Рыночная экономика (стр. 11 из 13)
| Слишком низкая цена | Возможная цена | Слишком высокая цена |
| Получение прибыли невозможно | -себестоимость продукции-цены конкурента и цены товарозаменителей-уникальные свойства товара | Формирование спроса невозможно |
Таблица 4. Направления установления уровня цены.
Существует три способа методик расчета цены и каждая фирма стремиться учесть хотя бы одно из направлений установления цены.
Наиболее простой и распространенной считается методика “средниеиздержки плюс прибыль”, которая заключается в начислении наценки на себестоимость товара. Но стандартная наценка не позволяет в каждом конкретном случае учесть особенности популярного спроса и конкуренции, а следовательно определить цену.
Целевая прибыль. Цена сразу устанавливается фирмой из расчета желаемого объема прибыли. Но для возмещения издержек производства необходимо реализовать определенный объем продукции по данной цене или же по более высокой цене, но не меньшее ее количество. Используя этот метод ценообразования, фирма должна рассчитывать при каком уровне цен будут достигнуты объемы продаж, позволяющие покрыть валовые издержки и получить целевую прибыль.
Расчет цены на основе “ощущение ценности” товара является одним из самых оригинальных методов ценообразования, широко применяемых сейчас. В данном методе затратные ориентиры отходят на второй план, уступая место восприятию покупателям товара. Для того чтобы усилить в его сознании ценности товара, продавец использует неценовые меры воздействия: предоставляя сервисное обслуживание, особые гарантии покупателям, право пользования товарной маркой фирмы в случае перепродажи и т. д. Цена только подкрепляет ощущаемую ценность товара. Установление окончательной цены. Остановив выбор из вышеперечисленных методик можно приступать к расчету окончательной цены. При этом стоит учитывать психологическое восприятие покупателем товара фирмы. Например, для многих потребителей единственной информацией о качестве товара заключена в цене, то есть цена выступает показателем качества. Известно немало случаев, когда с ростом цен увеличивались объемы продаж.
Важно иметь в виду, что симпатии покупателей к неокругленным ценам (например, 999 люди воспринимают не как 1000, как 900 с лишним). У покупателя создается иллюзия, что ему делается уступка ценой. Назначенную цену надо также проверить на соответствие ценового образа фирмы проводимой ценовой политике.
И наконец, необходимо прогнозировать реакцию конкурентов на предлагаемую цены.
В АО “Совет по туризму” цена формируется следующем образом: подсчитывается цена, которую предлагает иностранный туроператор (стоимость номеров в гостинице, бронирование номеров, расходы на банковские расчеты, экскурсии) к ней приплюсовывается затраты на накладные расходы фирмы (постоянные издержки, зарплаты работникам) плюс авиа билеты плюс прибыль.
Фирма работает по всем направлениям туристических маршрутов. Не создает шоп - туры. По мимо туризма компания занимается оформлением виз, загранпаспортов, продажей и оформлением авиа билетов.
3.2 Организация сбыта услуг на фирме.
Для начала фирма оценивает свои возможности, затем выбирает цели и вид своей работы. Затем выбирает туристические направления свое деятельности. Перед этим проводятся маркетинговые исследования стран, направлений, цели поездок потенциальных клиентов. Одним из методов таких исследований является анализ данных из справочной по туризму. Поскольку компания “Совет по туризму” входит в АТЭП, в чьем ведении находится бесплатная “справочная служба по туризму”, то информация собранная в этой службе попадает в “Совет по туризму”. В службу звонят люди, пожелавшие узнать о различных туристических фирмах, их надежности, услугах, стоимость этих услуг. Звонки фиксируются и собираются в банк данных. И данные рассылаются в фирмы, входящие в АТЭП. В них присутствуют: статистические данные по запросам (всего звонков, звонки по вопросам оформления виз, загранпаспортов), по странам, создаются диаграммы спросов турнаправлений от общего количества запросов, сравнительные диаграммы с предыдущими периодами. Направления, пользующиеся большим спросом, рассматриваются подробней. Подробно расписываются запросы на авиа билеты и авиа компании. Процентное соотношение услуг от общего количества запросов: туризм - 69%, вопросы о надежности фирмы - 19%, бронировании билетов - 3%, оформлении виз - 6%, оформление загранпаспортов - 3%.
Другое направление - это анализ информации, полученной от Центра Горящих Путевок, собственность АО “Совет по туризму”. Схема та же, что в предыдущем случае. На основании этих данных фирма выбирает необходимое для себя направление. Затем происходит выбор партнеров в выбранной стране. По потенциальным партнерам ведется аналитическая работа. После выбора заключается с партнерами контракт о сотрудничестве (Приложение 3). В нем оговариваются предмет договора, обязательства, порядок выполнения договора, условия расчетов, ответственность за невыполнение пунктов. Обычно сотрудничество оформляется с несколькими партнерами для подстраховки, так как есть вероятность того, что бронируя номера в гостинице в горячий сезон может не сделать этого из - за дефицита номеров, тогда есть смысл обратится к другому партнеру. После нашего договора с иностранным туроператорм, оба они заключают договора с гостиницами о бронировании номеров; с транспортными агентствами на осуществление трансфера, перевозку пассажиров во время экскурсий; со страховыми компаниями на оказание медицинской помощи; с экскурсионными агентствами на проведение экскурсий; с банком на проведение платежей по расчетам.
Схема работы туристической фирмы такова: клиент (турист) приходит в туристическую фирму. Он выбирает направление, страну и сам тур, отель, экскурсионное обслуживание, авиа компанию. Туристическая фирма посылает запрос партнеру, находящемуся заграницей по номерам в гостинице, по экскурсиям, по страховым вопросам. После того партнер высылает подтверждение, он же высылает счет. В него входит стоимость номера в гостинице, трансфера, экскурсий. Турфирма к стоимости счета приплюсовывает стоимость авиабилетов, часть из которых идет в аэропорт Пулково. В случае чартерных рейсов оплата происходит вперед. Затем формируются группы и происходит отправка туристов (Рисунок 23).
