими франчайзина длительныйсрок. К немубудут обращатьсячасто и в течениимногих лет,поэтому франчайзинговыйдоговор долженбыть тщательноподготовлен.
Основныеэлементы
Франчайзорподписываетфранчайзинговыйдоговор сомногими франчайзи,поэтому былобы неразумнокаждый разменять какие-топункты по запросуотдельногофранчайзи.
Франчайзордолжен с самогоначала подготовитьфранчайзинговыйдоговор так,чтобы у франчайзине возникалосомнений ижелания изменитьего.
Если кому-тоиз франчайзиудастся добитьсяизменений вего договоре,то другие франчайзимогут бытьнедовольны,что франчайзорсделал исключениедля кого-то.Эти франчайзимогут теперьрассматриватьсвой договоркак не совсемсовершенный.Франчайзинговыйдоговор долженбыть единымдля всех франчайзи.
Франчайзинговыйдоговор обычновключает определение"интеллектуальнойсобственности"франчайзора.Под интеллектуальнойсобственностьюфранчайзорапонимаетсяторговый знак,ноу-хау, специальныедетали производственногопроцесса, торговыеи производственныесекреты и другаяконфиденциальнаяинформация.Рекомендуется,чтобы профессиональныйюрист участвовалв проработкеданного вопроса.
Успешнаяфранчайзинговаяструктурасостоит изчетырехстороннегопартнерствамежду франчайзором,франчайзи,другими франчайзив системе ипотребителем.Эти отношениядолжны бытьдетально изложеныв договоре,защищая прававсех сторон.Договор долженизлагать механизм,благодарякоторому франчайзорможет контролироватьстандарты средифранчайзи. Еслифранчайзорне в состояниисделать это,то страдаетвся франчайзинговаясистема. Самымлучшим способомзащиты интересовкаждого отдельногофранчайзиявляется жесткийконтроль всейсистемы.
Франчайзингчасто описываетсякак "семейная"концепция. Всечлены семьиследуют определеннымправилам длявсеобщегоблага. Эта модельпомогает понять,почему стандартныйфранчайзинговыйдоговор долженприниматьсякак есть, безмодификаций.Франчайзидолжен бытьготов работатьв соответствиис правиламии положениями,установленнымифранчайзором.Если франчайзине готов распрощатьсяс независимостьюи следоватьнаставлениямфранчайзора,то его решениео покупке франшизескорее всегоневерно.
Три фазы
Франчайзинговыйдоговор, посути говоря,имеет дело стремя фазамиили этапамиразвитиявзаимоотношениймежду франчайзороми франчайзи.
Первая фаза.Первый этапвзаимоотношений- это период,когда франчайзорнашел франчайзи,и франчайзинговыйдоговор подписани приведен висполнение.В это времяфранчайзипроходит обучение,находит подходящееместоположение,занимаетсяего обустройствоми начинаетвести своидела.
Вторая фаза.Этот этаппредставляетсобой период,в течении которогоработаетфранчайзинговоепредприятие.Если франчайзии франчайзоруудается успешнопройти этотэтап, то ихвзаимоотношениямогут продолжатьсяпрактическибесконечно.
Третья фаза.Здесь происходитокончаниевзаимоотношениймежду франчайзороми франчайзи.Тому могутбыть множествопричин: однаиз сторон нарушилаположениядоговора, смертьфранчайзи ит.п.
Роль адвокатафранчайзи
Каждая изфаз взаимоотношениймежду франчайзороми франчайзидолжна бытьоговорена вдоговоре. Необходимотщательнопродуматьструктурувзаимоотношений.Рекомендуетсяобратитьсяк профессиональномуюристу, чтобыон квалифицированноподготовилдоговор, которыйбы максимальноудовлетворялзапросы франчайзинговогопредприятия.Франчайзинговыйюрист долженобладать опытомво франчайзинге.
Франшизакак лицензия
Большая частьфранчайзинговыхдоговоровоговариваютлицензию, покоторой франчайзиможет пользоватьсяноу-хау, торговымзнаком и бизнессистемой франчайзора.Детали бизнессистемы находятсяв производственномпособии.
Франчайзинговыйдоговор содержитпункт, по которомуфранчайзоробязан раскрытьфранчайзи вседетали функционированияпредприятия.Франчайзортакже обязанобучить франчайзивести данныйбизнес. Договордолжен обязыватьфранчайзиследовать всемстандартампроизводства.В отличие отфранчайзинговогодоговора операционноепособие (пособиепо функционированиюпредприятия)может бытьмодифицированои дополнено.Договор такжепредусматриваетположение, покоторому франчайзорможет времяот временимодифицироватьи обновлятьфранчайзинговуюсистему. Этотмомент, однако,не означает,что франчайзорможет отклонятьсяот операционногопособия.
Финансовыеобязательства
Большая частьфранчайзинговыхдоговоровпредусматриваютналичие первичноговзноса за покупкуфраншизы. Этапервичная платапокрываетрасходы франчайзора,связанные собучениемфранчайзи иего персонала,открытием егопредприятияи других расходовв этот период.
Франчайзидолжен делатьрегулярныевзносы франчайзору(называемыетакже сервиснаяплата, или роялти,или управленческаяплата) за правопользованияего системойи поддержку.Договор оговаривает,как эти регулярныевзносы рассчитываются,выплачиваютсяи проверяются.Большинствофранчайзоровпредпочитают,чтобы взносыделались еженедельно,максимум ежемесячно.
Многиефранчайзинговыедоговорыпредусматриваютвыплату определенныхсумм в общийрекламный фонд.Договор предусматривает,как эти деньгибудут тратитьсяи кто их контролирует,а также формыотчетностифранчайзораперед франчайзиза расходы поэтой статье.
Срок договора
Франчайзинговыйдоговор предусматриваетсрок, в течениекоторого ондействует.Франчайзи можетиметь правона продолжениедоговора, есливо время егодействия онне совершилсерьезныхнарушений.
Важно, чтобысрок действияфранчайзинговогодоговора совпадалсо сроком договораоб аренде помещений,так как в противномслучае франчайзиможет оказатьсяв неприятнойситуации, когдадоговор сфранчайзоромпрекращен, аон все еще долженнести расходыпо аренде безвозможностипродолжатьсвой бизнесв этом помещении.
Эксклюзивность
Вопрос обэксклюзивноститерритории,на которойработает франчайзитребует тщательнойпроработки.Большинствофранчайзоровне предоставляютэксклюзивнуютерриториюфранчайзи, еслион обслуживаетслишком большуюплощадь. Этоделается, чтобыбыть болеегибким в реакциина действияконкурентовв этом районе.
Франчайзинговыйдоговор можетсодержатьположение, покоторому онможет отрытьеще одно предприятиев пределахоговореннойтерритории.Если франчайзив процессеработы не желаетпользоватьсяэтим пунктом,франчайзорможет назначитьеще одногофранчайзи вэтом районе.
Обязанностисторон
Франчайзинговыйдоговор включаетположения,оговаривающиеобязанностифранчайзораи франчайзи.Эти положенияизлагаютсяочень детальнои занимаютбольшую частьдоговора.
Другиеважные положения
Существуютнесколькоположений,которые такжемогут бытьвключены вдоговор. Вотнекоторые изних.
Поставки.Франчайзинговыйдоговор можетвключать положения,оговаривающие,как франчайзиосуществляетпоставки. Франчайзиможет бытьобязан производитьпоставки толькоот одобренныхфранчайзоромпоставщиков.Если франчайзиможет закупатьтолько у франчайзора,он должен бытьпоставлен визвестностьоб этом с самогоначала. Франчайзордолжен объяснитьфранчайзи, чтоон не получаетот этого сверхприбылей.
Прекращениедействия договора.Франчайзинговыйдоговор долженсодержатьдетальноеописание прекращениявзаимоотношениймежду франчайзороми франчайзи,которое можетвозникнутьв результатепродажи предприятия,прекращениядоговора из-засерьезногонарушенияобязанностейодной из сторонили из-за смертифранчайзораили франчайзи.Любое из этихсобытий влечетза собой серьезныепоследствия,и поэтому онидолжны бытьдетально оговореныв договоре.
Условияпрекращениядоговора.Договор оговариваетусловия, прикоторых франчайзинговыйдоговор можетбыть прекращен.Положениядоговора опоследствияхпрекращениене менее важные,чем положенияо самом расторжениидоговора. Франчайзидолжен прекратитьиспользованиеинтеллектуальнойсобственностифранчайзора.Франчайзинговыйдоговор такжечасто ограничиваетбывшего франчайзив ведении подобногобизнеса наданной территориив теченииопределенноговремени. Этоограничение,правда, необходимотщательнопроработать,чтобы им возможнобыло воспользоваться.
Вывод
Этот разделосветил основныеэлементыфранчайзинговогодоговора. Важноотметь, что невсе положениябыли освещеныздесь, так кактребованияфранчайзинговогодоговора отличаютсяв зависимостиот типа бизнеса.Исключительноважно, чтобыв подготовкедоговора участвовалпрофессиональныйюрист по франчайзингу.
ГЛАВА 7
Нуженли мне франчайзинг?
|
|
13 важныхвопросов:
Руководствопо исследованиюфраншизы.
Франчайзинг- это способраспространенияпродукции иуслуг.
Одна из причинуспеха франчайзингазаключаетсяв особом эффектесотрудничествамежду франчайзии франчайзором.Группа франчайзи,собранных пододним торговымзнаком, можетосуществлятьдеятельность,которая непосильнаиндивидуальнымпредпринимателям.Мощная групповаяреклама, покупательнаяспособностьи генерированиеидей - это лишьчасть того, чтопроисходит.
Несмотряна то, что франчайзингявляется доказаннойуспешной концепцией,покупка конкретнойфраншизы недает гарантиина 100% успех. Необходимопровести тщательноеисследование,и следующие13 вопросов должныпомочь определить,насколькофранчайзингподходит длявас.
Хотитеи способны ливы брать насебя обязанностипо управлениюсобственнымпредприятием?
Перед покупкойфраншизы необходимопровести тщательныйсамоанализ.Один из мифово франчайзингеговорит, чтозаниматьсяфранчайзингомочень легко.Это лишь миф.
Да, франчайзорпредоставитвам обучениеи постояннуюподдержку, новы должны бытьготовы управлятьпредприятиемсамостоятельно.Многие франчайзорыне разрешают,чтобы предприятиефранчайзиуправлялосьменеджером,назначеннымфранчайзи. Выдолжны понимать,что вам придетсяочень многоработать - больше,чем когда-либораньше. 40 часовв неделю - этомиф, особеннов начальнойфазе развитияпредприятия.Более реалистичнаяцифра - 60-70 часов.Вы также должныбыть готовымыть полы,выбрасыватьмусор из корзин,увольнятьслужащих иобщаться снедовольнымиклиентами.
Будете ли выполучать удовольствиеот работы?
Некоторыелюди покупаютфраншизу длятого, чтобызаработатьмного денег,и через некотороевремя ониобнаруживают,что им не нравитсяэта работа.Подумайте отом, что вы хотитеи что вам нравится.Поговоритес семьей и друзьями.Затем просмотритевсе возможныефраншизы в этойотрасли и сделайтезапрос у франчайзорана более детальнуюинформацию.Выбраннаяфраншиза должнаприносить вамудовольствиев течении следующих10-15 лет.
Готовыли вы следоватьвсем стандартами требованиямфранчайзора?
Самый главныйключ к успехуфранчайзинговойсистемы - этоединообразиепродукта иуслуг во всехпредприятияхфранчайзи.Вывеска сознаком франшизыозначает дляклиентов, чтовы следуетестандартамэтой системы.Люди предпринимательскойнатуры, которыене любят ограничиватьсебя заданнымистандартами,не являютсяидеальнымикандидатамив франчайзи.
Это формальнаясделка?
Франчайзорможет бытьвашим зятем,но если он решитпродать свойбизнес, то вампридется общатьсяс незнакомымилюдьми. Всеположения вдоговоре должныбыть составленыс предположением,что они могутбыть использованыв суде.
Получаетсяли у вас в жизнихорошо ладитьс людьми?
Многиефранчайзинговыепредприятияоснованы наобщении с людьми.Исключительнаважна вашаспособностьобщаться сфранчайзором,другими франчайзи,вашими служащимии клиентами.Плохая репутацияодного предприятияможет бросатьтень на всюфранчайзинговуюсистему. Выдолжны уметьхорошо ладитькак с вышестоящим,так и подчиненнымивами людьми.
Хватит ли вамденег?
Одна из основныхпричин неудачфранчайзи -недостатоксредств. Несмотряна то, что франчайзорможет дать вамдостаточноточную оценкурасходов наоткрытие предприятия,вы можете столкнутьсяс дополнительнымизатратами. Увас должно бытьдостаточноденег не толькодля того, чтобыоткрыть предприятие,но и для поддержаниясебя, своейсемьи и самогопредприятиядо тех пор, покане будет достигнутаточка безубыточности.
Просчитайтеприбыль отинвестицииза вычетомрасходов нафинансированиеи предполагаемойзарплаты длясебя;
Просчитайтевыручку помесяцам на одингод и по годамна два года дляопределенияобщей суммы,необходимойдля работы;
Убедитесь,что у вас естьисточник финансовойподдержки втечении первыхшести месяцевработы на случайнепредвиденныхобстоятельств.
При необходимостиобратитеськ помощи профессиональногобухгалтера.
Внимательноли вы изучилиюридическиедокументы?
Франчайзорпопросит васподписатьдокумент, подназванием"франчайзинговыйдоговор". Этотдокумент даетвам необходимуюинформациюо франшизе иизлагает условиясотрудничествас франчайзором.Франчайзинговыйдоговор являетсяжизненно важнымдокументоми должен бытьочень внимательноизучен.
Естьли у вас необходимыеюридическиеи экономическиезнания?
Если у васнет специальногоэкономическогообразования,то грамотнобыло бы привлечьбухгалтера,который далбы вам независимуюоценку финансовойинформации,предоставленнойвам франчайзором.Аналогичнымобразом юристдолжен изучитьфранчайзинговыйдоговор. Желательно,чтобы юристи бухгалтеримели опыт вофранчайзинге.Такой профессиональныйсовет можетсослужитьхорошую службуи оправдатьрасходы.
Являетсяли франчайзоруспешным илинет?
Вам нужнолично познакомитьсяс ключевымифигурами вкомпании франчайзора,с их опытомработы и узнатьфинансовуюисторию предприятия."Молодой"франчайзорможет предоставитьвам прекраснуюфраншизу, номожет оказаться,что он не доконца доработалструктуру ипринципы всейсистемы.
Насколькодругие франчайзиэтой системыуспешны и счастливы?
По вашемузапросу франчайзордолжен предоставитьвам список всехфранчайзисистемы с контактнымиадресами ителефонами.Рекомендуетсясвязаться снесколькимииз них и обсудитьих опыт общенияс франчайзором.Выполнял лион свои обещания?Получил лифранчайзиполное обучение?Купили ли быони еще раз этуфраншизу илипосоветовалибы они это сделатьсвоим друзьям?Прибыльныйли их бизнес?Чтобы онипосоветовалибы вам в целом?
Нравится ливам персоналфранчайзора- люди, с которымивам придетсяпостояннообщаться?
Один из наиболееважных элементовфранчайзинга- это постояннаяподдержка отфранчайзора,поэтому важно,чтобы вы чувствовалисебя хорошо,общаясь спредставителямифранчайзорав течении многихлет.
Довольныли вы пособиемпо функционированиюпредприятияи обучающимипособиями?
Пособие пофункционированиюпредприятия,которое можетсостоять изнесколькихтомов, должноописывать вседетали работыпредприятияот закупок допомещенияобъявленийо найме новыхсотрудников
Поддержитли вас семья?
Управлениепредприятиемзаймет у васвсе время. Выне сможетебольше уделятьпрежнее вниманиесемье и своимхобби. Вашасемья должнапонимать, чтоотныне вашевремя становитсяисключительнодорогим удовольствием.Вам необходимозаручитьсяподдержкойсвоей жены /мужа и детей.Взаимопониманиемежду супругамиисключительноважно, так какмногие франчайзинговыепредприятиямогут эффективноуправлятьсясемейной командойфранчайзи.
Несмотряна то, что франчайзингявляется доказаннойуспешной концепцией,покупка конкретнойфраншизы недает гарантиина 100% успех. Необходимопровести тщательноеисследованиеи тогда вашшанс на успехрезко возрастает.
ГЛАВА 8
Вопросыфранчайзору
|
|
Дополнительнаяинформация:
Вопросы,которые необходимозадать франчайзору.
Общие
Сколько летвы занимаетесьэтим бизнесом?
Сколько летвы являетесьфранчайзором?
Сколькимисобственнымипредприятиямивы сейчасуправляете?
Сколько изних вы закрылии почему?
Есть ли у васпредприятияв районе, похожемна мой район?
Как у негоидут дела?
Могу ли япосмотретьего финансовыеотчеты?
Сколькофранчайзинговыхпредприятийсейчас в вашейсистеме?
Сколько изних вы закрыли/ выкупили /перепродалии почему?
Могу ли яполучить списоквсех франчайзи?
Могу ли явыбрать несколькофранчайзи дляличного посещения?
Есть ли у васфранчайзи врайоне, похожемна мой район?
Как у негоидут дела?
Производственные
Могу ли яувидеть вашисобственныйфинансовыеотчеты?
Могу ли яполучить большеинформациио вашем банке?
Есть ли у васрекомендации?
Как устроенваш франчайзинговыйотдел?
Могу липознакомитсяс персоналомэтого отдела?
Какие критерииотбора вы применяетек франчайзи?
Как вы видитебудущее вашейкомпании?
Рынок ипродукт
Проводилили вы маркетинговыеисследования,применимы лиони к "моей"будущей территории?
Каково состояниерынка - растет/ уменьшается/ без изменений?
Долгосрочныйпрогноз на вашпродукт / услугу?
Есть ли сезонностьи когда лучшеначать бизнес?
Часы работыпредприятия?
Легко линачать бизнесмелкому предпринимателю?
Кто основныеконкуренты?
Работают/ планируютработать лиони в "моем"районе?
Каковы ихсильные стороны?
Как мы можемим противостоять?
Каковы ихслабости?
Как мы можемиспользоватьих слабые стороны?
Поставляетели вы сами продукт/ назначаетеобязательныйисточник закупок?
Получаетели вы прибылиот этого / имеетепроцент отпоставщика?
Могу ли яделать закупкиу другогопоставщика?
Как я могубыть уверенв том, что вашицены останутсяконкурентоспособными?
Что случитсяесли произойдетсбой в поставкахот вас / вашегопоставщика?
Есть ли минимальныйразмер поставок?
Финансовыеаспекты
Разбивкапервоначальнойинвестиции(размер):
Первоначальныйвзнос _______
Обустройствопредприятия_______
Оборудование_______
Прочее _______
Итого _______
Рабочийкапитал _______
Всего требуемыхсредств __________
Достаточноли будет этихсредств дляпокрытия всехрасходов?
Как скоромне нужно будетделать дополнительныеинвестиции?
Постоянныерасходы
Сервисныевыплаты (роялти)
Рекламный(маркетинговый)фонд
Какие-либодругие выплаты(уточните)
Существуетли минимальныйразмер выплат?
Через какоевремя я могунадеятьсядостичь точкибезубыточности?
Ваши расчетыучитывают моюзарплату?
Ваши расчетыучитываютотчисленияна амортизацию?
Ваши расчетыоснованы нареальных цифрах?
Если на реальных,получены лииз района, сходногос "моим" будущимрайоном?
Могу ли явзять ваширасчеты с собойдля более детальногоизучения?
Есть ли у вассхема финансированияфранчайзи?
Как она работает/ процент / гарантийныйтребования?
Поможетели вы мне найтии получитьфинансирование?
Поддержкафранчайзора
Есть ли у васпособие пофункционированиюпредприятия?
Насколькооно детально?
Поможетели вы мне найтиподходящееместоположениедля предприятия?
Проведетели вы экономическийанализ этогоместа?
Помогаетели в отладкеработы предприятия?
Какое обученияя получу?
Какое обучениеполучит мойперсонал?
Существуютли какие-либодополнительныерасходы?
Скольковремени потребуется,чтобы все наладитьи начать работу?
Кто несетответственностьза задержкиоткрытияпредприятия?
Кто несетответственностьза дополнительныерасходы, неоговоренныев бюджете?
Предоставляетели вы постояннуюподдержку врекламнойдеятельности?
Полностьюза счет отчисленийв фонд рекламы?
Вносите ливы сами отчисленияв этот фонд?
Кто управляетсоветом порекламе и егоорганизационнаяструктура?
Осуществляетели вы развитиепродукта?
Есть ли у вастребования/ советы по поводупериодическойсмены оборудованияи обустройствапредприятия?
Кто поможетмне, если у менявозникнеттехническаяпроблема?
Общение
Есть ли у васпериодичноеиздание новостейдля франчайзи?
Проводители вы регулярныевстречи наместном / национальномуровне?
Могу ли ярегулярновстречатьсяс другими франчайзи?
Юридические
Могу ли получитьваш франчайзинговыйдоговор?
Объяснители вы мне егоположения?
Могу ли явзять одинэкземпляр длятого, чтобыпоказать моемуюристу?
Являетесьли вы членомфранчайзинговойассоциации?
Если нет, тообращалисьли за членством?
Запишитеваши собственныевопросы
ДОПОЛНЕНИЕ
Глоссарий
Дополнение:
Слова, наиболеечасто встречающиесяво франчайзингеи их значения.
Франчайзинг(Franchising) Система,состоящая какминимум из двухуровней:
Франчайзор(Franchisor), кто лицензируетили продаетсвою торговуюмарку, ноу-хауи производственнуюсистему.
Франчайзи(Franchisee), кто платитфранчайзорупервоначальныйвзнос и сервиснуюплату (роялти)за права набизнес.
Франчайзор(Francbisor) Владелецправ на франшизу,штаб-квартиракомпании. Праваобычно предоставляютсяна торговуюмарку, ноу-хауи производственнуюсистему.
Франчайзи(также, Франчазиат,Оператор)(Franchisee) Частное лицо,товариществоили корпорация,которые приобретаютсогласно соглашениюправа на франшизуна определеннойтерритории.
Франшиза(Franchise) Предприятие,существующеев соответствиис франчайзинговымдоговором.Франшиза - этотермин, подкоторым понимаетсявся система,например франшизаPizza Hut.
Франчайзисистем филиалов(Multi Unit Franchisee) Частноелицо, товариществоили корпорация,которые покупаютправа у франчайзорана ведениебизнеса наопределеннойтерриториии управляютвсеми франчайзинговымипредприятиямисамостоятельно.В подобныхсоглашенияхобычно существуетпункт по развитиютерритории.Если франчайзисистем филиаловне выполняетэтих требований,франчайзорможет прибегнутьк некоторыммерам.
Разработчиктерритории(Area Developer) Частноелицо, товариществоили корпорация,купившие правана разработкуопределеннойтерриториипутем нахожденияфранчайзи наэтой территориидля франчайзора.Первоначальнаявыплата за этутерриториюбудет определятьсяоценкой числапотенциальныхфраншиз на ней.Каждый раз,когда разработчиктерриториинаходит новогофранчайзи, онполучает частьего первоначальнойплаты, так чток моменту достижениянамеченногочисла франчайзион получаетобратно внесеннуюфранчайзорупервоначальнуюплату. У неготакже будетдоход в видепроцента отсервисной платы(роялти), и ондолжен будетоказыватьподдержкуфранчайзи иследоватьуказаниямфранчайзора.У него нет никакихконтрактныхотношений сфранчайзи.Франчайзизаключаютдоговор напрямуюс франчайзором.В подобныхсоглашенияхобычно существуетпункт по развитию.Если разработчиктерриториине выполняетэтих требований,франчайзорможет прибегнутьк некоторыммерам.
Мастер aранчайзи(Master Franchisee/Licensee) Частноелицо, товариществоили корпорация,купившие правана разработкубольшой территории,часто другойстраны путемпродаж франшизв ней. Франчайзинговаяплата выплачиваетсяфранчайзоруза права наразработкутерритории,и при этом частомастер франчайзидолжен выплачиватьфранчайзоруроялти илиследоватьсоглашениюо поставках.Фактическимастер франчайзиявляется франчайзоромна этой территории,так как он напрямуюзаключаетдоговоры сфранчайзи иполучает ихпервоначальныевзносы и сервисныевыплаты. Однако,он должен обеспечитьобучение, маркетинг,поддержку наместе и всеостальныеуслуги в такомже объеме икачестве, каки франчайзор.В подобныхсоглашенияхобычно существуетпункт по развитию.Если мастерфранчайзи невыполняет этихтребованийфранчайзорможет прибегнутьк некоторыммерам.
Интеллектуальнаясобственность(Intellectual Property) Эксклюзивнаяинформация,разработаннаяфранчайзором,включающая,но не ограниченная:операционныесистемы, пособияпо функционированию,обучающиевидеокассеты,печатные материалыи компьютерныепрограммы.
Ноу-хау (Know-How)см. Интеллектуальнаясобственность.
Первоначальныйвзнос (Up Front fees) Первоначальныйвзнос, которыйфранчайзиобычно выплачиваеттолько одинраз франчайзоруза лицензиюна использованиеторговой марки,операционнойсистемы и ўсекретных¤рецептов итехнологийбизнеса. Оплатаобычно происходитпри заключенииконтракта.
Сервиснаяплата (Роялти)(Royalty) Периодическиевыплаты, производимыефранчайзиеженедельноили ежемесячнофранчайзоруза продолжительноеиспользованиеторговой маркии операционныхсистем ведениябизнеса. Сервиснаяплата обычнорассчитываетсякак процентваловых продаж,но может такжеиметь формуфиксированнойплаты или бытьвстроеннойв стоимостьтовара. Последнийвариант особеннохарактерендля случая,когда франчайзородновременноявляется ипоставщикомтовара.
Эффективностьроялти (Royalty Efficiency)Момент, в которыйоперационныерасходы франчайзораполностьюпокрываютсядоходами отсервисныхвыплат (роялти),получаемыхот существующихфранчайзи.
Франчайзингпродукта иимени (Product and Name Franchising)Франчайзорлицензируетфранчайзи наведение бизнесас использованиемего имени.Франчайзи/лицензиатпри этом обладаетменьшими правами,чем во франчайзингебизнес формата.Франчайзингпродукта иимени можетварьироватьсяот простоговывешиванияфирменногознака надпредприятиемдо полногобизнес пакета.
Франчайзингбизнес формата(Business Format Franchising) Франчайзорлицензируетфранчайзи наведение бизнесапод своим именеми обеспечиваетполную основудля деятельностифранчайзи.
Корпоративнаяиндивидуальность(Corporate Identity) Эксклюзивныечерты, отличающиепредприятиеи которые могутвключать всебя, но не бытьограниченными:цветовые схемы,надписи, надписина машинах,внешний и внутреннийдизайн, мебель,канцелярскиетовары и упаковку,
Лого (Logo) Эксклюзивныйсимвол, числоили символы,используемыепредприятиемдля самоидентификации.
Торговаямарка (Trademark) ОтличительныйЛого, символили марка,используемаяпредприятиемдля самоидентификациии являющаясяофициальнозарегистрированнойна территориивсей страныи по возможностиинтернационально.Она может бытьиспользованафранчайзи полицензионномусоглашениюс франчайзором.
Надпись наэтикетке (Таglines) Эксклюзивныеслова, используемыепредприятиемв добавлениик своему корпоративномуимени и Логодля самоидентификациии усиления ихпродуктовуслуги. Например,'Всегда Кока-кола',‘Фастфрейм,искусство врамке', 'Жилет- лучше для мужчинынет.
Связи с прессой(Public Relations) Рекламауслуг или предприятиячерез общениес местными,региональнымии общенациональнымисредствамимассовой информации.
Территория(Territory) Район, в которомфранчайзорпредоставляетэксклюзивныеправа на рынокего предприятия.Его конфигурацияможет бытьопределенамножествомспособов: погеографическимграницам, почтовомуиндексу, радиусуот предприятияи даже по числуключевых клиентовв этом районе.
Поддержкана месте (Field Support)Поддержка,оказываемаяфранчайзифранчайзоромпутем общенияпо телефону,личных посещенийи региональныхвстреч.
База данныхклиентов (Client DataBase) Банк информациио посетителях.Запись обычнопроизводитсяво время продажи.Банк данныхможет быть впоследствиииспользовандля полученияразличных типовсправок.
Маркетинговыеуслуги (Marketing Services)Маркетинговыеи рекламныеуслуги, предоставляемыефранчайзоромза отдельнуюпостоянновзимаемуюплату. Обычно% от валовыхпродаж илификсированнаяпериодическаяплота.
ГЛАВА 1
Появлениефранчайзинга
* Впервыев мировой практикефранчайзингбыл внедренв 1945году в США. КондитерИрвин Роббинсоткрыл кафе-мороженое.К 1949году совместносо своим родственникомБертоном Баскиномон владел ужешестью кафе.Но бизнес росдальше, и в одинпрекрасныймомент предпринимателипоняли, что нев состоянииуследить заним. Тогда Баскини Роббинс сталиоткрывать новыекафе и тут жеперепродаватьих предпринимателям,желающим создатьсвое дело наусловиях работыпод торговоймаркой Baskin&Robbins.
ГЛАВА2
Чтотакое Франчайзинг?
| | Что значитбыть частьюфранчайзинговойсистемы? Сколькоэто стоит? |
Основныетермины и понятия:
Популярноевведение вофранчайзинг.
Для компанийфранчайзинг- это способраспространениябизнеса. Дляпредпринимателейфранчайзинг- это один изспособов статьвладельцембизнеса. Нарастущих рынках,таких как Россия,франчайзингявляется самымбыстрым способомобученияпредпринимателейпрактическимстандартам,которые необходимы,чтобы вестиприбыльныйбизнес.
Франчайзингуже описывалсякак комбинация"большого"и "малого"бизнеса. Такоесоединениебыло названосоюзом, где содной стороныимеется энергияи обязательствоотдельногопредпринимателя,а с другой стороныимеются ресурсы,коммерческаямощь и огромныйопыт большойкомпании. Есливсе это соединить,то мы получимэнергию, ответственность,силу, ресурсыи опыт - выигрышнуюкомбинациюс огромнымишансами науспех! Предпринимателивсего миразнают франчайзингкак безопасныйспособ, чтобы:
Помогатьчеловеку вестибизнес самостоятельно,но не быть внем одиноким;
Помогатькомпаниямэффективнорасширяться,не неся большихзатрат на созданиеи поддержаниемассивногоадминистративногокомплекса ине испытываятрудностейв управленииширокой сетьюкорпоративныхпредприятий;
Помогатькомпаниямпревратитьсвою существующуюсеть в эффективноработающий,сильный бизнес,в котором работаютпреданные делулюди;
Франчайзинг- это такаяорганизациябизнеса, в которойкомпания (франчайзор)передает независимомучеловеку иликомпании (франчайзи)право на продажупродукта иуслуг этойкомпании. Франчайзиобязуетсяпродавать этотпродукт илиуслуги по заранееопределеннымзаконам и правиламведения бизнеса,которые устанавливаетфранчайзор.В обмен наосуществлениевсех этих правилфранчайзиполучает разрешениеиспользоватьимя компании,ее репутацию,продукт и услуги,маркетинговыетехнологии,экспертизу,и механизмыподдержки.Таким образом,выполнениеправил не являетсянедостатком,наоборот, следованиеправилам означает,что франчайзиимеет прекраснуювозможностьсделать прибыльи понять выгодностьсвоего вложения.Чтобы получитьтакие права,франчайзиделает первоначальныйвзнос франчайзору,а затем выплачиваетежемесячныевзносы. Этосвоего родааренда, потомучто франчайзиникогда неявляется полнымвладельцемтоварногознака, а простоимеет правоиспользоватьтоварный знакна период выплатыежемесячныхвзносов. Суммыэтих взносовоговариваютсяво франчайзинговомдоговоре (контракте)и являютсяпредметомпереговоров.Франчайзинговыйпакет (полнаясистема ведениябизнеса, передаваемаяфранчайзи)позволяетсоответствующемупредпринимателювести свойбизнес успешно,даже не имеяпредварительногоопыта, знанийили обученияв данной области.
Франчайзор- это компания,которая выдаетлицензию илипередает вправо пользованиясвой товарныйзнак, ноу-хауи операционныесистемы. Например,франчайзорсоздает успешныйпродукт илиуслуги, скажем,особый стильработы ресторанабыстрого питания.Франчайзорисследует, иразвиваетбизнес, тратитденьги на продвижениебизнеса, создаетхорошую репутациюи узнаваемыйимидж (называемый"брэнднэйм").После того, каккомпания доказалаработоспособностьсвоей бизнесконцепции иуспешнуювоспроизводимостьэтого бизнеса,она может начатьпредлагатьпредпринимателям,которые хотятповторитьподобный успех,купить ее франшизу
Франчайзи- это человекили компания,которая покупаетвозможностьобучения ипомощь присоздании бизнесау франчайзораи выплачиваетсервисную плату(роялти) заиспользованиетоварногознака, ноу-хауи системы веденияработ франчайзора.Франчайзи самоплачиваетзатраты насоздание бизнеса.Очень частофранчайзорпредоставляеточень выгодныескидки на важныепоставки (материалы,расходныесредства). Этискидки всегдадают возможностьфранчайзипокупать продуктыу франчайзорапо более низкойцене и такимобразом этостоит дешевле,чем развиватьбизнес безфранчайзора.Франчайзиделает первоначальныйвзнос за помощьпо созданиюи открытиюбизнеса. Франчайзипринимает насебя обязанностьвыплачиватьежемесячныевзносы за правопользованиеторговым знакоми бизнес системойи за поддержку,обучение иконсалтинг,предоставляемыефранчайзором.Если все идетпо плану, тофранчайзи ведетуспешный бизнес,и его прибыльпревосходитзатраты.
Франшиза- это полнаябизнес система,которую франчайзорпродает франчайзи.Другим названиемдля подобнойсистемы служитфранчайзинговыйпакет, которыйобычно включаетпособия поведению работи другие важныематериалы,принадлежащиефранчайзору.
Любойвид бизнесаможно превратитьво франшизу.МеждународнаяАссоциацияФранчайзингавыделяет 70 отраслейхозяйства, вкоторых можноиспользоватьметоды франчайзинга.Полное ихперечислениене имеет смысла,но вы сможетепонять ширинуприменимостифранчайзингаиз следующейвыборки: бухгалтерскийучет, авторемонт,книжные магазины,детская одеждаи обучение,строительство,небольшиепродовольственныемагазины, магазиныкосметическихтоваров, образование,услуги потрудоустройству,рестораны,отели, прачечныеи услуги поуборке, частныепочтовые ящики,фотостудии,риэлтерскиекомпании, туризми развлечение,прокат специальногооборудованияи туристическиеагентства.
Франчайзинговыевзаимоотношениямогут бытьприбыльнымидля обеих сторон.Франчайзизаинтересованв максимальныхпродажах приминимальныхзатратах. Франчайзидолжен следоватьправилам ведениябизнеса пофраншизе иучаствоватьв рекламныхи маркетинговыхкомпаниях,проводимыхфранчайзором.Франчайзорсосредоточенноработает надтем, чтобы лидироватьв конкурентнойборьбе, чтобыло бы оченьтрудно сделатьодному франчайзи.Франчайзорпредоставляетнеобходимуюподдержку, стем чтобы франчайзимог уделятьвсе вниманиесвоим ежедневнымоперациям.
Для того,чтобы достичьтакого уровнявзаимодействияи защиты состороны франчайзорафранчайзидолжен сформироватьособые взаимоотношенияс франчайзором.Эти взаимоотношенияявляются достаточносложными, ноэта ситуациясравнима сположениемпрезидента,которому помогаетгруппа экспертовпо всем важнымвопросам. Президентомявляется франчайзи.Президентотвечает заданный бизнес.Но президентникогда неявляется абсолютнымспециалистомво всем. У президентаесть всегдагруппа советников,которые являютсяэкспертамипо техническимвопросам. Этилюди понимают,что президентсознает ихавторитет иопыт и будетследовать ихрекомендациям.Чтобы статьпрезидентом,франчайзидолжен выполнитьсемь условий:
Полностьюпринять точкузрения франчайзора,его цели и ценностив данном бизнесе.
Доверятьи уважатьфранчайзораи в свою очередьформироватьуважение идоверие франчайзорак себе.
Приниматьчетко установленныеправила иобязанности,описанные вдоговоре, посколькупосле подписаниядоговора онине подлежатникаким изменениямили дополнениям.
Стремитьсяработать иобщаться сфранчайзором.
Связать себяопределеннымиобязательствамис бизнесом,быть вернымему в хорошиеи плохие времена.
Следоватьоперационнымпроцедурами стандартам,установленнымфранчайзором.
Стать частьюсистемы путемвнесения вбизнес новыхидей (с согласияфранчайзора)и постоянноговкладыванияусилий в бизнес.
Любой заинтересованныйв покупке франшизыдолжен решить,являются лидля него приемлемымитакие взаимоотношения.Когда франчайзорберет на себяобязательствапо отношениюк франчайзии принимаетпредпринимателяв качествефранчайзи,франчайзортаким образомговорит: "Ядоверяю вам,вы являетесьхорошим вложениемдля нас, я верюв то, что вы будетевыполнятьзаконы франшизы,а я обещаю, есливы будете следоватьзаконам франшизыи приниматьнаш опыт и знания,мы защитим вашбизнес и сделаемвас богатыми счастливым".
Можно разнымиспособамиполучить разрешение,чтобы статьфранчайзи,наиболеераспространеннымиспособамиявляются:
Прямойфранчайзинг.Франчайзорпродает франшизунапрямую местномупредпринимателю(франчайзи).Это самый лучшийспособ, чтобыобеспечитьхорошую взаимосвязьмежду франчайзороми франчайзи.В случае смеждународнымфранчайзингом,где географическоерасстояниемежду франчайзороми франчайзивелико, недостаткомтакого методаможет бытьотсутствиеподдержки наместном уровнеи меньшее вниманияк местнымособенностям.Многие мелкиефранчайзорыне прибегаютк такой формефранчайзинга,потому чтоуходит многовремени и усилийна поддержкутаких франчайзи.Крупные франчайзорыиспользуюттакую системус целью исследованиярынка и условийведения бизнесав данной стране.Представьтесебе, как сильновы рискуете,когда планируясоздать системуиз 50 франшизвы обнаруживаете,после развития5 франшиз, чтосуществуетместные культурныеразличия, которыеделают вашбизнес невыгодным.Вместо этого,франчайзорпродает однуфраншизу иследит за ееразвитием.Если все идетхорошо, тофранчайзорможет начатьпродаватьбольшее количествофраншиз в этойстране.
Мастерфраншиза. Отношения помастерскойфраншизе возникают,когда международныйфранчайзорпродает исключительныеправа на развитиевсей системына территориивсей страныодному франчайзи.Такой тип франчайзиназываетсявладелец мастерскойлицензии. Такиобразом, франчайзистановитсяфранчайзоромв данной стране,продавая ипредлагаяфраншизы другимпредпринимателями собирая сних сервиснуюплату (роялти).Это частопроисходит,когда существуеточевидныйспрос на франшизу.В таком случаефранчайзорне беспокоитсяо том, будетего бизнесразвиватьсяуспешно илинет. Вместоэтого франчайзорищет хорошообеспеченногоместногопредпринимателя,обладающегоорганизацией,которая позволитему сделатьсистему франчайзорауспешно работающейконцепциейна территориивсей страны.
ГЛАВА3
Преимуществаи Недостатки
| |
Две точкизрения нафранчайзинг:
Франчайзори франчайзи.
Преимуществафранчайзинга
Зачемфранчайзорупродавать правана свой бизнес?Зачем франчайзоруутрачиватьв какой-то степениконтроль надсвоим бизнесомдля того, чтобыпривлечь франчайзи?Почему франчайзорвовлекает всвой бизнеслюдей, которыеничего о немне знают? Существуетбольшое количествоподобных вопросово том, почемуже все-такифранчайзорхочет развиватьфраншизу. Уфранчайзи всвою очередьтоже возникаетмного вопросовсвязанных синвестированиемво франчайзинговоепредприятие.Ответ простой- преимущества.
Преимуществадля франчайзора
Франчайзор-эточеловек, которыйсмог создатьработающийбизнес. Этобизнес, которыйприносит емухорошую прибыль.Такая модельбизнеса должналегко поддаватьсяуспешномуповторению.Это означает,что возможнооткрывать ещебольше предприятий,работа которыхстроилась быпо такой жемодели, как ибизнес франчайзора.Бизнес франчайзоравсегда имеетопределенныйпроверенныйрынок потребителейи ценную репутацию.
После того,как бизнессвоим успехомдоказал своюжизнеспособность,основателижелают развиватьэто дело. Здесьвозникает двапути: развиватьдело, инвестируяприбыль илисоздаватьфранчайзинговуюсистему. Присоздании иразвитиифранчайзинговойсистемы , ееоснователибудут рассматриватьпять позиций:
Франчайзингприноситдополнительныеденьги дляраспространениябизнеса .Если компаниястремится кразвитию нарегиональном,национальномили международномуровне, топотребуютсядополнительныевложения напрограммуразвития. Этифонды можносоздать с помощьюфранчайзи.Франчайзиделают первоначальныйвзнос, приобретаяполный франчайзинговыйпакет. Подписавдополнительнонесколькофранчайзинговыхдоговоров сфранчайзи,франчайзорсможет продаватьим другие услугипо управлению(менеджменту),такие, как особаяподдержка поконсалтингуи маркетингу.Обе сделки(первоначальнаяпродажа франшизыи продажаспециальныхуслуг) служатдополнительнымисточникомдохода дляфранчайзора
Франчайзиделают дополнительныевыплаты наподдержкууслуг, предоставляемыхфранчайзором.Все работающиефранчайзиежемесячноплатят франчайзоруза предоставлениеуслуг. Частьэтих денегидет на предоставлениеуслуг по поддержкефранчайзи этойсистемы (обучениеперсонала,консультантыи т.д.).
Франчайзинготкрываетвозможностибыстрого расширенияна новом рынкеи укреплениясвоей репутациина существующемрынке. Увеличениеколичествавыплачиваемыхвзносов позволяетфранчайзорубыстро и эффективноразвиватьсяна рынке. Помните,что именнофранчайзиприносят нановый рынокимя франшизы.Каждый отдельныйфранчайзорполучает огромныепреимуществана всем рынкепотому, чтофранчайзи,быстро расширяясьна новом рынкеи делая инвестициив развитиеэтого бизнесав новых городах,создают широкуюсеть бизнеса,на развитиекоторой уфранчайзораникогда нехватило быденег.
Франчайзинготкрывает дляпотребителявозможностьбольше узнатьо продукте иуслугах.С открытиемновых предприятийпотребителибольше узнаюто продукте иуслугах. Этоочень важно,так как новаяфраншиза становитсяузнаваемойна рынке помере предоставлениясвоих услуг.Многочисленныефранчайзинговыепредприятияна специфичномрынке открываютэкономныйдоступ к рекламев средствахмассовой информации,что делаетфранчайзингизвестнымсреди большегочисла потребителей.Использованиерекламы приводитк увеличениюпродаж и прибылив каждом предприятиифранчайзинговойсистемы.
Успехфранчайзинговойсистемы присоздании новыхбизнес концепций.Успехфранчайзинговойкомпании вомногом зависитот проверенностии прибыльностибизнес концепции.Франчайзорразвивает своюконцепциюбизнеса и доказываетее прибыльностьна примересвоих собственныхмагазинов.Франчайзорразделяет свойопыт со всемифранчайзисистемы, предоставляяим возможностьвести свойбизнес так жеуспешно. Поэтому, если компанияхочет узнать,возможно липревратитьих бизнес вуспешную франшизу,они должныпросто посмотретьнасколькоуспешно прошлотакое превращениев другом, похожембизнесе.
Преимуществадля франчайзи
Все материалыи поддержка,предоставляемаяфранчайзорамииндивидуальнымфранчайзи,предназначеныдля поддержкии усилениязначимостифраншизы. Всписке такихпреимуществможно было быперечислить:материалы,обучение иконсалтинг.Но, если смотретьшире, то самымбольшим преимуществомявляются отношениямежду франчайзороми франчайзи.
Франчайзингозначает, что у васесть собственныйбизнес, но выне остаетесьодин на одинсо всеми проблемамии рисками. Когдафранчайзи даетсвое согласиевкладыватьденьги вофранчайзинговоепредприятие,он все равноостается независимымвладельцембизнеса. Этанезависимостьозначает, чтоего никогдане уволят сэтой работы.Франчайзиполучаетпрофессиональнуюподдержку отфранчайзора.Такая поддержкапомогает емуизбежать техошибок, которыеобычно делаютдругие предприниматели.Франчайзоростерегаетфранчайзи отпринятиянеправильныхрешений, которыемогли бы повредитьили вообщеразрушить егопредприятие.
Франчайзинг- это быстроеи эффективноеначало бизнеса.Франчайзинговаясистема даетинформацию,которая помогаетфранчайзинайти подходящееместоположениедля предприятия,сделать егодизайн и убедитсяв том, что бизнесправильнофункционирует.Франчайзи ненужно беспокоитьсяо проблемах,возникающихна начальнойстадии, потому,что он имеетопыт своегофранчайзора.
Франчайзингдает поддержкуфранчайзи впериод передоткрытиембизнеса.Франчайзивсегда имеетвозможностьстать специалистомв новом бизнесе,не затрачиваягоды на обучениев школе бизнесаили простоработая в этойобласти. Этизнания приходятнепосредственноиз специальныхпрограмм обученияи программ поразвитию системыуправления,которые франчайзорпередает всемновым франчайзии ключевымработникам.Еще за долгодо открытиянового бизнеса,франчайзори франчайзидолжны проработатьдруг с другомнекотороевремя. Вместеони должныдостаточнопоработатьнад формированиемнавыков франчайзис тем, что быиметь все шансына успешноеведение бизнеса.
Франчайзингозначает постояннуюподдержку.После открытияфранчайзинговогобизнеса франчайзипродолжаетполучатьпрофессиональныеуслуги отфранчайзорапо вопросамежедневноговедения бизнесаи маркетинга.Если возникаютпроблемы, тоих первой задачейбудет проверитьвсе предоставленныематериалы ипособия. Нооднако могутвозникать испецифическиепроблемы. Вэтом случаефранчайзиможет позвонитьфранчайзоруи обратитьсяза помощью.Именно потому,что существуеттакая связьмежду франчайзороми франчайзи,проблемы франчайзимогут бытьрешены с помощьюопытногофранчайзора.Когда независимыйпредпринимательначинает развиватьсобственныйбизнес, он долженсам найти способрешения проблеми открыто смотретьна вероятностьсовершениядорогостоящихошибок.
Франчайзингдает возможностьиспользоватьрепутацию итоварный знакфранчайзора.При выполнениифранчайзинговогодоговора, франчайзиполучает полномочияот франчайзорана использованиеторговогознака франчайзора.Только франчайзи,работающиев системе даннойфраншизы, имеютэксклюзивноеправо использоватьтоварный знакфранчайзора.Поэтому, есливы владеетефраншизойMcDonald"s, вы пользуетесьправом на владениеназваниемфирмы, котороедает вам мгновенноеузнавание нарынке как бизнеса,работающегона международнойарене с международнымфранчайзором.К моменту открытияресторана, всев округе ужезнают, что онбудет предоставлятьуслуги на высокопрофессиональномуровне. В отличиеот вас индивидуальныйпредпринимательдолжен с самогоначала думатьне только опродажах, нопрежде всегоо том, чтобысоздать хорошуюрепутациюникому неизвестнойфирмы. Франчайзиже покупаетсебе репутациювместе с покупкойфраншизы.Индивидуальныйпредпринимательникогда небудет иметьдоступ к известномувсему мируимени, а франчайзисразу пользуетсяименем своегофранчайзорауже получившеговсеобщее признание.
Франчайзингустанавливаетчеткие территориальныеграницы ведениябизнеса. Франчайзоропределяетсвоему франчайзитерриториюведения бизнеса.Границы этойтерриторииопределеныусловиямифранчайзинговогодоговора. Получаятерриторию,франчайзиможет эффективноразвивать свойбизнес наопределеннойтерритории.Это снимаетугрозу соперничествасо стороныдругих владельцевэтой же франшизы.Индивидуальныйпредпринимательникогда незнает, в какомместе возникнетнаибольшаяконкуренция,таким образомего территориявсегда остаетсяболее открытойдля конкурентов.
НедостаткиФранчайзинга
Как бизнесконцепцияфранчайзингвсегда предлагаетмного преимуществи для франчайзи,и для франчайзора.Но есть и недостатки.Когда вы обращаетеськ франчайзингунеобходиморассматриватьи преимущества,и недостатки.Вот что нужнопринять вовнимание обеимсторонам.
Недостаткидля франчайзора
Невозможностьзавершитьотношения сфранчайзи,который неследует правиламсистемы.Франчайзинговыйдоговор определяетприроду отношениймежду франчайзороми франчайзи.Франчайзинговыйдоговор предусматриваетряд положений,защищающихфранчайзи. Этиположенияпредусматриваютневозможностьдля франчайзорарасторгнутьконтракт сфранчайзи. Новместе с темтакие положенияосложняютвывод из системыфранчайзи,который невыполняетзаконов франчайзинговогобизнеса.
Франчайзине являютсяработникамифранчайзора.Франчайзиявляютсянезависимымивладельцамибизнеса. Дажепри наличиифранчайзинговогодоговора могутвозникатьтрудности приконтроле сделок,осуществляемыхфранчайзи всвоем бизнесе.
Влияниеплохо работающихфранчайзинговыхпредприятий.Многиепотребителивоспринимаюткаждое франчайзинговоепредприятиекак часть однойцепи предприятий,работающихпод единымтоварным знаком.И если какой-нибудьфранчайзиплохо ведетсвой бизнес,то это будетбросать теньна всю франчайзинговуюсистему.
Недоплатаили выплатавзносов сопозданием.Франчайзорыустанавливаютструктурувыплат запредоставленныйсервис, принимаяза основу процентот общей суммыпродаж в каждомпредприятии.Франчайзиобязаны предоставлятьотчет об общейсумме продажфранчайзорудля того, чтобыопределитьсумму оплатыза сервис. Франчайзиможет попытатьсяскрыть суммупродаж и предоставитьнеполный отчетс тем, чтобызанизить взноссвоему франчайзору.
Трудностисохраненияконфиденциальностикоммерческойтайны.Работа любойфранчайзинговойсистемы основанана принципахи стандартах,являющихсяинтеллектуальнойсобственностьюфранчайзора.Эти принципыбизнеса представляютсобой коммерческуютайну и служатосновой успехафранчайзинговойсистемы. Франчайзиполучает доступк коммерческимсекретам, проходяобучение попрограммефранчайзора.И хотя франчайзинговыйдоговор запрещаетфранчайзиразглашатьподобную информацию,все равно этослучается.Франчайзорусложно с этимбороться, поэтомуесли ему неудается выработатьэффективныемеры, то всяфранчайзинговаясистема можетсильно пострадать.
Выходиз франчайзинговойсистемы успешноработающихфранчайзи.Франчайзиможет считать,что франчайзинговыеотношениянакладываютна него слишкомбольшие ограниченияи в результатепотерять интереск этому бизнесу.Расторгнувконтракт сфранчайзоромон, возможно,захочет открытьсвой собственныйбизнес, которыйбудет представлятьпрямую конкуренциюфранчайзору.
Для того,чтобы избежатьвсех этих трудностей,франчайзорыдолжны оченьтщательноотбиратьпредпринимателей,которым онихотят продаватьфраншизы. Франчайзордолжен провестиинтервью скаждым кандидатом,целью которогобудет определитьу франчайзиналичие качеств,необходимыхдля успешноговедения дела.После того, какфранчайзистановитьсячастью системы,франчайзордолжен наблюдатьза тем, как идутего дела. Франчайзордолжен уметьбыстро определятьназревающиепроблемы инемедленноприниматьрешения.
Франчайзордолжен поддерживатьнепрерывнуюсвязь с франчайзии узнавать отнего о новыхидеях и решенияхуже существующихпроблем. Работаявместе с франчайзи,франчайзорымогут избежатьпроблем, которыемогли бы нанестисерьезный уронвсей системе.
Недостаткидля франчайзи
Невыполнениеконтракта пофранчайзинговомудоговору. Франчайзидолжен соблюдатьправила франчайзинговойсистемы. Этиправила сформулированыво франчайзинговомдоговоре и ихдолжны выполнятьвсе франчайзибез исключения.Франчайзимогут вноситьсвои предложения,но они не могутменять систему.
Взглядна франчайзинговуюсистему, какограничивающуюинициативуфранчайзи. Вдополнениек франчайзинговомудоговору франчайзидолжен следоватьспециальнымправилам, касающимсяежедневныхопераций вбизнесе ииспользованиятоварногознака франшизы.Это все описанов программеобученияфранчайзора.Такие ограничениямогут касатьсярабочих часов,границ территории,ассортиментапродукта иуслуг, предлагаемыхпотребителю.Франчайзидолжен датьсогласие напринятие этихограниченийдо начала действияфранчайзинговогодоговора.
Установлениенеобходимогосотрудничествасреди всехфранчайзисистемы. Хотяфранчайзипредставляетсобой независимоговладельцасвоего бизнеса,он являетсяважным связующимзвеном в сетивладельцевфраншизы. Каждыйотдельныйфранчайзиявляется товарищемпо бизнесу. Несмотря на то,что франчайзипредоставляютна рынок одинаковыйпродукт и услуги,они не являютсяконкурентами.
Отсутствиеподдержки состороны франчайзора.Потенциальныйфранчайзидолжен внимательноознакомитьсяс работойфранчайзинговойсистемы, чтобыопределитьпредоставляетли франчайзорнеобходимуюподдержку поменеджментуили ведениюработ. Поддержкафранчайзораявляется важнейшимаспектом вофранчайзинговыхотношениях.Франчайзидолжен определитьуровень поддержкидо того, какначнет действоватьконтракт.Недостаточнаяподдержка состороны франчайзораподрывает силуфранчайзинговойсистемы.
Определениефинансовоймощи франчайзора.Потенциальныефранчайзидолжны изучитьдоступнуюинформациюо финансовомположениифранчайзора.Может случитьсятак, что франчайзоробъявит обанкротстве,что может привестик продаже франшизыили ее аннуляции.
До началаприведенияв исполнениефранчайзинговогодоговорапотенциальныйфранчайзидолжен оченьтщательноознакомитьсяс материалами,предоставляемымифранчайзором.Потенциальномуфранчайзиследует встретитьсяс другими франчайзиэтой системыи определить,как франчайзорвыполняет своиобещания попредоставлениюуслуг. Франчайзидолжен узнатьявляется лифранчайзорчленом местнойассоциациифранчайзинга.Если да, тофранчайзордолжен выполнятьтребованияЭтическогоКодекса Ассоциации.Так же следуетпосетить местнуюАссоциациюФранчайзинга,чтобы большеузнать о франчайзоре.
ГЛАВА4
Обязанностисторон
Ответственностьфранчайзораи франчайзи:
Ключевыедетали франчайзинговыхвзаимоотношений.
Если вырассматриваетефранчайзингв качествеспособа развитияили инвестиции,необходимоосознавать,что у франчайзораи франчайзисуществуютчеткие обязанности.Только взаимноесоблюденииэтих обязанностейдает возможностьдостичь взаимовыгодногосотрудничества.
Обязанностифранчайзора
Установкавсех выплат.Франчайзордолжен установитьвсе выплаты,связанные сфранчайзинговойсистемой. Этовключаетпервоначальныйвзнос, регулярнооцениваемыйсервисный взносза использованиятоварногознака, выплатыв рекламныйфонд и другиевзносы запредлагаемыефранчайзоромдополнительныеуслуги. Этивыплаты и платежныеобязательстваоговариваютсяво франчайзинговомдоговоре.
Передачаделовой и техническойинформации.Франчайзорсоздал удачнуюбизнес концепцию,в основе которойлежит техническаяинформация.Для успешнойдеятельностифранчайзинговогопредприятияэто знаниедолжно бытьпредано франчайзичерез системуобучения иподдержки.
Документациявсех правили положений.Франчайзор,разрабатываяуспешную деловуюконцепцию,должен стандартизироватьвсе процедурыи положения,который сделалиего бизнесуспешный. Послестандартизациивсе правилаи процедурыдолжны бытьдокументированы.Имея эту документациюфранчайзорможет тогдаобеспечитькаждого франчайзипрактическойинструкциейв бизнесе. Этаинструкциядолжна бытьединой для всейфранчайзинговойсистемы, чтогарантируетвысокое качествоопераций повсюдув системе.
Контролькачества.Франчайзордолжен поддерживатьрепутациюфранчайзинговойсистемы. Чтобыуспешно сделатьэто, ему требуютсясистема контролякачества, котораядолжно применятьсяко всем действующимфранчайзи всистеме. Этотконтроль качестваобеспечиваетметод для оценкиработы франчайзи.
Обеспечениепостояннойподдержки.Франчайзордолжен обеспечиватьпостояннуюподдержкукаждому франчайзи,включая повышениеквалификации,поддержку вуправлениии оперативныеуслуги по требованию.
Заключениеи поддержкаэксклюзивныхдоговоров опоставках.У франчайзораесть возможностьвести переговорыо выгодныхусловиях поставокс крупнейшимипоставщикамисырья и оборудования(например, мукидля пекаренили кухонноймебели дляспециализированныхмагазинов). Этиспециальныескидки даютвозможностьфранчайзизначительноуменьшить своизатраты.
Уточнениеграфика развития.Франчайзорнесет полнуюответственностьза выработкуконкурсныхусловий длятех франчайзи,которые хотятвладеть больше,чем одной франшизой.Эти условиянаходятся взависимостио успехов конкретногофранчайзи идолжны контролироватьсяфранчайзоромдля того, чтобырасширениефранчайзинговойсистемы происходилоза счет успешныхфранчайзи.
Предоставлениезащищеннойтерритории.Франчайзорпри подписаниифранчайзинговогодоговора долженоговоритьзащищеннуютерриторию,на которойфранчайзи будетработать. Этоделается длягарантии того,что на оговореннойтерриториине будет открытодругих франшизэтой же марки.
Определениеусловий разрываи продолженияконтракта.Франчайзоропределяетво франчайзинговомдоговоре положенияо разрыве отношенийс франчайзи.Эти положениядолжны бытьстандартизированыи применятьсяодинаково вовсей франчайзинговойсистеме. Франчайзортакже разрабатываетусловия продолжениядоговора сфранчайзи,которые должныбыть стандартизированыи применятьсяодинаково вовсей франчайзинговойсистеме.
Большая частьобязанностейфранчайзораоговариваетсяво франчайзинговомдоговоре.Франчайзинговыйдоговор такжеоговариваетобязанностифранчайзи.
Обязанностифранчайзи
Выплатапервичноговзноса.Как оговариваетсяв договоре,франчайзидолжен внестипервичный взносза франшизу.Договор такжеоговариваетдругие необходимыевыплаты.
Выплатасервисноговзноса.Франчайзидолжен выплачиватьвсе сервисныевзносы, назначенныефранчайзором,в указанныеим сроки. Срокиусловия оплатыоговариваютсяво франчайзинговомдоговоре.
Другиевыплаты.Франчайзорможет потребоватьот франчайзи,чтобы он принялобязательстваи по другимвыплатам, которыеподдерживаютфранчайзинговуюсистему. Этивыплаты могутвключать периодичныеотчисленияв общий фондрекламы иобязательствапо первоначальнойпокупке оборудования,мебели, инвентаряи вывески. Этивыплаты оговариваютсяво франчайзинговомдоговоре идолжны бытьвыплачены воговоренныесроки.
Использованиеторговой марки.Франчайзи, приисполнениифранчайзинговогодоговора, соглашаетсяиспользоватьфранчайзинговыйторговый знаки/или брэнднейм.Это использованиеограниченои должно проводитьсяв форме, удовлетворяющейфранчайзора.Невыполнениеэтого пунктарассматриваетсякак нарушениефранчайзинговогодоговора иможет привестик разрыву отношений.
Следованиепроизводственнымстандартам.Франчайзи,приобретаяфраншизу, соглашаетсяследоватьпроизводственнымстандартам,уставленнымфранчайзором.Эти стандартыпредназначеныдля поддержкиединообразиясреди существующихфранчайзи.Неспособностьследованияэтим стандартамможет привестик разрыву договорас франчайзором.
Следованиепрограммефранчайзора.Франчайзидолжен следоватьвсем требованиямфранчайзинговойпрограммы. Этитребованияявляются условиемединообразияпредоставляемыхуслуг во всейфранчайзинговойсистеме. Неспособностьследованияэтим стандартамможет привестик разрыву договорас франчайзором.
Передтем, как подписатьфранчайзинговыйдоговор важно,чтобы потенциальныйфранчайзиполностью понялоснову франчайзинговыхотношений. Обестороны берутна себя обязательствапри подписаниидоговора. Обязанностив каждом конкретномслучае могутбыть различными,но всех их объединяетто, что они служатдля успешногороста франчайзинговойсистемы.
ГЛАВА5
Психологическийфактор
Штрихи кпортрету:
Узнайтебольше о себеперед тем, какпринять решение.
Однимиз самых важныхфакторовфранчайзинговыхвзаимоотношенийявляется качествообщения междуфранчайзороми франчайзи.Как франчайзор,так и франчайзивходят в партнерскиеотношения сосвоими планамии надеждами.Всеми признано,что для успешногофранчайзинговогосотрудничестванеобходимтщательныйотбор франчайзи.Однако вопросо проверкефранчайзоразадается редко.
Идеальныйфранчайзор
Идеальномуфранчайзорудолжны бытьприсущи определенныекачества. Франчайзордолжен обладатьхорошим пониманиемобщих целейи путей ихдостижения,а также бытьизобретательным.Он должен уметьмотивироватьдругих и донестидо них цели иидеи франчайзинговойсистемы.
Франчайзорудолжны бытьприсущи исключительнаяпрозорливостьи терпимость.Это очень важнона первых порах,когда соблазнувеличиватьпродажи франшизпревосходитспособностьоказывать имсоответствующуюподдержку.
Франчайзордолжен бытьспособен обучить,мотивироватьи добитьсяуважения франчайзи.Франчайзордолжен выполнятьожидания иобещания, данныефранчайзи.Предприниматель,становясьфранчайзором,должен добитьсяпрофессионализмав содействиифранчайзиоткрывать своипредприятия.Он также принимаетна себя моральныеобязательстваза успех тех,кто принят вофранчайзинговуюсистему.
Франчайзордолжен признатьто, что франчайзиявляютсяполноправнымипартнерамипо бизнесу.Франчайзордолжен уметьнайти подходк франчайзи.Без этого никакаяфранчайзинговаясистема неможет рассчитыватьна успех. Диктатураво франчайзингене привела ник какому успеху.
Идеальныйфранчайзоробладает такимикачествами,как: цельность,страсть, мудрость,терпимостьи упорство, вдополнениек жгучему желаниюпостояннопридумыватьчто-то новоеи все усовершенствовать.Франчайзортакже долженуметь доверять,быть дипломатоми быть способнымбыстро приниматьрешения. "Нетпредела всовершенстве!"- это девиз успешногофранчайзора.
Идеальныйфранчайзи
Для франчайзифранчайзингчаще всегоописываетсяфразой "Бытьв бизнесесамостоятельно,но не одному".Франчайзидолжен бытьцелеустремленными знающим, чтоон хочет иодновременнособлюдать всеправила и положенияфранчайзинговойсистемы. Ондолжен уметьхорошо общатьсяи ладить с людьми,ведь ему придетсяобщаться склиентами,представителямифранчайзора,поставщикамии своим персоналом.
Франчайзидолжен бытьчестным человекомв бизнесе иразделатьжелание франчайзорапостоянноусовершенствоватьсистему. Франчайзидолжен пониматьделопроизводство,так как большаячасть франчайзинговыхкомпаний имеютпротокольныепроцедуры.
Франчайзидолжен получатьудовольствиеот бизнеса.Большая частьлюдей говорит,что они идутв бизнес, чтобызарабатыватьбольшие деньги.Опыт показывает,что простожелание делатьденьги недостаточнодля успеха.Важно удовлетворениеот работы.Желательно,чтобы потенциальныйфранчайзипотратил несколькодней на подобномпредприятииперед принятиемокончательногорешения. Многиефранчайзорыпоощряют такойшаг, так какони понимают,что неудовлетворенныйфранчайзи -ноша для негои всей франчайзинговойсистемы. Неудачидорого стояткак франчайзору,так и франчайзи.
Франчайзидолжен бытьготов вложитьмного времении усилий впредприятие.Франчайзидолжен бытьспособен легкосхватыватьновую информациюи охотно еепритворятьв жизнь. Франчайзидолжен бытьпозитивными готовым кизменениям,оставаясь приэтом самодисциплинированнымв рамках, установленныхфранчайзором.
Потенциальныйфранчайзидолжен бытьуверен в поддержкесвоей семьии друзей, ведьим нередкопридется помогатьему.
ВозвратВоглавление
Продолжение(Франчайзингв инфо-бизнесеЧасть 2)
ГЛАВА6
Франчайзинговыйдоговор
"Сердце"франчайзинговыхвзаимоотношений:
Комментарииосновных элементовфранчайзинговогодоговора.
Франчайзинговыйдоговор, каки любой официальныйдоговор, представляетсобой исключительноважный документ.Франчайзинговыйдоговор, однако,имеет ряд заметныхотличий. Многиеконтрактыслужат дляуточнениявзаимоотношенийв течении небольшогопериода времени.После завершениясделки такойконтракт большене имеет силы.
Франчайзинговыйже договорподписываетсямежду франчайзороми многими франчайзина длительныйсрок. К немубудут обращатьсячасто и в течениимногих лет,поэтому франчайзинговыйдоговор долженбыть тщательноподготовлен.
Основныеэлементы
Франчайзорподписываетфранчайзинговыйдоговор сомногими франчайзи,поэтому былобы неразумнокаждый разменять какие-топункты по запросуотдельногофранчайзи.
Франчайзордолжен с самогоначала подготовитьфранчайзинговыйдоговор так,чтобы у франчайзине возникалосомнений ижелания изменитьего.
Есликому-то из франчайзиудастся добитьсяизменений вего договоре,то другие франчайзимогут бытьнедовольны,что франчайзорсделал исключениедля кого-то.Эти франчайзимогут теперьрассматриватьсвой договоркак не совсемсовершенный.Франчайзинговыйдоговор долженбыть единымдля всех франчайзи.
Франчайзинговыйдоговор обычновключает определение"интеллектуальнойсобственности"франчайзора.Под интеллектуальнойсобственностьюфранчайзорапонимаетсяторговый знак,ноу-хау, специальныедетали производственногопроцесса, торговыеи производственныесекреты и другаяконфиденциальнаяинформация.Рекомендуется,чтобы профессиональныйюрист участвовалв проработкеданного вопроса.
Успешнаяфранчайзинговаяструктурасостоит изчетырехстороннегопартнерствамежду франчайзором,франчайзи,другими франчайзив системе ипотребителем.Эти отношениядолжны бытьдетально изложеныв договоре,защищая прававсех сторон.Договор долженизлагать механизм,благодарякоторому франчайзорможет контролироватьстандарты средифранчайзи. Еслифранчайзорне в состояниисделать это,то страдаетвся франчайзинговаясистема. Самымлучшим способомзащиты интересовкаждого отдельногофранчайзиявляется жесткийконтроль всейсистемы.
Франчайзингчасто описываетсякак "семейная"концепция. Всечлены семьиследуют определеннымправилам длявсеобщегоблага. Эта модельпомогает понять,почему стандартныйфранчайзинговыйдоговор долженприниматьсякак есть, безмодификаций.Франчайзидолжен бытьготов работатьв соответствиис правиламии положениями,установленнымифранчайзором.Если франчайзине готов распрощатьсяс независимостьюи следоватьнаставлениямфранчайзора,то его решениео покупке франшизескорее всегоневерно.
ГЛАВА 7
Франчайзингв России
*В Россиифранчайзингпоявился тольков 1992году. Пионеромвыступилакомпания"Дока-пицца",возглавляемаяВладимиромДовганем. Развернутаяфранчайзинговаясеть насчитывалаоколо тысячипиццерий. Однакопроцесс вскорепошел вспять:имидж торговоймарки был подорванухудшениемкачества товарасо сторонынедобросовестныхпартнеров:продукт вскорестал выпускатьсяфранчайзи"Дока-Пиццы"с такими нарушениямирецептуры итехнологии,что качество,а скоро и всятехнологическаяпирамида рухнули.
Всфере информационногобизнеса посхеме франчайзингаработают фирмы:
Компания"Вист"- производствои сборка компьютеров,продажа комплектующих
Лишьчастично работаетпо типовойсхеме франчайзинга:более 150 партнеровкомпании являютсяклассическимидилерами техникикомпании, аголовная компания- типовым вендором.По словам НиколаяКислицына,PR-менеджеракомпании "Вист",безусловнымдля "Вист"являются требованиявходного контролякомпонентов,качественнойтехнологиисборки, установкипрограммногообеспеченияи тестированияготовой продукции.Также необходимыми являютсясервис и дальнейшеесопровождение.
*НиколайКислицын, PR-менеджеркомпании "Вист":"Прямое делегированиетехнологиии торговоймарки, то естьсоздание сетидержателейфраншизы вкомпании, весьмаограничено.Франчайзингв чистом видеприменим толькок достаточнопростым технологиям.Известныйпример в России- стагнирующаядеятельностьфранчайзинговойсети "Дока-Пицца".Но технологияпроизводствакомпьютеровявляется деломнамного болеесложным, поэтому"Вист" всегдадоказывалаи будет доказывать,что повышениекачества техникипод силу толькосерьезномупроизводству".
Очевидно,что в чистомвиде компьютерныйфранчайзингпочти невозможен.Однако некоторыешаги в данномнаправлениикомпаниейосуществляются."Вист" предоставляетряду дилеровоттестированнуюкомплектацию,технологиюи ПО для сборкитехники всертифицированныхсервис-центрахрегионов. Какправило, этонеобходимодля редких инестандартныхконфигурацийтехники, сетевыхи корпоративныхрешений. Главноеусловие здесь- надежностьи квалификациядилера.
Компания"Лампорт" -сборка и продажакомпьютерови комплектующих
*ТимурАрдаширов,коммерческийдиректор компании"Лампорт":"Все остальноефранчайзиобязан делатьсам, при этомголовная контораследит за соблюдениемвсех условий,чтобы франчайзине позорил"родительскую"марку. Этопредполагает"прозрачность"дочерней компании.Схема франчайзингав идеале непредполагаетинвестирования,тем более100-процентного.Основная идея:фирма - собственностьфранчайзи, ондолжен развиватьсвой бизнесна свои деньги".
Компания"Mobil TeleCom" - услугипейджинговойсвязи
*АлександрКолчин, вице-президентпейджинговойкомпании MobileTeleCom: "В нашихусловиях эффективноуправлять изцентра сразунесколькимидесяткамифилиалов практическиневозможно.Поэтому франчайзинг,пожалуй, покаединственныйвыход. Что жекасается регионалов,то если бы имс нами былоневыгодноработать, у насбы не было 76 городовв роуминговойсети, котораяпостроенапреимущественнопо принципуфранчайзинга".
Компания"1С" - комплексыавтоматизациибухучета,документооборотаи делопроизводства
Наиболееярким претендентомна звание лидерапо созданиюнациональнойфранчайзинговойцепочки - компания"1С".Она установиланаименее жесткийценз вхожденияв систему какдля организаций,так и для частныхпредпринимателей,готовых оказыватьуслуги по продаже,установке исопровождениюпрограмм "1С"и других наиболеепопулярныхпрограммныхпродуктов. Врамках программы"1С:франчайзинг"предлагаетсязаниматьсяраспространениеми внедрениемсистемы "1С:Предприятие".
*АндрейБуров, начальникотдела франчайзинговойсети компании"1С", считает,что все тренияв франчайзинговойцепочке можноурегулироватьдипломатическимиметодами: "Обычномы решаем вопросыс партнерамипутем переговоров- нужды в силовыхметодах покане возникало.Пока".
Компания"Xerox" - копировальнаяи офисная техника
КомпанияXeroxтакже используетфранчайзингв своей деятельностив России. Пословам ЕленыКузнецовой,PR-менеджераXerox, из сотниподразделений-франчайзи,размещенныхв странах ВосточнойЕвропы, третьработает вРоссии. Особеннохарактеренфранчайзингв региональныхкомпаниях, гдепартнеры становятсядилерами попоставке оборудованиядокументооборота:копировальнойтехники, сложныхкомплексовпо обработкедокументации.Инвестиционныйценз для вхожденияв сеть франчайзиXerox Елена Кузнецоваочертитьзатруднилась,поскольку онсущественнозависит отзадач, которыеставит передсобой предприниматель:перечень задачобуславливаеткак набороборудования,так и его качество.
Причем"если потенциальныйпартнер с достойнымгодовым отчетомне дотягиваетдо желаемогоинвестиционногоценза по некоторымпоказателям,ему идут навстречу- оборудованиеможно взятьв лизинг", - отметилаЕлена Кузнецова.
Компания"Sovam Teleport"- услуги связи
Телекоммуникационнаякомпания SovamTeleport осуществляетпрограммузаключенияфранчайзинговыхдоговоров спартнерамив регионах. Врамках этойпрограммыпартнеры-франчайзерыполучат правоиспользоватьрегиональныесети Sovam Teleport дляпередачи данныхи предоставлятьсвоим клиентамдоступ к системе"Россия-Он-Лайн".Кроме того, присоблюдениистандартовкачества, принятыхв Sovam, они получатправо использоватьторговую марку"Россия-Он-Лайн".Естественно,партнерам пофранчайзингуобеспеченарекламная,техническаяи информационнаяподдержка.
Цензна вхождениев группу франчайзи
Когдакомпания формируетфранчайзинговуюцепочку, топервое, чемобычно интересуютсяее потенциальныепартнеры, - этоусловия работы.Иными словами- каков цензвхождения новойкомпании вофранчайзинговуюсеть головногопредприятия.Причем этотценз у каждогофранчайзераможет бытьразный - финансовый,квалификационный,организационный,а для пейджинг-операторов,возможно, ичастотный.
Преждевсего этоквалификация,но на практике- целый комплекстребований,считает представитель"Вист".По словам АндреяБурова, начальникаотдела франчайзинговойсети компании"1С",финансовыйценз вхожденияв "1С" невысок.На начальномэтапе от партнера-франчайзитребуетсяприобретениетак называемыхNFR-комплектовсоответствующихпрограммныхпродуктов "1С"(not for resale - не для продажи)для подготовкиспециалистов,которые будутзаниматьсявнедрениемэтих программныхпродуктов.Стоимостьодного NFR-комплектаколеблетсяот 150 до 300 долларов.В зависимостиот того, внедрениемкаких продуктовсобираетсязаниматьсяпартнер, зависити общая стоимостьприобретенияNFR-комплектов.Эта сумма можетсоставить от150 до 750 долларов.
Послезаключениядоговора франчайзингапартнер долженподтвердитьквалификациюсвоих специалистов,аттестовавих в фирме "1С"(два специалистапо каждомупрограммномупродукту). Закаждую аттестациюуплачиваетсяпо 50 долларов.Впоследствиипартнер-франчайзиежеквартальноплатит по 100долларов заправо использованияторговой марки"1С" в своейдеятельности,а также за рекламную,технологическуюи методическуюподдержку.
ТимурАрдаширов,коммерческийдиректор компании"Лампорт",выделяет вкачестве одногоиз важных приоритетовассортиментноеединство: "Мысотрудничалии сотрудничаемс компаниями,схожими поассортиментномунабору продуктовс головной"Лампорт".
Наконец,АлександрКолчин, вице-президентпейджинговойкомпании MobileTeleCom, полагает,что отрицательныйответ - тожеответ. "Кактаковогофиксированногоценза вхожденияв франчайзинговуюсеть Mobile TeleCom нет. Мыоткрыты ксотрудничествус любыми партнерами.Если скажем,в городе N. у насесть приоритетныеинтересы, мыстремимся саминайти подходящегопартнера. Нету нас и частотногоценза, посколькувсе наши городаработают наодной частоте,и практическиво всех из нихкак лицензия,так и частотноеразрешениепринадлежатMobile TeleCom", - сообщаетон.
Ценообразованиев условияхфранчайзинга
Наиболееинтересно вофранчайзингеценообразованиев канале "держательмарки - ее арендодатель- розничныйпокупательили дилер".Интересно хотябы потому, чтоиногда франчайзери не преследуетпрямой целиполучить выгодуот таких отношений.
Пословам АндреяБурова, партнер-франчайзиимеет толькоодно ограничение:продаватьсетевые версиикомпонентсистемы "1С:Предприятие"можно по ценамне ниже рекомендованных"1С" для конечногопользователя.То есть он невправе демпинговать.
Напротив,по мнению ТимураАрдаширова,следует уделятьценообразованиюи канальнойполитике междуфранчайзи иголовным офисоммаксимум внимания:это как раз то,на чем и ломаютсянациональныефранчайзинговыесистемы. "Раскинувсеть франчайзинга,мы столкнулисьс тем, что франчайзитребовалитоварногокредита: пыталисьработать подназванием"Лампорт",используяресурсы головной"Лампорт".Согласно классическойсхеме и заключенномудоговору онидолжны былиплатить за имяи получатьпродукты посебестоимостис нашего склада,однако большинствосвело отношениятому, что требовалопродукты вкредит, не инвестируясобственныхсредств. Фактическикаждый раззапрашивалисьте или иныеотступленияот оригинальнойсхемы, оцениваемыев неких процентахот закупаемойтехники. Такимобразом, наденьги головной"Лампорт", подриски головной"Лампорт"периферийныепартнеры пыталисьразвиватьсобственныйбизнес с некимиотчислениямиза использованиеимени. Это неесть франчайзингв пониманиикомпании "Лампорт".Поэтому мы иушли от франчайзингак филиальнойсхеме".
Однакодля многихпрактика франчайзингаявляется know-how,которым ониотнюдь не склонныделиться. Пословам АлександраКолчина, принципценообразования- достаточносложный вопрос,"отчасти этотакже know-how нашейкомпании.Естественно,что мы не определяемцены на самипейджеры иобслуживаниев регионах -это дело нашихпартнеров".Компания стремитсяпредлагатьпартнерамширокий спектрмоделей, в томчисле болеедоступных вценовом отношении- для небогатыхрегиональныхпокупателей.Ведь ситуацияс платежеспособностьюв России сильноразнится - то,что для одногогорода кажетсядоступным, длядругого - слишкомдорогим. Кромесамих пейджеров,фирма предлагаетсвоим партнерамразнообразныеаксессуары,то, что называетсяpromotion items, - сувенирнуюи рекламнуюпродукцию.
Чтоподелаешь: нарынке многоконкурентов,у каждого своиинтересы...
Какиеинтересы преследуетголовная фирмаоткрывая сетьдочерних предприятий?
Кслову, об интересахсторон. Ведьфранчайзинг- непростаяформа отношений,и возникаетвполне резонныйвопрос: длячего это нужно"материнской"компании и чтодает "дочерней"?
Франчайзингв частичнойформе позволяетфранчайзисократитьскладскиезапасы готовойтехники, норасширитькомплектацию.Результат -более гибкоереагированиена пользовательскиезапросы, особеннонестандартные.Налицо экономия,посколькусредства не"замораживаются".Для франчайзерафранчайзингменее интересен.Ему выгоднеесбыт массовойтиповой готовойпродукции смощного конвейера.Однако франчайзингдает возможностьпродаватьбольше, чемесли бы такихотношений небыло вообще,и поэтому имеетправо на существование.
Помнению АндреяБурова, фирме"1С" франчайзингнужен для того,чтобы иметьпартнеров,способныхграмотно и навысоком технологическомуровне сопровождатьпрограммныепродукты "1С".Партнерам фирмыфранчайзингпозволяетиспользоватьв своей деятельностираскрученнуюторговую марку,дает возможностьпользоватьсядополнительнойрекламной,технологическойи методическойподдержкой.В части, касающейсярекламы, это- поддержка вцентральнойпрессе, на выставках,получениекомпенсациизатрат нарегиональнуюрекламу, а такжевозможностьсовместно с"1С" работатьна крупныхкомпьютерныхвыставках. Вчасти методологии- это возможностьаттестоватьсвоих сотрудниковв фирме "1С" ирегулярнополучать актуальнуютехнологическуюинформации,помогающуюв практическойработе с клиентами.И, наконец, франчайзиимеют болеевысокие скидкина приобретаемыев "1С" программныепродукты, чемте партнеры,которые нерасполагаюттаким статусом.
ТимурАрдашировсчитает, чтов классическомварианте франчайзиполучает имиджевоепреимуществоперед темиконкурентами,которые непользуютсятакой схемойработы. Идеяфранчайзингазаключаетсяв том, чтокомпания-франчайзипользуетсясвоими ресурсами,но используетимя франчайзера,раскрученноев том регионе,где она работает.Это дает франчайзибольшую устойчивостьна локальномрынке. Что жекасается выгодыфранчайзера,то франчайзивынужден отдаватьему оговоренныйпроцент заиспользованиелоготипа, тоесть некийналог за франшизу.
Идеальнымпримером вчасти франчайзинга,по мнению Ардаширова,является McDonalds -он дает технологию,рецептуры,стратегиюповедения нарынке и свойлоготип с именемза определенныеденьги. Однаковсе российскиерестораны,работающиепод логотипомMcDonalds, пока юридическипринадлежатсовместномуроссийско-канадскомупредприятию"Москва-McDonalds".Иностранныекомпании нехотят "наступатьна грабли", окоторые разспоткнулась"Дока-пицца".Однако Ардашировпрямо подчеркивает,что развитиебизнеса вменяетсяв обязанностьмладшему партнеру.
Итак,арендаторуфраншизы этовыгодно помногим причинам:магия "раскрученной"торговой марки,ее стоимость- ведь владелецторговой марки,как правило,затрачиваетогромные средствана ее раскруткуи поддержку.Сюда АлександрКолчин относиттакже опытпроведениярекламных,маркетинговыхи PR-кампаний,доступ к широкомуассортиментупечатной ирекламнойпродукции,спектру товарови аксессуаров.
"Авот зачем этонужно владельцуторговой марки- странный вопрос,- замечает он.- Наша компаниятаким образомстроит своюрегиональнуюсеть. Вполнеестественно,что мы заинтересованыв ее расширении.Для нас появлениенового городав длинном списке- не самоцель,мы просто хотим,чтобы всемнашим клиентам,в том числечасто путешествующим,было удобнопользоватьсянашими услугами".Здесь АлександрКолчин не акцентируетвнимание навыгоде материнскойкомпании, поэтомучуть ниже мнепридется сделатьэто за него.
Апока резюмирую:"дочерней"фирме франчайзингдает стабильность.Это подтверждаютцифры по американскомурынку: числокомпаний,прекратившихсвою деятельностьв течение первыхпяти лет работы,для франчайзии иных организационныхформ составляет14 и 65 процентовсоответственно.А "материнская"компания прибольшом числефранчайзиполучает вполнеосязаемуюприбыль, посколькусрабатываетзакон большихчисел. Это характернодля фирм компьютерногопрофиля.
Чтоже касаетсялидера российскогопейджинга -компанииMobile TeleCom, то для неефранчайзингявляется инструментомконкурентнойборьбы за регионы:данный маркетинговыйприем я классифицируюкак "вертикальныйохват". Для тех,кто не знает,поясню, чтовертикальныйохват - это маневр,используемыйвойсками НАТОв случае, когдананесениеударов с фронта,с флангов и стыла (в результатеобхода) не приводятк разгромупротивника.Тогда применяютсявоздушно-десантныеили аэромобильныеподразделения,которые наносятудар с воздуха- то есть совершаютэтот самыйвертикальныйохват. Изюминказаключаетсяв том, что роумингна базе франшизне дает франчайзерунапрямую денегиз регионов,зато позволяетформироватьрегиональнуюполитику компании.Это, в свою очередь,используетсяв качествемотивации дляпотенциальныхклиентов, которымважно максимальнобольшое числообслуживаемыхгородов, чтои дает опосредованную,но вполне осязаемуюприбыль.
Некоторыеитоги работыпо системефранчайзинга
В1998 году объемрозничныхпродаж предприятий,действующихна основефранчайзингав США, составилболее 1 триллионадолларов. Согласноданным министерстватруда США, в1999 году он вырастетна 10%. Сейчас доляфранчайзинговыхкомпаний превышает40% общего объематорговлиамериканскогорынка, суммарнов них задействовано7,2 млн. сотрудников.
ВЕвропе в части,касающейсяфранчайзинга,лидирует Германия- там 530 франчайзеровлицензировали22 тыс. франчайзи.А в роли аутсайдеравыступает Дания- там насчитывается98 материнскихкомпаний и 2тысячи "дочек".
Нагосударственномуровне франчайзингочень выгоден:к примеру, вСША эта формамалого бизнесадает свыше 13%валовогонациональногопродукта. Воистинукурочка позернышку клюет.Сравните:автомобильныйбизнес даетродине ГенриФорда 4% ВНП - втри раза меньше.Именно поэтомукак в США, таки в ЗападнойЕвропе существуетчетко отлаженноезаконодательство,регламентирующеепрозрачныйдоступ франчайзерак информациио состояниидел в компании-франчайзи,равно как иправо отозватьу нее лицензиюза нарушенияобязательств.
ВРоссии делаобстоят по-иному.По данным Российскойассоциациифранчайзинга,в нашей странеданную формуработы используютвсего 26 компаний.Препятствиемна пути реализациивозможностейфранчайзингау нас являетсяотсутствиесоответствующихправовых норм,то есть необходимойюридическойбазы.
Ксожалению, впоследнее времядостаточнореальна следующаяситуация. Партнерпоначалу выполняеттребования,предъявляемыеголовной фирмойко всем держателямфраншизы, апотом перестает.В России нетпока правовойбазы для урегулированиятаких проблем.Как франчайзерможет прекратитьработу франчайзипод отданнойему на откупторговой маркой?
Помнению АлександраКолчина, этовозможно, посколькуотношения спартнерамичетко определеныв договоре:"Все наши региональныепредставителиподписывают"Конвенциюпо роумингу",тем самым соглашаясьна определенныеусловия, правилаигры. Возникновениеконфликтныхситуаций спартнерамиMobile TeleCom - достаточноредкий случайи поэтому невозможноговорить окаком-то единомправиле, которымруководствуетсякомпания. Влюбом случаеона стремитсянайти компромиссноерешение, котороепозволит вдальнейшемисключитьконфликты".
"Вист",по словам НиколаяКислицына,имеет многорычагов влиянияна дилера, которыйпопытаетсянарушить правилаигры. Практикисерьезныхнарушений поканет, кроме подделокпод "Вист" на"сером" рынке.Зарегистрированнаяторговая маркадает и юридическиевозможностиее защищать.
АндрейБуров считает,что все тренияв франчайзинговойцепочке можноурегулироватьдипломатическимиметодами.
Каквидите, представителитрех компанийединодушныво мнении, чтотехногенныерынки, на которыхони работают,являются болеецивилизованными,чем общепит,в том числе ив правовомотношении.Возможно, поэтомуподобных неприятныхситуаций вчасти, касающейсяразрешенияфранчайзинговыхспоров, покане возникало.Но факт остаетсяфактом - согласнодействующемузаконодательствуРоссии, франчайзерыне вправеконтролироватьпартнеров. Давразрешениена использованиесобственногоbrand equity, франчайзерможет осуществлятьконтроль зафранчайзи лишьполюбовно, ноесли франчайзистал нарушатьправила ведениябизнеса - запретитьиспользованиематеринскогологотипа практическиневозможно.Опыт "Лампорт"является яркимпримером. ТимурАрдашировговорит: "Насегодняшнийдень сохранилосьлишь несколькофранчайзи,которые корректнопродолжаютработать потой модели,которую мыпредложили.Существуети ряд компаний,ведущих себяпо-иному - экс-франчайзи,которые перерегистрировалиимя, но продолжаютв устных и закулисныхпереговорахиспользоватьимя "Лампорт".Пока нас этоне особенноволнует, таккак ни один иззакрываемыхнами экс-франчайзеровне являетсякрупным игрокомна рынке, а те,которые являются,- выполняютустановленныенами правилаигры.
Ксожалению,когда мы начиналиработу, мы недумали об этом.Экс-франчайзерыпосчитали себявправе изъятьсобственныеденьги из оборотаи пытатьсявращать деньгиголовной компании".
Чтобудет дальше?
Каковаоценка перспективразвития франчайзингана компьютерномрынке?
ПРОТИВ
Франчайзингна компьютерномрынке в чистомвиде малоприменим,весьма ограничени малоперспективен,считает НиколайКислицын.Причины этогокроются в покаеще советскомменталитетепредпринимателей."В России компьютерныефирмы не понимаютпонятия франчайзингкак следует,- говорит ТимурАрдаширов.- Россия простопока еще неготова к этому.Основной принципбизнеса заключаетсяв схеме: вложиденьги - получиприбыль, а унас в странеотдельные людии компаниижелают получатьее, не рискуясобственнымисредствами.Разумеется,есть иной вариант- взять кредит,но это тожериск, толькоболее опосредованный".
ЗА
АлександрКолчинсчитает, чтоза франчайзингомв России - будущее.По его мнению,технологичностьотраслей - тотфактор, которыйможет перевеситьсоветскийменталитет,а региональныесети высокотехнологичныхкомпаний(пейджинговых,сотовых, компьютерных)могут строитьсятолько на принципефранчайзинга.
Мненияразделились.
Намой взгляд,франчайзингна техногенныхрынках какформа партнерскихотношенийвполне реален,но стороныдолжны доверятьдруг другу ичетко соблюдатьправила игры.Как у Ильфа иПетрова: "Согласиеесть продуктпри полномнепротивлениисторон".Но ведь техногенныйбизнес, в котороммы работаем,должен же отличатьсяот торговлипиццей способамидостиженияэтого согласия?Или нет?
ДОПОЛНЕНИЕ
љГлоссарий
Слова,наиболее частовстречающиесяво франчайзингеи их значения.
Франчайзинг(Franchising)Система, состоящаякак минимумиз двух уровней:
Франчайзор(Franchisor), кто лицензируетили продаетсвою торговуюмарку, ноу-хауи производственнуюсистему.
Франчайзи(Franchisee), кто платитфранчайзорупервоначальныйвзнос и сервиснуюплату (роялти)за права набизнес.
Франчайзор(Francbisor)Владелец правна франшизу,штаб-квартиракомпании. Праваобычно предоставляютсяна торговуюмарку, ноу-хауи производственнуюсистему.
Франчайзи(также, Франчазиат,Оператор)(Franchisee)Частное лицо,товариществоили корпорация,которые приобретаютсогласно соглашениюправа на франшизуна определеннойтерритории.
Франшиза(Franchise)Предприятие,существующеев соответствиис франчайзинговымдоговором.Франшиза - этотермин, подкоторым понимаетсявся система,например франшизаPizza Hut.
Франчайзисистем филиалов(Multi Unit Franchisee)Частное лицо,товариществоили корпорация,которые покупаютправа у франчайзорана ведениебизнеса наопределеннойтерриториии управляютвсеми франчайзинговымипредприятиямисамостоятельно.В подобныхсоглашенияхобычно существуетпункт по развитиютерритории.Если франчайзисистем филиаловне выполняетэтих требований,франчайзорможет прибегнутьк некоторыммерам.
Разработчиктерритории(Area Developer)Частное лицо,товариществоили корпорация,купившие правана разработкуопределеннойтерриториипутем нахожденияфранчайзи наэтой территориидля франчайзора.Первоначальнаявыплата за этутерриториюбудет определятьсяоценкой числапотенциальныхфраншиз на ней.Каждый раз,когда разработчиктерриториинаходит новогофранчайзи, онполучает частьего первоначальнойплаты, так чток моменту достижениянамеченногочисла франчайзион получаетобратно внесеннуюфранчайзорупервоначальнуюплату. У неготакже будетдоход в видепроцента отсервисной платы(роялти), и ондолжен будетоказыватьподдержкуфранчайзи иследоватьуказаниямфранчайзора.У него нет никакихконтрактныхотношений сфранчайзи.Франчайзизаключаютдоговор напрямуюс франчайзором.В подобныхсоглашенияхобычно существуетпункт по развитию.Если разработчиктерриториине выполняетэтих требований,франчайзорможет прибегнутьк некоторыммерам.
Мастерaранчайзи (MasterFranchisee/Licensee)Частное лицо,товариществоили корпорация,купившие правана разработкубольшой территории,часто другойстраны путемпродаж франшизв ней. Франчайзинговаяплата выплачиваетсяфранчайзоруза права наразработкутерритории,и при этом частомастер франчайзидолжен выплачиватьфранчайзоруроялти илиследоватьсоглашениюо поставках.Фактическимастер франчайзиявляется франчайзоромна этой территории,так как он напрямуюзаключаетдоговоры сфранчайзи иполучает ихпервоначальныевзносы и сервисныевыплаты. Однако,он должен обеспечитьобучение, маркетинг,поддержку наместе и всеостальныеуслуги в такомже объеме икачестве, каки франчайзор.В подобныхсоглашенияхобычно существуетпункт по развитию.Если мастерфранчайзи невыполняет этихтребованийфранчайзорможет прибегнутьк некоторыммерам.
Интеллектуальнаясобственность(Intellectual Property)Эксклюзивнаяинформация,разработаннаяфранчайзором,включающая,но не ограниченная:операционныесистемы, пособияпо функционированию,обучающиевидеокассеты,печатные материалыи компьютерныепрограммы.
Ноу-хау(Know-How)см. Интеллектуальнаясобственность.
Первоначальныйвзнос (Up Front fees)Первоначальныйвзнос, которыйфранчайзиобычно выплачиваеттолько одинраз франчайзоруза лицензиюна использованиеторговой марки,операционнойсистемы и "секретных"рецептов итехнологийбизнеса. Оплатаобычно происходитпри заключенииконтракта.
Сервиснаяплата (Роялти)(Royalty)Периодическиевыплаты, производимыефранчайзиеженедельноили ежемесячнофранчайзоруза продолжительноеиспользованиеторговой маркии операционныхсистем ведениябизнеса. Сервиснаяплата обычнорассчитываетсякак процентваловых продаж,но может такжеиметь формуфиксированнойплаты или бытьвстроеннойв стоимостьтовара. Последнийвариант особеннохарактерендля случая,когда франчайзородновременноявляется ипоставщикомтовара.
Эффективностьроялти (Royalty Efficiency)Момент, в которыйоперационныерасходы франчайзораполностьюпокрываютсядоходами отсервисныхвыплат (роялти),получаемыхот существующихфранчайзи.
Франчайзингпродукта иимени (Product and Name Franchising)Франчайзорлицензируетфранчайзи наведение бизнесас использованиемего имени.Франчайзи/лицензиатпри этом обладаетменьшими правами,чем во франчайзингебизнес формата.Франчайзингпродукта иимени можетварьироватьсяот простоговывешиванияфирменногознака надпредприятиемдо полногобизнес пакета.
Франчайзингбизнес формата(Business Format Franchising)Франчайзорлицензируетфранчайзи наведение бизнесапод своим именеми обеспечиваетполную основудля деятельностифранчайзи.
Корпоративнаяиндивидуальность(Corporate Identity)Эксклюзивныечерты, отличающиепредприятиеи которые могутвключать всебя, но не бытьограниченными:цветовые схемы,надписи, надписина машинах,внешний и внутреннийдизайн, мебель,канцелярскиетовары и упаковку,
Лого(Logo)Эксклюзивныйсимвол, числоили символы,используемыепредприятиемдля самоидентификации.
Торговаямарка (Trademark)ОтличительныйЛого, символили марка,используемаяпредприятиемдля самоидентификациии являющаясяофициальнозарегистрированнойна территориивсей страныи по возможностиинтернационально.Она может бытьиспользованафранчайзи полицензионномусоглашениюс франчайзором.
Надписьна этикетке(Таg lines)Эксклюзивныеслова, используемыепредприятиемв добавлениик своему корпоративномуимени и Логодля самоидентификациии усиления ихпродуктовуслуги. Например,'Всегда Кока-кола',"Фастфрейм,искусство врамке', 'Жилет- лучше для мужчинынет.
Связис прессой (PublicRelations)Реклама услугили предприятиячерез общениес местными,региональнымии общенациональнымисредствамимассовой информации.
Территория(Territory)Район, в которомфранчайзорпредоставляетэксклюзивныеправа на рынокего предприятия.Его конфигурацияможет бытьопределенамножествомспособов: погеографическимграницам, почтовомуиндексу, радиусуот предприятияи даже по числуключевых клиентовв этом районе.
Поддержкана месте (Field Support)Поддержка,оказываемаяфранчайзифранчайзоромпутем общенияпо телефону,личных посещенийи региональныхвстреч.
Базаданных клиентов(Client Data Base)Банк информациио посетителях.Запись обычнопроизводитсяво время продажи.Банк данныхможет быть впоследствиииспользовандля полученияразличных типовсправок.
Маркетинговыеуслуги (Marketing Services)Маркетинговыеи рекламныеуслуги, предоставляемыефранчайзоромза отдельнуюпостоянновзимаемуюплату. Обычно% от валовыхпродаж илификсированнаяпериодическаяплота.
Вопросы
1.Выберите одноправильноепредложение
Послеподписаниядоговора, франчайзиполучает правособственностина товарныйзнак
Правособственностина товарныйзнак остаетсяу франчайзипосле окончаниявыплат всехплатежей
Правособственностина товарныйзнак регулируетсяфранчайзинговымдоговором
Ошибка!Недопустимыйобъект гиперссылки.
2.Выберите несколькоправильныхответов
Преимуществамидля франчайзиявляются:
Topof Form 1
Установлениенеобходимогосотрудничествасреди всехфранчайзисистемы.
Франчайзинг- это быстроеи эффективноеначало бизнеса.
Определениефинансовоймощи франчайзора.
Франчайзингустанавливаетчеткие территориальныеграницы ведениябизнеса
Bottomof Form 1
3.Вопрос - записьправильногоответа (впишитеправильныйответ)
Topof Form 2
Франчайзиплатит франчайзорупервоначальныйвзнос и сервисную
плату( ) за права набизнес.
Bottomof Form 2
4.Выберите одинправильныйответ
Франчайзорможет предоставитьфирме (своемуфранчайзи)право бытьфранчайзоромв своем регионе.Это называется...
Субфранчайзинг
Аренда
Ошибка!Недопустимыйобъект гиперссылки.
Супервизор-франчайзи
5.Выберите несколькоправильныхответов
Ценообразованиев 1С строитсяс учетом того,что...
Topof Form 3
Франчайзиобязан установитьцену на товарне ниже ценыдругого франчайзииз его региона.
Франчайзине вправе продаватьпродукты"1С-Предприятие"по цене, нижерекомендуемой.
Франчайзипредоставляетсяотносительнаясвобода вценообразовании(в пределахдоговора).
Ценына продуктыстрого фиксированыфранчайзороми не должныизменяться.
Bottomof Form 3
6.Вопрос - записьправильногоответа (впишитеправильныйответ)
Topof Form 4
-эксклюзивныйсимвол, числоили символы,используемыепредприятиемдля самоидентификации
Bottomof Form 4
7.Выберите одноправильноепредложение
Ограничиваютсяли платежифранчайзивступительнымвзносом (цензом)
ДА
Ошибка!Недопустимыйобъект гиперссылки.
8.Выберите несколькоправильныхответов
Обязаностямифранчайзораявляется ...
Topof Form 5
Следованиепроизводственнымстандартам
Контролькачества
Документациявсех правили положений.
Bottomof Form 5
9.Вопрос - записьправильногоответа (впишитеправильныйответ)
Topof Form 6
() - термин, подкоторым понимаетсявся система,существующаяв соответствиис франчайзинговымдоговором.
Bottomof Form 6
Вначало
Литератураи источникиинформации:
Международныйпредпринимательскийфранчайзинг
http://www.br.minsk.by/archive/28-98/beh30562.htm
Чтотакое франчайзинг?
http://www.halyava.ru/mindtransfer/1.html
ФРАНЧАЙЗИНГ:процветаниеза чужой счет("ЭЖ-Инвестиционныйвестник")
http://www.riac.ryazan.su/pressa/erus/5-98/15.htm
ReportCard 1996
http://www.a-z.ru/raf/rep_card/card_ru.html
SIORA- Поддержкапредпринимательства- Методическиематериалы:франчайзинг
http://www.chelyabinsk.ru/sme/franch/1.shtm
LearnMore About RFA Russian
http://www.a-z.ru/raf/more/more_ru.html
Franchising
http://www.rosinter.ru/franchising.htm
Российскаяассоциацияразвитияфранчайзинга,ТорговоепредставительствоРоссийскойФедерации воФранции,
http://www.binec.ru/delcont/fr_lett.htm
Напороге принятиярешения
http://smesupport.leontief.ru/105cat/prin_re.htm
Информационнаясистема ПАРК:экономика,право, бизнес,закон, рынок,новости, политика\ ДОГОВОР КОММЕРЧЕСКОЙКОНЦЕССИИ(ФРАНЧАЙЗИНГ)
http://is.park.ru/parknoframes/document.asp?dno=25...
Краткоепособие пофранчайзингу
http://www.freebee.techno.ru/mindtransfer/
Комиссияпо лизингу ифранчайзингуОбщественно
http://smesupport.leontief.ru/105cat/lis_comp.htm
Франчайзинг
http://www.delo.ru/Metod/franchaising.htm
1CNews
http://www.1c.ru
Некоторыесведения офранчайзинге
http://www.chelyabinsk.ru:81/equipnet/franchise/in...
ФОНДРАЗВИТИЯ НАУКИ,ТЕХНИКИ ИФРАНЧАЙЗИНГА
http://www.INFOSITE.ru/exhibitions/online/smallbus...
САЛОНГАРУС
http://www.vis.infotel.ru/garus/franch.htm
Чтомне еще почитатьпро франчайзинг
http://smesupport.leontief.ru/105cat/read_fra.htm