От этого будут зависеть:
общая атмосфера в магазине;
обстановка внутри магазина;
виды предлагаемых товаров и их раскладка;
Ваша торговая политика.
Может быть, Вы остановитесь на самообслуживании. В этом случае покупатель должен иметь возможность легко и беспрепятственно перемещаться по магазину и быстро находить нужные ему товары.
Кроме того, придется сделать некоторую скидку на порчу и хищение определенного количества выставленных в магазине товаров.
Если Вы предполагаете продавать небольшие по размерам, но достаточно дорогие товары (например, ювелирные изделия), они должны быть удобно выставлены и хорошо видны, но недосягаемы для покупателей. В связи с этим Вам потребуется использовать много места на прилавках для демонстрации предлагаемых Вами товаров.
Кроме того, Вам, вероятно, понадобится место для размещения и демонстрации небольших рекламных щитов с образцами товаров, рекламных листовок, транспарантов, фотографий и т.д., призванных побудить Ваших посетителей к совершению спонтанных покупок.
Возможно, потребуется какое-то определенное место для демонстрации эксплуатационных свойств и особенностей использования товаров, раздачи образцов, а также для примерки товаров (одежда, обувь) и их дегустации (если речь идет о продуктах питания).
Короче говоря, Ваше помещение должно привлекать посетителей и вселять в них надежду на выгодное приобретение нужных и приносящих радость товаров.
Если Вам удалось залучить клиента в магазин, в этом случае наступает черед торгового персонала проявить свои профессиональные навыки. Вы должны быть на сто процентов уверены в хорошей выучке своих продавцов.
От них требуется:
знать все товары;
отвечать на любые вопросы покупателей;
знать все нюансы проводимой Вами торговой политики, включая возможность продажи товаров в кредит, обмена старой вещи на новую, доставки товаров покупателям и т.д.
Может быть, самое главное заключается в их отношении к покупателям. Сколько бы беспокойства и хлопот ни доставлял какой-нибудь клиент, продавец должен всем своим видом показывать, что для него этот покупатель — самый желанный на свете!
Если у Вас еще нет собственного хозяйственного помещения, подумайте, каким должен быть его метраж. Если Вы уже занимаетесь розничной торговлей, подумайте, достаточно ли эффективно Вы используете свои торговые площади?
Попытайтесь начертить на листе бумаги план своего торгового помещения в уменьшенном масштабе.
Вырежьте из бумаги несколько квадратиков в том же масштабе, которые будут означать различные элементы внутренней обстановки Вашего магазина, которые стоят на полу.
Речь идет о:
прилавках;
корзинках для товаров;
примерочных;
кассах;
складских помещениях;
месте оформления доставки товаров;
местах демонстрации образцов товаров.
Перемещайте эти квадратики по листу бумаги до тех пор, пока Вы не найдете оптимальный вариант их размещения. Не забудьте оставить место для себя, торгового персонала и покупателей.
После этого можно попробовать сделать такую расстановку непосредственно в магазине и посмотреть, насколько это удобно и практично.
До тех пор, пока Вы не проделаете описанную выше работу, не стоит покупать торговое оборудование, если Вы пока еще не занимаетесь розничной торговлей.
Сначала найдите оптимальный вариант размещения всех необходимых элементов Вашего торгового интерьера на бумаге, а затем уже переходите к его практическому осуществлению.
Возможно, это займет немало времени, однако лучше внести все необходимые исправления на подготовительном этапе, нежели менять что-нибудь в процессе Вашей хозяйственной деятельности, когда все торговое оборудование и различные приспособления будут окончательно размещены.
5. Конкуренция
Теперь настало время подумать о конкуренции.
С каким магазином или магазинами Вам предстоит конкурировать?
Ответ на этот вопрос необходим для того, чтобы «выделить» Ваш магазин и сделать его более привлекательным для потенциальных покупателей. Выше уже шла речь о том, как все должно быть устроено внутри магазина. Однако не следует забывать и об огромном значении внешнего вида магазина. Он должен притягивать к себе посетителей. А затем свое веское слово должна сказать созданная Вами благоприятная внутренняя атмосфера и профессионализм Вашего торгового персонала. Нужно постараться сделать так, чтобы посетитель просто не смог уйти из Вашего магазина без покупки.
Для того, чтобы победить своих конкурентов, Вы должны знать, какие товары они продают и по каким ценам, какие специальные предложения они делают.
Составьте список своих конкурентов. Побывайте у них и обратите внимание на следующие моменты:
внешний вид;
оформление витрины;
внутреннее оформление магазина;
планировка магазина;
использование указателей товаров;
поведение торгового персонала;
виды товаров и их раскладка;
уровень цен;
количество покупателей в магазине.
6. Внешнее оформление магазина
Вы должны привлечь внимание покупателей к предлагаемым Вами товарам или услугам. В противном случае потенициальные покупатели обратятся к Вашим непосредственным конкурентам.
Привлечь покупателей можно с помощью соответствующего демонстрационного эффекта, хорошего внешнего оформления магазина.
Безусловно, самое сильное средство внешнего воздействия — это витрина магазина. Не забудьте также о соответствующем внутреннем оформлении:
прилавков;
пола;
полок;
различных приспособлений.
Вся обстановка должна привлекать внимание. Если есть возможность придать ей хотя бы небольшое движение, — еще лучше. Движущиеся предметы сразу бросаются в глаза. Это может быть какое-нибудь электромеханическое устройство типа раскачивающихся шариков, показ видеокассеты, демонстрация Вашими сотрудниками образцов предлагаемых товаров и др.
Однако во всем следует знать меру. Особенно это относится к оформлению витрин. Не стоит выставлять на витрину все предлагаемые Вами товары. Ограничьтесь сравнительно небольшим количеством предметов. Прозрачная витрина, на которой выставлен основной товар, лучше всего привлекает внимание прохожих, заставляя их невольно замедлять шаг и пристально всматриваться в выставленные на витрине образцы товаров. Это самый лучший способ вызвать интерес прохожих.
Время от времени (например, один раз в месяц) меняйте свои рекламные надписи. Например: «Натуральная кожаная обувь из Италии», «Мебель из Финляндии», «Лучшие мясные консервы из Дании» и т.д. Это может быть все что угодно, что имеет непосредственное отношение к предлагаемым Вами товарам.
Если уж прохожие заглянули к Вам, то внутренняя обстановка должна еще больше поразить их. Она может либо гармонировать, либо контрастировать с внешним обликом Вашего магазина. Она должна окончательно расположить к себе клиента.
Наверняка многие поставщики товаров смогут снабдить Вас различными материалами, рекламирующими эти товары, например:
листовками;
наклейками на оконные стекла;
щитами в полный человеческий рост.
Они предложат широкий выбор таких рекламных материалов. Не старайтесь использовать все, что ни попадя. Выберите только то, что лучше всего укладывается в Вашу схему внешнего и внутреннего оформления магазина.
Как лучше всего оформить магазин? Что Вы предлагаете? Кое-что по этому поводу уже было сказано, однако у Вас могут быть и собственные оригинальные идеи. Не забывайте о высокой эффективности сезонных обновлений витрин.
Постарайтесь подробно описать свой будущий магазин. Это поможет Вам также определить, сколько места потребуется для его внешнего оформления.
7. Реклама
Вы должны быть уверены в том, что покупатели знают о существовании Вашего магазина. Их нужно чем-нибудь привлечь. Для этого необходима реклама.
Вы должны определить, чем Ваш магазин лучше магазинов конкурентов. Это может быть, например:
более широкий ассортимент товаров;
быстрота и качество обслуживания;
различные дополнительные услуги, включая заказы по телефону, доставку товаров покупателям, продажу товаров в кредит и т.д.;
удобное территориальное расположение Вашего магазина.
Обо всем этом должны знать Ваши покупатели.
Можно давать рекламные сообщения о своих планах или специальных предложениях в местной прессе. Может быть, часть Ваших рекламных расходов могла бы взять на себя фирма-производитель.
Если поблизости находится рекламный щит, можно попробовать использовать его. Однако следует иметь в виду, что из-за погоды Вам придется устанавливать новый рекламный щит примерно через каждые шесть недель.
Может быть, лучше всего регулярно — например, раз в два месяца — опускать в почтовые ящики близлежащих домов свои рекламные материалы. Это может быть, например, рекламный проспект, рассказывающий о предлагаемых Вами товарах и их применении.
Таким образом, Вы сможете сообщить о деятельности своего магазина, а жители соседних домов будут знать, что у Вас они могут купить как раз то, что им нужно.
Регулярно получая Ваши рекламные проспекты, жители соседних домов все больше будут привыкать к Вашему магазину. Даже, если они все еще не посетили его, они вполне могут стать Вашими клиентами в будущем.
Если Вы работаете, используя какую-нибудь известную торговую марку, Вы можете рассчитывать на мощную рекламную поддержку со стороны головного предприятия этой известной фирмы.
Подобные крупные торговые компании систематически проводят рекламные кампании в масштабах всей страны, напоминая о своем существовании и сообщая о предстоящих специальных мероприятиях, направленных на стимулирование сбыта.