Коммерческая деятельность ОАО СТЗ (стр. 10 из 11)

Для того, чтобы сбыт шел успешно, необходимо применять концепцию маркетинга, т.е. эффективную организацию всех производственных и сбытовых мероприятий, анализ рынка, стайлинг (форма, внешний вид) товара, определение характера упаковки, выбор товарной марки, планирование и организация сбыта, реклама. Для этих целей создают отделы маркетинга, которые как правило, выполняют следующие функции:

· Проведение исследований рынка;

· Ведение рекламной работы;

· Сбыт и поставка;

· Осуществление контроля за платежеспособность предприятия, потребителя;

· Осуществление контроля за соблюдением сроков поставки;

· Обслуживание;

Коммерческий успех предприятия и, в конечном итоге, его жизнь зависит полностью от возраста, вложенных средств через реализацию товара, следовательно, от эффективности его сбытовой деятельности, главной задачей которой является исследование и, возможно, полная эксплуатация рынка. Поэтому, на ряду с финансами, маркетинг на предприятии выполняет одну из важных функций. Это отражается на уровне заработной платы руководства фирмы: руководитель отдела маркетинга получает почти всегда больше, чем руководители других отделов.

Концепция маркетинга включает в себя комплекс следующих мероприятий:

· Что надо продавать, т.е. производить то, что можно продать;

· Где продавить, т.е. определение рынка сбыта;

· Каким путем продавать;

· Определение покупателей, иначе говоря, не нацеленный сбыт, когда продукция адресована всем потенциальным потребителям, или нацеленный сбыт, т.е. ограничений круга потребителей в зависимости от их индивидуальных вопросов или платежеспособного спроса.

Исследование рынка охватывает собой анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товаров. В основу этой деятельности предприятия положено исследование продукции под углом зрения ее высшей эффективности по сбыту. При этом анализируется не только способ производства, потребления продукции, срок службы, правил пользования, упаковка и стайлинг изделия, но и такие аспекты, как объем оборота, прибыль от продаж, конкурентно способность, скорость реализации.

Систематическое исследование рынка дает надежную основу для планомерной реализации продукции. Это в свою очередь предопределяет эффективность всех результатов сбытовой деятельности по объему, выручке, времени сбыта и территории распространения товаров.

Рынки товаров широко потребления во многом отличаются от рынков основных средство производства.

Помимо исследования самого рынка товаров, необходима информация о деятельности конкурентов на нем. Она предполагает получение ответа на вопросы:

· Какую долю на рынке занимаю конкуренты?

· Каков объем товарооборота конкурентов?

· На сколько широкой известностью пользуется продукция конкурентов?

· Какова организация сбыта у конкурентов, каковы система и каналы сбыта?

· Какова политика цен у конкурентов?

· Каковы условия и сроки поставок у конкурентов?

· И т.д.

В методике изучения рынка и разработке концепций маркетинга большую роль играют психологические методы изучения мотивации покупателей, другими словами – почему покупатели охотнее покупают один товар и отказываются от другого.

Исследование мотивации покупателей идет по двум направлениям. В одном случае изучаются мотивы поведения при выборе и покупке товаров. В другом – усилия направляются на то, чтобы найти способы эффективного воздействия на эти решения покупателей (реклама по радио, телевидению и т.д.).

4.1.4. Организационная структура маркетинга

Служба маркетинга должна быть организованна таким образом, чтобы она могла выполнять следующие задачи:

· Все мероприятия по маркетингу должны эффективно координироваться между собой и с другими производственно-управленческими процессами, связанными с обслуживанием потребителя.

· Оргструктура службы маркетинга должна быть достаточно гибкой, чтобы быстро реагировать на изменение коньюктуры рынка.

· Служба маркетинга должна генерировать идеи и мотивировать организацию, искать альтернативы к традиционным подходам.

· Оргструктура службы маркетинга должна обеспечивать необходимое сочетание специализации по задачам маркетинга, видам продукции и рынка.

Сегодня, когда предприятия с толкнулись с тем, что им приходиться самим искать потребителей встает вопрос об организации служб маркетинга на каждом предприятии.

Деятельность, связанная с продвижением товара, направлена на доведение до потенциальных покупателей соответствующих обращений на всех этапах процесса покупки и потребления.

Потребители не склонны покупать товар, пока он не прошел через логистический процесс…

… во первых, знакомство с товаром, …

… затем проявление интереса к нему…

… возникновение желания приобрести его …

… и наконец, совершение действий по его покупке.

Для доведения до потребителей необходимой информации могут использоваться самые различные каналы: от пропаганды, нацеленной на формирование требуемого предприятия или его продукции до личных продаж, т.е. ярмарок с целью его продажи.

Для каждого канала продвижения товара существует целый набор средств и методов достижения поставленных целей.

Таблица 9

Реклама	Стимулирование сбыта	Пропаганда	Личные продажи
Рекламные объявления в прессе, на радио телевидении. Рассылка по почте, каталоги, рекламные ролики, брошюры, плакаты, справочники, электронные газеты.	Ярмарки и торговые шоу, выставки, демонстрации, представления, соревнования и игры, премии, подарки скидки, зачетные скидки, упаковки-комплекты.	Выступления в прессе, речи, семинары, годовые отчеты, благотворительные пожертвования, спонсорство, публикации, связи с общественностью, лоббирование.	Торговые презентации, торговые совещания, программы стимулирования, распространение образцов, ярмарки и торговые шоу.

Реклама знакомит потребителей с товаром. Для того, чтобы это возымело действие необходимо учитывать следующие моменты:

· Целевая аудитория;

· Основная идея рекламы;

· Желаемая реакция аудитории;

· Средство привлечения внимания;

· Выбор времени.

Стимулированию продаж могут также способствовать торговые ярмарки, служащие удобным местом встречи, как для покупателя, так и для продавца. Последнему следует организовать экспозицию таким образом, чтобы она привлекла клиентов не только представленными товарами, но и атмосферой гостеприимства, поскольку именно в такой комфортной обстановке у покупателя и формируется благоприятное впечатление о производстве.

Пропаганда должна подчеркнуть высокую значимость для общества той роли, которую играет предприятие и производимая им продукции.

Личные продажи – это часть деятельности, связанная с продвижением товара, непосредственно нацеленное на заключение контрактов с клиентами. Поскольку торговый аппарат выступает в качестве связующего звена между производителем и потребителем, очень многое зависит от эффективности его организационной структуры и системы управления. Этот момент необходимо учитывать при решении кадровых и организационных вопросов. Системам материального вознаграждения и отбора торговых агентов должна подкрепляеться возможностью профессионального обучения и дополнительной мотивации.

Распространение товара. Товар может попасть к потребителю несколькими путями. Выбор того или иного канала сбыта является результатом долгосрочного решения, которое трудно в последствии изменить. Кроме того, влияние производителя на цену продукции может быть сведено к минимуму после поступления его продукции в систему сбыта.

В некоторых случаях посредник может рассматриваться в качестве «рынка» для производителя. На рынке сбыта он занимает более престижное положение по сравнению с производителем. Тем не менее, в большинстве случаев производителю продукции каналы сбыта и распределения нужны как воздух. Большинство производителей и не берется за сбыт при помощи какого-нибудь канала распределения, так как прибыль, которую они получают за счет основной деятельности, превышает прибыль торговцев, занимающихся сбытом их продукции.

При помощи канала распределения устанавливается связь между производителем и клиентом и совершаются сделки между ними.

Маркетинговые потоки в каналах распределения характеризуются высокой степенью сложности в следствии того, что сделка дает толчок нескольким потокам различного характера.

5. Заключение

Реформы, производимые в России и позволившие предприятиям самостоятельно вести хозяйственную деятельность, вывели в число основных проблем, проблему коммерческой деятельности на предприятии, в частности, проблему обеспечения необходимым сырьем производства.

Анализ коммерческой деятельности ОАО «Северский трубный завод» позволяет сделать следующие выводы:

· На предприятии создана эффективная организационная структура управления;

· Предприятие не имеет проблем со сбытом, так как производимый сортамент и объем выпускаемых труб является оптимальным;

· Адаптация предприятия к рыночным условиям и проблемам с поиском эффективной системы коммерческой деятельности высветили слабые места в работе отдела маркетинга и отдела материально-технического снабжения, которые не могут обеспечить производство рулонной сталью, из-за чего происходят срывы в плане производства;