Центральное место в организационной структуре Мордовоптторга должен занять маркетинговый центр. Основные функции центра:
- определение основных направлений стратегии маркетинга;
- - участие в производственно-сбытовой деятельности;
- - формирование ценовой политики;
- - определение методов исследования рынка;
- - коммуникативная политика, реклама.
Потребителями услуг на ОПР являются: сельхозпроизводители, производители продуктов питания, предприятия сферы переработки, оптово-посреднические организации (далее оптовики), предприятия розничной торговли и общественного питания (далее розничники), т.е. все субъекты продовольственной цепочки, начиная от производителя и заканчивая розничной сетью.
Всех потребителей ОПР целесообразно разделить на две категории: оптовых продавцов и оптовых покупателей. Причем спрос на те или иные услуги у этих категорий может отличаться. Например, у оптовых продавцов пользуются спросом такие услуги, как предоставление складских помещений в аренду, особенно у небольших фирм, которые в начальной стадии своей деятельности, из-за отсутствия финансовых возможностей, для организации собственного складского хозяйства со всей необходимой инфраструктурой, пользуются услугами ОПР. И это имеет для оптового рынка следующие преимущества:
- не требуется собственных инвестиций в развитие складского хозяйства, эти денежные средства идут на пополнение собственных товарных запасов и др.;
- сокращаются разные риски, например, уменьшается риск порчи продукта питания при правильном температурном режиме хранения или сокращения риск кражи товара при организованной системе безопасности и т.д.
- увеличивается гибкость требуемой складской площади (можно изменить арендованные площади и сроки их аренды);
- отпадает необходимость в подборе квалифицированных кадров для складского хозяйства.
Есть виды услуг, которые пользуются большим спросом у оптовых покупателей, например, услуги транспортной организации, которые занимаются немедленной доставкой товара покупателю.
Если квалифицировать всех потребителей ОПР на производителей, оптовиков и розничников, то самый большой спрос на услуги ОПР, как видно из таблицы 3.1, будет у оптовиков. И это объясняется тем, что если для производителей и розничников имеются другие каналы для реализации и закупки товара (товародвижения), то для оптовиков ОПР является основным местом их коммерческой деятельности.
Спрос на услуги оптового продовольственного рынка
Показатели | Производители | Оптовики | Розничники |
| Услуги общего характера: | |||
| Услуги маркетингового центра | 3 | 5 | 3 |
| Услуги юридического центра | 1 | 5 | 3 |
| Услуги бизнес-центра | 3 | 5 | 3 |
| Услуги учебного центра | 1 | 5 | 1 |
| Охрана и безопасность комплекса ОПР | 1 | 5 | 1 |
| Въезд-выезд через терминал | 1 | 3 | 5 |
| Гостиница | 1 | 5 | 5 |
| Услуги подразделений рынка: | |||
| Складирование и хранение | 1 | 5 | 1 |
| Тара и упаковка | 1 | 5 | |
| Предоставление помещений в аренду | 4 | 5 | 2 |
| Предоставление оборудования в аренду | 1 | 5 | 1 |
| Услуги специализированных предприятий | |||
| Банковские услуги | 5 | 5 | 5 |
| Страховые услуги | 5 | 5 | 2 |
| Транспортные услуги | 1 | 3 | 5 |
| Таможенные услуги | 5 | ||
| Санитарно-эпидемиологический контроль | 5 | 5 | 5 |
| Стандартизация и сертификация | 5 | 5 | 5 |
| Итого | 38 | 81 | 47 |
В таблице, потребности каждой из трех категорий потребителей в той или иной услуге ОПР условно оценим по пятибалльной системе.
Чем выше будет на ОПР концентрация и монополизация спроса-предложения продовольствия в регионе, т.е. чем больше производителей и розничников будет работать на ОПР, тем большее количество оптовиков будет работать на данном рынке.
Крупные оптовики, работающие на ОПР, имеющие собственную складскую и др. инфраструктуру за пределами ОПР, на рынке арендуют торговое место, где выставляют образцы товаров и нанимают агента по продажам, а
также арендуют офис. Таким же образом поступают многие крупные и средние производители продуктов питания. Мелкие производители, не имеющие возможности содержать торговое место на ОПР, пользуются услугами оптовиков. Некоторые производители (особенно крупные) открывают на ОПР филиалы, по продажам (дистрибьютерские центры), которые занимаются контролем за продвижением и продажей продукции производителя.
Розничники нередко пользуются услугами работающих на ОПР комиссионеров, торговых агентов, брокеров (маклеров), как правило, не покупающих товар и не имеющих право собственности на него. Такого рода посредники обычно оказывают за умеренную плату услуги по установлению связей по поставкам продукции между покупателями и продавцами.
Цены и ценовая политика – одна из главных составляющих маркетинговой деятельности. От цен во многом зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное) воздействие на всю деятельность фирмы.
Маркетинговая стратегия определяет ценообразование. Предприятие стремится к максимизации текущей прибыли и устанавливает высокие цены на свои услуги. Республика стремится увеличить долю рынка (в Волго-Вятском и Поволжском экономических районах) и максимально привлечь на ОПР потенциальных потребителей. Следовательно, необходимо, на первом этапе работы снизить стоимость всех услуг, оказываемых рынком. Нижнее значение цены определяется издержками фирмы. И, естественно, прибыль, в ценах на услуги, должна быть достаточной для того, чтобы финансировать всю действующую на ОПР инфраструктуру, обновлять и пополнять основные и оборотные фонды.
Таким образом, на ОПР должна использоваться гибкая система цен, тарифов, сборов за представленные услуги, предусматривающая их дифференциацию с учетом приоритетности и значимости для потребителей, условий и затрат по их выполнению. В условиях инфляции должна быть предусмотрена периодическая индексация, компенсирующая объективный рост текущих затрат.
Калькуляция цен и тарифов на услуги определяется в строгом соответствии с Положением о составе затрат, включаемых в себестоимость продукции, утвержденных Постановлением правительства РФ № 522 от 5 августа 1992 года.
Объем спроса, т.е. желание (потребность) воспользоваться услугами ОПР, будет зависеть не только от цены услуги (хотя ценовой фактор является основным), но и от целого ряда других факторов.
Необходимо не просто снизить цены, а использовать это снижение для привлечения на ОПР группы потребителей, чутко реагирующих на изменение цен.
Одним из основных видов услуг ОПР является аренда. Доходы от аренды – основная статья доходов ОПР. Различают аренду торгового места в торговом зале, где проходят торги и заключаются сделки купли-продажи; аренду складского помещения; аренду технологического объекта – холодильного оборудования, подъемно-транспортного оборудования, упаковочной линии и т.д.; аренду офисного помещения. Причем экономическая эффективность от того или иного объекта, отданного в аренду, будет зависеть не только от величины арендной платы, но и от некоторых других факторов, например от срока предоставления в аренду объекта. Арендатор с большим желанием будет вкладывать деньги а тот арендованный объект, срок аренды которого наиболее длителен.
Кстати, перспектива развития ОПР, его модернизация, приближение к идеалу в дальнейшем будет зависеть именно от частных инвестиций, работающих на рынке субъектов.
Еще одним важным фактором для ОПР является прибыль в ценах на услуги должна быть достаточной для того, чтобы финансировать всю действующую на ОПР инфраструктуру, обновлять и пополнять основные и оборотные фонды.
Как известно из мировой практики, увеличение себестоимости услуг на ОПР неизменно приведет к снижению спроса на них и наоборот, т.е. спрос на услуги ОПР эластичный, но это там, где присутствует большая конкуренция между каналами товародвижения.
Анализируя все вышесказанное, на первом этапе работы ОПР в Республике Мордовия, необходимо снизить стоимость всех услуг (т.е. снизить ту долю прибыли, заложенную в цену услуги), оказываемых рынком с целью обеспечения их большей доступности и максимального привлечения на ОПР потенциальных потребителей, а также инвесторов.
Объем спроса, т.е. желание воспользоваться услугами ОПР, будет зависеть не только от стоимости той или иной услуги (хотя ценовой фактор является основным), но и от целого ряда других факторов.
Например, от количества и качества предоставляемых услуг. В данном случае эти две категории взаимосвязаны. Высокий уровень качества услуг ОПР достигается при условии обеспечения комплексного обслуживания, т.е. чем больше услуг будет оказано потребителем, тем выше уровень их качества.
Уровень качества зависит также от надежности и своевременности оказываемой услуги. Например, потребность в услугах транспорта на ОПР должна быть удовлетворена быстро, а иногда немедленно.
Сезонность потребности на ту или иную услугу является также важным фактором, влияющим на объем спроса на услуги ОПР. Так, в летнее время спрос на холодильное оборудование на ОПР многократно возрастает. Важным фактором влияющим на объем спроса, особенно розничников, является широта ассортимента продуктов питания, представленного на ОПР. Клиенту очень выгодно, когда в одном месте можно приобрести весь спектр продуктов питания.
На объем спроса обратно пропорционально влияет жесткость норм органов Санэпиднадзора, стандартизации и метрологии, налоговых служб торг. инспекции и некоторых других служб, и прямо пропорционально - фактор поддержки местных органов власти. Несомненно, сам продукт питания (особенно скоропортящийся) должен проходить всестороннюю проверку на качество, с соответствующим заключением, что очень важно для розничнника, т.к. он работает непосредственно с конечным потребителем продуктов питания. Однако, несомненно и то, что слишком жесткая и придирчивая позиция вышеназванных государственных органов в отношении правильности составления сопроводительной документации на продукты питания (отсутствие синей печати изготовителя или продавца на сертификате соответствия, неправильное оформление раздела Б справки к товарно-транспортной накладной и другие непринципиальные ошибки в сопроводительных документах на товар) отпугнет потенциальных потребителей услуг ОПР. Тем более, некоторые правовые нормы, касающиеся документального обеспечения товародвижения продуктов питания, являются, мягко говоря, нелогичными. Во главе угла необходимо ставить качество товара и скорость движения продуктов питания до конечного потребителя, и здесь надо быть до конца принципиальным, поскольку речь идет о здоровье населения. У нас же часто несерьезные погрешности в документах приводят к длительным задержкам продовольствия на складах, а иногда его порчи. Подобные действия вышеназванных организаций и служб особенно недопустимы в отношении оптовиков ОПР, торгующих скоропортящейся продукцией, а также продукцией местных товаропроизводителей, торгующих на ОПР. Следующим важным моментом является то, что ассортимент производимых в Мордовии продуктов очень невелик и пополняется он за счет ввозимых из-за пределов республики продуктов питания. Поэтому, жесткие меры республиканских контролирующих служб, вряд ли будут иметь действенную силу. В данном случае необходимо принимать соответствующие меры на федеральном уровне.